Useimmat Sales Enablement-johtajat työskentelevät organisaatioissa yhden hengen tiiminä. He haaveilevat organisaationsa kasvattamisesta niin, että he saavuttavat erinomaisia tuloksia, transformatiivisia tuloksia.
Team-of-one-juontaja Devon McDermott ja ystävämme Adriana Romero istuivat alas tässä jaksossa keskustelemaan heidän monista matkoistaan samalla tiellä ja siitä, miten he valmistautuivat strategiseen kasvuun matkan varrella.
Tämän keskustelun aikana he keskustelivat:
- Parhaat käytännöt
- Kasvun suunnittelu
- Delegoinnin taidon hallitseminen
Jos valmistaudut strategiseen kasvuun, tämä on jakso, joka kannattaa tarkistaa.
Äänikirjoitus
Devon McDermott 0:00
Selvä. Hei kaikille. Tervetuloa Kahviyhteistyön ja mahdollistamisen yhden hengen tiimipainokseen, jossa keskustelemme ja opimme mahdollistamisen tähdiltä, jotka toimivat tällä hetkellä yhden hengen tiiminä, ja muilta, jotka aloittivat yhden hengen tiiminä ja tulivat ulos toiselta puolelta. Olen Devin McDermott, entinen yksin työskentelevä enablement-asiantuntija, joka on tällä hetkellä osa upeaa revenue enablement -tiimiä pr Satossa. Tämän päivän tiimissä on yksi keskustelu, vietämme aikaa upean mahdollistamisen ajatusjohtajan Adriana Romeron kanssa, puhumme kaikesta. Joten parhaat käytännöt murskaamiseen yhden hengen tiiminä suunnittelusta saumattoman tiimin kasvun varmistamiseksi ja delegoinnin taidon hallitsemisesta, kun olet tottunut tekemään kaiken. Hei, Adriana, ja tervetuloa ohjelmaan.
Adriana Romero 0:46
Devin, kiitos paljon. On niin hyvä olla täällä. Aina kun palaan näihin istuntoihin, tuntuu kuin palaisin kotiin. On ihanaa olla täällä ja saada mahdollisuus puhua eri aiheista. Ja kuten puhuimme istuntoa valmistellessamme, TEMA 1 on meille molemmille niin tärkeä aihe, koska olemme kokeneet sen, olemme selvinneet siitä, ja on tärkeää, että olemme selvinneet siitä toisella puolella. Ja kuten sanon ihmisille, teemme edelleen mahdollistamista, joten se tarkoittaa, että jokin oli hyvin, eikö niin?
Devon McDermott 1:15
Kyllä, olemme ansainneet merkkimme. Olen niin innoissani, että olette täällä, ja pidin keskustelustamme, kun valmistauduimme tähän. Mutta rakastan aina vain puhua kanssanne ja oppia teiltä, kun kuulette minun puhuvan konferensseissa, ja en vain malta odottaa, että kuulen joidenkin tiiminne jäsenten oivalluksia tänään. Joten aloitamme sen, kuten yleensä teemme. Joten haluan, että kerrot hieman itsestäsi, missä työskentelet tällä hetkellä joitakin jännittäviä päivityksiä siellä? Miten päädyit enablementin pariin. Ja mikä on mielestäsi sinun supervoimasi...
Adriana Romero 1:47
Pidän siitä. Joten olen tällä hetkellä töissä Salesforce, jossa olla hankinta tasohyppy, joka tapahtui aiemmin tänä vuonna. Joten se on ollut hämmästyttävä matka. Siirryin yhden hengen tiimistä monen hengen tiimiin, mikä on erittäin mielenkiintoista, koska olen ollut monen hengen tiimissä ja olen ollut yhden hengen tiimissä, mutta tämä on mielenkiintoinen siirtymä, eikö? Teen siis tätä, pääsin mahdollistamiseen, yllättävää kyllä, myös isossa yrityksessä. Pääsin mukaan, kun olin Open Textillä, ja olin - asiakkuuspäällikkö joka kävi läpi kriisin: haluanko todella jatkaa myyntityötä, mutta rakastan myyntiä, enkä halunnut lähteä. Joten päätin, että eräänä päivänä näin jonkun pitävän minulle koulutusta ja kysyin: "Mitä te teitte?". Hän vastasi: "Me työskentelemme myynnin mahdollistamisen parissa. Kysyin: "Kerro lisää, mitä tämä myynnin mahdollistaminen on? Ja minä myin itseni rooliin. Tiesitkö, että myyntihenkilön perehdyttäminen -
Devon McDermott 2:48
toimintaan? Rakastan sitä.
Adriana Romero 2:51
Kukaan ei halua myyjää tai myyntihenkilöä, mutta keksitään keino, eikö niin? Sinun on nähtävä, kun teen varainkeräyksen lasteni koululle. Joten hankin itselleni mahdollisuuden osallistua. Minua oli kaksi, meitä oli 20 hengen tiimi. Se ei ollut valtava, mutta se oli iso ottaen huomioon, missä enablement oli vuonna 2016. Emme puhu siitä, että enablement ei ollut niin kuuma aihe kuin se on nyt ja niin kuuluisa asia kuin se on nyt. Se on hassua, koska joskus nyt kun kerron ihmisille, että olen työskennellyt enablementin parissa, he tietävät, mikä se on. Ja jotkut ihmiset sanovat: "Voi, haluaisin kuulla lisää, koska he haluavat siirtyä enablement-toimintaan". Sinä sanot: "Okei, tosi hauskaa. Kerrohan, puutarhuri? Kerro, että olet puutarhuri. Se on niin siistiä. Joo. Rakastan sitä. Se on ihanaa. Se on ollut matkani. Tammikuussa tulee kuluneeksi kuusi vuotta mahdollistajana, mikä tuntuu joskus vähän, joskus se tuntuu paljolta. Niinpä niin.
Devon McDermott 3:44
Se on niin hauskaa. Minusta on ihanaa kuulla kaikkien aikajanoja siitä, kuinka kauan olette tehneet tätä. Ja oikeasti, jos katsotte taaksepäin kaikkea työtä, jota olette tehneet, jopa myynnissä, niin olette tehneet osan mahdollistamisesta tai jonkinlaista mahdollistamista. Jossain vaiheessa urasi aikana, jopa silloin, kun tein toteutuksia, oli koulutuskomponentti. Niin, me valmennamme. Niin. Joten se on tavallaan siistiä.
