Boston Chapter of the Myynti Enablement Yhteiskunta tapasimme äskettäin keskustellaksemme Revenue Enablement:n roolista myynnin liikevaihdon vaikutusten vähentämisessä yrityksissämme.

Tässä artikkelissa esitetään yhteenveto myynnin vaihtuvuuteen liittyvistä haasteista ja osallistujien näkemyksistä siitä, miten Enablement voi lieventää niiden vaikutusta liiketoimintaamme.

Myynnin liikevaihdon nykytila

Gartner arvioi että yrityksesi menettää 7,5 kuukauden tuottavuuden joka kerta, kun myyjä lähtee yrityksestäsi. Kun otetaan huomioon, että myyjien keskimääräinen myynnin vaihtuvuus ennen Covidia on lähes yksi kolmesta, tämä on luultavasti yksi merkittävimmistä kielteisistä vaikutuksista yrityksellesi.

Ja.

Tilanne vain pahenee.

Vuoden 2021 Sales Enablement-yhdistyksen kansallisessa konferenssissa, Eli Johnson käsitteli myyjien vaihtuvuutta ja aloittelijoiden ramppiaikaa ja jakoi nämä näkemykset.

• PWC tutki paria tuhatta työntekijää ja 752 johtajaa ja havaitsi, että 65% työntekijöistä etsii tällä hetkellä työtä (lähes kaksinkertainen määrä verrattuna ennen uudenvuodenaikaa).
• Vaikka palkka on suurin yksittäinen syy siirtymiseen, hyvinvointi, täydennyskoulutus ja urakehitys eivät ole kaukana palkkauksen jälkeen.

Tämän kaiken vuoksi järjestöihimme liittyy paljon uusia ihmisiä. 

Ja.

Tilanne pahenee edelleen.

Tiedämme, että ulkopuolisten myyntitiimien palveluksessaoloaika on edelleen noin 30 kuukautta ja että monissa organisaatioissa myyjät pääsevät täyteen vauhtiin vasta lähes yhdeksän kuukauden kuluttua.

Täysin tuottava myyntiaika on erittäin rajallista.

Ja.

Tiedämme, että suuri irtisanoutuminen on lisännyt vaihtuvuutta kaikissa työtehtävissä ja kaikilla toimialoilla.

Tämä ongelma ei ole poistumassa lähiaikoina.

Niinpä.

Miten Enablement voi alentaa myynnin vaihtuvuutta?

Kuten aiemmin todettiin, myynnin vaihtuvuuteen on monia syitä.

Urakehityksen tukeminen

Enablement-ammattilaisten on rakennettava työhönsä poikkitoiminnallista yhteistyötä henkilöstöhallinnosta myynnin johtoon ja muualle liiketoimintaan, jotta etulinjan johtajat voivat käydä avoimia keskusteluja urakehityksestä ja henkilökohtaisesta kasvusta.

Ihannetapauksessa nämä keskustelut olisi aloitettava jo rekrytointiprosessin aikana, ja niiden olisi oltava osa myyjien kehittämissuunnitelmia.

Vaikka et olisikaan sisällyttänyt näitä keskusteluja perehdytykseen, etulinjan esimiesten auttaminen näiden keskustelujen käymisessä hyödyttää työntekijöitäsi ja yritystäsi.

Nämä keskustelut ovat urakehityksen kannalta ratkaisevan tärkeitä - niiden mahdollistaminen on osa työtäsi.

Myyjien työn yksinkertaistaminen ja virtaviivaistaminen

Myyntitiimisi koostuu ihmisistä, jotka haluavat käyttää aikansa myymiseen.

Tietojen syöttämättä jättäminen CRM-järjestelmään.

Heidän ei tarvitse ponnistella löytääkseen oikeaa tietoa heille suunnattujen avuliaiden sähköpostiviestien ja sisällön tulvasta.

Ei tuntikausien harjoittelua.

Enablement-ammattilaisina voimme antaa myyjillemme enemmän aikaa keskittyä tehokkaaseen myyntiin, jos teemme työmme oikein.

Meidän on pysyttävä ketterinä ajattelussamme, kun maailma, markkinat, joilla työskentelemme, ja ympäröivä yritys muuttuvat.

Koulutettavat osaamisalueet, lisääntyvä tietoisuus mielenterveyshaasteiden vaikutuksista ja niin edelleen ovat tilaisuuksia luoda strategisia kumppanuuksia ja tukea tiimejämme.  

Mentorointi

Hyvin toteutettu mentorointi luo vahvoja suhteita, tukee vertaistason valmennusta ja koulutusta ja tarjoaa upeaa lisäarvoa molemmille osapuolille.

Luo yritykseesi virallinen mentorointiohjelma, jolla varmistetaan, että kaikilla on joku, johon he voivat luottaa.

Oikeiden työntekijöiden palkkaaminen

Menestys edellisessä tehtävässä ei takaa menestystä uudessa tehtävässä.

