Myyntikoulutus vs. Myyntivalmius vs. Sales Enablement

NK Chari Streamz AI:sta, liittyi alueelliseen juontajaan, Pooja Kumar, jaottelemaan myyntikoulutus vs. myyntivalmiudet vs. Sales Enablement. Näitä termejä käytetään usein vaihdellen, mutta niillä on eri tarkoitus. Ne ovat itse asiassa 3 eri osaa kypsyyskäyrää, joiden avulla yritykset voivat saavuttaa tuloksia.

1️⃣ Myyntikoulutus - myynti- tai tuotekoulutus auttaa myyntiä valmistautumaan keskusteluihin asiakkaiden kanssa. 

2️⃣ Myyntivalmiudet - Mittaa myyntiedustajan valmiuksia ja antaa johdolle näkyvyyttä osaamisvajeisiin, jotta se voi tarjota asianmukaisia oppimis-/valmennustoimia myyntitavoitteiden tukemiseksi.

3️⃣ Sales Enablement - kypsyyskäyrän yläosassa enablement vastaa myynnin mittareista ja tekee yhteistyötä koko organisaatiossa varmistaakseen, että myyntitiimit tuottavat asiakasarvoa ja liiketoimintatuloksia.

 He keskustelivat myös työkalujen arvosta prosessin eri osissa.

Oletko samaa mieltä NK:n kanssa myyntikoulutuksesta vs. myyntivalmiudesta vs. Sales Enablement:stä?

Kuuntele se ja pysy uteliaana.

Ja kerro meille, miten sinä haluavat auttaa parantaa Enablement-ammattia?
Äänikirjoitus

NK Chari
Vain suoratoisto.

Pooja Kumar
Okei, siistiä, taustatietoni kertovat, että emme ole. Anteeksi, olen minuutin myöhässä. Tervetuloa kahviyhteistyöhön ja mahdollistamiseen. Olen isäntänne Pooja ASEANin ja Intian osalta. Ja olen täällä luodakseni tilan, jossa myynnin mahdollistaminen ja yritysjohtajat voivat kokoontua yhteen ja löytää uusia tapoja kiihdyttää myyntitulostaan. Meillä on tänään erittäin kuuma aihe, josta mielestäni keskustellaan paljon ammattikunnassamme, eli mikä ero on myyntikoulutuksen, myyntivalmiuden ja myynnin mahdollistamisen välillä. Ja olen kiitollinen, että meillä on tänään kanssamme Kate Cherry, joka auttaa meitä erittelemään tämän. encase experience. Anteeksi, Cherry on kokenut faneja, noin 25 vuotta yrityksissä eri puolilla Aasiaa, sekä alueellisissa että globaaleissa tehtävissä, johtaen niiden liikevaihtoa ja tuloslaskelmaa. Hän on tällä hetkellä markkinointijohtaja erittäin mielenkiintoisessa startup-yrityksessä nimeltä streams AI, joka sijaitsee Singaporessa. Terry, voisitko kertoa meille hieman lisää itsestäsi ja Streams AI:sta?

NK Chari
Hienoa. Kiitos, Pooja, kiitos paljon, että kutsuit minut tähän kahvitteluun, yhteistyöhön ja mahdollistamiseen, ja jaamme joitakin käytäntöjä ja ideoita. Olen todella iloinen voidessani osallistua tähän keskusteluun. Ja puhun vain lyhyesti kokemuksestani, ja aloitin myyntiedustajana hp:ssä. Olen siis ollut myynnissä, sitten markkinoinnissa ja sitten johtotehtävissä myynnissä ja johtotehtävissä ja markkinoinnissa, johtanut tuotteita maailmanlaajuisesti. Ja niin, että se ei ole myynnin mahdollistaminen, on tavallaan osa ajatteluani, koska olen aina yrittänyt miettiä, miten tehdä myyjistä tehokkaampia, kun otetaan huomioon ajavat tuotteet, maailmanlaajuisesti, ja niin, että he voivat kommunikoida arvoa tehokkaammin, helpommin heillä on oikeat työkalut, he tietävät, mitä tehdä, kun he tapaavat asiakkaan. Ja jotta he voivat muuntaa nopeammin, ja, tiedättehän, kun enemmän mahdollisuuksia ja, ja, ja tämä on jotain, mitä pitää miettiä? Ja tavallaan yrityselämäni jälkeen päätin työskennellä startup-yrityksessä. Ja sanoin, Anna minun päästä tähän startup, jossa olemme keskittyneet myynnin mahdollistaminen, ja myynti valmius, huutaa Singaporesta huutaa AI, se on me olemme AI-pohjainen myynnin mahdollistaminen ja valmius alusta. Ja me tavallaan valmistelemme, koulutamme ja annamme yrityksille mahdollisuuden valmistella, kouluttaa ja tehdä myyntitiimeistään tehokkaita ja valmiita. Tätä arvoa yritämme tuoda. Tämä on ongelma, jonka yritämme ratkaista yrityksille. Ja sitten

Pooja Kumar
se kuulostaa todella mielenkiintoiselta yritykseltä, itse asiassa, niin ja joitakin hyviä palveluja. Kertokaa minulle, kun puhutte asiakkaillenne ympäri ASEANia, ja oletteko ympäri Aasiaa ja Tyynenmeren kirsikkavirrat API?

NK Chari
streams API, asiakkaat käyttävät alustaa maailmanlaajuisesti. Joten tiedättehän, joten me juoksemme Aasiassa, ympäri maailmaa, siivoamme koko ajan myyjiä.