Adriana Romero 4:04
Mikä on hassua, koska nyt kun muistat tuon muiston, muistan, että toteutin varastonhallintaratkaisuja. Ja minä tein, tiedäthän, käyttöönottoa. Ja tein asiakaskoulutusta. Mutta minun piti vain valmistautua, koska olin käyttöönottokonsultti. Olin myyntikonsultti. Se oli silloin kaikkea konsultointia. Muistan, kun valmistelin neuvotteluhuoneita PowerPoint-pisteilläni ja hiekkalaatikkoympäristöilläni. Ja ajattelin, että tämä on niin mielenkiintoista, eikö? En olisi koskaan sanonut, että tämä tapahtui vuonna 1999. Ja kyllä, aion seurustella itseni kanssa, sitä teen juuri nyt, eikö niin?
Devon McDermott 4:42
Se on mahtavaa. Mikä on sinun supervoimasi?
Adriana Romero 4:48
Sanoisin, että minun mahdollistava supervoimani on se, että minulla on hyvä kuunnella sinua. Ja olen todella lähellä kenttää, mistä olen aina nauttinut, mutta se ei tarkoita, että minun on oltava kentällä, vaan on hienoa olla myyntikerroksessa. Mutta mielestäni on hyvin tärkeää pitää korvat auki ihmisten kanssa, joiden kanssa puhuu, olla aina utelias. Kysy aina, miten heillä menee? Ja aina on, koska avoimessa tekstissä, esimerkiksi, en voinut olla kentällä samanlainen kuin tiedät, kun tiedät, alkaen Salesforce, mutta voit aina kysyä ja voit aina olla ystäviä ja voit aina tuntea ihmisiä ja sanoa, hei, olen kiinnostunut, mikä ei toimi? Mikä toimii? Mitä voimme muuttaa? Jos tekisit tämän? Se on minulle supervoima, koska sen avulla voin uppoutua tilanteeseen niin paljon, että kun ratkaisen heidän ongelmiaan, ratkaisen ne heidän näkökulmastaan.
Devon McDermott 5:40
Se on niin uskomatonta. Kaikissa myyntitehtävissäni on kyse aktiivisesta kuuntelemisesta, aktiivisesta kuuntelemisesta, mutta meille se on niin tärkeä ominaisuus, erittäin tärkeä. Ja minusta tuntuu, että myös kentällä on helpompi tulla neuvontaan jakamaan rehellisiä tunteitaan, rehellisiä haasteita, kun et ehkä halua kertoa esimiehellesi, ettet tunne oloasi mukavaksi tietyissä tilanteissa tai johtajan kanssa käytävissä keskusteluissa, ja me olemme ikään kuin turvallinen tila. Mutta me olemme myös ihmisiä, jotka voivat auttaa heitä, mikä on tavallaan kyllä.
Adriana Romero 6:09
Hassua kyllä, eräässä yrityksessä, jossa työskentelin, oli yksi näistä, tiedättehän, nykyään on näitä toimistoja, joissa on meditaatiohuoneita, ja siellä oli huone, joka oli, sanoisin, meditaatiohuoneen kaltainen, mutta siinä oli pitkä arkku, jossa ihmiset saattoivat maata. Kutsuin sitä terapiahuoneeksi. Ja se oli paikka, jossa, kun reppanani eivät voineet, oli niin kuin: "Okei, mennään huoneeseen, kukaan ei näe, että olemme siellä. Meillä oli ikkuna, joka näytti ulos. Ja minusta se oli hienoa, koska he todella synkronoivat ja antoivat meille kaiken, aivan kuten sanoit,
Devon McDermott 6:43
Voi jukra, se on niin mahtavaa.
Adriana Romero 6:46
Kiitos, Felix. Arvostan sitä. Kiitos, Felix. Se on mahtavaa. Kyllä.
Devon McDermott 6:53
Haluan siis astua hieman taaksepäin. Joten kyllä. Ja te ette ole nyt yhden hengen tiimi. Olet ollut yhden hengen tiimi monissa rooleissa. Mitä sanoisit? Oliko sinulla joitakin keskeisiä tehtäviä, kun olit yhden hengen tiimissä? Ja mikä tärkeintä, koska minusta tuntuu, että tästä tulee mielenkiintoista, - Kuinka hyvin nämä vastuualueet vastaavat sitä, mitä teille kerrottiin rekrytointiprosessissa?
Adriana Romero 7:16
Niin. Yhden hengen tiimin rekrytointiprosessit ovat siis hyvin epämääräisiä, eikö niin? Yleensä myyntipäällikkö on hyvin epätoivoinen ja sanoo, että tarvitsen vain oikean käden tai jonkun auttamaan minua tässä. Tai tarvitsemme prosessin tai olemme hyperkasvussa. Ja tarvitsen perehdytystä. Aina on jokin iso ongelma ratkaistavana. Minun tapauksessani jostain syystä ongelma alkoi aina palkkaamisesta, olemme kasvussa, palkkaamme työntekijöitä, meidän on saatava ihmiset liikkeelle. Ja sitten se oli prosessin johdonmukaisuus. Joissain tapauksissa se johtui siitä, että kasvu alkoi siitä, että aiomme kasvaa, tuomme teknologiaa ja muita asioita. Joten meidän täytyy kehittyä ja kasvaa, ja myyntipäällikkö, joka toi sen yhteen paikkaan, eikö niin? Joten sanoisin, että aina yksi niistä keskeisistä vastuualueista oli perehdyttäminen, joka oli aina siellä yhden hengen tiiminä. Ja aina oli tarve luoda johdonmukaisuutta myyntiliikkeeseen ja myyntikerrokseen, sanoisin, että nämä kaksi ovat aina tavallaan, kun olet yhden hengen tiimi. Se on tavallaan se, mitä he etsivät, tietämättä, mitä muuta teet. Ja vaikka se kuulostaa hyvin yleisluontoiselta, niin siinä on paljon.
