Neljännesvuosittaiset yrityskatsaukset (QBR): Kaikki mitä sinun tarvitsee tietää

Neljännesvuosittaiset yrityskatsaukset (QBR): Kaikki mitä sinun tarvitsee tietääOlet juuri aloittanut työsi Customer Success (CS) -yksikössä, saanut asiakasluettelon, ja sinulle on kerrottu, että sinun on järjestettävä neljännesvuosittaiset liiketoimintakeskustelut (QBR) kunkin asiakkaan kanssa mahdollisimman pian.

On vain yksi ongelma - sinulla ei ole aavistustakaan QBR:stä.

Mitä ovat neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset (Quarterly Business Reviews, QBR)?

Neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset ovat säännöllisesti järjestettäviä tapaamisia Customer Success -tiimien ja niiden asiakkaiden välillä. Kuten nimikin kertoo, ne järjestetään yleensä kolmen kuukauden välein tai kerran kalenterivuoden neljänneksessä.

Näiden kokousten ensisijaisena tarkoituksena on varmistaa, että asiakas ja myyjä ovat linjassa keskenään.    

Miksi haluatte QBR-arvoja?

Mainitsimme edellä yhden tärkeimmistä syistä; asiakkaan ja myyjän välisen johdonmukaisuuden varmistaminen on ratkaisevan tärkeää. Säännöllisissä kokouksissa kaikki sidosryhmät voivat tarkastella, saavuttaako asiakas ne tavoitteet, joita varten hän on ostanut ratkaisun.

Usein johtava myyntihenkilö, monissa tapauksissa asiakaspäällikkö, ei ole enää niin paljon mukana kaupan tekemisen jälkeen. Etenkin SaaS-myynnissä asiakas luovutetaan yleensä Customer Success- tai Onboarding-tiimille sen jälkeen, kun paperityöt on allekirjoitettu, ja AE:n osallistuminen vähenee.

SaaS-liiketoiminnassa ja kaikissa muissakin yrityksissä sinun on varmistettava, että asiakkaasi saa tuloksia, kun hän ostaa sinulta. Jos hän osti ratkaisusi ratkaistakseen tietyn ongelman, hänen on parasta pystyä ratkaisemaan tämä ongelma tai: A) he jättävät sinut, ja B) he kertovat siitä kaikille tuttavilleen.

Useimmissa yrityksissä kohta B on se, joka tuhoaa sinut nopeimmin.

QBR:t ovat tärkeä käytäntö yrityksille, jotka pyrkivät vähentämään asiakkaiden vaihtuvuutta.

Miten laadit QBR:t?

Uskomme vakaasti siihen, että jokaisen asiakkaan kanssa on tehtävä neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset neljännesvuosittain.

Olemme kuitenkin myös realisteja ja ymmärrämme, ettei tämä ole aina mahdollista.

On olemassa lukemattomia tapoja asettaa asiakkaat paremmuusjärjestykseen:

  • Potentiaalinen elinikäinen arvo
  • Nykyinen ACV
  • Nykyinen tyytyväisyystaso tai NPS-pisteet
  • Ja monet, monet, monet muut

Määrittele yhdessä johtoryhmien, myynnin ja liiketoiminnan muiden osien kanssa yrityksellesi sopiva pisteytys- tai luokitusjärjestelmä ja priorisoi sen avulla, mitkä asiakkaat tapaat ja millä aikataululla.

Keitä sinun pitäisi sisällyttää neljännesvuosittaiseen liiketoimintakatsaukseen?

Asiakaspalvelupäällikkösi tulisi suorittaa tarkastelu yhteistyössä asiakkaan ensisijaisen yhteyshenkilön (-kohtien) kanssa. Niihin tulisi kuulua mm:

  • AE, joka myi sopimuksen.
  • Jos johtohenkilö auttoi sopimuksen solmimisessa, ota hänet mukaan.
  • Keskeiset päätöksentekijät tulevassa uudistamisprosessissa asiakkaan puolelta.

Mitä käsitellään neljännesvuosittaisessa liiketoimintakatsauksessa?

QBR-kokouksen esityslistaHuom: Rakenna QBR-kansiosi yhteistyössä ensisijaisten asiakaskontaktien kanssa. Kun esittelet neljännesvuosittaisen liiketoimintakatsauksen asiakkaalle, asiakkaan ja myyjän on oltava samalla sivulla.

Suosittelemme käyttämään kokouksissasi tämän kaltaista mallia.

Tiivistelmä

Vietä 2-5 minuuttia ja kerro projektin tilasta. Pidä tämä hyvin yleistasolla ja käytä tätä siihen, että käydään läpi, ketkä ovat mukana ja mitkä ovat hankkeen tavoitteet.

Ota lisäksi esille kaikki korkean tason asiat, jotka ovat muuttuneet edellisen QBR:n jälkeen.