Ymmärrä, kuten edellä mainittiin, millä osaamisella ja kokemuksella on todellista merkitystä yrityksesi menestyksen kannalta.

Ymmärrä, mitä osaamista voit kouluttaa ja mitä tarvitset uusilta työntekijöiltä heti ensimmäisenä päivänä.

Urakehityksen tukemisen ohella voit käydä avoimia keskusteluja työntekijöiden kanssa työhönoton ja työhönoton aikana, jotta ymmärrät heidän syynsä.

• MIKSI he liittyivät yritykseesi verrattuna muihin yrityksiin, joihin he olivat haastateltavina?
• MIKSI he nousevat sängystä joka aamu ja tekevät mitä tekevät?

Ja.

Sisällytä Simon Sinekin klassinen TED-puhe aiheesta Aloittaen miksi kun esittelet nämä keskustelut perehdyttämistilaisuuksissa. Se on silmiä avaava asia, joka kannattaa kuulla ja miettiä läpi.

Mitä Enablement voi tehdä vähentääkseen myynnin vaihtuvuudesta aiheutuvaa tuottavuuden menetystä?

Todellisuus on tämä.

Ihmiset lähtevät yrityksestäsi.

Toisin kuin isäni ja äitini ja ehkä sinunkin äitisi, harva ihminen viettää yli 30 vuotta samassa paikassa.

Luo rakenne

Varmista, että myyjillä on selkeä opas, kehys ja joukko prosesseja, joita he käyttävät yrityksessäsi.

Ja dokumentoi kaikki.

Kohtelkaa sitä elävänä asiakirjana.

Varmista, että uudet myyjät tutustuvat tietoihin ja että nykyiset myyjät tarkistavat ne neljännesvuosittain.

Nämä rakenteet yksinkertaistavat palvelukseen ottamista ja sujuvoittavat menestyksesi edellyttämien järjestelmien ja prosessien käyttöönottoa.

Uloskirjoittaminen

Olen työskennellyt liian monissa yrityksissä, jotka pitävät työntekijöiden poistumista salaisuutena, jota ei saa sanoa ääneen.

Tee yhteistyötä myyntipäälliköiden ja henkilöstöhallinnon tiimien kanssa, jotta he voivat osallistua palveluksesta poistumisprosessiin (tai johtaa sen luomista).

Kun saat näkyvyyttä työntekijän vaihtuvuuteen, voit parantaa seuraavan myyjän kokemusta, mikä johtaa kokonaisvaltaiseen lisäparannukseen.

Älä missaa tätä.

Osaaminen

Ymmärrätkö todella, mitä osaamista varten palkkaat työntekijöitä ja mitä osaamista sinun on koulutettava?

Rehellisesti sanottuna liian harvat yritykset todella tekevät niin.

Monet eivät ymmärrä, miten aloittaa.

Toiset johtajat saattavat olla niin mittaristokeskeisiä, että he eivät näe ROI:ta eivätkä tue sitä.

Menestyksekkään Enablement-ohjelman, jolla pyritään minimoimaan ramppiaika ja pysymään ketteränä markkinaolosuhteiden muuttuessa, tulisi ymmärtää ja hyödyntää osaamismalleja.

Avoin ja rehellinen kulttuuri

Tämä on vaikeaa mutta elintärkeää.

Ymmärtävätkö esimiehesi ja johtajasi, mitä ihmiset mielellään tekevät ja missä heidän taitonsa (tai osaamisensa) ovat, niin hyvin, että he eivät jätä ketään sellaiseen tehtävään, jossa hän epäonnistuu?

Kenties vaikeuksissa oleva ulkopuolinen myyjäsi olisi loistava asiakaspalvelun parissa - haluaisiko hän kuitenkin olla siellä?

Opeta johtajia ja työntekijöitä käymään avointa vuoropuhelua, jossa keskitytään lyhyen aikavälin liiketoimintamittareiden lisäksi työntekijöiden todelliseen kehittymiseen.

Tämä on todellinen voitto ja voi jopa tarjota uudelle työntekijälle mahdollisuuksia toimia kumppanina uuteen tehtävään siirtyvän työntekijän kanssa, mikä nopeuttaa heidän ramppiaikaansa.

Tiimimyynti

Olemme kaikki olleet siinä tilanteessa.

Suuri sopimus on menossa läpi putken, ja myyntipäällikkö poistuu yrityksestä.

Sopimus pysähtyy.

Jos hyödynnät tiimimyyntiä ja pidät useamman henkilön mukana asiakastilillä, yhden henkilön lähtemisen vaikutus minimoituu huomattavasti.

 —

Tämä oli hieno istunto, ja toivon, että kaikki tämän lehden lukijat saavat keskustelusta yhtä paljon arvoa kuin me kaikki saimme siitä suorana lähetyksenä.

Liity Sales Enablement Societyn Bostonin ryhmän LinkedIn-ryhmään. ja odota lisätietoja ensi kuun aiheesta.