Jos haluat parantaa myyntitaitojasi, sinun kannattaa ehdottomasti tutustua SPIN Sellingiin. SPIN Selling -menetelmä voi auttaa sinua tekemään enemmän kauppoja ja tienaamaan enemmän rahaa.

Mitä on SPIN-myynti?

SPIN-myynti on lyhenne sanoista Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

Menetelmän loi Neil Rackham 1980-luvulla, ja se perustuu uskomukseen, että ostajaa on ymmärrettävä syvällisesti, jotta hänelle voidaan myydä tuote tai ratkaisu.

SPINin neljä vaihetta

SPIN-myynti vie sinut nelivaiheiselle matkalle. Tutustutaan kuhunkin vaiheeseen.

Aloitus - Rapportin rakentaminen ja keskustelun aloittaminen

Suhteen luominen asiakkaaseen antaa sinulle mahdollisuuden kysyä haastavampia kysymyksiä; kysymyksiä, joihin on vastattava, jotta voit luoda parhaan mahdollisen ratkaisun asiakkaan liiketoimintahaasteisiin.

Tutkiminen - tiedonkeruu ja ymmärryksen rakentaminen

Tämä on prosessin löytämisvaihe.

Tässä vaiheessa edustajat käyttävät SPIN-kysymyksiä ymmärtääkseen täysin haasteensa, miten se vaikuttaa heihin ja miltä menestys lopulta näyttää.

Demonstrointi - Näytä, miten voit vastata tarpeisiin.

Myyjät käyttävät tätä SPIN-vaihetta osoittaakseen, että heidän ratkaisunsa voivat auttaa ostajaehdokkaita ratkaisemaan heidän liiketoimintansa haasteet.

Tässä vaiheessa luodaan luottamusta tuotteisiin ja ymmärrykseen siitä, mitä ostaja on ilmaissut.

Viimeistely - sopimuksen tekeminen

Lopuksi siirrät kauppaa kohti maaliviivaa ja sen yli.

Vastalauseita esitetään ja ne voitetaan.

Hankinnat käynnistetään ja yksityiskohdat selvitetään.

Taidolla kauppa on suljettu voitettu.

SPIN-myyntikysymysten tyypit

Kysymyksiä.

Oikeiden kysymysten esittäminen ja kuunteleminen ovat aina avainasemassa myynnin onnistumisessa.

Kysymyksiä on neljää eri tyyppiä:

Tilannekysymykset

Mitkä ovat potentiaalisen asiakkaan todelliset liiketoimintahaasteet?

Esimerkkitilanteita koskevat kysymykset

• Miksi yrität ratkaista tämän ongelman nyt?
• Mitä haluat saavuttaa?
• Mitkä ovat suurimmat haasteet, joita kohtaatte?
• Mistä tiedät, oletko saavuttanut tavoitteesi?
• Kuka osallistuu tähän päätökseen?
• Mihin mennessä sinun on tehtävä päätös?

Ongelmakysymykset

Mitkä ovat liiketoiminnan haasteet?

Esimerkkiongelmakysymykset

• Voitko kuvailla ongelmaa tarkemmin?
• Miten tämä vaikuttaa liiketoimintaasi?
• Mitkä ovat seuraukset, jos ongelmaa ei ratkaista?
• Kuinka kauan tämä ongelma on ollut olemassa?
• Kuinka usein näin tapahtuu?
• Mitä prosesseja teillä on tällä hetkellä käytössä ongelman ratkaisemiseksi?
• Kuka on vastuussa ongelman ratkaisemisesta?
• Kuinka paljon olet valmis investoimaan tämän ongelman ratkaisemiseen?

Implikaatiokysymykset

Miten nämä haasteet vaikuttavat liiketoimintaan ja yksilöihin?

Esimerkkikysymykset

• Miten tämä ongelma vaikuttaa sinuun?
• Miten tämä ongelma vaikuttaa liiketoimintaasi?
• Miten tämä ongelma vaikuttaa asiakkaisiinne?
• Mitkä ovat tämän ongelman taloudelliset vaikutukset?
• Miten tämä ongelma vaikuttaa työntekijöihisi?
• Mitkä ovat tämän ongelman oikeudelliset seuraukset?
• Miten tämä ongelma vaikuttaa maineeseesi?

Tarve-payoff-kysymykset

Miten ratkaisunne voivat auttaa heitä selviytymään haasteista ja miltä tämä uusi maailma näyttää?

Esimerkkikysymykset tarpeesta ja takaisinmaksusta

• Miten tämän ongelman ratkaiseminen vaikuttaisi työntekijöihisi?
• Mikä olisi ihanteellinen tulos tämän ongelman ratkaisemisesta?
• Miten tämän ongelman ratkaiseminen parantaisi liiketoimintaasi?
• Mitä hyötyä tämän ongelman ratkaisemisesta on?
• Miten tämän ongelman ratkaiseminen vaikuttaisi asiakkaisiisi?
• Mitä voisit tehdä, jos tämä ongelma ratkaistaisiin?
• Miten tämän ongelman ratkaiseminen vaikuttaisi sinuun?
• Mitä riskejä liittyy siihen, että tätä ongelmaa ei ratkaista?

Miten SPIN-myyntiä verrataan...

SPIN-myyntimalli on loistava myyntitekniikka, mutta se ei ole ainoa mahdollinen. Seuraavassa esitetään, miten sitä verrataan joihinkin muihin suosittuihin myyntimenetelmiin:

Challenger

The Challenger myynti on kyse myynnin hallitsemisesta ja asiakkaan valistamisesta.

SPIN-myynti on samankaltaista siinä mielessä, että myös siinä keskitytään myynnin hallintaan ja asiakkaan opettamiseen. SPIN-myyntimenetelmä keskittyy kuitenkin enemmän asiakkaan tarpeiden selvittämiseen ja ymmärtämiseen.

GAP

The GAP myynti on kyse asiakkaan tarpeiden selvittämisestä ja niiden täyttämisestä.

SPIN-myynti on samankaltaista siinä mielessä, että siinä keskitytään asiakkaan tarpeiden selvittämiseen. SPIN-myynnissä keskitytään kuitenkin enemmän löytämisvaiheeseen ja asiakkaan ongelman ymmärtämiseen.

Miller Heiman

Miller Heiman on kyse asiakkaan ostoprosessin ymmärtämisestä.

SPIN on samankaltainen siinä mielessä, että se keskittyy asiakkaan ymmärtämiseen. SPIN-myynnissä keskitytään kuitenkin enemmän asiakkaan löytämiseen ja opettamiseen.

Sandler

The Sandler Myynti on kyse suhteen ja luottamuksen rakentamisesta asiakkaan kanssa.

SPIN on samankaltainen siinä mielessä, että siinä keskitytään rakentamaan suhdetta ja luottamusta asiakkaaseen. SPIN-myynnissä keskitytään kuitenkin enemmän asiakkaan löytämiseen ja opettamiseen.

SPIN-myynti selitetty - Video

Lopulliset ajatukset

SPIN-myynti on toinen hyvä myyntimenetelmä, jota yrityksesi kannattaa harkita.

Jos käytät sitä tänään, mitä pidät siitä? Missä se ei vastaa tarpeitasi?