Myyntivalmennus

hyperise

Myyntivalmennus on paras tapa parantaa myyntiorganisaatiosi yleistä suorituskykyä.

Enablement-tiimien tulisi pyrkiä sisällyttämään valmennus organisaatioonsa, mutta tunnustaa, että heillä itsellään voi olla tai olla puutteita taitojen suhteen riippuen heidän taustastaan. Jos et ole koskaan myynyt etkä ole saanut muodollista koulutusta valmentamiseen, älä yritä tehdä sitä itse.

Mitä on myyntivalmennus?

Myyntivalmennus on tulosta myyntikoulutuksen yksilöllisestä mukauttamisesta yksittäiselle myyjälle tiettyjen taitojen tai tietyn tilanteen parantamiseksi.

Myyntivalmennus vs. myyntikoulutus

Myyntikoulutuksessa uusia taitoja opetetaan yleisesti koko myyntitiimille ja kaikille myyntipäälliköille.

Vaikka tällainen yleistetty lähestymistapa on tehokas, se ei ole tehokas tapa opettaa tietoa, jonka odotetaan muuttavan myyjien käyttäytymistä.

Saadakseen aikaan mahdollisimman merkittävän vaikutuksen menestyvät myyntivalmentajat yksilöllistävät myyntikoulutuksen ja soveltavat sitä kunkin myyjän tarpeisiin juuri silloin, kun hän sitä tarvitsee.

Ovatko yksittäiset myynnin kehittämisvastaavat vaikeuksissa soittaessaan tarpeeksi puheluita? Hyvä valmentaja toimii myyjän ja hänen johtajansa kumppanina, jotta henkilökohtaiset menestyksen esteet voidaan tunnistaa ja korjata?

Ehkäpä kourallinen myyjiä ei saa kauppojan kauppaa maaliin, vaan heidän kaupantekoprosenttinsa on surkea. Tehokkaat valmentajat pyrkivät ymmärtämään yksittäisten edustajien haasteita ja kehittämään yksilöllisen lähestymistavan, jolla he voivat tukea jokaista yksittäistä edustajaa heidän matkallaan kohti parannusta.

Onko sinulla vaikeuksia opettaa johtajille, miten opettaa myyntitaitoja?

Miksi valmennus on niin tärkeää

Alan tutkimukset ovat selviä: jäsennelty valmennus on yksi tehokkaimmista työkaluista myyntitiimien tehokkuuden lisäämiseksi.

Tässä muutamia valmennustilastoja

CSO Insightsin tutkimus on aiemmin osoittanut, että myyntijohdon ad hoc -valmennus johtaa huonompiin tuloksiin - tarvitaan virallinen, jäsennelty lähestymistapa.

  • Vantage Point Performancen mukaan tehokas valmennus voi parantaa voittojen määrää jopa 29%.
  • Aberdeen Researchin mukaan yritykset, jotka tarjoavat reaaliaikaista, sopimuskohtaista valmennusta, kasvattivat liikevaihtoaan 8,4% vuodessa - 95% parannus verrattuna yrityksiin, jotka eivät tarjoa tällaista valmennusta.

Ja,

Huomaa nämä tosiasiat:

  • Harvard Business Review toteaa: "Hyvän valmennuksen todellinen hyöty on keskimmäisen 60%:n eli ydinsuorittajien keskuudessa. Tämän ryhmän kohdalla laadultaan paras valmennus voi parantaa suorituskykyä jopa 19%."
  • Dave Kurlan havaitsi että myyntipäälliköt, jotka käyttävät vähintään 50% työajastaan valmennukseen, saavat myyjiltä 13% paremmat pisteet karsinnassa ja 24% paremmat pisteet myyntityön päättämisessä kuin ne myyjät, joita myyntipäälliköt harvoin valmentavat.

Hyvin toteutettuna tämä kannattaa.

Huonosti toteutettuna se voi kuitenkin johtaa heikompaan suorituskykyyn (kuten CSO Insights totesi silloin, kun se oli vielä olemassa).

 

Mitä myyntivalmentaja tekee?