Devon McDermott 8:28
Kyllä, kyllä. Ja me menemme siihen kaikkeen. Näin, mutta vielä kerran, odotukset ovat melko johdonmukaisia, mitkä olivat mielestäsi haastavimpia asioita, kun me olimme yhden hengen tiimissä. Jos sinun pitäisi valita kolme haastavinta aluetta..,
Adriana Romero 8:49
Sanoisin, että minulla ei ollut kloonia itsestäni tai kolmea kloonia itsestäni, jotta olisin voinut tehdä kaiken, mitä halusin tehdä. Mutta se olisi haaste numero yksi. Haaste numero kaksi oli myös se, että ihmiset, jotka eivät olleet myyntipäällikkö tai henkilö, joka palkkasi sinut, ostivat sinut mukaan, eikö niin? Joskus se oli jopa johtajia, jotka eivät olleet oikeastaan samaa mieltä siitä, mitä olit tekemässä. Minulla on anekdootti eräästä yrityksestä, jossa työskentelin, ja menin kerran tapaamaan perustajia, ja olimme tapaamassa jotain muuta. He katsoivat minua silmiin ja sanoivat: "Meillä on kysymys, mitä on oikeastaan mahdollistaminen?". Ja minä sanoin, että olen ollut täällä huomenna. Se on jo ohi, tiedäthän, joo. Se oli hyvin mielenkiintoista. Ja tietysti se, että sinun on ansaittava uskottavuus johtajilta ja muilta ihmisiltä ja sidosryhmiltä, mutta myös se, että tämä kerros kuuntelee sinua ja ymmärtää, että et ole heidän esimiehensä. Olet siellä auttamassa heitä, mutta sinulla on ohjeita, joita heidän on noudatettava. Ja kun olet pienemmissä yrityksissä, startup-yrityksissä ja suuryrityksissä, myyntiosaston johtajat pitävät sinua yleensä toisena auttavana kätenä, kuten esimiehenä, eikö niin? Joten sinun on tavallaan saatava se. Se on kuin olisi perheen vanhin sisarus, jolla on vastuuta, mutta joka voi myös olla sisarus. Joten se on tavallaan mielenkiintoinen dynamiikka, eikö?
Devon McDermott 10:19
Kyllä, se on siellä. Tunnen siis paljon hyviä ja huonoja puolia. Ja jotain mielenkiintoista. En tiedä, oletteko kokeneet tämän. Eli organisaationi kasvaa nopeasti. Ja aina tulee uusia johtajia. Ja ne ihmiset, jotka ovat nykyisessä roolissa, he ymmärtävät sen, he ymmärtävät mahdollistamisen, ja olemme pitäneet siitä joitakin istuntoja. Mutta saan aina kysymyksen, miten te eroatte myyntitoiminnoista? Ettekö te ole täsmälleen samassa roolissa? Saan tämän kysymyksen niin usein, koska minusta tuntuu, että on hetki, jolloin ajattelee, että okei, ihmiset ymmärtävät sen. He ymmärtävät mahdollistamisen. Minun ei tarvitse selittää sitä koko ajan. Mutta sitten saan tuon kysymyksen melko usein. Ja joskus se myy toimintoja tai jotain muuta. Joten kokosin dian, jossa on ero. Tässä on kumppanuutemme, mutta miten käsittelet niitä hetkiä, jolloin sinun täytyy jatkuvasti opettaa jollekin uudelle ihmiselle, mitä teet? Mikä on lähestymistapanne siihen?
Adriana Romero 11:08
Tein jotakin samanlaista kuin sinä, loin tällaisen kuuden dian diapaketin, ja se oli kuin: Mitä on mahdollistaminen? Mikä ei ole mahdollistamista? Niin. Se oli selkeä ero. Niin. Mitkä ovat ne asiat, joita me hallitsemme, mikä on se teknologia, jota me tavallaan hallitsemme? Mitkä ovat ne asiat, joita me yhdistämme, koska se oli toinen asia, on niin hämärtynyt ja harmaa raja sen välillä, että olet myyntitilojen IT-neuvontapiste, voin auttaa sinua siinä. Mutta en voi ratkaista teknistä ongelmaa, eikö niin? Etenkin CRM:n tai keskustelun älykkyyden kaltaisten työkalujen tai minkä tahansa tällaisen sitouttamistyökalun avulla. Voin auttaa sinua. Mutta en ole tekninen tuki, jossa voin auttaa sinua. Mutta on olemassa analyytikko tai ylläpitäjä tälle työkalulle, joka on se henkilö, joka viime kädessä tekee päätöksen? Joten uskon, että se on yksi niistä asioista, joita on jatkuvasti koulutettava. Minusta on erittäin tärkeää, että näiden johtajien perehdyttämisprosessiin sisällytetään myös se, miten teette yhteistyötä mahdollistamisen kanssa. Kuten, mitä on mahdollistaminen? Miten työskentelet mahdollistamisen kanssa? Aloin pitää tunnin mittaisen istunnon, jossa istuin johtajan kanssa alas ja sanoin, että tämä on mahdollistamista. Tätä me teemme. Tämän vuoksi teemme tätä, tämän vuoksi näette minut kokouksissa, näette minun tekevän tätä, näette minun pitävän esitelmiä, näin voin palvella teitä. Näissä asioissa minä autan teitä. Ja tätä minä tarvitsen teiltä. Ja se oli tavallaan kuin aloittaisimme suhteen asettamalla odotuksia. Ja se auttoi paljon, varsinkin johtajien kanssa, jotka eivät olleet koskaan työskennelleet mahdollistamisen parissa. Niin. Minulle kävi niin jossain vaiheessa, ja olen melko varma, että sinullekin on käynyt niin. Kun sinulla on nuorempia etulinjan johtajia, ehkä juuri ylennyksen saaneita tai toisesta yrityksestä tulleita, jotka ovat hyvin nuoria ja innokkaita opettamaan. En ole täällä ottamassa aluettanne haltuun. Kyllä, väkesi tietää, että olen täällä auttamassa sinua. Mutta meidän on tehtävä yhteistyötä. Et voi ryöstää minua ja tehdä asioita, jotka tunnet voivasi tehdä. Joskus on käytävä vaikeita keskusteluja. Muistan käyneeni joitakin hyvin mielenkiintoisia Sydämestä sydämeen -keskusteluja johtajan kanssa ja sanoneeni, että meidän on mentävä kävelylle ja keskusteltava, koska kyllä, voit En tiedä, onko sinulle käynyt niin, mutta en sanoisi jotain lattialle. Ja sitten se menisi ja sanoisi niinku, ei, älä tee sitä. Ja minä olen niinku, odota hetki. Joo, mennäänpäs synkronoimaan. Aivan. Joten kyllä, mielenkiintoista. Joo, se on mielenkiintoista. Ja
Devon McDermott 13:33
Sinun on aloitettava tämä kumppanuutena, ja minä olen salainen aseesi. Tehdään niin kuin, ollaan samalla sivulla. Tuetaan toisiamme. Ja se toimii yleensä todella hyvin. Jopa tekniikan määrittelyssä on hieno raja sen suhteen, kuka omistaa minkä tekniikan, kuka rakentaa strategian, kuka hyödyntää sitä? Ja kyllä, mielestäni on vain oltava todella selkeä siitä, missä rajat kulkevat, jos haluatte käyttää RACI-mallia tai mitä tahansa, kuka on vastuussa mistäkin, mutta tässä on, miten voimme olla kumppaneita ja tukea teitä. Emme ole täällä viemässä teiltä mitään pois. Me olemme täällä
Adriana Romero 14:00
nostaa. Muistan, että taisin sanoa eräälle johtajalle, että jos olisin halunnut myyntijohtajaksi, olisin ollut myyntimies. Aivan. Tiedäthän, joten hoidetaan se pois tieltä. En halua olla myyntipäällikkö. Juuri siksi. Niin, mutta joskus on käytävä tällaisia avoimia keskusteluja, joissa puhutaan suoraan päin naamaa. Nyt ymmärrän, mitä tarkoitatte.
