Sales Enablement Charter - Ainoa tarvitsemasi opas

Mikä on myynnin mahdollistamisen peruskirja?

Myynnin Enablement-peruskirja sisältää myynnin edistämisen toiminta-ajatuksen ja tarjoaa liiketoiminnalle yhteenvedon siitä, mitä Enablement-tiimi tekee, ketä se tukee ja miten se mittaa tuloksia.

Peruskirjasi on tiimisi myynnin mahdollistamisen toiminta-ajatus.

Se antaa suuntaviivat myynnin mahdollistamispyrkimyksillesi ja muokkaa yleistä myynnin mahdollistamisstrategiaasi, organisaatiorakennettasi ja kaikkea muuta menestyksesi kannalta tarpeellista.

Huom: Olemme lisänneet ladattavan mallin myynnin mahdollistamisen peruskirjasta tämän artikkelin loppuun.

TIEDOKSI: Jos sinulle on epäselvää, mikä on Enablement, lue meidän Lopullinen opas ja sukeltaa meidän Akatemia aloittaaksemme vuoden mittaisen kurssimme mahdollistamisesta.

Tarvitsetko apua Enablement-ohjelmasi kanssa?

Täytä tämä lomake, niin otamme yhteyttä mahdollisimman pian.

Miksi myynti Enablement-peruskirja on tärkeä?

Kun kokeneet ihmiset keskustelevat Enablement:n parhaista käytännöistä, myyntiä koskeva Enablement-peruskirja on listan kärjessä.

Monille Enablement-myyntipäälliköille muodollisen myynnin mahdollistamista koskevan peruskirjan laatiminen, joka auttaa määrittelemään myynnin mahdollistamisen roolin yrityksessäsi, on ensimmäinen askel, jonka he ottavat tullessaan yritykseen.

Katso ovat 30 60 90 päivän suunnitelma uudet enablement managerit ja katso, että se on toisen kuukauden tavoite; se on niin tärkeä.

Ensimmäiset 90 päivääsi uutena myyntipäällikkönä Enablement Managerina

Ilmoitus: Olemme lukijoiden tukemia. Jos klikkaat linkkiä ja ostat alla linkitettyjä tuotteita, saatamme saada pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle. Lue lisää.

Huom: Loimme tämän Lucidkaavio ja jaamme projektin mielellämme suoraan kanssasi, ota vain yhteyttä, niin jaamme projektin kanssasi, jos siitä on hyötyä.


Peruskirja on sopimus Enablement-tiimin ja go-to-market-tiimin (eli myyntiedustajien, myyntijohtajien, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja niin edelleen) välillä.

Tässä asiakirjassa määritellään, mitä palveluja myyjät voivat odottaa Enablement-tiimiltä, tiedoista, myynnin mahdollistavista alustoista ja tarjottavista palveluista.

Yhteinen ymmärrys johtaa parempaan yhteistyöhön, selkeämpiin odotuksiin ja sujuvampaan Enablement-koneen toimintaan.

Onnistunut ohjelma johtaa viime kädessä myynnin tuottavuuden kasvuun ja mitattavissa olevaan myönteiseen vaikutukseen liiketoimintaasi.

Mitä sisällytätte peruskirjaanne?

Erinomaisen Enablement-peruskirjan erityispiirteet voivat vaihdella yrityksestä toiseen, mutta seuraavien keskeisten osatekijöiden on oltava läsnä.

Myynti Enablement:n toiminta-ajatus

Miksi yrityksesi on investoinut Sales Enablement:hen?

Myynnin Enablement- toiminta-ajatuksesi tulisi vastata tähän yksinkertaiseen kysymykseen.

Mitä palveluja tuetaan?

