Myyntiennusteiden tarkkuus eli myyntiorganisaation kyky arvioida tarkasti tietyn ajanjakson aikana toteutuvien myyntien määrä on erinomainen menestyksen ja yrityksesi todennäköisen kasvun ennustaja.

Miksi?

Yritysjohtajat eivät voi budjetoida ilman käsitystä siitä, miten käteisvarat virtaavat yritykseen myyntitulojen ansiosta.

Fyysisten tuotteiden kohdalla vaarana on joko liian suuri varastomäärä varastohyllyillä tai liian pieni varastomäärä myyntitarpeisiin nähden.

Epätarkat myyntiennusteet ovat yrityksesi kuolemankello.

Tarkat ennusteet ovat myynnin tehokkuuden ja tuottavuuden ohella yksi tärkeimmistä mittareista, joiden avulla yritykset voivat arvioida liiketoimintansa skaalautuvuutta.

Voit lukea yleiskatsauksen kaikista kolmesta KPI:stä perusteellisesta artikkelistamme aiheesta Enablement-mittaritTässä artikkelissa syvennytään syvällisemmin myynnin ennustamiseen ja käsitellään seuraavia aiheita:

• Mikä on myyntiennuste?
• Mitkä ovat myynnin ennustamisessa käytettävät vakiomenetelmät?
• Mitä ongelmia huonoon ennustamiseen liittyy?
• Mikä on myyntiennusteiden tarkkuus?
• Miten mittaat tarkkuutta?
• Mikä on Trust Enablement-ennustetarkkuusmalli?
• Miten voit parantaa myyntiennusteiden tarkkuutta mahdollistamisen avulla?
• Myyntikäyttäytyminen, joka johtaa huonoon ennustamiseen

Mikä on myyntiennuste?

Myyntiennusteessa arvioidaan tietyn ajanjakson aikana tapahtuvan myynnin määrä.

Yksittäisten myyntiedustajien on opittava ennakoimaan myyntiään. Myyntipäälliköiden ja muiden myyntijohtajien on opittava tekemään se tiimilleen. Viime kädessä toimitusjohtaja tuo liikevaihtojohtajan laatiman kokonaisennusteen ja esittelee sen hallitukselle ja pörssiyhtiöissä osakkeenomistajille.

Mitkä ovat myynnin ennustamisessa käytettävät vakiomenetelmät?

Tiimit käyttävät myyntiennusteen laatimiseen useita eri menetelmiä.

Näihin menetelmiin kuuluvat:

• • Putkiston ennustaminen
  • Sopimuksen pituus
  • Paras arvaus
  • Historialliset tiedot

On toki muitakin menetelmiä, jotka on usein luotu näiden muiden projisointimenetelmien yhdistelmänä.

Tässä artikkelissa keskitytään näihin kolmeen.

Putkiston ennustaminen

Tässä ennustemenetelmässä kullekin sopimusvaiheelle määritetään todennäköisyys, jolla se voi päästä päätökseen ja voittaa sopimuksen.

Seuraavassa esimerkissä käytetään liian yksinkertaistettua mallia:

• Discovery call Scheduled: 5%
• Demo toimitettu: 40%
• Paperityöt hankintoihin: 80%

Voimme käyttää näitä todennäköisyyksiä kaikissa avoimissa kaupoissa ennusteiden tekemiseen. Jälleen yksinkertaisena, tarkastellaan kauppaa, jonka arvo on $100,000 ja jonka nykyinen vaihe on Demo Delivered.

Ennustaisimme kaupan arvoksi:

(100,000*0.4) = $40,000

Putkiston ennustamiseen liittyy tietysti haasteita, mutta yleisimpiä niistä ovat seuraavat:

• Siinä ei oteta huomioon sopimuksen keskimääräistä kestoa yhdestä vaiheesta voitetun sopimuksen pisteeseen. Esimerkiksi keskimääräinen kauppasopimuksen sykli toimitetusta esittelystä voitettuun sopimukseen on yhdeksän kuukautta, joten sinun ei pitäisi ennustaa näitä tuloja kuluvalla viikolla/kuukaudella/vuosineljänneksellä.
• Vaiheen todennäköisyyksiä ei useinkaan luoda todellisten tietojen perusteella. Tarkastele vähintään vuosittain edellisen vuoden (tai kahden) kauppoja todellisten mahdollisuuksien määrittämiseksi ja päivitä malliasi.
• Sopimusvaiheen muutokset tapahtuvat säännöllisesti. Jos käytät putkiennusteita, varmista, että päivität ennusteen viikoittain tai puolivuosittain, jotta ennuste pysyy oikeana.