Devon McDermott 14:22
Joo, pidän siitä ajatuksesta, jonka kerroit, että on hyvä päästä alkuun ja aloittaa, koska mielestäni se muuttaa peliä todella paljon. Koska yleensä, tiedät, vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa, kuten kohta kokouksessa, ja he ovat kuin, Kuka on tämä henkilö täällä, joka on mielipide minun strategia ja minun ohjelma kuin minä, joten aion lainata, että se on uskomatonta.
Adriana Romero 14:40
Kaikin mokomin, ja kaikki kuuntelijat, joilla on yhden hengen tiimi ja jotka käyvät tätä läpi ja palkkaavat yhden työntekijän, ja puhumme tästä enemmän, hieman pidemmälle keskustelussa, mutta johtajasi, johtajasi, perehdyttäminen, johtajasi mahdollistaminen on yksi tärkeimmistä asioista, joihin sinun pitäisi käyttää aikaasi, ja puhun siitä hieman enemmän. Ja se alkaa heidän perehdyttämisestään. Miten tahansa suunnitteletkin johtajien perehdytyksen. Niin. Vaikka myyntipäällikkösi sanoisi, että älä huolehdi, älä huolehdi johtajista. Minulla on tämä. Tiedät, miten se on minun johtajillani, aion onboardata heidät kirjoittamaan ja lisäämään asioita, jotka uskot olevan tärkeitä heille. Eikö niin? Niin kuin, kyllä.
Devon McDermott 15:20
Joo. Ja kyllä, joskus saattaa käydä niin, että alkuunpääsyä ei koskaan tapahdu, jos sitä ei hallita. Joten nopeasti, koska tämä on ollut erittäin kuuma aihe. Minulle, ja keskusteluissa, joita olen käynyt muiden aktivoijien kanssa viime viikkojen aikana, - Tässä on siis kyse tiimin kasvattamisesta. Yhden hengen tiiminä unelma on, että jonain päivänä pystyn rakentamaan tämän tiimin ja saamaan tukea uskomattomien ohjelmien luomiseen. Miten ajattelet tai miten ajattelet tiimin rakennetta? Mitä tarkoitat? Mikä on strategianne, kuten ohjelmaperusteinen palkkaaminen, suhdelukuihin perustuva palkkaaminen, kuten mikä oli mielessänne? Ja miten lähestyitte tätä tiimin rakentamista, jotta sillä olisi suurin vaikutus?
Adriana Romero 16:03
100%. Minulla on siis, uskon, että se riippuu todella siitä, miten myyntitilojen dynamiikka toimii. Jotkut myyntikerrokset, ja suurin osa niistä on erikoistunut roolin mukaan, eikö niin? On ihmisiä, jotka raportoivat BDR:lle, SDR:lle tai top of funnel -toiminnolle. Joskus tämä toiminto raportoi markkinointiin, eikö niin? Ei edes myyntiin. Sitten on ihmisiä, jotka ovat suppilossa tekemässä kauppoja, ja sitten on ihmisiä, jotka huolehtivat asiakkaista, jotka voivat olla tietokoneita tai pankkiautomaatteja. Tai ehkä sinulla on AE, joka hoitaa koko syklin. Joo. Joillakin muilla yrityksillä on pod-rakenne, eikö niin? Heillä on pod, jossa on ihmisiä eri aloilta. Ja tämä ryhmä on kuin pieni suuri perhe, joka tekee kaiken. Kerroksen dynamiikasta riippuen sinun pitäisi siis miettiä, missä kerroksessa on parempi palvella, kun alat palkata ihmisiä, etkä vain kerroksessa? Miten voitte paremmin palvella työntekijöitä, eikö niin? Onko se rakenne, jossa palkkaatte ihmisiä, jotka on suunnattu kutakin näistä rooleista varten? Tarvitsetteko enemmän tukea huippuosaamiskeskuksen luomiseen ja tukemiseen, jotta mahdollistamistoiminto olisi yksityiskohtaisempi ja erikoistuneempi, ja tarvitsetteko ihmisiä, jotka ovat omistautuneet sisällön tai opetuksen suunnittelulle? Vai tuotekehitykseen? Tai mitä tahansa? Luulen, että se riippuu siitä, missä on aukkoja ja missä voitte jatkaa toimintaanne nykyisellään, esimerkiksi olen ollut yrityksissä, joissa myynnin monimutkaisuus ei ollut kovin suuri, meillä ei ollut paljon sisältöä, vaan yksi tuote, ehkä neljä, mutta ne olivat luonteeltaan samankaltaisia. Ja minulla oli uskomaton tuotemarkkinointitiimi, joka auttoi minua sisällön kanssa. Joten se ei ollut minun puutteeni. Minulla ei siis ollut sokea puoli. Minun sokea puoleni oli auttaa kerrosta, oppia nopeasti, ymmärtää nopeasti. Tarvitsin siis lisää ihmisiä, jotka olisivat enemmän valmentajina ja ohjaajina. Tarvitsin apua perehdyttämisessä, koska minulla on 30 päivän välein alkavia kursseja. Niin. Kun olin tuossa tilanteessa, kuvittelin tiimin, joka oli sekoitus maantieteellisiä ja erikoistuneita rooleja ja jossa oli koordinointi- ja strategiakeskus, eikö niin? Se oli tavallaan minun ajatukseni. Mutta kysyin, kuka oli ensimmäinen työntekijäni? Eikö niin? Ja minä ajattelin, että minun täytyy järjestää tämä talo. Tarvitsen siis jonkun, joka voi tulla sisään, kasvaa rooliini, mutta jonka vahvuus on projektinhallinnassa, tarvitsen jonkun, joka on organisoitu. Se oli mielenkiintoinen yhdistelmä, koska haastattelin monia ihmisiä, joilla oli loistava fasilitointi- ja koulutustausta. Ja ajattelin, että en tarvitse tällaista. Minulla on sitä jo. Tuo olen minä, minä voin, minä voin, minä voin kasata fasilitointia koko viikon tai kuukauden ajan, eikö niin? Tarvitsen jonkun pitämään talon puhtaana, kun kasasin teknologiaa ja prosesseja. Ja