Pooja Kumar
fantastinen. Olen utelias, koska puhumme ASEAN-maissa ja Intiassa tapahtuvasta aktivoinnista, katsotteko, että yritykset, joiden kanssa puhutte, käyttävät aktivointia tehokkaasti liikevaihtotavoitteidensa edistämiseen?

NK Chari
Tuo on hyvä kysymys. Se on monimutkainen kysymys, mielestäni suitsukkeet ovat mahdollistavia ja kehittymässä oleva ala. Jopa maailmanlaajuisesti, luulen, että se on tavallaan syntynyt vuoden 2014 puolivälissä todellisuudessa, muuten aiemmin, tiedätkö, jopa HP-kokemuksessani tai muussa yrityskokemuksessani, meillä oli kenttäkoulutusta yhtenä toimintona, ja ajan myötä siirryimme tavallaan myynnin mahdollistamiseen, eikö niin? Se on siis mielestäni etenemistä. ASEANin alueella näen tietysti globaaleja yrityksiä, ja tarkistin juuri tänään LinkedInistä, kuinka paljon ASEANissa on myynnin mahdollistamiseen liittyviä työpaikkoja, ja niitä on paljon. Joten jotkut näen tavallaan, että näin tapahtuu. Joten se on myönteinen merkki siitä näkökulmasta. Mutta sitä hallitsevat edelleen mielestäni globaalit yritykset, globaalit monikansalliset yritykset, jotka yrittävät ajaa ohjelmapäällikön tehtäviä paikallisesti ja johtaa. Se on koko toiminta, jota tapahtuu. Paikalliset yritykset ovat vielä, luulen, että jotkut niistä ovat siirtymässä, erityisesti uuden ajan startup-yritykset, miettivät tätä paljon ja investoivat tälle alueelle. Mutta uskon, että se on uusi ala. Ihmiset etenevät hitaasti, ja uskon, että se tulee kasvamaan, jatkamaan kasvuaan. Se on kasvanut nopeasti, ja se jatkaa kasvuaan. Mielestäni pari suurta syytä on se, että ajatusta myynnin mahdollistamisesta ja konsepteista voidaan itse asiassa toteuttaa tehokkaammin ja tuloksellisemmin ja skaalautuvammin teknologian avulla. Ja juuri se saa koko prosessin toimimaan sujuvammin. Muuten tätä toimintaa on hyvin vaikea toteuttaa. Aivan. Uskon, että siksi yritimme tuoda mukaan joitakin ideoita ja valmiuksia, joilla mahdollistetaan koko myyntityön mahdollistava moottori, jos se olisi parempi sana.

Pooja Kumar
Aivan. Olen samaa mieltä. Ja kuten tiedätte, tämä on intohimoprojektini, tämä foorumi on intohimoprojektini juuri tästä syystä. Uskon, että kaikkien on ymmärrettävä se arvo, jonka myynnin mahdollistamisen ammatti voi tuoda yrityksille. Ja uskon, että olemme pääsemässä siihen. Se on vain, tiedättehän, yksi keskustelu kerrallaan, ja jatkamme vain valistamista ja rummun hakkaamista, kuten olemme puhuneet aiemmin. On mielenkiintoista, mitä sanoit kirsikka i:stä. Aloitin myynnin mahdollistamisen parissa. Minulla on itse asiassa kaksi kohtaa siihen, mitä juuri sanoit, aloitin myynnin mahdollistamisen vuonna 2000. Ja kauan sitten, en muista 15 vuotta sitten, mutta vuonna 2008, kun aloitimme. Olen työskennellyt kahden suuren IT-yrityksen kanssa. En siis ole työskennellyt monissa muissa pienemmissä yrityksissä, isoissa tai suurissa IT-yrityksissä. Vuonna 2008 muistan aloittaneeni, aloitimme yhdessä esimieheni kanssa, myynnin mahdollistamisen tai kenttätoiminnan mahdollistamisen toiminnon. Googlasimme, joten kirjoitimme ja kirjoitimme peruskirjan uudelleen. Googlasimme, mitä on enablement? Tai mitä on kentän mahdollistaminen. Ja Google sanoi ei,

NK Chari
ei lasketa. Minä tiedän.

Pooja Kumar
Uskon siis, että olemme kypsymässä, tarkoitan, että yhtäkkiä, jos kysytään, mitä myynnin mahdollistaminen on, on olemassa kaikenlaista, on olemassa todella selkeä määritelmä siitä, mitä myynnin mahdollistaminen on nyt, uskon, että olemme kypsymässä, mutta uskon, että siihen on vielä vähän aikaa.

NK Chari
Olen samaa mieltä. Olen samaa mieltä. Ja luulen, että se on kehittymässä teissä. Meillä ei ollut niin paljon ryhmiä, puhumme nyt juuri tällä hetkellä myynnin mahdollistamisesta, mikä itsessään osoittaa, että kyllä, tiedättehän, Singaporen myynnin mahdollistamisen WhatsApp-ryhmissä on ryhmän jäseniä. Joten hitaasti, luulen, että se alkaa syntyä, erityisesti Kaakkois-Aasiassa ja Intiassa. Uskon, että ihmiset ajattelevat tätä eri tavoin, eivätkä ehkä käytä nimitystä myynnin mahdollistaminen, mutta ihmiset saattavat ajatella myynnin erinomaisuutta, he saattavat ajatella koulutuksen tehokkuutta. Ihmiset voivat kvantifioida asiaa monin eri tavoin. Mutta loppujen lopuksi uskon, että tavoitteet ovat samankaltaiset, ja uskon, että ne ovat tavallaan menossa tähän suuntaan. Aivan.