Jos olet tekemisissä näiden haasteiden kanssa, putkiston ennustaminen voi olla hyvä valinta yrityksellesi.

Keskimääräinen sopimuksen pituus

Tämä lähestymistapa ei ole merkittävästi parempi kuin edellinen.

Tarkastelemme keskimääräistä myyntisyklin pituus myynnissä sykliennuste ja vähennä kunkin sopimuksen nykyinen aika suppilossa.

Yksinkertainen esimerkki: jos sopimuksesi keskimääräinen kesto on kymmenen kuukautta ja sinulla on sadantuhannen dollarin sopimus, jota olet tehnyt kymmenen kuukautta, annat sille 50%-ennustearvon.

(100,000*0.5) = $50,000.

Kuten tilaisuusvaiheen ennustaminen, tämäkin malli jää vajaaksi, koska tietoon perustuva mallinnus puuttuu. Tutki ainakin vuosittain myyntisyklin keston perusteella tapahtuvan sopimuksen tekemisen todennäköisyyttä.

Saatat saada selville, että kaupoilla on 70%-mahdollisuus saada kaupat päätökseen viiden kuukauden kohdalla, ja voit käyttää näitä tietoja mallien parantamiseen.

Paras arvaus

Intuitiivinen ennustaminen on tarkoituksenmukaista vain silloin, kun sinulla ei ole lainkaan historiatietoja - se on pelkkää arvailua ja kunkin myyjän vaistoa.

Kun kyseessä on esimerkiksi uusi startup-yritys, joka on luomassa ensimmäistä ennustettaan, käytössäsi on älykkäitä arvauksia.

Mutta kun ennusteprosessi kypsyy liiketoiminnan mukana, sinun on siirryttävä tietoiseksi tästä lähestymistavasta. Voit ottaa riskin myynnin huonosta tarkkuudesta jo varhaisessa vaiheessa; joskus sinulla ei ole vaihtoehtoja. Mutta jos ennusteprosesseissasi ei siirry tarkempiin menetelmiin, joudut todennäköisesti etsimään uutta myyntitehtävää ennemmin kuin myöhemmin.

Myyntipäällikön, joka ei pysty tekemään tarkkoja ennusteita, on opittava tekemään niin tai etsittävä toinen tehtävä.

Historialliset tiedot

Myös tällä lähestymistavalla myyntiennusteen laatimiseen on hyvät ja huonot puolensa. Kausiluonteisuus, markkinamuutokset ja muut vertailua mitätöivät seikat voidaan nopeasti unohtaa. Omenoiden vertaaminen appelsiineihin ei toimi.

Käyttämällä historiallisia myyntitietoja, jotka tulo- tai myyntitoimintatiimisi on usein poiminut CRM-järjestelmistäsi, voit kuitenkin lisätä ennusteiden tarkkuutta merkittävästi.

Yleisesti ottaen otat aiempien kausien tiedot, otat huomioon suunnitellun kasvun ja saat tulokseksi ennustetun myynnin.

Jos esimerkiksi vuoden 2020 kolmannella neljänneksellä liikevaihtosi oli $1,5 miljoonaa euroa, ja se on kasvanut 5% vuodessa tähän mennessä tänä vuonna, voit ennustaa vuoden 2021 kolmannelle neljännekselle seuraavaa:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Epätarkkoihin ennusteisiin liittyvät ongelmat

Epätarkat ennusteet voivat johtaa kielteisiin tuloksiin, kuten:

• Myyntitavoitteiden saavuttamatta jääminen
• Pettymys markkinoilla ja osakekurssien lasku
• Työntekijöiden moraalin heikkeneminen
• alhaisempi tai negatiivinen kannattavuus

Epätarkat ennusteet voivat johtaa kielteisiin tuloksiin, kuten:

• Työntekijöiden irtisanomiset - etulinjasta johtajistoon asti
• Asiakkaat vaihtavat kilpailijoihin, koska he menettävät luottamuksensa yritystäsi kohtaan.
• Sijoittajien paine, Wall Streetin tai pääomasijoittajien paine.

Epätarkat ennusteet voivat johtaa kielteisiin seurauksiin, kuten yrityksen epäonnistumiseen.

Siksi on tärkeää laatia entistä tarkempia ennusteita.

Mikä on myyntiennusteiden tarkkuus?

Myyntiennusteiden tarkkuus kuvastaa historiallisia kykyjäsi ennustaa tietyn ajanjakson aikana päättyvien myyntien määrä.

Monet yritykset tekevät ennusteen vuosineljännes kerrallaan ja käyttävät viikoittaisia ja kuukausittaisia tarkistuspisteitä ennusteen mukauttamiseksi vuosineljänneksen edetessä.

