Myyntiehdokkaiden etsiminen on kriittinen myyntitoiminto, jota monet myyjät pelkäävät. Se on kuitenkin sääli, sillä prospektointi voi tehdä tai rikkoa myyntiurasi.

Mitä on myyntiprospektointi?

Myyntisuunnittelu on prosessimyynti reps seuraa tunnistamaan potentiaalisia asiakkaita, joilla on tuotteesi tai palvelusi ratkaisemat haasteet, budjetti ja valtuudet tehdä ostopäätös.

Myyntiehdotukset ovat yleensä ensimmäinen vaihe myyntityössä. myyntiprosessi - riittävän määrän pätevien liidien löytäminen myyntiputken täyttämiseksi on kriittisen tärkeää menestyksesi kannalta.

Nämä mahdolliset asiakkaat kulkevat varhaisen myynnin kautta suppilon vaiheet; niitä kutsutaan usein eri nimillä, kuten MQL, SQL ja SAL.

Mikä on MQL?

Markkinointikoulutettu lead (MQL) on myyntiehdokas markkinointi tiimi on tunnistanut, että heillä on potentiaalia tulla asiakkaaksi.

Markkinoinnin kannalta päteviä liidien hankintoja voidaan tuottaa joko sisäisillä markkinointitoimilla tai lähtevillä markkinointikampanjoilla, joissa keskitytään tietyntyyppisiin ostajiin, kipupisteisiin tai toimialoihin.

Pätevyys prosessista sovitaan yleensä myynnin ja markkinointitiimit.

Mikä on SQL?

Myyntikvalifioitu johto (SQL) on myyntiehdokas, jonka myyntitiimi on tarkastanut ja hyväksynyt ja joka täyttää korkeammat laatuvaatimukset kuin markkinoinnin karsintaprosessille asetetut laatuvaatimukset.

Tämä pätevöintiprosessi tehdään usein käyttämällä menetelmiä, kuten MEDDICC tai BANT.

Joissakin organisaatioissa myynnin kehittäminen edustajat (SDR) ovat vastuussa alkukarsinnasta ja siirtyvät MQL:stä SQL:ään.

Näissä organisaatioissa asiakkuusjohtajat suorittaa syvemmän karsinnan, jolloin nämä liidit siirtyvät myyntilistan (SAL) statukseen.

Huom: Organisaatioissa, joissa käytetään BDR:ää SDR:n sijasta, BDR vastaa todennäköisesti lähtevän myynnin etsinnästä, karsinnasta ja liidien viemisestä koko myyntiprosessin läpi.

Mitkä ovat tavanomaiset myyntikartoitusmenetelmät?

Myyntihenkilöstön käyttämiä menetelmiä uusien liidien löytämiseksi on useita, muun muassa:

• Sosiaaliset myyntitekniikat (esim. potentiaalisten ostajien tavoittaminen LinkedInissä tai muissa sopivissa sosiaalisen median kanavissa).
• Sähköpostiviestintä (sekä markkinointi- että myyntisähköpostit)
• Kylmäsoitto
• Verkostoituminen entisten asiakkaiden tai työtovereiden kanssa
• Olemassa olevien asiakkaiden suositukset tai keskinäinen yhteys.

Vinkkejä myynnin etsimiseen

Tässä on muutama vinkki myynnin etsimiseen; mitä sinä lisäisit?

Muista: Et etsi vain "kipua", jonka voit ratkaista, vaan yrität ymmärtää, miten he tekevät ostopäätöksen (eli mikä on heidän ostoprosessinsa). Tämä on ratkaisevan tärkeää menestyksesi kannalta, ja se auttaa kauppoja kulkemaan helpommin myyntisuppilossasi!

#1 Ymmärrä, miksi ihmiset ostavat yritykseltäsi.

Keskity ensin tähän kysymykseen, sillä sinun on ymmärrettävä MIKSI ennen kuin voit selvittää, kuka haluaa ostaa ratkaisusi.

Mitä haasteita näillä ostajilla on?

• Jos tiimisi on luonut ostajapersoonat, tutustu niihin.
• Jos olet myynyt näitä ratkaisuja tai tuotteita jo jonkin aikaa, minkä potentiaalisten asiakkaiden kipupisteiden on oltava olemassa, jotta voitat useimmiten?
• Tarkastele onnistuneita sopimuksia. Jos käytät MEDDIC:tä tai BANT:tä karsintaan, tutustu näihin tietoihin.

Kysy itseltäsi myös, vastaavatko he ICP:täsi (Ideal Customer Profile)? Jos kyllä, hienoa; jos ei, onko sinun mukautettava ICP:täsi?

Mikä on ihanteellinen asiakasprofiili?

Ihanneasiakasprofiili (ICP) on yksilön ominaispiirteet, jotka kuvaavat hänen tarpeitaan ja mieltymyksiään tuotteiden, palveluiden, tuotemerkkien ja jälleenmyyjien suhteen.

