Revenue Operations 101: Tarvitsemasi tiedot nyt

Revenue Operations (Rev Ops) on kuuma uusi muotisana, mutta mitä se on? Ja miten se vertautuu Sales Operationsiin?Revenue Operations (Rev Ops) on kuuma uusi muotisana, mutta mitä se on? Ja miten se vertautuu Sales Operationsiin?

Revenue Operationsin tulisi tarjota kokonaisvaltainen lähestymistapa go-to-market-strategiaasi, joka yhdistää Revenue Enablement tehokkuuden ja vaikuttavuuden lisääminen ja liiketoiminnan kasvun nopeuttaminen.

Mennään syvemmälle.

Mitä on myyntitoiminta?

Myyntitoiminnot keskittyy myyntiorganisaation prosesseihin ja toimintoihin, jotka mahdollistavat, tukevat ja ohjaavat etulinjan myyntitiimejä tehostamaan toimintaansa.

Sales Ops luo järjestelmiä ja rakenteita ja tarjoaa samalla teknologioita, joilla tuetaan tietoon perustuvia ja asteittaisia parannuksia myyntitoimintaan.

Mitä on Revenue Operations?

Siinä missä Sales Op keskittyy yksinomaan myyntiin, Rev Ops tarkastelee asiaa paljon laajemmin.

Kuten Revenue Enablement, Revenue Operations -tiimit tarkastelevat ostajan matkaa markkinoinnin, myynnin ja rahoituksen kautta ja sen jälkeen asiakkaan matkaa myynnin, asiakastuen ja asiakastuen kautta.

Tämän laajemman näkemyksen avulla voidaan tunnistaa potentiaalisten asiakkaiden ja myyjien kitkatekijät kaikissa kohdissa ja luoda parannusmahdollisuuksia kaikissa go-to-market-strategian kattamissa kohdissa.

Revenue Operations vs Sales Operations

Revenue Operations on oivallus siitä, että yritysten on tuettava ostajan ja asiakkaan matkaa datan ja teknologian avulla. Myyntitoiminnot keskittyvät myös dataan ja teknologiaan, mutta niissä keskitytään vain myyntisuppilon läpi kulkevaan matkaan.

Kolme vinkkiä tehokkaaseen myyntitoimintaan

Vaikka suosituksissamme on yhtäläisyyksiä, kerromme ensin hetken aikaa muutamista parhaista käytännöistä myyntitoimintatiimeille ja sitten teemme saman tulotoiminnoille.

Jotta myyntitoiminta olisi tehokasta, kannattaa ottaa huomioon seuraavat seikat:

Tiedonhallinta ja raportointi

Se, miten hallitset tietojasi ja raportoit niitä, voi tehdä tai rikkoa myyntiosastosi. 

Jos ei ole tehokasta tiedonhallintajärjestelmää, jolla varmistetaan, että kaikki liidit, tilit ja putkilinjat päivitetään ja syötetään oikeille osastoille, se voi johtaa liiketoiminnan menetykseen.

Vankka tiedonhallinta auttaa päätöksentekoa ja tukee johdon ja sidosryhmien pitämistä ajan tasalla onnistumisesta.

Uuden teknologian hyödyntäminen

Kun käytettävissä on projektinhallinta- ja tehtävienhallintaohjelmistoja, ei ole enää mitään tekosyytä kymmenille taulukkolaskentaohjelmille, sähköpostikansioille, erilaisille kalentereille, muistioille ja niin edelleen.

Me kaikki teemme virheitä ja unohdamme asioita. Normaalioloissa tämä on - yleensä - hienoa. 

Mutta myynnissä se on kallista. 

Nykyisen teknologiarikkauden hyödyntäminen ja oman myyntitoimintojen teknologiapinon luominen voi auttaa virtaviivaistamaan työnkulkua ja varmistamaan, että kaikki ovat oikealla sivulla.

Ja tämän teknologiapinon rakentaminen nykyisen CRM:n ympärille on ratkaisevan tärkeää. Lue suosituksemme parhaista myyntityökaluista (tutkimusosastomme) yrityksille, jotka käyttävät seuraavia työkaluja SalesforceMicrosoft, tai Hubspot backends.

Keskity enemmän aikaa myyntiin

Tehokkaat myyntitoiminnot auttavat myyjiäsi käyttämään aikaa myyntiin, ei tietojen syöttämiseen.  

Suurin osa myyntiedustajan ajasta tulisi kulua puheluihin, kokouksiin, live-esittelyjen suunnitteluun ja järjestämiseen sekä markkinoinnin kanssa tehtäviin kutsuihin ja kampanjoiden viesteihin liittyvään yhteistyöhön.

Automatisoi se, mikä voidaan automatisoida, jotta myyntiedustajat voivat tehdä enemmän sitä, mikä tuo heille ja organisaatiolle myyntiä.

Kolme vinkkiä tehokkaaseen tulopuolen toimintaan

Tehokkaaseen tulopuolen toimintaan liittyvät vinkit ovat hyvin samankaltaisia kuin myyntitoimintaa koskevat suositukset.

Ja se johtuu siitä, että samat periaatteet pätevät. Tiedonhallinta on elintärkeää, ja niin on myös oikea teknologiapaketti. Yhteistyö ja viestintä ovat kuitenkin vielä tärkeämpiä Rev Opsissa.