Loistava valmentaja voi olla yrityksesi kannalta ratkaiseva.

Miten nämä ammattilaiset määrittelevät valmennustavoitteensa ja sen, mihin heidän tulisi keskittyä joka päivä?

Lukekaa eteenpäin ja katsokaa.

Miten olla hyvä valmentaja 

Haluatko parempia tuloksia? Hyvä uutinen on, että jos olet valmis suunnittelemaan ensin ja vasta sitten toteuttamaan, voit hyödyntää valmennusta myyntituloksen parantamiseen.

Seuraavassa on muutamia parhaita käytäntöjä, joita voit käyttää osana valmennusohjelmaasi.

  • Muodosta johtoryhmä varmistaaksesi, että myyntijohto ja muut johtajat ovat mukana, tukevat sinua ja osallistuvat aktiivisesti.
  • Myyjien neuvoa-antava lautakunta, tämä on hyvä tapa tunnistaa, miten parannuksia voidaan tehdä, ja kehittää mestareita tukemaan pyrkimyksiä.
  • yksilöllisten parannusalueiden tunnistaminen kaikissa tiimin jäsenissä.
  • tunnistaa henkilökohtaiset taidot, joiden avulla he voivat hyödyntää luontaisia vahvuuksiaan täysimääräisesti.
  • Henkilökohtaisista heikkouksista saatujen tietojen ja yksittäisten edustajien taitojen perusteella he laativat kullekin myyjälle yksilölliset toimintasuunnitelmat.
  • Räätälöi kukin valmennuskerta yksittäisten myyjien reaaliaikaisten tarpeiden mukaan.
  • Anna valmennuksen omistajuus yksittäisten myyjien ja etulinjan esimiesten käsiin.
  • Tunnista, että parhaat valmentajat kohtelevat valmennusta jatkuvana prosessina, ei koskaan vain yhtenä, ja teki keskustelun

Valmennusmallit

Valmennusmalli on hyödyllinen, ja siitä kerrotaan pian lisää.

Mitä ominaisuuksia tehokkaat myyntivalmennusratkaisut tarvitsevat?

Ja tämä on ratkaiseva kysymys.

  • Yrityksesi on määriteltävä myyjiltä odotettu käyttäytyminen ja opetettava kaikille myyntipäälliköille, miltä hyvä käyttäytyminen näyttää.
    • Valmennusohjelmistossasi on otettava huomioon nämä säännöt ja käyttäytymistavat. Emme ole löytäneet yhtään myyntivalmennustyökalua, joka pystyisi tähän.
  • Valmentajien on tarjottava koulutusta säännöllisesti ja mikrotasolla juuri oikeaan aikaan.
    • Myyntialustat voivat jossain määrin analysoida keskusteluja ja nostaa esiin keskeisiä lauseita ja aiheita, mutta niissä ei ole niin monipuolisia toimintoja, joiden avulla voitaisiin nopeasti tunnistaa 1-2 tärkeintä asiaa, joita tulisi harjoitella minkä tahansa kokouksen jälkeen. Ihmisten on tarkistettava pelinauhat ja annettava palautetta.
  • Valmentajat tunnistavat alueet, joilla on tehtävä töitä, mutta he myös auttavat myyjiä laatimaan parannussuunnitelman, tarkistamaan edistymistä suhteessa suunnitelmaan ja tekemään parannuksia reaaliaikaisesti, jos mahdollista.
    • Myynnin valmennustyökalut eivät auta edustajia luomaan suunnitelmaa, tarkistamaan sitä ja vahvistamaan, että myyjä on tehnyt parannuksia.

Nykyään myyntivalmennustyökalut kattavat vain pienen siivun valmennusmaailmasta, ja ne jakautuvat yleensä kahteen pääluokkaan.

  • Myyntiharjoittelun työkalut. Nämä alustat tarjoavat myyntiedustajille tehtävän, kuten hissipuheen pitchin, ja pyytävät heitä nauhoittamaan, miten he tekevät työnsä.
  • Myyntikokousten analysointityökalut, jotka analysoivat keskusteluja avainsanojen, äänensävyn, aiheiden jne. osalta ja hälyttävät "valmentajat" tarkastelemaan kyseisiä osioita.
Myyntikäytäntöjen työkalut

Monet Enablement-alustat, joita käsittelemme meidän sertifioitu tekninen pino mukana harjoitusominaisuudet.