Se sisältää sekä toiminnallisia vaatimuksia (mitä hän tarvitsee?) että muita kuin toiminnallisia ominaisuuksia (miten hän haluaa sen?).

#2 Ymmärrä, miksi ihmiset valitsevat ratkaisusi.

Miksi he ostavat sinulta eivätkä kilpailijoiltasi?

Mitä teet paremmin tai eri tavalla, jonka avulla voit voittaa sopimuksia?

• Onko sinulla kilpailijakortteja, joiden avulla voit parhaiten ymmärtää erottavia tekijöitäsi?
• Olivatko erityiset myyntiesitykset tärkeitä?
• Oliko tärkeää, että avainhenkilö osallistui tiettyihin myyntikokouksiin parempien tulosten aikaansaamiseksi?
• Asetu aloillesi asiakassuosikkitiimisi kanssa ymmärtämään, mitkä asiakkaat menestyvät parhaiten oston jälkeen, jotta ymmärrät tarkemmin, mikä on tärkeintä.

#3 Ketkä ovat tyypillisiä ostokomitean jäseniä?

Keskittyvätkö myyntikokeilusi oikeisiin ihmisiin?

Mitä tehtävänimikkeitä on mukana, ja mitä huolenaiheita kukin tuo ostopäätökseen?

• Tarkastele voitto-tappioanalyysiraportteja.
• Laajenna näitä henkilöitä koskevia tietojasi käyttämällä Zoominfon kaltaisia myyntityökaluja, jotta ymmärrät paremmin kutakin henkilöä.

Myyntisuunnitelmasi paranevat, jos ymmärrät paremmin ihmisiä, joita asia koskee.

#4 Mitkä viestit ja viestiketjut ovat olleet menestyksekkäimpiä?

Jos käytät jaksotustyökaluja, tarkista, mitkä ovat toimineet parhaiten.

• Mikä on paras kellonaika ottaa yhteyttä?
• Viikon parhaat päivät?
• Tapaa edustajia, joilla on ollut viime aikoina menestystä.

#5 Tarkista nykyinen myyntiputkesi.

Kuinka monta sopimusta sinun on tehtävä kussakin vaiheessa vakiomuuntokertoimien tai muuntokertoimien perusteella, jotta saavutat kiintiösi?

Kuinka monta potentiaalista asiakasta sinun on tunnistettava, jotta voit kuroa kuilun umpeen?

Pystytkö kuromaan tämän kuilun umpeen yksin, vai tarvitsetko apua markkinointiosastolta?

#6 Lopeta yhteydenpito ja prospektointi kerralla.

Kuluttajana se on uuvuttavaa.

Hyväksyt yhteyspyynnön LinkedInissä.

Saat myyntipuheenvuoron.

Tämä ei ole hyvä myyntikokeiluprosessi.

Jos käytät LinkedInin kaltaisia alustoja, käytä aikaa arvon luomiseen jokaisella vuorovaikutuskerralla.

Tällä tavoin tapahtuva myyntiehdotusten etsiminen on ajanhukkaa sekä sinulle että mahdolliselle asiakkaallesi.

#7 Yhdenmukaistaminen markkinoinnin kanssa

Jos sinulla on tarkkaan määritelty lista kohderyhmistä, etsi yhdessä markkinoinnin kanssa kampanjoita, joita he voivat käynnistää ja jotka täydentävät ponnistelujasi.

Markkinointi voi auttaa sinua pysymään kärjessä, jos koordinoit ja lisäät mahdollisuuksiasi onnistua prospektoinnissa.

Heidän kampanjoidensa avulla voit siirtää potentiaalisi kylmästä, yrityksestäsi mitään ymmärtämättömästä, lämpimiksi potentiaalisiksi asiakkaiksi, jotka ovat valmiita puheluusi.

#8 Prospektointi on ajattelutapa

Pysy positiivisena, kun suoritat etsintätoimia. Tulet kokemaan enemmän hylkäämistä kuin onnistumisia, muista se ja muista myös, että onnistumiset johtavat voittoihin.

#9 Millaisia ovat eniten tuloja tuottavat asiakkaasi?

Jos tarkastelet maksavia asiakkaitasi, millä heistä on suurin elinkaariarvo?

Miten he eroavat muista maksavista asiakkaista?

Mikä myyntiprosessi käytit saadaksesi heidät asiakkaaksi?

Voitko toistaa tämän prosessin muille, jotka saattavat näyttää tältä?

Vinkkejä markkinointikilpailuun

Tässä on muutamia vinkkejä markkinoinnin etsimiseen; mitä sinä lisäisit?

#1 Laatu voittaa määrän voittaa päivän

Sinun myyntitiimi ei tarvitse 10 000 uutta liidiä. He tarvitsevat 50 laadukasta liidiä, joilla on ratkaisujesi avulla ratkaistavat haasteet, ostobudjetti ja lähiajan määräaika, joka ohjaa toimintaan.

#2 Määrittele myyntitiimisi kanssa laadukkaiden liidien kriteerit.

