Myynnin perehdyttäminen on ollut pitkään Enablement-ammattilaisten painopistealueena, kun myyntijohtajat pyrkivät parantamaan uusien työntekijöiden tuottavuutta.
Kun Enablement:n rooli on kasvanut, myös perehdyttämisen painopiste on kasvanut pelkkien myyntineuvottelijoiden ohi ja kattaa nyt myös asiakaspalvelun, ennakkomyynnin ja lukuisat muut asiakaskohtaamiset.
Tässä artikkelissa tarjoamme perusteellisen kattauksen tästä aiheesta, mukaan lukien:
- Mitä on myynnin perehdyttäminen?
- Miten eri rooleissa mitataan aikaa tuottavuuteen?
- Miten mitataan tuottavuutta?
Mitä on myynnin perehdyttäminen?
Myynnin perehdyttäminen on koulutus- ja valmennusprosessi, joka tapahtuu uuden työntekijän aloittaessa yrityksen palveluksessa ja jolla varmistetaan, että hän on valmis tekemään työnsä menestyksekkäästi.
Revenue Enablement ulottuu myyntiorganisaatiota laajemmalle, ja tässä ympäristössä perehdyttäminen kattaa kaikki palkatut asiakaskohtaamisroolit, ja siihen voivat kuulua yksittäiset työntekijät, johtajat ja ylimmät johtajat.
Tavoitteena on, toisin sanoen, minimoida aika, jonka yritys on palkannut työntekijän tuottavaan työhön.
Miten eri rooleissa mitataan aikaa tuottavuuteen?
Aloitetaan yksinkertaisella kysymyksellä - mitä tuottavuus on?
Tuottavuuden PITÄISI olla määritelty joukko taitoja tai pätevyyksiä, jotka uudet työntekijät voivat osoittaa ennen kuin he aloittavat asiakaskohtaamiset.
Monissa yrityksissä myynnin perehdyttämisessä uudet työntekijät käyvät läpi kiinteän koulutuskokonaisuuden, jonka jälkeen heidät viedään kentälle tai puhelimiin.
Tämä on kauhea lähestymistapa - mutta yleinen.
Tämän jakson loppuosassa tarkastellaan tyypillisiä asiakaskohtaamisrooleja ja määritellään, mitä yhteisiä taitoja, käyttäytymismalleja ja pätevyyksiä yrityksesi voi sisällyttää tuottavuuden määritelmään.
SDR/BDR (sisäinen myyntiedustaja)
Sisäisen myynnin edustajien on osoitettava seuraavat kyvyt saavuttaakseen myyntivalmiustavoitteensa. Nämä esimerkit auttavat sinua miettimään, millaisia kykyjä tarvitset yrityksessäsi.
- Kyky käyttää myyntikadenssityökaluja, kuten Outreach, SalesLoft jne.
- Ydinarvoviestin ymmärtäminen
- Kyky käsitellä yleisiä vastaväitteitä
- Puhelintaidot
- Sähköpostitaidot
AE (Ulkoinen myyntiedustaja)
Ulkona toimivien myyntiedustajien on osoitettava seuraavat kyvyt saavuttaakseen myyntivalmiustavoitteensa. Nämä esimerkit auttavat sinua miettimään, millaisia kykyjä tarvitset yritykseltäsi.
- Kyky pitää erilaisia myyntiesittelyjä ratkaisuistasi.
- Syvällinen tietämys kaikista käyttötapauksista, joita tuetaan myydyillä tuotteilla/ratkaisuilla.
- Keskeisten arvojen syvällinen ymmärtäminen
- Kyky käsitellä yleisiä vastaväitteitä
- Yksityiskohtainen tietämys kilpailijoista siltä osin kuin ne ratkaisevat samoja käyttötapauksia.
Esimyynti/myynti-insinööri
Myyntiä edeltävien edustajien on osoitettava seuraavat kyvyt saavuttaakseen myyntivalmiustavoitteensa. Nämä esimerkit auttavat sinua miettimään, millaisia kykyjä tarvitset yritykseltäsi.
- Kyky pitää erilaisia myyntiesittelyjä ratkaisuistasi.
- Kaikkien myytyjen tuotteiden/ratkaisujen perusteellinen tuntemus
Asiakkaan menestys
Ulkona toimivien myyntiedustajien on osoitettava seuraavat kyvyt saavuttaakseen myyntivalmiustavoitteensa. Nämä esimerkit auttavat sinua miettimään, millaisia kykyjä tarvitset yritykseltäsi.
- Valmiudet konfiguroida ja hallinnoida ratkaisuja vastaamaan liiketoimintavaatimuksia, joita varten asiakas on ostanut ratkaisusi.
- Kyky tehdä neljännesvuosittainen liiketoimintakatsaus (Quarterly Business Review, QBR).
- käyttää analytiikkaa eri ratkaisuissa tarjousten arvon osoittamiseksi.
Miten mitataan tuottavuutta?
Sinulla on määritelmä siitä, mitä tuottavuus tarkoittaa kunkin tehtävän kohdalla - miten mittaat sitä?
Hyvät uutiset? Lähestymistapa mittaamiseen on helppo määritellä ensisijaisten tapausten osalta.
- Ohjelmistoihin liittyvät taidot, esimerkiksi taidot, jotka liittyvät myyntiteknologiapinon tiettyjen osien tai myymiesi ratkaisujen käyttöön:
- Käytä tavanomaisia monivalintakysymyksiä keskeisten tietojen validointiin.
- Pyydä heitä nauhoittamaan, kuinka he käyvät läpi yhden tai kaksi yleistä skenaariota.
- Tarjoa heille helppokäyttöinen tietopankki, josta he voivat lukea, kun he jäävät jumiin. Me kaikki unohdamme asioita (muista Ebbinghaus).
- Ihmisiin perustuvassa vuorovaikutuksessa:
- Roolileikit ovat paras lähestymistapa näihin aika-tuottavuus-toimenpiteisiin. Jos heidän on esimerkiksi suoritettava QBR-arviointi, laita heidät suorittamaan sellainen, jossa on todellisia asiakastietoja, ja anna Enablement-tiimin toimia asiakkaan roolissa.
(Video) Muita ajatuksia ja näkemyksiä