SDR Enablement: Parhaat käytännöt palkkaamisesta urakehitykseen

hyperise

SDR Enablement:n parhaat käytännöt alkavat rekrytoinnista ja jatkuvat perehdyttämisellä ja käytännön koulutuksella. Ja kyse on siitä, että heidät valmistetaan menestymään, ei vain tänään, vaan niin kauan kuin he ovat yrityksessäsi.

Kun rakennat SDR-tiimiä, ota huomioon SDR Enablement:n koko matka yrityksessäsi jo ensimmäisestä rekrytointiprosessista lähtien.

Parhaat käytännöt SDR:n käyttöönotossa

Mitä enemmän yritys panostaa SDR:n tukemiseen, sitä enemmän SDR voi tarjota yritykselle lisäarvoa.

"Aivan kuten myynnin mahdollistamisesta tuli tulojen mahdollistamista, SDR:n mahdollistaminen ei voi olla vain myynnin kehittämisen mahdollistamista, vaan sen on oltava top-of-funnel-avustamista. Sinun on toimittava käsi kädessä myynnin op-tiimin, tuotemarkkinointitiimin ja kysyntätuotantotiimin kanssa, kaiken on oltava linjassa."

- Eddy Morris

Tämä yhdenmukaistaminen alkaa jo palkkaamisprosessista.

SDR:ien palkkaaminen

Kun palkkaat SDR:ää, on hyvä pitää mielessä se valtava arvo, jonka SDR voi tuoda top-of-funnel-prosessiin. Siksi haastatteluprosessin aikana on syytä kiinnittää huomiota joihinkin keskeisiin ominaisuuksiin.

Yksi tärkeimmistä piirteistä, joita kannattaa etsiä palkattaessa, on valmentajuus:

  • Kuinka hyvin henkilö ottaa palautetta vastaan?
  • Miten he lähestyvät esteitä? Taistelevatko he läpi vai antautuvatko he helposti?
  • Ovatko ne kilpailukykyisiä? Pyrkivätkö he aina parantamaan ja tekemään parempaa kuin eilen?
  • Osaavatko he soveltaa kriittistä ajattelua työhönsä? (lisäys alkaen Alex Kroger, alueellinen yhteisisäntä ja luotettu neuvonantaja Espanjassa).

Muita tärkeitä tekijöitä SDR:n palkkaamisessa ovat:

  • Intohimo: vaikka hakijalla ei tarvitse olla intohimoa SDR:nä toimimiseen, hänellä pitäisi olla intohimoa myyntiä kohtaan. Ihannetapauksessa hänellä olisi oltava intohimo myös myytävää tuotetta kohtaan.
  • Luovuus: koska nykyinen toimintaympäristö muuttuu niin jatkuvasti, on tärkeää pystyä sopeutumaan siihen, mitä eteen tulee, ja ajatella itsenäisesti.
  • Uteliaisuus: erityisesti älyllinen uteliaisuus. Et halua palkata henkilöä, joka haluaa tehdä rahaa nopeasti. On parempi löytää joku, joka välittää ongelmasta, jonka tuotteesi (tai palvelusi) ratkaisee.

Tämä luettelo ei ole mitenkään kattava. Kunnioitus, rehellisyys, hyvä kuuntelijana oleminen ja selkeä ilmaisu ovat myös tärkeitä ominaisuuksia.

SDR:ien palvelukseen ottaminen

Oikeanlainen perehdytys auttaa työntekijöitä aloittamaan työnsä voittoisissa asemissa. Luokkansa paras perehdytys tarjoaa asianmukaiset työkalut ja resurssit, joita uudet SDR:t tarvitsevat. Tämä auttaa myös luomaan vahvan perustan niille henkilöille, jotka siirtyvät asiakkuusjohtajan tehtäviin.

Ihanteellinen aloitus ohjelma myynnin kehittämisen mahdollistamiseksi tahtoa:

  1. mahdollistavat sen, että henkilö voi tulla sisäänotosta ja saavuttaa ramppitavoitteensa, ja kuukautta myöhemmin saavuttaa täyden kiintiönsä.
  2. Taitojen kehittäminen auttaa:
  3. edistää oikeanlaista käyttäytymistä ja luokkansa parhaita taitoja.
  4. Etsi ja kehitä taitoja, joiden avulla he voivat saavuttaa tavoitteensa.

