Haluatko pitää jatkuvasti loistavaa myyntiesittelyä? Kun esittelet voittaaksesi, keskityt potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin ja toimitat esittelyn, joka saa hänet luottamaan sinuun, tuotteisiisi ja yritykseesi.
Tässä artikkelissa opit:
- Mikä on myyntidemo?
- Miten määritellä hyvä myyntiesittely?
- Parhaat käytännöt hyvän demon järjestämiseen.
- Kuuntele, kun demoasiantuntija Ed Jaffe kertoo ajatuksiaan siitä, miten demoamalla voitat.
Mikä on myyntidemo?
Myyntiesittelyssä myyntiedustaja esittelee potentiaaliselle asiakkaalle tuotteen ominaisuuksia ja ominaisuuksia parhaalla mahdollisella tavalla, jotta voidaan osoittaa, miten ratkaisu voi vastata potentiaalisen asiakkaan haasteisiin.
Kyseessä ei ole ominaisuuksien läpikäynti tai tuotteen ominaisuuksien mieletön läpikäynti.
Kun esittelet demoasi voittaaksesi, aloitat ymmärtämällä selkeästi potentiaalisten asiakkaiden tarpeet ja rakennat heidän luottamustaan siihen, että ratkaisusi pystyy vastaamaan näihin tarpeisiin.
Parhaat käytännöt myyntiesittelyjen toteuttamiseen
Sukelletaanpa aiheen ytimeen ja selvitetään polku tehokkaaseen myyntiesittelyyn.
Selkeä myyntidemoohjelma
Kun demoa voittaaksesi, kaikki osallistujat tietävät, miksi he kokoontuvat, ja kaikki ovat yhtä mieltä siitä, että aikaa käytetään hyvin.
Tätä varten tapaa keskeiset sidosryhmät tarkastelemaan asiaa:
- Mitä heidän on opittava/nähdettävä/kuunneltava ottaakseen seuraavan askeleen?
- Kenen pitäisi olla mukana demossa ja mitä tärkeitä kysymyksiä heillä on?
- Kuinka paljon aikaa kokouksen pitäisi kestää?
- Onko taustatietoja mahdollisista kilpailijoista, keskeisistä päätöksentekijöistä ja heidän ennakkoluuloistaan?
- Onko yrityksellä visio tulevaisuuden tilasta, joka vaikuttaisi siihen, mistä keskustelemme?
Muista, että sinun on otettava huomioon sekä potentiaalisen asiakkaan tarpeet että omat tarpeesi, jotta myyntiesittelystä tulee hyvä.
Älä missaa kultaista tilaisuutta innostaa toimintaan!
Harjoittele mahtavaa myyntidemoa
Saatat pystyä esittämään saman myyntidemon yhä uudelleen ja uudelleen.
Jokainen konversio on kuitenkin ainutlaatuinen, ja hyvä tapa tehdä vaikutuksen on räätälöidä demo sopivassa määrin kokouksen tavoitteiden saavuttamiseksi.
Kun esittelet voittaaksesi, laadit jokaista esittelyä varten myyntiesittelyn käsikirjoituksen ja harjoittelet sitä yksin ja vertaisesi kanssa.
Harjoittele esittelyä kumppanin kanssa, joka tuo esiin tyypillisiä huolenaiheita ja haasteita, joita potentiaalinen ostajasi saattaa esittää.
Harjoittelulla on kaikessa merkitystä.
Valmistaudu ongelmiin
Asiat menevät aina pieleen.
Ehkä kilpailija on juuri esittänyt mahtavan tuote-esittelyn, ja sinun on voitettava heidän vauhtinsa.
Ehkä eri liiketoiminta-alue liittyy mukaan uusine käyttötapauksineen, joista ette ole koskaan keskustelleet.
Ehkä projektori, verkkokokous tai jokin muu tekniikka pettää viime hetkellä.
Valmistaudu ja harjoittele, miten työskentelet näiden haasteiden ympärillä ja niiden läpi.