Sales Opsissa on kyse tiedosta myyntiosasto - Rev Ops -kaupat yrityksen laajuisten toimintojen kanssa.

Revenue Operations ja Revenue Enablement helpottavatkin organisaation eri osastojen välistä jakoa. Tämä tehostettu yhteistyö ja viestintä parantavat asiakaspalvelua ja tehostaa asiakaspalvelun säilyttämistä.

Teknologia

Oikea Rev Ops -teknologiapino sisältää yleensä:

  • CRM - Katso CRM-valintaopas
  • Asiakastilausten hallinta
  • Markkinoinnin automaatiotyökalut
  • Verkkosivuston analytiikka
  • Kumppanuussuhteiden hallinta
  • Jonkin verran asiakasviestinnän seurantaa

Tämän teknologiapaketin etuna on se, että se auttaa sinua perustamaan, toteuttamaan ja skaalaamaan Rev Opsin siten, että se edistää johdonmukaista tulojen saantia. 

Tietojen hallinta

Koska Rev Opsissa on paljon enemmän osastoja kuin Sales Opsissa, tietojen analysointi ja raportointi on välttämätöntä, mutta myös suorituskykyindikaattoreiden seuraaminen on välttämätöntä.

Kaikki Rev Ops -toimintaan osallistuvat osastot eivät ole suoraan vastuussa myynnistä. Selkeiden suorituskykyindikaattoreiden asettaminen heti alussa on välttämätöntä, mikä auttaa luomaan selkeät odotukset kullekin osastolle.

Monialainen yhteistyö

Jotta Rev Ops -osastosi menestyisi, sinun on otettava mukaan ihmisiä eri osastoista. Erityisesti asiakaspalvelusta, myynnistä ja markkinoinnista.

Toimialojen välisessä yhteistyössä korostetaan viestinnän ja ongelmanratkaisun merkitystä sekä sitä, että kukin hyödyntää omia vahvuuksiaan. Hyvin toimiva monialainen tiimi on ratkaisevan tärkeä organisaatiosi Rev Opsin jatkuvalle menestykselle ja skaalautuvuudelle.

Mitä rooleja Revenue Operations -tiimissä on?

Vaikka tulotoimintastrategia määrittelee tarkat roolit ja tiimin koon, tulotoimintatiimi koostuu yleensä seuraavista tehtävistä.

Tuloanalyytikko

Tuloanalyytikon tehtävänä on analysoida tietoja ja tarjota näkemyksiä, jotka auttavat lisäämään tuloja.

Revenue Operations Manager

Revenue Operations Manager vastaa koko Rev Ops -tiimin valvonnasta.

Lue seuraavasta osiosta lisätietoja tästä roolista.

Markkinointitoimintojen johtaja

Markkinointitoimintojen johtaja vastaa koko markkinointitiimin tietojen ja teknologian valvonnasta.

Customer Success Operations Manager

Asiakassuhdetoimintojen johtaja vastaa koko asiakassuhdetoimintatiimin tietojen ja teknologian valvonnasta.

Partner Operations Manager

Kumppanitoimintojen johtaja vastaa koko kumppanitiimin tietojen ja teknologian valvonnasta.

Huom: Ainoastaan suuremmissa tiimeissä on segmentoituneempia markkinointi-, kumppanuus- ja asiakaspalvelutiimien tehtäviä.

Keskustellaan Revenue Operations Managerista

Revenue Operations Manager on Rev Ops -tiimin selkäranka. Hänen vastuullaan on varmistaa, että tulotavoitteet saavutetaan ja ylitetään.

Glassdoorin mukaan Yhdysvalloissa Revenue Operations Manager tienaa keskimäärin $92,472 euroa vuodessa.

Revenue Operations Managerin palkka

Miten sinun palkkasi on vertailukelpoinen?

5 parasta käytäntöä tulopäällikölle

  • Luo syvällinen ymmärrys yrityksen tulotavoitteista.
  • Tee yhteistyötä kaikkien tuloryhmien kanssa, jotta ymmärrät strategiat ja taktiikat, joita ei ole hyödynnetty.
  • Rakenna prosesseja mittakaavaa varten - mutta vain silloin ja siellä, missä sitä tarvitaan.
  • Auta tiimiä olemaan tietoinen tiedoista - ilmoita johtavista ja viivästyneistä indikaattoreista, jotka ohjaavat tietä.
  • Integroidun teknologiapaketin kehittäminen ja hyödyntäminen

 

Mihin mittareihin Operations keskittyy?

Huom: Lue lisää kustakin näistä liiketoimintamittareita käsittelevästä yksityiskohtaisesta artikkelistamme.

Luettelo mahdollisista mittareista on pitkä, mutta mitkä ovat yleisimpiä mittareita tulopuolen tiimeille?

  • Asiakkaan elinkaariarvo
  • Tulojen kasvu
  • Asiakashankinnan kustannukset
  • Asiakkaiden vaihtuvuus
  • Vuosittain toistuvat tulot
  • Markkinointikustannukset
  • Ennustetarkkuus
  • Tulojen ennustettavuus
  • Putkiston nopeus

Ja tietenkin he ovat aina huolissaan tietojen laadun parantamisesta kaikissa teknologioissa, joita go-to-market-tiimit käyttävät.


Milloin yrityksesi pitäisi investoida tuloutustoimintaan?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.