Pooja Kumar
Kaikki nämä osat liittyvät toisiinsa. Joten mennäänpä suoraan siihen. Ja mikä on mielestäsi ero myyntikoulutuksen, myynnin tehokkuuden tai valmiuden ja myynnin mahdollistamisen välillä? Ja luulen, että niitä käytetään vaihtelevasti. Ja ne liittyvät toisiinsa, mutta ovat aivan erilaisia,

NK Chari
Trent, olen samaa mieltä. Mutta luulen, että katson sitä jonkinlaisena kypsyyskäyränä. Ajattelen asiaa myös niin, että aloitamme koulutuksesta ja siirrymme sitten kohti myynnin mahdollistamista, ja valmius on yksi tapa ajatella, mutta haluan esittää joitakin ajatuksia tästä melko monimutkaisesta kysymyksestä. Meillä on siis myyntikoulutusta, ja myyntiedustajana olen itse käynyt läpi satoja koulutuksia, olen itse pitänyt paljon koulutuksia ja kouluttanut myyntitiimejä tuotteisiin ja toimintoihin. Tiedän, että esimerkiksi yleisesti ottaen tuotekoulutus on ehkä 50-601TP47 prosenttia myyntiedustajan koulutuksesta, koska yritykset tuovat jatkuvasti markkinoille uusia tuotteita, ja heidät on koulutettava näihin uusiin ominaisuuksiin jne. Tämä toiminta on siis suoraviivaista. On tuotekoulutustoimintaa, mutta ei tuotekoulutusta ja myyntikoulutusta, koulutusta, ja sitten voi olla taitokoulutusta ja prosessikoulutusta, kaikki nämä koulutukset on tarkoitettu myyjille. Ja myyntiä on aina tarkoitus kohdella eri tavalla, koska he ovat tuloja tuottava moottori. Ja myynnin parissa työskentelee paljon ihmisiä. Haluatte siis varmistaa, että keskitytte erityisesti tähän alueeseen. Uskonkin, että organisaatiot investoivat melko paljon rahaa myyntiin, koulutukseen ja tuotekoulutukseen. Siihen käytetään paljon rahaa, eikö totta? Ja kysymys, joka on olemassa, rajoittuuko se koulutukseen? Vai onko rulla organisaatiossa, ajatteletteko muutakin kuin koulutusta? Eikö niin? Ja niinpä se on seuraava askel rakenteessa minulle.

Pooja Kumar
Ennen kuin siirrymme seuraavaan vaiheeseen, haluan selventää tätä hieman. Eli myynti, koulutus ja tuotekoulutus? Kyllä, ymmärrän sen, ja kaikki ymmärtävät sen. Ja yritykset käyttävät suuren osan investoinneistaan näihin kahteen tuotteeseen. Mitä se tekee myyntiedustajalle.

NK Chari
Koko tavoite on siis saada myyntimiesluokitus, eikö niin? Aivan oikein, objektiivisesti. Tavoitteita on, että haluan myyntitiimin olevan tietoinen, tietoinen, informoitu, kykenevä käymään merkityksellisen keskustelun asiakkaan kanssa? Se on heidän tavoitteensa, eikö? Ja sitä me kaikki haluamme, eikö niin? Kun mietin sitä tuotteeni osalta, niin kun me kasvamme ja me myyjinä, miten minä markkinointihenkilönä ajattelen sen varmistamista, että nämä ihmiset ovat valmiita, kykeneviä viestimään arvolupauksesta? Ja voitte kuvitella, että jos teette uuden tuotteen koulutusta, se voi olla ylikuormitusta koulutustietoa, joka on kilpailua koskeva arvolupaus. Muistan vielä, kun teimme koulutuksia ja tuotekoulutuksia, ja ne kestivät neljä tuntia, ja myyntimiehet katselivat sitä hetkeä ja toivoivat, että hän muistaisi ja puhuisi mielekkäästi asiakkaan kanssa. Mutta tiedämme, että se ei ole tehokasta. Ja koko ajatus on se, että ajatteletko valmiutta, etkä vain koulutusta kokonaisuutena.

Pooja Kumar
Ja se on se, mitä huomaan, me järjestämme joitakin erittäin hyviä koulutustoimia, mutta ihmisen kyky omaksua. Luulen, että on olemassa mittari, jolla tätä asiaa voidaan mitata. Luulen, että ensimmäisellä viikolla unohdetaan noin 80% siitä, mitä koulutuksessa on opittu...

