B2B-myynnin löytämisen onnistuminen - 6 vinkkiä, 27 esimerkkikysymystä löytämisestä

Me kaikki ymmärrämme, että myynti on monimutkaista. Hyvien myyntikysymysten laatiminen on ratkaisevan tärkeää, jotta löydetään asiakkaat, jotka tarvitsevat ratkaisuasi.Me kaikki ymmärrämme, että myynti on monimutkaista. Hyvien myyntikysymysten laatiminen on ratkaisevan tärkeää, jotta löydetään asiakkaat, jotka tarvitsevat ratkaisuasi.

Kun valmistaudut seuraavaan selvityspuheluusi, käytä hetki aikaa näiden hyvien kysymysten tarkasteluun.

Ensin kuitenkin:

Mitä on myynnin löytäminen?

Myynnin selvittäminen on prosessi, jossa tutustutaan potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin, jotta voidaan määrittää, sopivatko nämä tarpeet ja tuotteesi, ratkaisusi ja palvelusi yhteen.

Myyntiä koskeva selvitys tehdään yhden tai useamman myyntiä koskevan selvityspuhelun avulla.

Mikä on selvityspuhelu?

Tutustumispuhelu on potentiaalisen ostajan ja myyjän välinen tapaaminen, jonka aikana ostaja saa lisätietoja myyjästä.

Monimutkaisissa B2B-myyntitilanteissa tutustumispuhelu koostuu todennäköisesti useista tapaamisista, joista osa voi olla henkilökohtaisia tapaamisia, osa etäpuheluita tai live-kokouksia.

Ihanteellinen B2B-myynnin löytöprosessi

Tässä artikkelissa emme perehdy erityisiin myyntimenetelmiin, kuten Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler ja SPIN.

Jos haluat lisätietoja yksittäisistä lähestymistavoista ja siitä, miten ne suorittavat löydön, napsauta kunkin prosessin yllä olevia linkkejä.

Yleisesti ottaen myyntitiedusteluprosessin tulisi saavuttaa myyntitiimin kannalta seuraavat tavoitteet.

  • Mitä liiketoiminnallisia haasteita asiakas yrittää ratkaista?
  • Vahvista, että tarjoamasi tuotteet voivat auttaa asiakasta ratkaisemaan nämä haasteet.
  • Tunnista sidosryhmät, kuten budjetin haltija, lopullinen päätöksentekijä ja muut ostopäätökseen osallistuvat tahot.
  • Vahvista, että budjetti on käytettävissä.
  • Vahvista aikataulujen ymmärtäminen.
  • Osoita, että olet myyntihenkilö ja yritys, jonka kanssa asiakas haluaa työskennellä ongelman ratkaisemiseksi.

6 vinkkiä tehokkaaseen myyntihavaintoon

Hyvät löytöpuhelut vaativat muutakin kuin vain muutamia hyviä löytökysymyksiä.

Lue vinkkimme erinomaista myyntipuhelua varten.

#1 Tutki yritystä, sen kilpailijoita ja toimialaa.

#2 Tutustu yrityksen verkkosivuihin, sosiaaliseen mediaan, vuosikertomuksiin ja kaikkeen muuhun, mikä auttaa sinua ymmärtämään yrityksen maailmaa ja ongelmia, joita se yrittää ratkaista.

#3 Kokoa tutkimustulosten perusteella luettelo mahdollisista kysymyksistä, jotka on räätälöity heidän tarpeisiinsa.

Kysy oikeat kysymykset saadaksesi kokonaiskuvan, kysymykset, jotka vaativat enemmän kuin kyllä/ei-vastauksen.

Mitä ovat avoimet kysymykset?

Avoimiin kysymyksiin ei voi vastata pelkällä "kyllä" tai "ei".