Näiden työkalujen keskeisimpiä ominaisuuksia on tunnistaa jotain, mitä edustaja voi tallentaa ja ladata sen myyntivalmentajien, johtajien tai Enablement-tiimien tarkasteltavaksi.

Mikään näistä työkaluista ei pysty suorittamaan hyödyllistä analyysia ja tunnistamaan mielekkäitä muutoksia, laatimaan yhdessä parannussuunnitelmaa ja validoimaan suorituskyvyn parantamista kentällä.

Nämä ratkaisut aiheuttavat tarkastajille paljon työtä, joten videoita ei useinkaan tarkasteta.

 

Myyntikokousten analysointityökalut

Myyntikokousten analysointityökalut, kuten Gong, Chorus.aija monet muut tunnistavat äänen/videon toistopaikat, jotta arvioijat voivat paikantaa avainhetket (avainsanojen tai vastaavien lähestymistapojen perusteella).

Kuten harjoitustyökalut, ratkaisut eivät luo parannussuunnitelmia tai validoi niihin perustuvia parannuksia.

Toisin kuin harjoitusratkaisut, nämä toimivat kuitenkin live-keskusteluja vastaan eikä harjoitustallenteita vastaan.

 

Miten voit määrittää tarpeisiisi sopivan myyntivalmennusohjelmiston?

Ihannetapauksessa tiimisi käyttävät molempia työkaluja. Valitettavasti monet näistä ratkaisuista ovat kalliita, joten sinun on ehkä tehtävä päätöksiä tämän suhteen.

 

Myynnin valmennusohjelmisto - Harjoittelutyökalut

Suosittelemme Sales Hoodia luotettuna myyjänä, jonka kanssa kannattaa työskennellä Sales Practice -työkalujen parissa, mutta voimme myös suositella Allegoa osallistuvana myyjänä, jota kannattaa harkita.

Pidä silmällä SecondNature.ai:ta, sillä tämä tiimi innovoi tosielämän roolipelien syvyyttä niille, jotka haluavat luoda vankemman harjoitusympäristön.

Saleshood-logo
Arvioi Saleshood
Arvioi Allego
ccse
Arvioi SecondNature

Valmennus Kirjat

Ilmoitus: Suositellut valmennuskirjat ovat affiliate-linkkejä. Jos päätät ostaa jonkin näistä resursseista, ansaitsen pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle. Suosittelen näitä kirjoja vain siksi, että olen lukenut ne ja koen, että ne tarjoavat sinulle arvoa. Lisätietoa saat lukemalla paljastamiskäytäntöni täällä.

Yleisiä valmennusvinkkejä ja - oivalluksia

Afrikan alueellinen isäntä, Dave Nel, rakastaa valmentamista. Hän rakastaa sitä niin paljon, että hän on haastatellut valmentajia eri puolilla maailmaa oman Movement Life Coaching Liiketoiminta. Nämä videohaastattelut ovat kaikki saatavilla LinkedInissä, ja me vain tarjoamme sinulle helposti saatavilla olevan luettelon mielenkiintoisista keskusteluista.

Tarkoituksena on oppia asiantuntijavalmentajilta ympäri maailmaa. Kaikki keskustelut eivät keskity myyntivalmennukseen, vaan enemmänkin valmennuksen käsitteeseen. Nämä lyhyet videot antavat johdannon käsitteeseen, johon voit tutustua tarkemmin ottamalla yhteyttä suoraan valmentajaan tai tekemällä omaa tutkimusta, jos olet siitä kiinnostunut.