NK Chari
90% unohtuu täysin kuukaudessa. Ajattele sitä, että olet juuri lanseerannut uuden tuotteen, joka tulee olemaan uuden tuotteen käyttöönotto vie aikaa. Ja te olette juuri lanseeranneet sen, ja teillä on koulutusta. Olet siis tehnyt tuotteen markkinoinnin ja kenttäkoulutuksen, että olet tehnyt hyvää työtä kouluttaessasi kaikkia tuhansia ihmisiä, ihmiset ovat tietoisia. Mutta ovatko he todella valmiita? Se on kysymys. Eikö niin? Miten siis varmistetaan valmius? Miten varmistetaan, että valmius on kunnossa, joten mietitään todella, mietitään todella paljon pidemmän aikavälin prosessia, eikö niin? Ja se on jatkuvampi? Jos siis täytyy miettiä, miten tätä mitataan, niin se ei ole vain koulutuksen suorittamista, eikö niin? Miten mitataan, että henkilö on ymmärtänyt? Miten saadaan selville, mitä henkilö pystyy viestimään arvosta? Eikö niin? Joten ja siis teidän on mitattava ja ja ja, ja kirjoitin hiljattain blogin tästä, että teidän on mitattava myyntihenkilöstön taitoja ja kyvykkyyksiä? Ja miten se tehdään, kun heille voidaan tehdä kyselytutkimus, heille voidaan esittää kysymyksiä. Mutta pitääkö heiltä kysyä heti koulutuksen jälkeen? Ei, minusta anna aikaa kuukausi ja kysy sitten heiltä, yhtäkkiä saatat huomata, että ihmiset eivät olekaan niin osaavia kuin he ovat. Ja niinpä he suunnittelevat koulutusta, joka on jatkuvampaa, jotta ihmiset oppivat ja käyttävät ja, tiedättehän, oppivat lisää ja tulevat takaisin, eikö niin? Ihmiset oppivat asioista, joita heillä on, kun he myyvät uutta tuotetta. Koulutuksesta voidaan siis tehdä paljon tehokkaampaa pidemmällä aikavälillä, ja se parantaa sitoutumista. Ja myös oppimisen tieteellisestä näkökulmasta katsottuna se parantaa oppimista, ihmiset unohtavat vähemmän ja he voivat kommunikoida paremmin asiakkaiden kanssa. On siis jatkuvasti mitattava, mitattava ja koulutettava heitä jatkuvasti näillä valmiuksilla. Ja voitte tehdä sen, se on nykyään mahdollista, eikö niin? Heille voidaan tehdä tietokilpailu, eräs asiakkaistamme tekee sen joka toinen viikko. Lähetä tietokilpailu. Oikeasti, olen kotona kaikki myyjät vastaavat. Annamme heille palkintoja. Joo, haluatte Starbucks-kupongin. Ihmiset vastaavat nyt täällä taustalla, ja mahdollistamispäällikkö tietää nyt, mikä on organisaationi taitokartta, ja millaisia toimenpiteitä minun on toteutettava, jotta pääsen eteenpäin. Joten nyt enablement manager todella miettii pidempiä tyhmiä asioita ja miettii, miten saada valmius mittakaavassa, eikö niin? Monien ihmisten, ei vain huippuosaajien, halutaan, että suurin osa organisaatiosta on valmis. Ja sitten halutaan tunnistaa heikoimmat lenkit ja katsoa, mitä muuta voidaan tehdä. Eikö niin? Myyjän palkkaaminen ja prosessin läpikäyminen vaatii paljon työtä. Haluat siis, että kaikki ovat mahdollisimman tehokkaita, eikö niin?

Pooja Kumar
Olet siis aivan oikeassa, myyjän palkkaaminen ja kouluttaminen vie paljon aikaa, ei vain vaivaa vaan myös kustannuksia. On siis hyvä, että pystyt sisällyttämään prosessiin valmiudet mitata sitä ja tarjota jatkuvaa oppimista siirtymisen tukemiseksi. Eikö niin?

NK Chari
Joo, voitte itse asiassa, tiedättehän, järjestelmät voivat nyt suositella, eikö niin? Jos Netflix voi suositella avoimia järjestelmiä, eikö niin? Hei, tässä on heikko alueesi, tai, tiedäthän, et saa sanoa, että olet heikko tällä alueella, luulen, että tämä, tämä on se, mitä suosittelen, että käyt läpi tämän oppimisen...

Tuntematon puhuja
valmiudet.

NK Chari
Oppimisesta voi nyt tulla yhä yksilöllisempää ja itseohjautuvampaa. Jos otetaan oppimiskäsitteet, itseohjautuva oppiminen on parasta oppimista, olemme oppineet sen, ja l&d-oppimisen näkökulmasta siitä on kirjoitettu paljon artikkeleita. Haluat siis, että se on itseohjautuvaa ja että se on selkeää, eikö niin? Selvä. Ja on olemassa inhimillisen käyttäytymisen parannuksia, eikö niin, että ihmiset voivat muuttua, ja jokainen ihminen on erilainen, eikö niin? Miten se siis tehdään, kun sitä tehdään vain yksilötasolla, ja yksilökoulutus on tehokkainta, mutta sitä ei ole mahdollista tehdä laajamittaisesti? Niin tehokkaasti? Joten kysymys siitä on, mitä voimme ajatella luokittelun näkökulmasta, ja voit ajatella valmiutta yksilöllisesti ja suositella oikeaa koulutusmateriaalia, jota voit tehdä, voit päättää interventioista, jotka ovat arvokkaita sinulle, eikö niin, mikä saa koko organisaation parantumaan. Aivan. Ja

Pooja Kumar
Tämä on myös toinen hieno ero näiden kahden välillä. On siis myyntikoulutusta, joka on periaatteessa kaikenlaista, ja sitten myyntivalmius mittaa sitä, mitä ymmärrät. Aivan, ja antaa sinulle erityisiä oppimispolkuja tai jatkuvia oppimispolkuja omiin tarpeisiisi. Niinkö?