Vahvista odotukset puhelun alussa
Teillä on sovittu asialista, ovatko kaikki osallistujat edelleen samoilla linjoilla?
Jos ei, älä kiirehdi ja esitä huonosti valmisteltua demoa. Saatat joutua jatkamaan esittelyä erillisellä esittelyllä, jotta voit käsitellä näitä lisäkohtia, tai sinun on ehkä sisällytettävä nämä tiedot esittelyyn.
Tee se, mikä on oikein varmistaaksesi voittavan tuote-esittelyn joka kerta, älä vain tee parhaasi.
Vahvista, että toimitit onnistuneen demon
Jätä esittelyn loppuun aikaa vastata kysymyksiin ja vahvistaa, että saavutit suunnitelmassa asetetut ja esittelyn alussa tarkastellut tavoitteet.
Seuraavista vaiheista sopiminen
Jos onnistuit ja toimitit onnistuneen myyntiesittelyn, seuraavan vaiheen pitäisi tapahtua.
Hyväksy nämä vaiheet ennen esittelyn lopettamista.
Seuranta
Tavoitteena ei ole loistava myyntiesittely. Toki, sinun myyntitiimi ja myynti-insinöörit luultavasti puhalsi mahdollinen asiakas pois, mutta tavoitteesi oli päästä seuraavaan vaiheeseen.
Kun kokous on päättynyt, laadi sähköpostiviesti tai asiakirja, jossa:
- Vahvistetaan sovitut seuraavat vaiheet.
- Vahvistaa esittelyn aikana esitettyjä asioita.
- Tarjoaa osallistujille lupaamasi seurannan.
Jatka luottamuksen rakentamista pitämällä lupauksesi muiden seuraavien vaiheiden osalta.
Post mortem
Mikään hyvä myyntidemo ei ole virheetön.
Käy esittely läpi niiden oikeiden henkilöiden kanssa, jotka osallistuivat istuntoon.
Pyydä rehellistä palautetta mahdollisuuksista parantua.
Näistä myynnin esittelyvihjeistä pitäisi olla sinulle paljon hyötyä. Jos haluat oppia lisää, jatka eteenpäin.
Huom: Etsitkö lisää myyntivinkkejä? Tutustu postaukseemme sitoutumissäännöt.
Kuuntele tämä podcast-jakso, jossa käsitellään myyntidemon epäonnistumisten välttämistä.
Ed Jaffe on Demo Solutionsin perustaja. Tässä istunnossa käsittelimme myyntinäytösten epäonnistumisen tärkeimpiä syitä ja sitä, miten niitä voidaan välttää.
Edin liiketoiminta keskittyy auttamaan yrityksiä järjestämään loistavia myyntiesittelyjä, ja hänen myyntiesittelyvinkkinsä ovat huippuluokkaa. Tässä keskustelussa tarkastelimme aihetta hänen demon epäonnistumisista kirjoittamansa blogikirjoituksen näkökulmasta.
Tässä on muutamia vinkkejä:
1️⃣ Hidasta rullausta. Lakkaa viettämästä aikaa puhumalla siitä, kuinka hieno olet. Pyri ymmärtämään asiakastasi ja hänen tarpeitaan. Muista, että kyse on heistä.
2️⃣Narratiivinen esittely. Lopeta diojen lukeminen ja lopeta tekstipainotteisen diaesityksen laskeminen. Jos he lukevat diasi, he eivät kuuntele sinua. Tämä on kriittinen myyntiesittelyn vinkki!
3️⃣ Kun teet virheen myyntiesittelyssäsi... Käytä aikaa esittelyn suunnitteluun, viestintään ja esittelyn kaikkiin muihin osa-alueisiin. Tee se oikein.
Vietimme aikaa tutkimalla muutoksia, jotka ovat tärkeitä myyntinäytösten järjestämisessä virtuaalisessa maailmassa, ja monia muita aiheita.
Kuuntele ja pysy uteliaana.
Tai,
Katso video haastattelustamme.