sanoin, että tuon henkilön pitäisi pystyä oppimaan ja olla valmentautuva, jotta hän voi kehittyä. Sitten sanoin, että voin palkata jonkun, palkkasin jonkun työntekijän ja sanoin, että tämä henkilö voi erikoistua suurimpaan aukkooni. Se oli SDR-toiminto, eikö niin? Meillä oli ongelma suppilon yläosassa, konversioaste ei ollut kohdallaan. Sen pitäisi olla. Ja minä ajattelin, että etulinjan johtajani ovat romahtaneet, koska heillä oli tiimeissään enemmän ihmisiä kuin he pystyivät käsittelemään. Sanoin, että tarvitsen jonkun auttamaan tuota tiimiä. Jos omistan 1% tuosta tiimistä, - Vapautan aikaani. Järjestän talon ja annan heille, mitä he tarvitsevat. Tiedättehän, pitkä vastaus siihen, että tämä on hienoa. Katsokaa, mitä lattianne tarvitsee. Katso, missä se kasvaa. Ja mieti, mikä on ihanteellinen tilani. Ja nämä ovat kaikki vaiheet, jotka osoittavat, miten aion tehdä sen.
Devon McDermott 20:05
Tämä on niin mielenkiintoista. Ja rakastan sitä, että jokainen organisaatio on todella erilainen. Rakastan ajatusta liiketoiminnan tarpeesta ja myös sen hyödyntämisestä, että voisiko minulla olla sisäisesti sellainen rooli, josta voisin kasvaa tähän rooliin? Ja se on mahtavaa. Tiedän, että se on kuin kuuma keskustelu minulle ja muille ihmisille, kuten, tiedättehän, ja tiedättehän, meillä on näin monta myyntimiestä, tarvitsemme näin monta myyntityöntekijää, kuten, en usko, että se on paras lähestymistapa. Joten minä en ole ulkona.
Adriana Romero 20:31
Joo, olen samaa mieltä. Suhdeluvut eivät tule koskaan, koskaan olemaan täydellisiä mahdollistamisen kannalta.
Devon McDermott 20:37
Olen samaa mieltä. Olen samaa mieltä. Jestas sentään. Rakastan tätä. Ja rakastan sitä, miten harkittua jälleen kerran tiiminne kehittäminen oli, mutta jotain, mistä puhuimme yhdessä. Ja taas, luulen, että tämä ei ole ainutlaatuista mahdollistamisessa, ehkä se on, se on, tiedättehän, mahdollistamisessa, mutta myös uusille johtajille yleensä. Mutta kun aloit rakentaa tiimiäsi, miten suhtauduit delegointiin? Tiedän, että minun tiimissäni tämä on minun, se on minun lapseni, sen on oltava tietyllä tavalla. Kamppailin sen kanssa, kun aloin kasvattaa tiimiäni aiemmissa tehtävissäni. Miten suhtauduit delegointiin? Ja mikä meni hyvin, mutta mitä opit? Ja miten muutit lähestymistapaasi?
Adriana Romero 21:15
Tämä on hyvä. On siis pari asiaa, kuvaamasi tunne on se, joka meillä kaikilla on, että minä rakensin tämän, tämä on minun, minä tunsin sen, et voi tulla tänne ja tuhota sitä, eikö niin? Ja luulen, että mahdollistaminen, olemme hyvin suojelevia, koska taistelemme niin paljon roolistamme rakenteissamme, luvissamme ja kaikessa, että olemme hyvin suojelevia. Mutta sitten suojelemme myös uutta työntekijää. Joten on kuin outo yhdistelmä siitä, että suojelen sitä, mitä olen rakentanut, mutta aion suojella teitä, koska teillä on näitä tiikerielementtejä, jotka kohtaatte täällä. Joo. Enkä halua, että altistut sille. Ja minun on oltava hyvin, luulen, että parasta oli se, että minulla oli tiimi, joka ei pelännyt kertoa minulle asioita. Ja tietysti se perustui siihen, että suhteemme oli hyvin avoin. Olin hyvin inhimillinen, puhuimme erilaisista asioista, joista tiesin heidän elämästään. Jos heillä ei ollut hyvä päivä, olin sellainen johtaja, että jos olosi on huono, kuten jos olisimme toimistossa, ota tavarasi ja mene huolehtimaan itsestäsi, niin kuin kyllä, tee se vain. Tee se vain. Aivan. Ja luulen, että tuon tyyppinen suhde, he tunsivat mukavuutta tulla ja kertoa minulle, että yrität salata asioita meiltä, tämä ei auta meitä, meidän on opittava. Ja minä sanoin, tajusin, että voi luoja, tämä on sitä, kun on lapsi ja haluaa laittaa hänet kääreeseen tai kuplaan, jotta hän ei loukkaantuisi, eikö niin? Se on täsmälleen sama asia. Niin. Ja sanoin, että se ei auta sinua. Ja minä sanoin, että olet oikeassa. Niin, joten sovimme, että he saivat vapaasti vaeltaa ja paljastua, olla, olin avoin heidän palautteelleen siitä, mitä olin luonut. Ja aioin istua alas ja ottaa sen vastaan ja sanoa: "Olet oikeassa, aion nähdä sen eri silmin". Ja kun sanoin heille, mutta jos te käytte tämän läpi ja tiikeri puree teitä, kun olette siellä, minä olen täällä ja me korjaamme tämän, eikö niin? Luulen, että tuo suhde auttoi minua kehittymään päästämään irti. Ja jopa huomaamaan, ja olen melko varma, että se tapahtui sinullekin, kuinka hyvältä tuntui, kun pidät,
Devon McDermott 23:32
Voi luoja, se ylpeys, jota tunnet, kun tiedät, että olen palkannut tämän upean ihmisen. Luulen, että me kaikki tiedämme, että haluan aina palkata jonkun, joka on paljon fiksumpi kuin minä, joka on parempi tietyissä asioissa, ja nähdä hänen loistavan. Se on kuin uskomaton hetki. Hmm,
Adriana Romero 23:48
Joo, on vaikea saada vanhempia Joo, se on kuin vanhemmillemme.