NK Chari
Kyllä, niinkin voi ajatella. Ja mielestäni se on oikea tapa ajatella asiaa. Koko ajatus on, voinko tehdä jatkuvia mittauksia, jatkuvaa parantamista ja saada koko organisaation parantamaan tietämystään ja valmiuksiaan ja mukautumaan myyntitavoitteisiin, joita teillä saattaa olla? Koko ajatus on siis se, voinko mukautua myyntitavoitteisiin? Jos siis keskityn ensisijaisesti tähän uuteen tuotteeseen, näihin kolmeen uuteen tuotteeseen ja näihin kahteen taitoon, jotka ovat meille tärkeimpiä organisaatiossa? Eikö niin? Miten voin mukauttaa organisaation näihin tavoitteisiin ja saada sen toimimaan? Ja sitä myyntivalmiutta pitäisi siis miettiä, eikö niin? Ja aletaan ajatella niin. Nyt siirrytään myyntivalmiuksien parantamiseen, ja myyntivalmiudet ovat kypsyyskäyrällä mielestäni vielä monimutkaisempia. Nyt mietitään, mitä muuta myyntimies tarvitsee ollakseen tehokkaampi? Eihän kyse ole vain koulutuksesta? Hän tarvitsee oikeaa sisältöä. Hän käy asiakkaan luona, joka on varhaisessa vaiheessa, mitä sisältöä hän tarvitsee? Toimiiko tuo sisältö hänen kohdallaan? Markkinointi tekee hyvää työtä sisällön luomisessa, eikö niin? Tarkoitan, he kaikki ajattelevat, että jokainen markkinointihenkilö, tuotemarkkinointihenkilö, he ajattelevat asiakkaan ostopolkua ja sanovat: "Hei, aion luoda infografiikkaa. Aion luoda taistelukortteja, aion luoda tätä, aion luoda kaikenlaista materiaalia, eikö niin? Tiedätkö, mitä se lopulta saa aikaan? Joo. Tiedätkö, käytetäänkö sitä, onko se helposti löydettävissä ja myyntitiimin helposti löydettävissä? Löydätkö siitä arvoa? Koska sijoitat aikaa ja energiaa, jos et löydä arvoa, kun teet tätä toimintaa? Eikö niin? Joten sisällön pohtiminen ja sen pohtiminen, mitä muuta tarvitaan, jotta asiakkaan ostoprosessi olisi tehokkaampi ja vaikuttavampi, auttaa ottamaan myyntimiehen keskiöön, eikö niin? Ja sanoa, mitä muuta tuo henkilö tarvitsisi tehdäkseen myynnin? Eikä kyse ole vain koulutuksesta, eikö niin? Se on nyt siis muutakin kuin koulutusta, eikö niin? Ja sitten yhdistää se ja miettiä kaikkia näkökohtia? Koska loppujen lopuksi, mitkä ovat tavoitteesi? Jos ajattelen perehdyttämistä, haluan perehdyttää nopeammin. Jos palkkaan työntekijöitä, olen kasvava yritys... Nyt. Tavoitteenamme on ottaa työntekijät nopeammin, voinko ottaa heidät nopeammin, ajattelenko sitä ongelmana? Tai jos minulla on sopimuksia, haluan saada ne nopeammin päätökseen tai haluan varmistaa, että ne voivat edetä paremmin. Joten myynnin mittareiden pohtiminen ja niiden yhdistäminen myynnin mahdollistamisen toimintoihin voi olla kuin Graalin malja myynnin mahdollistamisen kannalta? Joo, joten uskon, että myyntieläimet ajattelevat sitä, ja se auttaa, koska nyt sinusta tulee strategisempi ja ajattelutapa ja sitoutuminen myynnin VPS:n kanssa ja sanot: "Hei, tämä on se, mitä meidän pitäisi mielestäni tehdä.". Ja se vaatii paljon enemmän vuorovaikutusta, puhumista markkinoinnin kanssa, puhumista koulutuksen kanssa, puhumista, se vaatii kaikkea, mitä tarvitaan.

Pooja Kumar
Niin, se vaatii uskomatonta yhteistyötä yhden tavoitteen saavuttamiseksi, joka on myyntimittari. Ja miten myyjä ja minä todella pidin siitä, mitä sanoit, eli miten myynti on? Miten autamme myyntiä hyödyttämään asiakasta? Eikö niin? Se on siis myyntimittari, mutta myös se, mitä aukkoja on, jos heidät on koulutettu? Olemmeko tarkistaneet, että he ovat valmiita? Mitkä ovat muut puutteet, sisältö, markkinointi, monet muut asiat, jotka liittyvät asiaan.

NK Chari
Toinen asia, muut prosessit, jotka voivat tulla kyseeseen, niin, ehkä se on liiketoiminnan helppous, mikä tahansa, eikö niin? Monet asiat voivat vaikuttaa myyntiin. Eikö niin? Ja mitä muuta voimme tehdä auttaaksemme? Ja mitä työkaluja organisaatiossa tarvitaan? Miten saamme nämä työkalut saataville, haettavissa ja löydettävissä helposti? Aivan. Kaiken tämän pohtiminen on ratkaisevan tärkeää. Aivan. Ja luulen, että se on minulle tavallaan kypsyystaso, eikö niin? Se aloittaa ajattelun harjoittelun jo nyt. Ja nyt menette askeleen pidemmälle, eikö niin? Ajattelet, miten myyntitiimit voivat olla tehokkaampia oppimismatkallaan ja valmistautua merkitykselliseen keskusteluun asiakkaan kanssa. Seuraava askel on, mitä muuta he tarvitsevat? Eikö niin? Ja onko sisältö valmis? Onko sisältö saatavilla? Onko? Ja kun otetaan huomioon koko matka, mikä on matka myynnin mahdollistamisen näkökulmasta?

Pooja Kumar
Ja se on, itse asiassa sanoit sen niin kauniisti, että olen tehnyt sivutolkulla muistiinpanoja, ja olen ollut tällä alalla pitkään. Joten pidän todella siitä, miten ilmaiset sen. Myyntikoulutuksessa tai tuotekoulutuksessa on kyse tiettyjen käyttäytymismallien ja käsitteiden esittelystä, myyntivalmiudessa on kyse sen varmistamisesta, että he osaavat soveltaa joitakin näistä käyttäytymismalleista ja sisällyttää ne keskusteluihinsa. myynnin mahdollistamisessa on kyse siitä, että he todella omaksuvat ja elävät tätä elämää, joka perustuu uusiin käyttäytymismalleihin, jotka on luotu, ja tuottavat arvoa yritykselle ja arvoa asiakkaalle.