Menestys

Käsittele kaikki hanketason onnistumiset, jotka ovat tapahtuneet edellisen arvioinnin jälkeen.

Esteet ja haasteet

Keskustele mistä tahansa hankkeen osa-alueesta, mutta aina:

  • Ilmaise selkeästi esiin tulleet haasteet ja toimenpiteet niiden voittamiseksi.
  • Jos pyydät apua, tee selväksi, mitä tarvitset, miten sen odotetaan auttavan ja kuka on vastuussa haasteen ratkaisemisesta.

Hankkeet kohtaavat aina haasteita. Tärkeintä on se, miten esität ne ja miten olet valmis ottamaan vastuun niiden ratkaisemisesta.

Hankkeen keskeiset mittarit

Asiakasmenestyksellä tulisi olla mittarit, jotka asiakas on hyväksynyt tälle projektille. Näihin mittareihin olisi keskityttävä kokouksen tässä osassa.

Ostaja, asiakkaasi, haluaa tietää, että keskityt hänen liiketoimintaongelmiinsa; varmista, että osoitat tämän keskittymisen.

Yhteenveto ja jatkotoimet

Huom: Jos hanke täyttää liiketoiminnalliset tavoitteet, sinulla voi olla tilaisuus keskustella muista liiketoiminnallisista haasteista, joiden ratkaisemisessa voit auttaa asiakasta. Lisää tätä koskeva dia VAIN, jos olet tuottamassa tuloksia tässä vaiheessa.

Kuten olettaa saattaa, tee yhteenveto siitä, mitä olet jo käsitellyt. Tee se lyhyesti ja ytimekkäästi.

Jos kokouksen aikana on tullut esiin toimintakohteita, varmista, että ne merkitään selvästi muistiin ja että niistä ilmoitetaan, kuka on vastuussa ja milloin he raportoivat.

Suuri neljännesvuosittainen liiketoimintakatsaus kysymyksiä

QBR ei ole tilannekokous, jossa asiakkaalle vain kerrotaan tietoja. QBR:n pitäisi olla kaksisuuntainen liiketoimintakatsaus.

Keskustelun ohjaamiseksi voit käyttää näitä neljännesvuosittaisen liiketoimintakatsauksen kysymyksiä kehotuksina.

  • Miten meillä menee?
  • Vastaammeko odotuksiasi?
  • Mikä toimii hyvin?
  • Mitä voimme tehdä paremmin?
  • Mitä esteitä meidän on poistettava?
  • Onko tulossa liiketoiminnallisia muutoksia, joista meidän pitäisi olla tietoisia ja joista meidän pitäisi keskustella?

QBR Insights from CSM Practice (Video)

Tämä erinomainen video on CSM Practice -tiimiltä. Se on 20 minuutin mittainen - ja se on sijoitetun ajan arvoinen.

Teknologia mittakaavaan

QBR:t ovat helppoja.

Jos noudatat prosessia oikein. Joka kerta.

Siksi on tärkeää, että prosessi on dokumentoitu hyvin, että tiimi on koulutettu ja että se toimitetaan kriittisille asiakkaille oikein.

Markkinoilla on monia erinomaisia ratkaisuja, mutta suosittelemme lämpimästi seuraavaa Trainual tähän tarpeeseen.

Ja jos osta Trainual käyttämällä linkkiä ja lähetät sähköpostia [email protected], me:

  • Autamme sinua jopa 4 tuntia suunnittelemaan, miten voit parhaiten lähestyä dokumentointia ja koulutusta liiketoimintasi erityistarpeiden mukaan (arvo $1000).
  • Edellä esitetyn perusteella avustaminen järjestelmän alkukonfiguroinnissa ja sen henkilön kouluttaminen, joka yrityksessäsi vastaa prosessista/toiminnoista ($2000-arvo).
  • Lisää sinut yksityiseen yhteisöömme, jossa voimme auttaa tiimiäsi kuukausittain (1 tunti/kuukausi) (arvo $150).
Se on $3150 ilmaista palvelua, kun ostat linkkimme kautta.  

Muutamia viimeisiä ajatuksia QBR:stä

Lähetä yhteenveto kokouksesta sekä diasi ja toimintakohteet.

Jos olet aikataulussa ja osoitat myönteisiä liiketoimintatuloksia, tee se selväksi seurannassa.

Jos et ole vielä saavuttanut mitattavissa olevia tuloksia, tee itsellesi selväksi, missä vaiheessa matkasi on, ja määrittele aikataulu, jonka mukaan tulokset alkavat näkyä.

Keskity edelleen asiakkaan tarpeisiin, niin kaikki muu hoituu itsestään.

Viikoittaiset vinkkimme asiakkaan menestykseen

Jaamme joka viikko vinkkejä CS-urasi kohottamiseen - älä jää paitsi niistä

    Kunnioitamme yksityisyyttäsi. Peruuta tilaus milloin tahansa.

    Vastaa

    Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.