Menestyksekäs myyntineuvottelu edellyttää myyntiehdotusten tehokasta käyttöä ja opettelua työskentelemään hankintojen kanssa. Onko sinulla tarvittavat taidot?

Tässä artikkelissa käymme kaiken läpi ja lisäämme myyntimenestyksesi todennäköisyyttä.

Ensimmäinen.

Ilmoitus: Olemme lukijoiden tukemia. Jos klikkaat linkkiä ja ostat alla linkitettyjä tuotteita, saatamme saada pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle. Lue lisää.

Mitä myyntineuvottelut ovat?

Myyntineuvotteluissa keskustellaan ja sovitaan tuotteiden, ratkaisujen ja palveluiden hinnasta ja ehdoista mahdollisen ostajan kanssa.

Parhaat käytännöt neuvotteluihin ja sopimusten tekemiseen

On olemassa muutamia parhaita käytäntöjä, jotka kannattaa pitää mielessä, kun neuvottelet ja teet kauppoja:

• Älä aloita tätä viimeistä vaihetta ennen kuin sinä ja potentiaaliset asiakkaat olette sopineet hyvin yhteen ratkaistavista ongelmista ja siitä, miten ratkaisusi sopivat tähän tarpeeseen.
• Varmista, että ymmärrät syvällisesti kaikkien sidosryhmien tarpeet.
• Ole selvillä nykyisestä budjetista ja mahdollisuuksista saada lisärahoitusta muista lähteistä.
• Keskity asiakkaan pitkän aikavälin menestykseen ja sopimuksen kokonaiselinkaariarvoon (LTV).
• Älä sido itseäsi emotionaalisesti kauppaan, vaan ole valmis lähtemään, jos ehdot eivät vastaa tarpeitasi.
• Valmistaudu yleisimpiin vastaväitteisiin - tiimilläsi pitäisi olla tietokanta/dokumentoitu joukko vastaväitteitä, joita tässä vaiheessa usein esitetään.

Mikä on myyntiehdotus?

Myyntiehdotus on asiakirja, jossa hahmotellaan myynnin ehdot, mukaan lukien myytävät tuotteet tai palvelut, hinnoittelu ja muut tärkeät yksityiskohdat.

Myyntiehdotuksen yleisimpiä osia ovat:

Tiivistelmä

Mukaan olisi liitettävä lyhyt katsaus liiketoiminnalliseen haasteeseen ja ratkaisuun.

Sisällysluettelo

Minun ei tarvitse selittää sisällysluetteloa.

Johdanto

Anna yleiskatsaus yrityksestäsi ja kriittisiä yksityiskohtia, kuten:

• Kuinka kauan olette toimineet alalla?
• Asiakkaiden nykyinen lukumäärä.
• Asiaankuuluvat taloudelliset tiedot, jotka osoittavat, että olet turvallinen yritys työskennellä kanssasi.

Ongelman kuvaus

Määrittele selkeästi, millaisia liiketoiminnallisia haasteita haluat ratkaista yhdessä asiakkaan kanssa.

Ehdotettu ratkaisu

Kuvaile ratkaisu heidän liiketoimintahaasteisiinsa, jota olet työstänyt kaikkien päättäjien kanssa ostoprosessin aikana.

Älä keskity tässä osiossa hienoihin ominaisuuksiisi, vaan keskity korkean tason tietoihin, jotka osoittavat, että ratkaisusi voi vastata ostajan tarpeisiin.

Hinnoittelu

Määritä hinnoittelu.

Anna heille tarvittaessa vaihtoehtoja, mutta pidä vaihtoehdot rajattuina.

Mikään ei ole pahempaa kuin tarjous, joka sisältää kymmeniä hinnoitteluvaihtoehtoja - se hämmentää ostajia ja hidastaa prosessia.

Ehdot ja edellytykset

Sisällytä mukaan vakioehdot.

Liitteet

Olet todennäköisesti oppinut paljon yksityiskohtia löytökeskusteluissasi. Kaikki hankkeen kannalta kriittiset tiedot, kuten aikataulut, ostajan tai myyjän odotettavissa olevat toimet ja niin edelleen, olisi lisättävä liitteeseen.

Parhaat käytännöt myyntiehdotuksen laatimiseen

On uskomatonta, että potentiaaliset ostajamme eivät yksinkertaisesti poista niitä kaikkia.

Jos haluat erottua muista, noudata näitä parhaita käytäntöjä:

• Käytä digitaalisia ratkaisuja, kuten PandaDoc automatisoida ehdotusten luominen standardoidulla tavalla.
• Ja sitten personoi ehdotukset kullekin asiakkaalle. Sisällytä tarjoukseen esimerkiksi henkilökohtainen videoviesti, jotta kasvosi ja syvällinen ymmärryksesi asiakkaan tarpeista pysyvät etualalla.
• Käytä sopivaa visuaalista materiaalia, jotta ehdotus olisi houkutteleva ja sopusoinnussa brändisi kanssa.
• Pidä se lyhyenä - kukaan ei halua lukea kymmeniä sivuja tiivistä kieltä.
• Osoita, että ymmärrät heidän haasteensa, ja tee yhteenveto tai muistuta asiakasta siitä, miten täydellinen ratkaisusi on ongelmien ratkaisemiseksi.
• Tarkista oikeinkirjoitus, kielioppi ja tarkista se perusteellisesti varmistaaksesi, ettei siinä ole virheitä.