Onnistuneessa perehdytyksessä on kyse siitä, että "katsomme, mitkä ovat parhaita käytäntöjä, joita voimme rakentaa, jotta voimme auttaa edustajiamme kehittämään näitä taitoja.":

  1. a) luokkansa parhaita ja b) tuottavat tuloksia, niin että kun edustaja aloittaa, hän voi päästä alueelleen ja alkaa tehdä näitä asioita ja sanoa: "Voin luottaa tähän, koska saan haluamiani tuloksia." (Eddy Morris).

Paras käytäntö SDR:ien perehdyttämisessä on käytännönläheinen, käytännönläheinen lähestymistapa, joka antaa SDR:ille itseluottamusta tehdä työnsä hyvin heti aloitettuaan.

SDR-koulutusohjelmasi

SDR:ien mahdollistaminen edellyttää keskittymistä koulutukseen.SDR:ien käyttöönotto edellyttää investointeja SDR-koulutusohjelmaan. Valmennuksen avulla johto ja muut johtajat voivat oikeastaan mukautua mahdollistamiseen ja toimia sen mukaisesti.

Syy siihen, miksi tämä linjaus on niin tarpeellinen, on se, että koulutus ei voi olla pelkkää puhelinkäsikirjoituksen antamista jollekin. Koulutukseen on kuuluttava uusien ihmisten opettaminen siihen, miksi he tekevät sitä, mitä he tekevät.

Esimerkiksi: miksi tämä viestinvälitys on parempi kuin muu viestinvälitys (mikä tekee tästä viestinvälityksestä toimivan?). Miten SDR-rooli sopii laajempaan myyntiprosessiin? Miksi teet kokouksen?

"SDR ei ole tapaamisten aikatauluttaja, hän on karsinta: sinä menet sinne ja tutkit, mikä sopii hyvin AE:lle [asiakkuusjohtajalle]. Ja sinä lisäät arvoa."

- Eddy Morris

Mitä tyypilliseen SDR-koulutusohjelmaan pitäisi sisältyä?

  • Tuotekoulutus
  • Teollisuuden ja markkinoiden suuntaukset
  • Terminologia
  • Myyntiprosessi
  • Liidien karsinta
  • Kylmäsoitto
  • Vastalauseiden käsittely

Muista myös käyttää Ympäröity oppija -tekniikkaa maksimoidaksesi SDR-koulutusohjelmasi onnistumisen.

SDR:ien mahdollistaminen - urapolku

Monet pitävät SDR-roolia aloittelevan tason tehtävänä. Miten siis autat SDR:iä etenemään urallaan?

Yksi menetelmä, jonka on esittänyt Heather Reed on luoda ketterä SDR Enablement-ohjelma, joka kuroo umpeen SDR- ja AE-roolien väliset taito- ja tuotetietoerot.

Heather Reed selittää asian näin: "Mitä ihmiset, joilla ei ole kokemusta päättämisestä, tarvitsevat voidakseen siirtyä päättäjän tehtäviin, jotka helpottavat heidän ja heidän esimiehensä elämää. Mitä perustaitoja voimme antaa heille? Miten voimme alkaa muuttaa heidän ajattelutapaansa karsimisesta syvällisen löytämisen tekemiseen?"

Menetelmän ensimmäinen vaihe on arvioida, millaisia taitoja SDR tarvitsee tullakseen AE:ksi. Lisäksi on selvitettävä, mitä puutteita hänen tuotetuntemuksessaan on, mikä vaikeuttaisi sopimuksen tekemistä.

Toiseksi: selvitä, miten AE-johto voi auttaa kuromaan umpeen tätä kuilua ilman, että AE:lle aiheutuu riskiä siitä, että hän kuormittuu liikaa.

Kolmanneksi: määrittele myyntimenetelmiin liittyvät taidot, jotka SDR:n on opittava, jotta he voivat siirtyä AE:hen.

Luomalla ketterän SDR Enablement-ohjelman, jossa käsitellään näitä vaiheita, voit auttaa SDR:iä, jotka ovat valmiita seuraavaan askeleeseen, tulemaan AE:ksi, jotka tuottavat arvoa tällä tasolla.

Kuinka vankka on myynnin kehittämisen mahdollistava ohjelmasi?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.