Koko suppilon valmennus

Puhumme asiantuntijavalmentajan kanssa Roland Cox. Valmennuksessa on kyse kokonaiskuvan tutkimisesta. Jotta voit auttaa asiakkaitasi muuttumaan, sinun on ymmärrettävä, mitä asiakkaasi kehossa, tunteissa ja kielessä tapahtuu. Kuuntele Roland ja ota rohkeasti yhteyttä häneen, jos haluat tutkia asiaa tarkemmin.

Luota vaistoihisi

Puhumme Sales Enablement-asiantuntijan kanssa Pooja Kumar. Valmennuksessa on monia työkaluja, rakenteita ja menetelmiä. Näistä välineistä voi olla todella paljon apua. Ne voivat myös häiritä valmennussuhdetta ja -prosessia. Rakastan kysymystä: "Mitä voit kertoa minulle, mitä en tiedä juuri nyt?".

Löydä tasapaino työkalujen käytön ja läsnäolon välillä asiakkaidesi kanssa. Kuuntele ja ota sitten rohkeasti yhteyttä Poojaan, jos haluat tutkia asiaa tarkemmin.

Ennakkoluulot valmennuksessa

Puhuimme Master Coachin (MCC) Soni Bhattacharya omien henkilökohtaisten ennakkoluulojemme vaikutuksesta päässämme. Valmennuskeskustelussa on tärkeää tarkistaa, millaisia oletuksia tai ennakkoluuloja saatat tuoda mukanasi valmennuskeskusteluun. Ennakkoluulo voi rajoittaa niitä asiakkaan maailman alueita, joita tutkit. Supervision avulla voit saada palautetta valmennuksestasi ja siitä, millaisia ennakkoluuloja saatat tuoda mukaan.

Kuuntele ja ota rohkeasti yhteyttä Soniin, jos haluat tutkia asiaa tarkemmin.

Naisten valmentaminen johtotehtävissä

Puhuimme valmentajan kanssa, joka työskentelee liike-elämässä toimivien naisten kanssa auttaakseen heitä löytämään äänensä. Huijarisyndrooma ja sisäinen kriitikko ovat meissä kaikissa. Colleen Swarts antaa meille tietoa pelko- ja pakoreaktioista, joihin usein turvaudumme. Colleen puhuu itsekeskustelusta EI TÄNÄÄN!

Kuuntele ja ota rohkeasti yhteyttä Colleeniin.

Tavoitteen asettamisen merkitys

Jotta valmennusprosessissa tapahtuisi todellinen muutos, sinulla on oltava valmennusprosessin tavoite tai päämäärä. Tässä keskustelussa Dave Nel puhuu siitä, miten asettaa tavoite valmennussuhteelle. Aseta päämäärä ja tee selväksi, mistä tiedät, milloin olet perillä. Valmennuksessa on kyse muutoksen mahdollistamisesta asiakkaillesi.

Kuuntele ja ota rohkeasti yhteyttä Daveen osoitteessa Movement Life Coaching.


Neuvoja maailmalta

"Myyntivalmennus on tehokas väline, jonka avulla voidaan kehittää jokaisen myyntiedustajan täyttä potentiaalia ja joka mahdollistaa parannusalueiden paljastamisen kyselytekniikoiden avulla. Tietojen ja oivallusten avulla kehittynyt myyntivalmennus voi avata vielä suurempaa potentiaalia: sen avulla valmentautujat ja valmentajat pystyvät käymään mielekkäämpiä ja näyttöön perustuvia valmennuskeskusteluja, joissa keskitytään oikeisiin alueisiin, joilla suorituskykyä voidaan parantaa ja kehittää. Tätä kuvataan myös dataan perustuvaksi myyntivalmennukseksi."

Stefan Funk, Global Program Lead, Data-Driven Sales Coaching, SAP SE


? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [SDR Enablement]

✅ Luo soittokehys, jossa on tarkkaan määritellyt vaiheet - esim. lupa jatkaa, sitten esittely, sitten sulkeminen.

✅ Luo sitten puhelujen järjestelyt, jotka vastaavat näitä vaiheita. Tämä kertoo, minkä puhelun osan kanssa kukin SDR kamppailee.

Sinulla on käytännössä suppilo, jossa on muuntumisasteet vaihe vaiheelta, ja voit valmentaa muuntumisastetta vasten.