Markkinointi- ja myyntijohtajien tulisi kokoontua neljännesvuosittain ja tarkentaa kriteerejä, joiden perusteella liidit valitaan. myyntitiimi haluaa työskennellä.

Miltä pätevimmät liidit näyttävät?

Mikä on prosessi, jonka avulla myynti voi hoitaa liidit, joita myynti tiimit eivät toimi?

#3 Lead scoring voi olla ystäväsi - tai vihollisesi.

Liidien pisteytys voi auttaa sinua priorisoimaan, mihin liidiin kannattaa keskittyä ja milloin myynnin pitäisi puuttua asiaan.

Mikä on lead scoring? 

Liidipisteytys tarkoittaa numeerisen pistemäärän antamista liidille, joka kuvaa todennäköisyyttä, että kyseinen lead muuttuu mahdollisuudeksi.

Liidien pisteet perustuvat liidiä koskeviin tietoihin, kuten nimike, yrityksen koko, sijainti, toimialatyyppi jne.

Liidien pisteytys voi olla hyödyllinen tapa priorisoida myyntiponnisteluja, mutta se ei ole täydellinen tiede.

#4 Ymmärrä potentiaalisten asiakkaiden ostoprosessi.

Ennen kuin aloitat myynnin, sinun on ymmärrettävä, miten mahdollisesi tekevät ostopäätöksiä.

Miten he tunnistavat, että heillä on ongelma, jonka sinä voit ratkaista?

Voitko tunnistaa tämän käyttäytymisen ABM-ratkaisujen avulla, sosiaalinen media kyselyt ja Google-hälytykset?

Toimintasi voi olla ensimmäinen kontakti yrityksesi ja potentiaalisten ostajien välillä - sovitko heidän prosessiinsa vai häiritsetkö sitä?

Keskeiset myyntitilastot

• Yli 7 ostajaa 10:stä haluaa kuulla myyjiltä jo ostoprosessin alkuvaiheessa, jolloin on todennäköisempää, että he vastaavat. (blog.hubspot.com)
• 82% ostajista hyväksyy tapaamiset, kun myyjä ottaa ensin yhteyttä. (blog.hubspot.com)
• RAIN Groupin tutkimuksen mukaan huippusuorittajat varmistivat 52 myyntitapaamista 100 kohdekontaktia kohden. (zendesk.com)
• Kun B2B-ostajat harkitsevat ostoa, he käyttävät vain 17% aikaa myyjien tapaamiseen, ja kun he vertailevat tarjouksia, he käyttävät vain 5% tai 6% ajastaan myyntiedustajan kanssa keskustelemiseen. ( (superoffice.com)

Myynnin prospektointi kurssit

Ylistetty myyjä/koomikko Jon Selig, KYLMÄT AVAIMET on suunniteltu kaikille, jotka etsivät potentiaalisia asiakkaita (eli kaikille myyjille).

Tämä lyhyt, yksinkertainen kurssi näyttää sinulle, miten voit luoda räätälöityjä KYLMÄT AVAIMET jotka paahtavat potentiaalisten asiakkaiden tuskaa ja rikkovat jään, sillä ne auttavat sinua olemaan mieleenpainuva, merkityksellinen ja uskottava 5-10 sekunnissa.

Jonin hinta?  

Vain $57.

Arvo?

Korvaamaton.

Rekisteröidy tänään.

Myyntiehdotuksen työkalut

Ulkomaille suuntautuva myyntikartoitus edellyttää yleensä pelättyä kylmää puhelua, jossa myyntiedustaja vastaa ja soittaa mahdolliselle asiakkaalle, joka ei välttämättä tiedä yrityksestäsi mitään.

Se voi olla pelottava vaihe, kun on kyse myyntiprosessi monille myyntitiimeille.

Mitä myyntityökaluja tiimisi pitäisi hyödyntää CRM:n (asiakassuhteiden hallintatyökalu) lisäksi?

 

Suosittelemamme myyntiprospektointityökalut

Wiza	Klenty
Trust Enablement Profiili	Trust Enablement Profiili
Paras sähköpostien ja puhelimen löytämiseen #s	Paras Cadence-tuki
Kokeile ilmaiseksi nyt	Kokeile ilmaiseksi nyt

CRM:ääsi varten kannattaa harkita CRM-valintaopas.

Podcast-jakso - Myyntiprospektointi ilman paineita (Britta Lorenz ja Florian Gottschall)

Florian Gottschall, WalkMe:n myyntivalmiuspäällikkö, liittyi DACH:n alueellisen juontajan, Britta Lorenzin, seuraan keskustellakseen myyntiprospektoinnista ilman paineita, loistava aihe!

Florianin keskeiset ajatukset koskevat

• Kuunteleminen tarkoituksenaan ymmärtää.
• Luottamuksen rakentaminen

Keskustelun aikana Florian ja Britta keskustelevat useista tarinoista ja jakavat monia oivalluksia.

Kuuntele ja pysy uteliaana.

Yhteenveto

Prospektointi on kriittinen myynnin kannalta menestys.

Mitä vinkkejä jakaisit?