Mitkä ovat myynnin mahdollistamiseen liittyvien aloitteidenne ydinpalvelut? Oletko sinä:

  • Yhteistyö myyntitoimintojen kanssa myyntiprosessien virtaviivaistamiseksi.
  • Järjestätkö asiakaskohtaamisorganisaatiolle jatkuvaa oppimista kriittisistä ydinosaamisalueista, kuten myyntitaidoista, arvolupauksestasi ja yrityksesi tuotteista?
  • Tarjoatko valmennuspalveluja?
  • Tarjoavatko ne sisällönhallintaa, luovatko ne relevanttia sisältöä ja kuratoivatko ne oikeaa sisältöä eri puolilta organisaatiota?
  • Kehitätkö ja hallinnoitko työkaluja?
  • Helpotatko myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamista säännöllisillä kokouksilla?
  • Teetkö yhteistyötä henkilöstöhallinnon ja asiakaskohtaisten esimiesten ja johtajien kanssa varmistaaksesi, että monimuotoisuutta, tasa-arvoa, osallisuutta ja yhteenkuuluvuutta kunnioitetaan yrityksessäsi?

Tarjoamiisi palveluihin ei ole yhtä oikeaa vastausta.

Enablement:n tehtävänä on auttaa asiakaskohtaamisorganisaatiota voittamaan haasteet, vahvistamaan sitä, missä se on hyvä, ja vähentämään riskejä silloin, kun niitä ei voida kokonaan poistaa. Tarjoamiesi palvelujen yhdistelmän tulisi olla linjassa näiden alojen prioriteettien kanssa.

Muista, että ostaja on palvelujesi lopullinen asiakas.

Ja huomaa, että ostajan matka ei ole sama kuin myyntisykli.

Jos keskityt yksinomaan siihen, että teet elämästäsi - myynti ja markkinointi tiimi helpommin ottamatta huomioon myöhempää vaikutusta ostajiin, epäonnistut. Sama pätee, jos luot loistavia ostajakokemuksia ja teet samalla työntekijöidesi elämän kurjaksi.

Sinun on löydettävä tasapaino.

Ketä tuetaan?

Jos käytät perinteistä myynti Enablement-ohjelmaa, vastaus voi olla yhtä yksinkertainen kuin myyntitiimisi.

Haluatko tukea jotakin tai kaikkia seuraavista tehtävistä?

  • Koko myyntiorganisaatio ja kaikki siihen sisältyvät myynnin ammattilaiset (asiakkuusjohtajat, myynnin kehittämisasiamiehet)?
  • Ovatko myyntipäälliköt erityisesti tuettu ryhmä?
  • Kumppanit?
  • Esikaupan insinöörit
  • Markkinointi
  • Ja niin edelleen.

Sisällytätkö kaikki asiakaskohtaiset roolit ja etsitkö laajempaa lähestymistapaa (tulojen mahdollistaminen)?

Mieti näitä asiakaskohtaamisia:

  • Asiakastuki/palvelu
  • Asiakkaan menestys
  • ja niin edelleen

Ja aivan kuin tämä ei riittäisi, kun kehität Enablement-ohjelmaasi kypsyysmallin kautta Poissaolevasta Transformatiiviseen, huomaat tekeväsi yhteistyötä liiketoiminnan etu- ja takaosassa, ja saatat olla sekä kuluttaja että tukija esimerkiksi seuraavien tiimien palveluille:

  • Tuote
  • Tuotemarkkinointi
  • Rahoitus
  • Insinöörityö
  • ja niin edelleen

Katso meidän Enablement-kypsyysmalli jos olet kiinnostunut ymmärtämään, miten Enablement kehittyy yrityksessä.

On paljon pohdittavaa, eikä sinulla ole varaa kävellä ennen kuin juokset.

Sinun on kuitenkin ymmärrettävä, mihin pystyt tänään, ja sinulla on oltava mielikuvasi siitä, mihin olet menossa.

Kuka maksaa Enablement:n? Kuka omistaa budjetin?

Myynnin mahdollistamista koskevassa peruskirjassasi on mainittava tämä.

Viime kädessä haluat hallita budjettia, mutta todellisuudessa useimmat Enablement-tiimit eivät nykyään hallitse budjettiaan. Kuka rahoittaa ponnistelunne?