, Sr. Redis Labsin globaalin Enablement:n johtaja, Redis Labs


Afrikan alueellinen isäntä Dave Nel jakaa hienoja näkemyksiä Miller Heiman-ryhmän "Tiedän, välitän, pystyn" -kehyksestä.

Dave Nel, Sales Enablement:n kansallinen johtaja Investecissä


Gayle Charach kertoi, miten voittaa huijarisyndrooma myyntivalmennuksessa.


Vinkki - Myyntivalmennuksessa ei ole "I FEEL" -tunnetta. Valmentajana tai johtajana sillä, mitä tunnen edustajastani tai tiimistä, ei ole merkitystä.

Kyse on datasta, kurinalaisuudesta ja omistautumisesta, ja valmentajien on annettava valtaa edustajilleen ja tiimeilleen tarkkailemalla tiukasti puheluita ja tarkkailemalla jokaista asiakkaan sitouttamistoimintaa.

Biswarup Bhattacharjee (BB) Sales Coach & Onboarding Lead Autodeskin myyntivalmentaja ja perehdytysjohtaja


Toisen valmennusvinkkimme antaa ASEANin ja Intian alueellinen isäntä Pooja Kumar. Pooja jakaa ajatuksiaan aiheesta "mitä on myyntivalmennus" tällä kuuden minuutin videolla.


"Jotta myynti olisi mahdollista, sinun on ajateltava kuin myyjä ja ymmärrettävä yrityksesi myynnin vaiheet. Luo sisältöä sen mukaan, miten myyjäsi käyttävät ja kartoittavat valitse markkinointisisältöä siten, että myynti voi ymmärtää."

Pam Didner, B2B-markkinointikonsultti ja Effective Sales Enablement -kirjan kirjoittaja.


AE DISCOVERY CALL -VALMENNUS
[Tämä toimii vain, jos nauhoitat myyntipuheluita]

? Luo selvityspuheluopas, joka sisältää odotukset siitä, mitä pitäisi tapahtua, sekä 4-7 kriteeriä, joiden perusteella puhelut arvioidaan.
? Aseta odotukset sille, että AE:n on joka kuukausi arvioitava 1-2 omaa puhelua ja 1-2 toisen AE:n puhelua näiden kriteerien perusteella.
? Pyydä sitten etulinjan johtajia ajoittamaan toistuvat soittovalmennustilaisuudet kunkin AE:nsä kanssa. Puhelun aikana he kuuntelevat yhden AE:n nauhoitetuista puheluista, ja esimies antaa palautetta kuunnellessaan - sitten valmennustilaisuuden lopussa esimies arvioi puhelun samojen kriteerien perusteella.

, Sr. Redis Labsin globaalin Enablement:n johtaja, Redis Labs


On tärkeää, että ymmärrät, miten ja missä määrin asiakas arvostaa tiettyä tarjouksen osaa.

Mike Macioci
Myyntivalmentaja auttaa myyntitiimejä nopeuttamaan myyntiä ja parantamaan asiakaskokemusta.


"Muista, että jokainen valmentamasi henkilö on ainutlaatuinen ihminen. Jos haluat auttaa heitä, ota ensin aikaa ymmärtää heitä. Ole utelias, kysy merkityksellisiä kysymyksiä, kuuntele aktiivisesti ja kysy sitten lisää. Tämä syvempi ymmärrys auttaa sinua räätälöimään myyntivalmennuksen niin, että se puhuttelee heidän todellisia motivaattoreitaan ja tuottaa pysyvää vaikutusta, ja välttämään "turhaa" valmennusta, joka ei juurikaan muuta käyttäytymistä tai paranna tuloksia."

Ben Gaston, Yhdistyneen kuningaskunnan myyntijohtaja, Toshiba


"? SUOSIKKIVALMENNUSTEKNIIKKA ?

Se on niin yksinkertaista... ja arvokasta!

Kaikki AE:t, jotka käyvät sisäänoton läpi, kuuntelevat useita tutustumis- ja esittelypuheluita.