Katso tämä yhteenvetotaulukko PandaDoc:n ja Proposify:n vertailu.

 

Toimintakyky	PandaDoc	Proposify
G2-luokitukset	4.7/5.0 (1547 arvostelua)	4.7/5.0 (834 arvostelua)
Maksullinen hinnoittelu	$49/käyttäjä/kuukausi	$49/käyttäjä/kuukausi
Mallit	400+	60+
CRM-integraatiot	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com.	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Käytettävyys	8/10	9/10
CPQ-tuki	Kyllä	Ei
Lisäosat	Kyllä	Ei
Aseta allekirjoitusjärjestys	Kyllä	Ei
Muuttujat ja mukautetut kentät	Kyllä	Kyllä

Viisi vinkkiä hankintaryhmien kanssa työskentelyyn

Miten teet yhteistyötä hankintatiimien kanssa, jotta myynti saadaan päätökseen?

Kun siirryt hankintamenettelyyn, alkaa uusi vaihe, jossa on mukana eri toimijoita.

Joskus tuntuu kuin aloittaisit alusta.

Seuraavassa on viisi vinkkiä tehokkaaseen yhteistyöhön hankintaryhmien kanssa, jotta onnistumismahdollisuutesi paranevat.

Ymmärtää hankintojen tavoitteet

Hankintatiimit haluavat varmistaa kaksi asiaa:

• He maksavat parhaat mahdolliset hinnat. He lyövät sinut läpi alennuksissa ja rahoitusehdoissa.
• He ostavat oikean tuotteen yritykseltä, joka on olemassa vielä jonkin aikaa. Oletko turvallinen valinta?

Hankinnat mukaan varhaisessa vaiheessa

Liian usein hankinta jätetään kauppaprosessin ulkopuolelle vasta aivan loppuun asti.

Tämä tarkoittaa, että sinun on aloitettava alusta ja autettava heitä ymmärtämään liiketoiminnan haasteet, miksi tiimi valitsi ratkaisusi, miksi heidän pitäisi luottaa sinuun jne.

Ota heidät mukaan varhaisessa vaiheessa, jotta voit minimoida jälkitöiden määrän sopimuksen loppuvaiheessa.

Rakenna suhteet hankintatoimen kanssa

Tämä ei ole aina helppoa.

Etkä myöskään halua ylittää eettisiä rajoja ja saada heitä tuntemaan, että yrität lahjoa heitä.

Jos mahdollista, ota heidät kuitenkin mukaan lounastapaamisiin, kahvikeskusteluihin ja niin edelleen, ja tutustu heihin ihmisinä, ei vain hankintatoimen henkilöinä.

Älä anna heidän odottaa

Hankintaryhmät reagoivat usein hitaasti, ja projektisi on harvoin niiden ensisijainen tavoite.

Kun he ottavat yhteyttä kysyäkseen tai antaakseen palautetta, vastaa heille mahdollisimman nopeasti.

Jos he suostuvat puhelinsoittoon, henkilökohtaiseen tapaamiseen tai etäkokoukseen, käytä näitä menetelmiä. Haluat, että sinut nähdään oikeana ihmisenä, etkä vain tuntemattomana yksikkönä sähköpostiviestin toisella puolella.

Ole ennakoiva

Oletko myynyt useammalle kuin yhdelle asiakkaalle heidän toimialallaan?

Tiedätkö, mitä heidän kaltaisensa hankintaryhmät haluavat tietää?

Ole ennakoiva ja hanki heille tarvitsemansa tiedot etukäteen.

Jos he pyytävät jotakin tietoa ja tiedät, että he haluavat lisätietoja, kerro se heille ja kerro kaikki etukäteen.

Hintaankkurointi

Luuletko, että voit muuttaa jonkun ajattelua hinnoittelulla, jonka laitat hänen eteensä? Tietenkin voit - Hintaankkuroinnin avulla voimme tehdä juuri niin, ja voit ottaa hinta vs. arvo -keskustelun hallintaasi.

Se, minkä numeron ostaja kuulee aluksi, vaikuttaa suuresti siihen, miten hän mieltää arvon. Tällä videolla esitellään tekniikoita, joita käytetään hinnan ankkuroimiseen ja joiden avulla asiakas tuntee saavansa korkeampaa arvoa. Kun olet katsonut tämän videon, tutustu Aaronin suosituksiin siitä, miten hinnoittelusta kannattaa viestiä.

 Aaron Evans tarjoaa jälleen kerran tiiviin joukon harjoitteluvinkkejä kaikille, jotka haluavat ymmärtää käsitteen paremmin.

Yleisimmät vastalauseet

Kun sopimuksen loppupäähän päästään, ja tämä on sopimuksen loppu, voi olla turhauttavaa ja haastavaa pysyä rauhallisena.

Haluat tietää, mitä vastaväitteitä mahdollisesi useimmiten esittävät kaupan lopussa.

Tiimienne tulisi dokumentoida nämä sekä helppokäyttöiset vastaukset.

Jos tiimisi ei ota vastaan näitä vastaväitteitä, tee yhteistyötä Enablement:n, Operationsin ja Sales Leadershipin kanssa tämän prosessin luomiseksi mahdollisimman pian.

Viimeiset ajatukset maaliin pääsystä

Myyntineuvottelut ja päättäminen voivat olla hankalia, mutta jos pidät nämä parhaat käytännöt ja vinkit mielessäsi, onnistut paremmin.

Mitä vinkkejä sinä lisäisit?