Devon McDermott 23:51
Se on niin mahtavaa. Kun näkee heidän vain rokkaavan kokouksessa. Mutta vielä sivuhuomautuksena, minusta tuntuu, että sinun pitäisi varmaan johtaa jonkinlaista istuntoa tai koulutusta luottamuksen rakentamisesta esimiehenä, koska on todella vaikeaa saada ihmiset tuntemaan olonsa mukavaksi, turvalliseksi ja haavoittuvaksi. Ja minusta kuulostaa siltä, että koska olet hoitanut tuota suhdetta, tiimisi oli hyvin öljytty koneisto. Ja kun sinä aloitit, ei ollut mitään pelkoa ilmaista sitä. Joten
Adriana Romero 24:17
100% Minä olisin se henkilö, joka tulisi ja sanoisi: "Tältä minusta tuntuu". Ja tämä on tilanteeni, kuten en ollut aina onnellinen. Tai olin samaa mieltä, tai olin, tiedättehän, olin turhautunut ja sanoisin, ja he näkivät minut kokouksessa, kun asiat olivat vaikeat, ja puhuin siitä ääneen. Ja ehkä ihmiset sanoivat, että en välitä, vaikka äänesi olisi tukahduttanut tuon ajatuksen, ja tulin takaisin ja huomasin, että se oli turhauttavaa. Joo, niin kuin, tiedätkö, aion sanoa, että joskus on voitettava ja joskus ei? Joo. Ja, ja olemalla niin avoin ja tavallaan ottaa Olen hyvin suuri uskovainen, että luottamus ihmissuhteissa ovat erittäin tärkeitä ja minä, että luottamus ihmisenä Työkaverina, jonkun, joka raportoi jollekulle ystävänä, kyllä, henkilönä kuka tahansa ja että kunnioitus ja luottamus, sinun on oltava sitä kaikkien kanssa, minun myyntimieheni kuin palkkaat. Kuka tahansa myyntikerroksessa on sellainen henkilö, joka ansaitsee sen. Ja ollakseni rehellinen teille, palaan hieman taaksepäin kaikkiin niihin asioihin, jotka tavallaan lisäsivät näitä elementtejä, koska pointtisi mukaan emme koskaan tiedä, mikä lisää, kyllä, kun olin vuosia sitten, hyvin, olisit sanonut, Miten tämä liittyy mahdollistamiseen, työskentelin olutteollisuudessa. Ja olin, olin vastuussa tietyn tuotteen myynnistä, minun tuotesarjani, mutta se oli tarpeeksi mielenkiintoista kotona, olin vastuussa jääkaappien tuotosta. Joten se on, se on käsite olutteollisuudessa, jossa tuote on, siellä on tuloja eri tavoin, siellä on eri tulovirtoja, nuo jääkaapit muistuttavat, minun on sanottava, missä ne olivat, kuka niitä sai, kuinka paljon ne myivät, ja kaikki nuo asiat. Ja minun piti tehdä alihankintasopimuksia näiden nuorten ihmisten kanssa, joiden tehtävänä oli mennä ja tehdä jääkaappien huoltoa, ajatelkaa vaikka kaikkein perustyötä, teidän vuoronne jääkaappi, puhdistaa se ja varmistaa, että se oli täysin täynnä ja kaikkea sellaista, kyllä, ne, ne, se tiimi oli minulle niin tärkeä. Koska tiesin, että kukaan muu ei ollut niin paljon tekemisissä asiakkaan ja myyntipisteen kanssa kuin he, ja että heillä oli yksi yrityksen kamalimmista tehtävistä, kun piti mennä puhdistamaan jonkun toisen jääkaappia, niin. Ja voitte kuvitella, millainen olutjääkaappi oli, ja he auttoivat minua, ja sanoin: "Mutta vastapalvelukseksi autan sinua tulemaan siksi, mitä haluat tulla tänne. Jos haluat myyntiin, me koulutamme sinut... Kun sinulle tarjoutuu tilaisuus, minä ehdotan sinua myyntiin. Ja tällaiset asiat näen, ja kun etenemme neljä vuotta eteenpäin, näemme, mihin nuo ihmiset ovat päätyneet. Ja sinä jätit sen perinnön. Se on se, mikä todella auttaa sinua, joten miten tahansa rakennatkin, mieti, millaisen perinnön olet jättämässä ja millaisen perinnön haluat jättää myyntitiimillesi. Ja sen pitäisi olla Pohjantähtenne.