NK Chari
Aivan. Joo, se on oikein mukavaa. Luulen, että luulen Jep, luulen, että Jep. Ja sinä olet myynnin mahdollistamisen johtaja. Joten hei,

Pooja Kumar
kaikki nämä komponentit, eikö niin. Olen siis työskennellyt myynnin, koulutuksen, myyntivalmiuksien ja nyt myynnin mahdollistamisen parissa. Ja se, mitä sanot, on täysin samaa mieltä. Pidän siitä, että sanoit sen olevan kypsyyskäyrä. En ollut ennen ajatellut sitä sillä tavalla. Mutta se on täysin järkevää. Ja jokainen niistä hyödyttää liiketoimintaa. Ja saatte tuottoa investoinnille jokaisesta niistä. Mutta on tärkeää saada nämä kolme toimimaan...

NK Chari
yhdessä. Kyllä, olen samaa mieltä. Kyse ei ole siitä, että meidän ei tarvitsisi kouluttautua, vaan meidän on kouluttauduttava, eikä ole mitään väärää tehdä tunnin koulutusta. En sano, etteikö sitä tarvittaisi. tarvitsette tarvitsette myynnin aloituksen, eikö niin, kun tarvitsette rah rah tapahtua, ja ehdottomasti, ei, ei sanota kaikkea tuota. Niin, se on hyvin tärkeää. Mutta älkää odottako, että tuon kahden päivän kickoffin jälkeen kaikki ovat hyvin perillä tuotteestanne, se ei toimi niin.

Tuntematon puhuja
Mutta he eivät osaa käyttää.

NK Chari
Ajattele sitä, jos he ovat kuulleet kahdesta kahteen päivään 100 tuotetta. Olen varma, että on olemassa tietty taso sille, kuinka paljon myyntihenkilöt pystyvät ymmärtämään. Ja miten sitten viet sen seuraavalle tasolle? Ajattele sitä erityisesti keskeisten myyntitavoitteiden osalta, joita sinulla on ehkäpä tehtävän ja Aasian osalta. Nämä ovat siis kolme tärkeintä tuotetta ja nämä. Voit siis laatia suunnitelman, joka on hieman pidemmän aikavälin suunnitelma, ja saada myyntitiimit valmiiksi. Mutta voit tehdä mikrooppimista, voit tehdä tietokilpailuja säännöllisesti. Ja on hyvin yksinkertaisia asioita, joita voidaan tehdä teknologian avulla ilman teknologiaa, jotta voidaan kirjoittaa ja vain sitouttaa koko tiimi oikeaan, jotta käyttäytyminen syntyy, ja sitten siirrytään tarvittaviin työkaluihin, koska joskus monet työkalut saattavat puuttua. Varsinkin, jos kyseessä on alueellinen, jos kyseessä on monikansallinen toiminta, se, mikä toimii täällä, ei välttämättä ole sama asia kuin se, mikä toimii Yhdysvalloissa, eikö niin? Tai jos olet vaikkapa yhdysvaltalainen yritys ja sanot, että hei, sinulla on ihmiskunnan tuntema paras tietolomake, mutta se ei ehkä toimi täällä. Kukaan ei ymmärrä sitä. Joten

Pooja Kumar
työskennellyt monikansallisissa

NK Chari
joten sinun on mietittävä sitä ja sanottava: "Okei, luulen, että minun on saatava tämä toimimaan tehokkaammin". Enemmän tai alue maan puolesta, ja he pääsevät sille tasolle.

Pooja Kumar
Ja luulen, että pidän siitä, mitä sanoit työkaluista, kirsikka. Luulen, että yksi niistä asioista, joiden takia luulemme ihmisten pystyvän tekemään kaiken tämän, on se, että... Mutta ajattelen paljon prosessien tehokkuutta, aivan. Ja luulen, että unohdamme työkalujen määrän tai unohdamme tehokkaat työkalut tässä myynnin, koulutuksen, valmiuden ja myynnin mahdollistamisen prosessissa, jotta voimme kerätä tietoa ongelmien ymmärtämiseksi ja niin edelleen, ja jotta voimme joskus pystyä toimittamaan. Joten se on

NK Chari
erittäin tärkeää. Ja uskon, että teknologialla on uskomaton rooli. Eikö niin? Etenkin, jos yrität kouluttaa paljon ihmisiä, ja annan vain esimerkin, eikö niin? Eräs asiakas kouluttaa 25 000 vähittäismyyjää. Jos haluat kouluttaa 25 000 vähittäismyyjää myyntivalmiusajatteluun, et voi tehdä sitä tavallisella koulutusajattelutavalla, se ei ole mahdollista, et pysty tarjoamaan myyntimiestä, joka on tehokas keskustelussa ja tietävämpi kuin asiakas, joka kävelee kauppaan, joka on jo tehnyt kaikenlaista tutkimusta tuotteesta ja haluaa käydä korkeamman tason keskustelua myyntimiehen kanssa. Eikö niin? Vaikka ostaisitkin televisiostamme, eikö niin? Olet siellä liikkeessä, koska olet tehnyt verkkotutkimuksen, tulet sinne ja päätät ostaa tämän, ja sitten myyjä käy kanssasi merkityksellisen keskustelun ja sanoo: "Ei, osta toinen." Tämä on hyvä juttu. Ja sitä sinä ostat, sinun brändisi on se, mitä etsit, eikö niin? Ja jotta sellaista tapahtuisi. Sinun on ajateltava laatikon ulkopuolelta, ja datalla voi olla suuri merkitys. Eikö niin? Keräämme esimerkiksi lähes 45 asiaa myyntiedustajistamme päivittäin, pelkästään koko koulutus- ja sitouttamistoiminnasta. Voimme ottaa tuon datan tai 25 000 dataa. Ihmiset voivat koota ne hienoon taulukkoon ja sanoa: "Hei, tämä on se, mitä todella tarvitaan. Tämä on se, missä heiltä puuttuu tietoa. Ajattele hämähäkkikaaviota kaikista tuotteista ja taidoista, maista ja maantieteellisistä alueista ja sano: "Okei, tämä maantieteellinen alue vaatii tätä." Tämä on hyvä idea. Ja miten teen siitä tehokkaampaa? Ja sitä testaaminen on