Tiesitkö, että yli 68% yrityksistä ilmoittaa jäävänsä vähintään 10% myyntiennusteestaan?

Miten lasket myyntiennusteen tarkkuuden?

Tässä esimerkissä käytetään neljännesvuosittaisia tietoja.

• Esitä vuosineljänneksen alussa alustava ennusteesi (FORECAST).
• Kuinka tarkasti dokumentoit voittamiesi kauppojen arvon vuosineljänneksen lopussa (LOPULLINEN).
• Kirjataan neljänneksen lopussa ennakoidun ja lopullisen tuloksen (DIFF) välinen erotus dollarimääräisenä.

Myyntiennusteen tarkkuuden kaava on:

((1-(DIFF/ENNUSTE))*100)

Jos aloitamme vuosineljänneksen ennusteella $100,000 ja saamme aikaan $105,000 myyntiä, myyntiennusteemme tarkkuus on seuraava:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Huom:  Myyntiennusteen tarkkuus ei voi olla negatiivinen luku.

Helppoa, eikö?

Trust Enablement-ennustetarkkuusmalli

Useiden tutkimusten perusteella tiedämme, että vain harvat ennusteet ovat tarkkoja hyväksyttävän virhemarginaalin sisällä.

Et tietenkään koskaan tee täydellistä ennustetta, mutta olemme luoneet suoraviivaisen mallin, jonka avulla voit arvioida, miten hyvin sinulla menee: Trust Enablement-ennustetarkkuusmalli.

Ota neljän viimeisen vuosineljänneksen aikana tekemiesi ennusteiden tarkkuuden perusteella pienin tarkkuus, jotta voit määrittää, missä kohtaa kypsyysasteikkoa olet.

• Maailmanluokka on 10%:ssä
• Elite on 20%:n sisällä
• Keskiarvo on 30%:n sisällä
• Huono on sisällä 40%
• Satunnainen on mitään huonompaa kuin 40%.

Miten pärjäsitte?

Miten voit parantua?

Miten Enablement voi auttaa sinua parantamaan myyntiennusteiden tarkkuutta?

Enablement voi tarjota sinulle työkaluja ja prosesseja myyntiennusteiden tarkkuuden parantamiseksi.

Enablement:n tulisi toimia yhteistyössä toimintojen ja asiakaskohtaisten tiimien kanssa, jotka ovat mukana jokaisessa potentiaalisessa ja asiakaskohtaamispisteessä. Näissä matkan vaiheissa:

• Myyntiennusteita olisi tarkistettava ja päivitettävä sitä mukaa, kun kaupat etenevät näiden vaiheiden läpi. Tämä koskee kaikkia ennustemenetelmiä (esim. putkiennusteita).
• Myyntitietoja on analysoitava tavanomaisten arviointitekniikoiden tarkentamiseksi ja sen varmistamiseksi, että ennusteprosessi paranee jatkuvasti sitä mukaa, kun kukin asiakas tai potentiaalinen asiakas etenee matkallaan.

Tulevan myynnin arvioiminen on monimutkaista, ja tiimien tulisi tehdä yhteistyötä jokaisen kosketuspisteen välillä, jotta voidaan tunnistaa suuntaukset, jotka vaikuttavat kykyyn tehdä tarkka arvio.

Sovitaan ennustemallista

Aivan liian monissa yrityksissä monet myyntijohtajan ulkopuoliset henkilöt eivät ymmärrä myyntiennustetta. Varmista, että kaikki go-to-market-tiimissäsi ovat selvillä käytetystä mallista, siitä, miten se toimii, mitä kaikilta odotetaan tarkan ennusteen varmistamiseksi ja miksi tarkalla ennusteella on merkitystä.

Enablement- ja toimintaryhmien tulisi kouluttaa, vahvistaa ja dokumentoida kaikki, jotta sekä veteraanit että aloittelevat myyjät ovat täysin selvillä.

Ennusteen julkistaminen

Ennuste ei ole valtiosalaisuus.

Julkaise nykyiset arviot ja tehdyt mukautukset.

Yritykset voivat parantaa ennustemenetelmäänsä vain silloin, kun ennusteet ovat näkyviä ja kaikkien osapuolten analysoitavissa.

Analysoi ennuste

Tarkista kaikkien johtajien ja yksittäisten työntekijöiden ennusteet. Määritä käytetyn mallin perusteella parannusmahdollisuudet.

Miten todennäköisyys saavuttaa suljettu voitto vertautuu kunkin edustajan, myyjän ja tuotteen keskiarvoon?