Devon McDermott 27:19
Joo, rakastan tuota tarinaa. Sijoitat ihmisiin, eikö niin? Käytät aikaa kasvattaaksesi heitä, kohottaaksesi heitä, rakentaaksesi luottamusta, koska uskon, että me kaikki haluamme olla johtajia, joita toivomme, että meillä olisi. Ja on mietittävä, miten pääsen sinne aidolla tavalla. Minulla on varmasti ollut esimiehiä, jotka ovat yrittäneet hallita luottamusta ja rehellisyyttä, mutta eivät ole antaneet sitä takaisin. Joten mietit, mitä teen, onko tämä todella turvallinen ympäristö? Siksi on ihanaa kuulla, miten hoivaat tiimiäsi, jotta he voivat ottaa seuraavat askeleet kasvussaan, ja juhlia sitä, mutta olla myös itse haavoittuvainen, mikä ei ole helppoa. Kyseenalaistan aina itseni, onko epäammattimaista sanoa, että minulla on todella huono päivä, tai että tämä henkilö, joka stressasi minua, hylkäsi ideani. Ja minusta tuntuu, että on tärkeää tehdä niin tiiminsä kanssa. Voi, se on...
Adriana Romero 28:03
on niin tärkeää. Joo. Tarkoitan, että kunnioituksen rajoissa, luulen, että jokaisella on ollut päivä, jolloin hän on sanonut, että voi luoja, miksi tämä ihminen ei ymmärrä sitä? Olen niin turhautunut. Joten kyllä, ja luulen, että on inhimillistä päästää se kaikki ulos. Purkaa se ulos. Joo. Koska koskaan ei tiedä, jos tiimisi sanoo, että ehkä selität sen eri tavalla. Tai ehkä sinun pitäisi tehdä tämä eri tavalla. Tai ehkä sinulla ei ole kemiaa henkilön kanssa. Anna minun tehdä se, ja se on hyvä. Se on ihan ok. Niin,
Devon McDermott 28:37
se on niin totta. Yksi nopea asia. Ja sitten haluan kaivaa esiin lähestymistapanne johtajien perehdyttämiseen, koska mielestäni se on unohdettu asia. Tiedän, että itselläni se on aina jälkijättöinen ajatus, mutta olen sitä mieltä, että se on erittäin tärkeää. Joten haluan vain nopeasti ja pyytää sinua kaivamaan esiin, milloin sait viimein kasvatettua tiimisi? Mikä yllätti sinut? Tarkoittaen, mikä oli juuri sitä, mitä odotit? Ja mikä yllätti sinut? Ajattelen mielelläni sitä meemiä "odotukset vastaan todellisuus"... Mitä toivot ja mitä sitten? Oikeastaan,
Adriana Romero 29:11
minä vain yritän leipoa kakkua tai reseptiä, ja se on kuin odotus, että perheeni näkee tämän lautasen, ja todellisuus on mitä tahansa, eikö niin? Niin. Se on hyvä kysymys. Mielestäni suurin yllätys oli se, miten ihmiset kunnioittivat ja arvostivat tiimiäni. Se oli niin suuri yllätys, koska se on jotain, mitä toivoo tai ei usko, että niin tapahtuu. Ja kun puhuin teille perinnöstä, muistan, että eräs yritys lähti, ja osa tiimistäni lähti myös. Heidän tiiminsä rakensi meille eräänlaisen jäähyväisohjelman, PowerPointin, jossa oli dia jokaista myyntitiloissa työskentelevää henkilöä kohden, joka sanoi jäähyväiset, ja pidin siitä, että jokaisella oli hetki, jolloin joku tiimini jäsenistä vaikutti heihin. Se oli mielestäni yllättävä ja iloinen yllätys. Ja minä olen tällainen. Tämä on sitä kaikkea hikeä. Kyyneleet ovat sen arvoisia tämän hetken takia. Joo.
Devon McDermott 30:23
Se on uskomatonta. On niin hyvä tunne nähdä ihmisiä, joista välität niin paljon, ja nähdä heidän menestyvän? Joo, hienoa. Se on mahtavaa.
Adriana Romero 30:34
100%.
Devon McDermott 30:36
Meillä ei ole enää paljon aikaa. Haluaisin kuitenkin, että syvenisit siihen, mitä kerroit aiemmin johtajien perehdyttämisohjelmasta ja sen merkityksestä. Ja sitten minulla on vielä yksi kysymys ennen kuin lopetamme. Mutta minusta tuntuu, että tarvitsemme toisen osan jossain vaiheessa, Adriana, koska me...
Adriana Romero 30:50
John antaa minulle luvan tulla takaisin. Se oli vitsi. John Devin ei tarvitse lupaasi. Voi veljet. Kuten sanoit, se on unohdettu lapsi, eikö niin? Koska kaikki tietävät sen olevan tärkeää. Mutta annan tämän neuvon kaikille, jotka ovat yhden hengen tiimissä. Kohtelkaa uusia johtajia aivan samalla tavalla kuin uusia työntekijöitä. Käyttäkää heidät sisäänotto-ohjelman läpi, niin oudolta kuin se kuulostaakin, antakaa heidän kokea, mitä heidän edustajansa kokevat, koska A, yksi parhaista palautekierroista tulee johtajilta, eikö niin? Joo. He oppivat, miten heidän myyjänsä tekevät työtään joka päivä ja mitä he tarvitsevat. Ja sitten alat rakentaa suhdetta johtajiin, eikö niin? Ja aloita tämän perustan rakentaminen, kuten sanoin, Hanki istunto siitä, miten mahdollistaminen ja sinä voit työskennellä yhdessä, pitää kahdenkeskisiä tapaamisia johtajiesi kanssa. Ja jos teillä on liikaa etulinjan johtajia, järjestäkää vähintään kuukausittainen synkronointi johtajienne kanssa, jossa käydään läpi, mitä enablementin kanssa tapahtuu ja miten voimme auttaa toisiamme. Minulla oli oma Slack-kanava etulinjan johtajieni kanssa, joka kolmas torstai, meillä oli kokous, jossa synkronoimme joskus, että kokous, meillä oli paljon asioita, joskus vain juttelimme elämästä, tiedätkö, mutta se oli erittäin tärkeää. Se oli tärkeää, että meillä oli se ja että ymmärsimme sen. Keskustelkaa myyntijohtajienne kanssa ja sanokaa, että luodaan johtajan pelikirja. Millaista on olla johtaja tässä kerroksessa? Eikö niin? Koska kyllä, myyntijohtajana toimimisella on hyvin erityiset ohjeet ja pelikirja. Mutta mitä se tarkoittaa myyntiorganisaation kulttuurille? Ja lisätään se osaksi perehdytystä ja lisätään se esimerkiksi toisen kuukauden aikana ja muistutetaan siitä ja tehdään versioita siitä, tiedäthän, yhdelle kolmelle, yhdelle Escalessa, jossa toinen kaveri ja varmistetaan, että annat heille aikaa, koska se maksaa itsensä takaisin? Se on, kyllä,
Devon McDermott 33:04
Se on mahtavaa. Ja myös, tiedätkö, pääset opettamaan heille hieman ohjelmasta, koska minusta tuntuu, että se on aina todella vaikeaa. Mutta ei, se on fantastista. Tiedän, että aika on periaatteessa loppu, mutta meillä on kysymys, joka tuli yhdeltä upealta entiseltä tiimini jäseneltä, Nipkow Meyeriltä. Nick haluaisi tietää, haluaisin tietää, miten sinusta tuli tiiminvetäjä, eli miten hyppäsit IC:stä ihmisten johtajaksi?