Pooja Kumar
tietoja henkilöstä oikealle noin

NK Chari
aina yksittäiseen myyntiedustajaan asti, maasta kauppaan, jos niin voi ajatella, eikö? Maatiimi voi siis ryhtyä erityistoimiin omalla alueellaan, ja maailmanlaajuinen tiimi voi ryhtyä erityistoimiin maailmanlaajuisesti tarkastelemalla, mitkä ovat suurimmat kysymykset ja ongelmat. Ja miten voin ohjata oikeaa sisältöä, jotta he voivat sitoutua paremmin? Markkinointitiimi voi tarkastella asiaa eri näkökulmasta ja sanoa: "Okei, tämä on haaste". Monia asioita voi siis tapahtua.

Pooja Kumar
Se on fantastista.

NK Chari
Joo. Aivan. Ja se on se hyöty, jonka Big Data tuo mukanaan, eikö niin? Ja sillä voi tehdä asioita, eikö niin? Jos ajattelet laatikon ulkopuolella, voit nyt alkaa suositella oikeaa koulutussisältöä, voit.

Tuntematon puhuja
Eikä se ole, se ei ole objektiivinen näkökulma. Se on,

NK Chari
se on hyvin objektiivista, eikö niin? Kyllä. Ja voitte siis ajatella sitä niin, eikö niin? Ja se mahdollistaa myyntiorganisaation kasvattamisen mittakaavassa, ajattele vaikka 25 000:ta. Ja kouluttaminen, kaikki aiemmin, olisi vaatinut ehkä satoja kouluttajia, kaikki yrittävät tehdä tätä, ja myös olla rajojen ulkopuolella. Ja silti et ehkä ole saavuttanut sitä tehokkuutta, jota olet etsinyt, tai sitä tehokkuutta, jota olet etsinyt. Siksi työkalut ja teknologia antavat teille mahdollisuuden tehdä asioita, jotka ovat nyt hyvin erilaisia. Aivan. Ja, ja skaalautuminen, siitä tulee paljon helpompaa. Aivan. Ja se on jotakin, jonka ratkaisemisesta me tavallaan nautimme. Yritämme keksiä uusia tapoja ja innovoida tällä alalla teknologiayrityksenä, mutta se ei ole se hauskin osa,

Pooja Kumar
arvokas yrityksille. Ja haluaisin tietää. Minun on siis mentävä outoon tekoälyyn ja ehkä keskustelen kanssasi myöhemmin. Haluaisin tietää hieman enemmän, koska uskon, että olet oikeassa. Loppujen lopuksi asiakas on juuri tehnyt tutkimuksen, jonka he tietävät ja työskentelen teknologia-alalla, he tietävät, minkä pilven he valitsevat. Erottaja olet sinä myyntiedustajana, myyntiedustaja on piirin erottaja, ja jos voimme tehdä siitä mahdollisimman tehokasta. Mielestäni se on ehdottoman tärkeää. Ehdottomasti. Erittäin arvokasta.

NK Chari
Kyllä, olen samaa mieltä. Ja uskon, että koska näemme, että ihmiset, jotka toteuttavat tällaisia strategioita, näkevät parannuksia ja yritykset näkevät parannuksia ja esimerkiksi premiumisaatiota, eikö niin? Haluamme keskittyä enemmän premium-tuotteisiin, ja miten saamme myyntiedustajan viestimään premium-arvosta, ei ole helppoa, eikö niin? Etenkin jos suhde ei ole transaktionaalinen, se on vielä monimutkaisempaa. Eikö niin? Jos suhde myyntiedustajaan on olemassa ja asiakas on vielä strategisempi, se on kai erilainen. Mutta jos se on transaktionaalinen, se on vielä monimutkaisempaa, eikö? Sinulla ei siis ole paljon aikaa, jonka haluat palauttaa, eikö niin? Lisää oikeaa arvoa, käy oikeaa keskustelua. Mutta jos se on strategisempaa, mielestäni myyntiedustajilla on todella oltava kyky lisätä todellista arvoa asiakkaalleen, eikö niin? Ja jos olen tavallaan asettanut itseni, kun myin aiemmin, asiakkaat odottavat nykyään, että sinulla on enemmän tietoa alasta, enemmän tietoa todellisista ongelmista, joita samanlaiset yritykset kohtaavat, ja tuollaisista asioista, aivan. Ja tämän tason koulutus ja ymmärrys on iskostettava tähän henkilöön. Ja hänellä on oltava kyky puhua siitä asiakkaiden kanssa, koska asiakkaat etsivät tällaista syvempää näkemystä, kun he ovat tekemisissä asiakkaiden kanssa, kun myyntiedustaja ei tarjoa sitä, ja jos myyntiedustaja ei tarjoa sitä, hän voi menettää tilaisuuden, menettää asiakkaan.

