Sales Velocityn taustakeskustelu

A aiempi jakso, Afrikan alueellinen isäntä Dave Nel liittyi Trust Enablement-asiakasneuvoston jäseneksi Petek Hawkins ja Greg Stockton, Dubaissa toimivan taloussuunnittelutoimisto Prosperityn toimitusjohtajan kanssa tutkimaan myynnin nopeuden yhtälöä.

Kannattaa kuunnella upeaa keskustelua myynnin nopeuden optimoinnin tärkeydestä ja sen vaikutuksesta lyhyen ja pitkän aikavälin liiketoiminnan tuloksiin.

Jos myyntinopeuden tunnusluku on yrityksellesi tärkeä, keskity optimoimaan yhtä keskeistä muuttujaa kerrallaan, jotta voit keskittyä siihen, miten toimintasi vaikuttaa tiettyyn lopputulokseen.

Mahdollisuuksien määrä

Uusien kauppojen lisääminen on hyvä lähestymistapa, kunhan ne sopivat ICP:hen, ovat todella valmiita ostamaan ja kaikin tavoin täysin päteviä.

Jos haluat lisätä mahdollisuuksien määrää, sinun on varmistettava, että markkinointi- ja myyntitiimit tekevät tiivistä yhteistyötä:

• Sovittakaa yhteen pätevyyden määritelmä ja ICP:n määritelmä.
• Markkinoinnissa ei keskitytä liidien määrään vaan laatuun. Tämä tarkoittaa sitä, että niiden on muutettava painopistettä ja bonusohjelmia uusien määritelmien ja lähestymistapojen pohjalta.
• Varmista, että sisäinen myyntitiimisi on täysin koulutettu käymään tehokkaita keskusteluja.
• Varmista, että sisäinen myyntitiimisi pystyy priorisoimaan ja mukauttamaan yhteydenpitotoimensa oikein ja mukauttamaan ne kunkin liidin mahdollisiin tarpeisiin.

Keskimääräinen sopimuksen koko

Keskimääräisen kauppasopimuksen koon kasvattaminen voi tapahtua monella tavalla, kuten nostamalla hintoja tuoteluettelossasi. 

Organisaatioissa, joissa tämä ei ole mahdollista, yleisiä menetelmiä ovat:

• Lisenssien tai tuotteiden/ratkaisujen lisämyynti ja ristiinmyynti.
• Vähentää diskonttauksen määrää.

Näihin molempiin voidaan vaikuttaa kouluttamalla ja valmentamalla tiimejäsi paremmin siinä, miten tehdä löytöretkiä, sekä opettamalla heille, miten käydä arvo- eikä ominaisuuspainotteisia myyntikeskusteluja.

Tämä voi usein olla yksi helpoimmista tavoista parantaa myynnin nopeutta.

Voittoprosentti %

Kun pohdit, miten voittajamääriin voidaan vaikuttaa, ratkaisua on mietittävä useista eri näkökulmista:

• Johto ja sopimuksen laatu, kuten edellä on jo käsitelty kohdassa Mahdollisuuksien määrä.
  • Edellä mainitun lisäksi on otettava huomioon, että yritykset onnistuvat keskimäärin paljon paremmin myymään nykyisille asiakkaille kuin uusille potentiaalisille asiakkaille. Kuinka aktiivisesti myyt tälle yleisölle?
• Keskustelujen tehokkuus kauppasyklin aikana. Onko myyjilläsi pelikirja, jonka avulla he voivat parantaa keskusteluja, joita he käyvät mahdollisuuksien kanssa.
• Myyjien valmentaminen ja kouluttaminen johtaa siihen, että he harjoittelevat enemmän, mikä parantaa heidän pelikirjojensa toimivuutta.
• Demon laatu. Tuntevatko tiimit tuotteesi tarpeeksi hyvin voidakseen tehdä tehokkaita demoja asiakkaiden käyttötapausten pohjalta verrattuna ominaisuuksien tyhjentämiseen.

Yllä olevaan luetteloon voisi lisätä lukemattomia muita asioita.

Keskimääräinen sopimuksen pituus

Suurin osa voittomäärien parantamiseen tähtäävistä suosituksista johtaa myös sopimusten keskimääräisen keston paranemiseen, mikä parantaa yleistä myyntinopeutta.