He käyttävät sitten samaa tuloskorttia ja luokitusjärjestelmää kuin myyntipäälliköt.

Pyydän heiltä näkemyksiä ja asiantuntemusta siitä, mitä he olisivat voineet tehdä toisin ja mikä heidän mielestään oli tehokasta.

Jotkut saattavat lopettaa tähän, mutta monipuolisen myyjän valmennuksen hengessä pyydän heitä sopimaan palautekeskustelun tarkistamansa AE:n kanssa ja antamaan palautetta.

Vertaisvalmennus on uskomattoman tehokasta!

Se auttaa minua ymmärtämään uutta työntekijää siinä, miten hän ajattelee myynnin lähestymistapaa, miten hän suhtautuu palautteen antamiseen ja miten hän itse valmentaisi.

Tämä voidaan tehdä jopa vakituisten edustajien kanssa.

? Win-Win?"

Crystal Nikosey, Sales Enablement-päällikkö, Cloud Academy


Trust Enablement Avustaja, Peter Hawkinsjakaa näkemyksiään siitä, miten tulla moninkertaistajavalmentajaksi. Tämä video on vain viisi minuuttia pitkä, ja se on aikasi arvoinen.


ASEAN ja Intia Alueellinen isäntä, Pooja Kumar ja rokkitähti, joka on johtava asiantuntija, Lipika Subbiah (hän/her) oli hieno esitys myyntivalmennuksesta käsitteestä käytäntöön. Tsekkaa se.


Crystal Nikosey jakoi hänen näkemyksiä vertaistason valmennuksesta.


Anita Nielsen jakoi hienoja ajatuksia:

Luottamus on valmennuksen yhteydessä paljon enemmän kuin mitä voisi olettaa.

Toki valmennettavien on luotettava valmentajan kokemukseen ja asiantuntemukseen ja tiedettävä, että valmentaja pystyy tukemaan heitä.

Pöydän panokset.

Suurin vaikutus tapahtuu kuitenkin silloin, kun valmennettava luottaa täysin siihen, että valmentaja ajattelee hänen etuaan ja on sitoutunut auttamaan häntä menestymään yli omien odotustensa.

On monia syitä siihen, miksi tämä luottamuksen taso on voimakas, ja on yksi, jota et ehkä aluksi tajua: Ihmisten on luotettava siihen, että heidän valmentajansa on heidän puolellaan ja auttaa heitä puuttumaan asioihin, jotka estävät heitä saavuttamasta tavoitteitaan..... Vaikka se tarkoittaisikin sitä, että heidät työnnetään pois omalta tieltään.

Se on avainasemassa.

Kokemukseni mukaan "kova rakkaus" auttaa ihmisiä kasvamaan hyvin pitkälle. Jotta se toimisi, valmennettavan on kuitenkin uskottava, että vaikeasti kuultava palaute tulee RAKKAUDESTA.

Usein ihmiset, jotka kamppailevat itsensä pitämisen kanssa vastuullisina, pystyvät helposti saavuttamaan paljon enemmän, kun he tuntevat olevansa vastuullisia jollekin, jonka he tietävät panostavan heihin - tämä on syvempi luottamuksen taso.

Tämä on ero keskivertovalmentajan, joka tarkistaa kaikki laatikot ja noudattaa jäykkiä menetelmiä tai puitteita, ja parhaiden valmentajien välillä. Valmentajat, jotka TODELLA luovat pysyvän vaikutuksen asiakkaisiinsa, osaavat laittaa päänsä JA sydämensä valmennuskeskusteluihinsa ja -suhteisiinsa.

Valmennus voi olla niin puhdasta, positiivista ihmisten välistä vuorovaikutusta - sydän ja inhimillisyys näissä vuorovaikutustilanteissa on rakettipolttoainetta halutun kasvun ja positiivisen muutoksen saavuttamiseksi.


Trust Enablement Avustaja, Peter Hawkinsjakaa näkemyksensä siitä, mitä tehdä ja mitä ei tehdä, kun on kyse tehokkaista 30/60/90 päivän valmennussuunnitelmista.