Esimerkkejä avoimista kysymyksistä ovat:
  • Mitä mieltä olet siitä?
  • Voitteko kertoa lisää?
  • Mitä tarkoitat sillä?
  • Voisitteko antaa minulle esimerkin?
  • Mitä tapahtuisi, jos...?
  • Millaisia haasteita sinulla on nykyisen ratkaisusi kanssa?
  • Miten käsittelette tällä hetkellä XYZ-prosessia?
  • Voitko kertoa minulle lisää päätöksentekoprosessistasi?
  • Mikä on budjettisi uutta ratkaisua varten?
  • Kuinka usein kohtaat tämän ongelman?
  • Mitä tämä ongelma maksaa sinulle?
  • Millä tavoin tämä ongelma vaikuttaa liiketoimintaasi?
  • Mitä muita haasteita sinulla on edessänne, joissa voisimme ehkä auttaa?

#4 Keskustele muiden myyjien kanssa, jotka ovat joko myyneet ratkaisuja heidän toimialallaan tai puhuneet potentiaalisen asiakkaan kanssa.

#5 Tee yksityiskohtaisia muistiinpanoja. Erinomainen myyntitiedusteluprosessi edellyttää muutakin kuin hyviä kysymyksiä; sinun on kuunneltava tarkasti ja dokumentoitava kaikki.

#6 Vahvistetaan ymmärrys ja määritetään seuraavat vaiheet

Muista, että myyntitiedustelupuhelu ei ollut tavoite - myynnin tekeminen on tämän prosessin tarkoitus.

Ole yhteydessä potentiaaliseen asiakkaaseen vahvistaaksesi, mitä sait selvityspuhelujen aikana selville, ja sovi seurantakokous potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Patrick Dang kertoo, miten tehdä suuri Discovery Call -puhelu 

Sisältö Mainos

27 myyntiä kartoittavaa kysymystä, jotka auttavat sinua kaivamaan syvemmälle ja etenemään eteenpäin

Nyt kun ymmärrät, mitä myynnin löytäminen tarkoittaa, on aika paneutua löytöpuhelun kysymyksiin.

Sales Discovery -kysymykset - kipupisteet

Ota aikaa perehtyä heidän nykyisiin haasteisiinsa ja siihen, miten ne vaikuttavat mahdollisuuteesi ja liiketoimintaasi?

Sinun pitäisi tuntea potentiaalisen asiakkaan tarpeet sisimmässäsi - kysy kysymyksiä, kunnes tunnet ne.

#1 Mitkä ovat tärkeimmät prioriteettisi?

#2 Mikä valvottaa sinua öisin?

#3 Miten käsittelette tätä haastetta tällä hetkellä (eli mikä on nykyinen ratkaisu)?

#4 Mitkä ovat tämän päivän huippuyrittäjät?

#5 Mitä kielteisiä vaikutuksia ongelman ratkaiseminen voisi aiheuttaa?

#6 Miten nämä kipupisteet vaikuttavat sinuun ja tiimiisi?

Sales Discovery -kysymykset - Menestyksen ymmärtäminen

Kysymysten esittäminen kipujen ymmärtämiseksi on osa selvittämistä; yhtä tärkeää on varmistaa, että sovit hyvin yhteen, ymmärtämällä, miten he määrittelevät arvon ja kokonaisarvon.

Myyntiedustajalla, joka ymmärtää tämän, on todellinen etu kilpailijoihin nähden.

#1 Miltä menestys sinusta näyttää?

#2 Mistä tiedät, onko hanke onnistunut?

#3 Miten mittaat menestystä?

#4 Mitä pitää tapahtua, jotta tämä onnistuu?

#5 Mitä tämän ongelman ratkaiseminen merkitsisi sinulle henkilökohtaisesti?

#6 Mikä on mielestäsi ratkaisumme lisäarvon kannalta olennaista?

Sales Discovery -kysymykset - Aikataulun ymmärtäminen

Jotkin haasteet ovat määräaikaisia. Ymmärrä, onko näin, ja jos on, milloin ratkaisu on toimitettava, jotta saavutetaan yrityksen tarvitsemat tulokset?