Pooja Kumar
Ja tiedätkö mitä, anteeksi, mutta minun on oltava eri mieltä kanssasi, en usko, että kyse on strategisesta pelistä, eli siitä, että pystyt tuomaan tietoa asiakkaillesi verrattuna taktiseen peliin. Luulen, että kyse on paljolti samasta asiasta kaikilla aloilla. Annan teille esimerkin. Ostin juoksukengät. Viime viikonloppuna menin kauppaan numero yksi, ja ihmiset eivät kiinnittäneet minuun huomiota. Ja kun sain huomiota vaadittuani sitä, sain jonkun, joka vain tuli ja näytti minulle kenkiä eri väreissä, ja kävelin ulos kaupasta hyvin turhautuneena. Sitten kävelin toiseen liikkeeseen, ja hänen toisessa liikkeessään myyjä tuli puhumaan minulle siitä, mitä tarvitsin. Mikä on pronaatiotyylini, koska minulla on erityinen jalkani pronaatio, ja hän suositteli kahta kenkäparia, jotka eivät muuten olleet halutun värisiä, mutta kaksi kenkäparia, jotka todella auttaisivat pronaationi kanssa. Mikä oli siis se 200? Ja miksi ehkä 400? Ja miksi meidän kenkäparimme. Se ei ollut strateginen päätös minulle. I

NK Chari
samaa mieltä. Eikö niin?

Pooja Kumar
Tein päätöksen, joka perustui siihen, että myyntiedustaja kertoi arvoni.

NK Chari
Aivan. Olen samaa mieltä. Olen samaa mieltä. Olen samaa mieltä. Luulen, että juuri sitä tarvitaan tai myyntiedustajia, eikö niin? Ja mikä on kysymys? Tekeekö koulutuksenne tämän, mahdollistavatko valmiustoimenne tämänkaltaisen ajattelun? Ja ajatteletteko tätä sisällön näkökulmasta? Ajatteletko tätä? Ja jos yritätte ratkaista tämän ongelman, sanotaan nyt, että tapasitte tämän yhden myyntiedustajan ja haluatte tehdä sen 300 myymälässä, joita tällä yrityksellä on pelkästään KL:ssä tai Kale ja Penang? Se ei ole helppoa, eikö? Se on monimutkainen ongelma. Tällaisia haasteita myynnin mahdollistamisen johtajilla on mielestäni nykyään. Ja uskon, että teknologia auttaa heitä nykyään. Tiedättehän, että se voi auttaa ratkaisemaan pitkälle joitakin näistä ongelmista, joita he kohtaavat, ja tehdä heidän työstään tehokkaampaa ja tuloksellisempaa. Aivan. Se on siis se ajatus.

Pooja Kumar
Kiitos, Terry. Okei, olemme siis ylittäneet reilusti 30 minuuttia, jotka olin varannut tälle, ja se oli niin, että voisin puhua kanssanne tästä ja datasta ja kaikista muista upeista keskusteluista noin kaksi tai neljä, kahdesta neljään päivää. Haluan kuitenkin tehdä sen kuulijoillemme. Onko jotain, jotain viimeisiä asioita, jotain, mistä meidän olisi pitänyt puhua, mutta emme ole puhuneet? Ja ehkä palaamme siihen?

NK Chari
Uskon, että voimme, ja mielestäni se kattaa laajan aihepiirin. Voisimme mennä syvemmälle, jos haluatte myöhemmin myynnin valmiuteen tai myynnin mahdollistamiseen, hieman syvällisemmin ideoihin, käsitteisiin ja kehyksiin, eikö niin? Johtavat organisaatiot voivat käyttää niitä kokemusten jakamiseen. Mukana olisi myös pari muuta ihmistä, joten se olisi mielenkiintoinen kuulostaa siltä, että...

Pooja Kumar
loistava idea. Ja haluaisin erityisesti keskustella niistä kehyksistä, jotka sopivat Intiassa, koska ne ovat erilaisia kuin Yhdysvalloissa tai Yhdistyneessä kuningaskunnassa. Ja palaamme siihen sitten, Terry, minulla on sinut. Otan sinut mukaan. Tuon tarjouksen. Sillä välin, kiitos, että tulit podcastiin tänään LinkedInin suoratoistoon, mistä ihmiset löytävät sinut, jos he haluavat tietää sinusta lisää tai vain olla yhteydessä sinuun tai noin stream sanoa,

NK Chari
Tarkoitan, että voit vapaasti olla yhteydessä minuun LinkedInissä, ja kitchari. Joten LinkedIn, tiedät, olen erittäin mielelläni vastata kysymyksiin ja keskustella, tiedätkö, erityisesti tämä on intohimoinen aihe minulle, nautin puhua myynnin mahdollistaminen ja tehdä se tehdä elämästä myyjien helpompaa, niin, että he voivat myydä paremmin ja ja voit myös tarkistaa meidät [email protected] stream kanssa Zed streams.ai. Ja, ja meidän yhteyttä, jos olet kiinnostunut työskentelemään joitakin innovaatioita myynnin mahdollistaminen. Sitä me yritämme tehdä.

Pooja Kumar
Mahtavaa. Kiitos paljon, kirsikka, kun tulit mukaani tänään. Tämä on ollut todella hyvin, hyvin arvokas keskustelu minulle henkilökohtaisesti, ja toivon, että myös kuulijoillemme. Ja otan sinuun yhteyttä jälleen seuraavassa aiheessa.

NK Chari
Kiitos paljon liittymisestä. Arvostan sitä. Kiitos paljon.

Tuntematon puhuja
Kiitos.

NK Chari
Kiitos, neiti hoitaja.

 

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.