  • Myynti?
  • Operaatio?
  • Markkinointi?
  • Tuotehallinta?
  • HR vai L&D?
Miten mittaat Enablement:n vaikutusta?

Miten mittaat onnistumista?

Sinun on oltava harkitsevainen tässä asiassa ja käytettävä sekä viive- että ennakoivien indikaattoreiden yhdistelmää ohjaamaan sitä, miten hyvin Enablement-organisaatiosi saavuttaa liiketoimintatavoitteensa.

Suosittelen tutustumaan opas liiketoiminnan mittareihin.

Sillä välin tässä on muutamia keskeisiä Enablement-mittareita, joita voit tarkastella:

Johtavat indikaattorit

Nämä indikaattorit näkyvät välittömästi. Harkitse tällaisia mittareita:

  • Koulutustilaisuuteen osallistuvien henkilöiden prosenttiosuus.
  • Uusien työntekijöiden perehdyttämiseen kuluva aika.
  • Myyjien käyttämän sisällön prosenttiosuus.
  • Asiakaskohtaisten tiimikavereiden suoraan asiakkaiden kanssa viettämät tunnit.

Nämä mittarit ovat vain pieni prosenttiosuus huomioon otettavista indikaattoreista. Näet, että vaikutat suoraan näihin tuloksiin, mutta ne eivät ole mittareita, joista johto on huolissaan.

Jäljellä olevat indikaattorit

Nämä indikaattorit syntyvät sinun ja muiden organisaatiossasi toimivien henkilöiden ponnistelujen vaikutuksesta tai sivuvaikutuksena. Usein johto ja keskeiset johtajat ovat kuitenkin eniten kiinnostuneita juuri näistä indikaattoreista. Mieti asiaa:

  • Tulot uudesta liiketoiminnasta
  • Voittomäärät
  • Poistumisaste
  • Keskimääräinen alennus
  • Kaupan nopeus

Kuten näet, et vaikuta suoraan näihin mittareihin, mutta toimintasi pitäisi aina liittyä ja vaikuttaa viivästyneisiin mittareihin.

Kuinka usein myynnin mahdollistamisen peruskirjaa pitäisi päivittää?

Myynnin edistämisen peruskirjan on oltava elävä asiakirja, joka kehittyy liiketoiminnan tarpeiden muuttuessa. Näetkö merkittävää parannusta jollakin alueella, mutta kamppailet tulosten saavuttamisessa muualla?

Saatat tarvita enemmän koulutusta ja perehdytystä, jos olet palkkaamassa työntekijöitä.

Saatat tarvita paljon enemmän sisältöä, jos markkinointistrategia muuttuu.

Tarkastele myynnin edistämisen peruskirjaa kriittisten sidosryhmien kanssa vähintään neljännesvuosittain ja varmista, että se vastaa liiketoiminnan tarpeita.

Muistakaa, että peruskirja on kriittinen osa yritystänne, kun rakennatte erinomaisen Myynti Enablement-toiminnon perustan - oletteko jo luoneet sellaisen?

Myynti Enablement Peruskirjan malli

Muistutus: Lataa myynnin mahdollistamisen peruskirjan malli.

Myynti Enablement:n peruskirja sisältää Myynti Enablement:n toiminta-ajatuksen, ja siinä esitetään yhteenveto siitä, miten toimitte.

Tarvittava aika: 30 päivää.

Yhteenveto: Mitä tietoja laitan myynnin mahdollistamisen peruskirjaan?

  1. Mikä on tehtävänne?

    Miksi yrityksesi on investoinut Sales Enablement:hen?

  2. Mitä palveluja tuetaan?

    Tarjoatteko koulutusta? Valmennusta? Sisällön luomista? Muita palveluja?

  3. Ketä tuetaan?

    Tuetko myyntiä? Asiakasmenestystä? Muita?

  4. Mistä talousarvio tulee?

    Onko teillä oma budjetti vai tuleeko se toiselta tiimiltä?

  5. Mitä mittareita käytetään vaikutusten mittaamiseen?

    Miten varmistat, että olet aikataulussa, ja miten raportoit päivityksistä?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.