#1 Milloin tämä on tehtävä?

#2 Miltä aikajana näyttää?

Myynnin selvityskysymykset - Selvitä budjetti

Monet ihmiset inhoavat rahasta puhumista, mutta nämä ovat tärkeitä kysymyksiä.

Onko mahdollisella asiakkaallasi tällä hetkellä rahaa, voisiko se kadota, vai voisiko hän saada lisää rahaa liiketoiminnan muilta osa-alueilta?r

#1 Mikä on hankkeen kokonaisbudjetti?

#2 Kuinka paljon olet valmis investoimaan ratkaisuun?

#3 Onko olemassa muita ensisijaisia haasteita, jotka voisivat viedä määrärahoja tältä ponnistukselta?

Sales Discovery -kysymykset - Nykyinen ymmärrys

Käytä aikaa kysyäksesi mahdolliselta asiakkaaltasi, miten sinulla menee ja onko palvelusi tai ratkaisusi sopiva heidän haasteidensa ratkaisemiseen, kun lähdet tälle matkalle.

Jos olet heidän mielestään sopiva, hienoa. Jos ei, sinulla voi olla paljon työtä tehtävänä.

#1 Mistä pidät meidän/meidän ratkaisussamme?

#2 Onko jotain, mistä et ole varma?

#3 Onko teillä tällä hetkellä huolenaiheita, jotka estäisivät meitä etenemästä eteenpäin?

Sales Discovery -kysymykset - Kilpailu

Selvitä, ketkä ovat kilpailijoitasi tässä kaupassa. On harvinaista, että potentiaaliset asiakkaat työskentelevät vain yhden yrityksen kanssa. Kuka muu on mukana sopimuksessa ja miten voitat heidät?

#1 Mitä muita vaihtoehtoja sinulla on?

#2 Mitä hyviä ja huonoja puolia näet muissa vaihtoehdoissa?

Sales Discovery -kysymykset - Ostoprosessi

Ostoprosessi on usein paljon monimutkaisempi kuin aluksi ymmärrätkään.

Voitko kartoittaa potentiaalisen asiakkaan prosessin ja määritellä suunnitelman kutakin vaihetta varten? Harkitse Keskinäinen toimintasuunnitelma mahdollisimman varhaisessa vaiheessa myyntiprosessia.

#1 Kuka muu osallistuu tähän päätökseen?

#2 Mitä osia päätöksentekoprosessista kukin tiimi tai yksilö hallitsee, ja miten voimme parhaiten tukea heitä?

#3 Miltä päätöksentekoprosessi näyttää?

#4 Oletko sinä lopullinen päätöksentekijä?

#5 Ketkä ovat ostoprosessin päätöksentekijöitä?

#4 Hankinnoilla voi usein olla erityistarpeita; otetaanko ne mukaan prosessin alkuvaiheessa?

#5 Mitkä ovat seuraavat askeleesi?

Loppuajatuksia myynnin selvitysprosessista

Liian monet myynnin ammattilaiset eivät suunnittele riittävästi esittelypuhelua, minkä vuoksi he eivät osaa esittää olennaisia kysymyksiä.

Hyvin toteutettuna myyntitiedusteluprosessi ja käyttämäsi tiedustelukysymykset voivat antaa sinulle etulyöntiaseman kaupan voittamisessa.

Mitkä ovat suosikkikysymyksesi myyntiprosessissa?

Käytätkö myynnin toimintakäsikirja varmistaa, että jokainen myynnin ammattilainen tekee joka kerta asianmukaisen selvitysprosessin?

Käytätkö keskustelunanalyysityökaluja varmistaaksesi, että tiimi kysyy oikeita kysymyksiä, paljastaa tarpeet, ymmärtää prioriteetin ja budjetin ja voittaa liiketoiminnan?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.