Kaikkien seuraavien osalta on otettava huomioon:

• Mitä koulutusta tarvitaan, jotta saavutetaan keskitaso tai sen yläpuolella oleva taso?
• Mikä valmennus auttaisi?
• Sisältö?
• Noudatetaanko prosesseja ja valvotaanko niiden noudattamista?

Putkiston ennustaminen

Jos todennäköisyys Demo Delivered -vaiheessa on 40%, onko teillä myyjiä, kokonaisia myyntitiimejä tai tuotteita paljon vähemmän?

Sopimuksen pituus

Jos keskimääräisen myynnin pituus on yhdeksän kuukautta, onko teillä myyjiä, kokonaisia myyntitiimejä vai tuotteita paljon vähemmän?

Paras arvaus

Ovatko jotkut myyjät ja johtajat parempia lukemaan ennusteiden teelehtiä?

Historialliset tiedot

Vaikeuttavatko jotkut toistot enemmän eri ajanjaksoina kuin toiset? Ovatko heidän asiakkaansa luonteeltaan enemmän kausiluonteisia?

Myynti Enablement voi olla ratkaisevassa asemassa ennustetarkkuuden parantamisessa. Tekemällä yhteistyötä toimintojen ja asiakaskohtaisten tiimien kanssa mahdollistaminen voi tarjota tarvittavat työkalut ja prosessit tarkkuuden parantamiseksi. Lisäksi mahdollistamisen tulisi jatkuvasti tarkastella ja analysoida tietoja arviointitekniikoiden parantamiseksi. Yrityksesi voi nousta kypsyysasteikolla ja parantaa myyntiennusteiden tarkkuutta näiden toimien avulla. Onko olemassa muita myynnin ennustemenetelmiä, kuten liukuvan keskiarvon ennustaminen?

Miten yrityksesi vertautuu keskiarvoon?

Mikä on tuotteiden, myyjien ja myyntitiimien ennustetarkkuus?

Mitkä ovat parannusmahdollisuudet?

Myynti Enablement voi olla ratkaisevassa asemassa ennustetarkkuuden parantamisessa. Tekemällä yhteistyötä toimintojen ja asiakaskohtaisten tiimien kanssa mahdollistaminen voi tarjota tarvittavat työkalut ja prosessit tarkkuuden parantamiseksi.

Kaksi myynnin käyttäytymistä, jotka vaikuttavat ennustamiseen

Hiekkapussitus ja tyytyväiset korvat ovat kaksi aivan liian yleistä myyntikäyttäytymistä, jotka vaikuttavat kielteisesti kykyyn luoda luotettavia ennusteita.

Mitä on sandbagging myynnissä?

Myynnissä tapahtuva "Sandbagging" tarkoittaa, että edustaja päättää olla lisäämättä sopimusta CRM-ennusteeseen tai yksinkertaisesti jättää sen lisäämättä sopimukseen, joka todennäköisesti tehdään tietyn ajanjakson aikana.

Toisin sanoen, sandbagging poistaa paineet kaupan loppuunsaattamiseksi, mutta tarjoaa edustajalle valtavan hyödyn, koska hän näyttää tehneen taikatemppuja saadakseen tilaisuuden neljännekselle.

Kaikki haluavat olla sankareita.

Kun näet myyjiesi tekevän näin, lopeta se. Et tarvitse sankareita. Tarvitset myyjiä, jotka ovat luotettavia, ennustettavia ja menestyviä.

Mitä ovat onnelliset korvat?

Onnelliset korvat syntyvät yleensä kokemattomilla edustajilla, jotka pitävät sopimuksia virheellisesti valmiina suljettaviksi ja kuulevat vain myönteisiä uutisia, mutta eivät huomaa merkkejä siitä, että tilaisuus voisi olla vaikeuksissa.

Onnenkorvat kuulostaa uudelta Disney-hahmolta. Söpö ja pehmoinen ja asuu Lumikin kanssa.

Onnelliset korvat eivät ole söpöjä eivätkä toivottavia myyntitiimissä.  

Kun näet tyytyväisiä korvia, valmenta ja kouluta edustajia käymään parempia löytökeskusteluja, opeta heitä kysymään parempia kysymyksiä ja auta heitä ymmärtämään positiivisia ja negatiivisia signaaleja kaupassa.

Huom: Onnelliset korvat ja myynnin huolimattomuus pilaavat molemmat ennusteesi, käytitpä sitten putkistoennusteita tai mitä tahansa muuta menetelmää. Kun havaitset näitä, lopeta ne välittömästi.

Myyntiennustetekniikka - Oikea CRM