Adriana Romero 33:32
Tuo on hieno. Ja mielestäni se on jotakin, jota rakennetaan, Nick, muistelen, että sitä pyydetään ja sanotaan: "A, kun olen yhden ihmisen mahdollistaja, aion tehdä kaikki nämä asiat". Mutta jos me kasvamme, tiimini täytyy kasvaa. Sinun on siis aina lähdettävä liikkeelle kasvun näkökulmasta. Ihmisten johtajana sanoisin, että aivan kuten me mahdollistamme ihmisiä, mahdollistakaa itsenne, kuten jos tunnette, että on jokin alue tai taito, jota haluaisitte oppia, enemmän empatiaa, enemmän tunneälyä, enemmän ajanhallintaa, oppikaa, hankkikaa mentori, joka on ollut henkilöstöjohtaja, joka voi kertoa, mitkä ovat parhaat käytännöt, käykää kurssi lukekaa kirja, sanoisin, että tärkein osa henkilöstöjohtajana toimimista on se, että vietätte paljon aikaa valmennukseen ja ihmisen inhimillisen puolen hallintaan, eikö niin? Jos ajatellaan, että yksi vastaan yksi -tilanteissa ei ole niinkään kyse... Puhutaan liiketoiminnasta. Puhutaan ihmisen kehityssuunnitelmista. Mihin haluatte mennä urallanne? Tutustutaan siis henkilöön, millainen hän on ja millainen hän haluaa olla. Mielestäni se on yksi suurimmista asioista, jonka loistavat johtajat ovat tehneet, kun heillä on ollut hyviä johtajia. Sanoisin, että olen hyvin paljon uppoamis- tai uinti-ihminen. Joten jos haluat tulla ihmisten johtajaksi, aloita vain kasvattamaan tiimiä, Nick, niin se on, aloita vain pyytämään sitä henkilöstömäärää. Aivan.
Devon McDermott 34:57
Kyllä. Rakastan lukea ja oppia jatkuvasti, löytää asioita, jotka ovat kiinnostavia ja jotka voivat auttaa sinua parantamaan tasoasi, kuten rakkautta, kuten myyntimenetelmiä, olen todella nörtti niiden suhteen. Ja se on minulle jännittävää. Ja yritän aina löytää mahdollisuuksia opettaa takaisin. Mutta mitä enemmän voit lukea, oppia, on niin monia hienoja yhteisöjä mahdollistajille, joita ei ollut olemassa edes viisi vuotta sitten,
Adriana Romero 35:25
kaksi vuotta sitten, mietitäänpä asiaa. Ja aioin juuri sanoa, että liity meihin enablement, siellä on niin paljon hienoja managereita, jotka ovat valmentajia ja ovat valmiita valmentamaan sinua ja jotka ovat, tiedätkö, niin paljon kokemusta tuossa ryhmässä, että sanoisin ehdottomasti, Nick, tiedätkö, tiedätkö, tiedätkö, Devin, pyydä häntä ottamaan sinut mukaan luottamuksen mahdollistaminen saada sinut esittelemään sinut joillekin ihmisille, ja olen varma, että löydät hyvän lähtökohdan.
Devon McDermott 35:51
Olen täysin samaa mieltä. Rakastan sitä. Mielestäni tämä on meille täydellinen paikka päättää keskustelu toistaiseksi. Mutta kutsun tätä osaa ensimmäiseksi Adriana, koska haluan jatkaa puhumista kanssasi. Minulla on vielä niin paljon kysymyksiä sinulle. Mutta ensiksi, kiitos paljon, että juttelit kanssamme ja jaoit kaikki menestysreseptisi. Hyvin nopeasti. Mainitsit luottamuksen mahdollistamisen, mutta mistä muualta ihmiset voivat löytää sinut jatkaakseen oppimista sinulta ja saadakseen sinulta apua tulevaisuudessa?
Adriana Romero 36:18
No, kiitos paljon, että sain olla täällä. Jos liitytte luottamuksen mahdollistamiseen, olen siellä ja yritän olla niin sitoutunut kuin voin. Voit aina lähettää minulle viestiä LinkedIn on aina hyvä tapa. Olen kuin olen Adriana Romero, joten etsi vain minua pyyntöä yhdistää ja sanoa, Hei, näin sinut Devinin kanssa, jolla oli hieno keskustelu ja haluaisin olla yhteydessä ja tiedät, kysyä joitakin mielipiteitäsi tai aivoriihi. Olen aina avoin sille. Joten kiitos tilaisuudesta. Minusta on ihanaa olla täällä, ja tehdään ehdottomasti toinen osa.
Devon McDermott 36:45
Kyllä, en malta odottaa. Ja niille teistä, jotka kuuntelevat parhaillaan tai tulevaisuudessa, jos olet tai olet joskus ollut enablement-tiimin yksi ja haluat jakaa kokemuksia kanssamme tavoittaa voit myös löytää minut luottamuksen enablement-yhteisössä ja LinkedInissä. Adriana, kiitos vielä kerran, ja kiitos kaikille, jotka osallistuitte seuraamme.