Lääkemyyntihenkilöt työskentelevät monimutkaisella alalla, ja heidän vaatimustasonsa on yleensä korkeampi kuin muissa myyntitehtävissä.

Jotkin yritykset saattavat pitää parempana, että lääkemyyntihenkilöillä on vähintään maisterin tutkinto. Farmakologian tutkinto voi olla arvokas.

Lisäksi jotkut vaativat tai ainakin odottavat sitä, kun etenet urallasi:

• Aiempi kokemus lääketeollisuudesta (esim. terveydenhuollon ammattilaiset, lääketieteen ammattilaiset ja vastaavat tehtävät).
• Jatkuva koulutus alan tapahtumissa ja koulutustilaisuuksissa akkreditoidussa oppilaitoksessa.
• Lääketieteellisen terminologian tuntemus tai kyky oppia nopeasti lääketieteellinen terminologia.

Nopeasti kehittyvä lääketeollisuus edellyttää näitä tieteellisiä taitoja, erinomaisia viestintätaitoja ja jatkuvan oppimisen nälkää.

Yleiset lääketieteelliset myyntiroolit

Mikä on HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Mikä on KAM?

KAM (Key Account Manager) kehittää ja ylläpitää asiakassuhteita.

Mikä on MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

Monilääkärit voivat olla hyvin vaikutusvaltaisia, koska heillä on usein pääsy lääkäreihin, jotka päättävät lääkkeiden määräämisestä.

Mikä on PCP?

PCP eli Primary Care Provider on terveydenhuollon ammattilainen, joka tarjoaa potilailleen ennaltaehkäisevää ja pitkäaikaista hoitoa. PCP:t ovat usein potilaiden ensimmäinen yhteyshenkilö, kun he hakeutuvat lääketieteellisiin palveluihin, tarjoavat diagnostiikkapalveluja, laboratoriokokeita, antavat terveyskasvatusta ja ohjaavat potilaat tarvittaessa erikoislääkäreille.

Mitä KOL:t ovat?

KOL:t ovat keskeisiä mielipidejohtajia (Key Opinion Leaders, KOL) - lääketieteen ammattilaisia, joita arvostetaan heidän tietämyksensä ja asiantuntemuksensa vuoksi tietyllä terapia-alueella.

Miksi KOL:t ovat tärkeitä lääkemyynnin ja markkinoinnin kannalta?

KOL-asiantuntijat voivat vaikuttaa merkittävästi muiden lääketieteen ammattilaisten päätöksentekoprosessiin. Kehittämällä suhteita KOL-asiantuntijoihin lääkeyritykset voivat ymmärtää paremmin kohdemarkkinoidensa tarpeita ja luoda kohdennetumpia myynti- ja markkinointialoitteita.

Lääkkeiden myyntiin liittyvät taustatiedot

Ennen maailmanlaajuista pandemiaa keskimääräinen lääkkeiden myyntimies teki suurimman osan myynnistään henkilökohtaisesti. Kun myynti on kuitenkin siirtynyt etämyyntiin, etämyynnistä ja etämyynnistä on tullut erittäin suosittuja.

Mitä on eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Sisältö on aina ajan tasalla.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Mitä on etäkorjaus?

Etämyynti on prosessi, jossa lääkkeitä myydään terveydenhuollon ammattilaisille etänä.

Etäkuvaus on looginen jatke edetailingille, jossa koko vuorovaikutus tapahtuu virtuaalisesti.

Miten lääkealan edustajat viettävät päivänsä?

Lääkkeiden myyntiedustajat viettävät päivänsä terveydenhoitopalvelujen tarjoajien perässä vierailemalla lääkärin vastaanotoilla, lääkäreiden toimistoissa ja laboratorioissa.

Nämä myyntiedustajat ymmärtävät, että he ovat kilpaillulla alalla, ja heidän on käytettävä aikaa yrityksensä tuotevalikoimien, muiden kilpailevien lääkkeiden ja eri lääkkeiden välisten mahdollisten yhteisvaikutusten syvempään tuntemukseen.

Farmaseutit myös hallinnoivat ja jakavat ilmaisia tuotenäytteitä, tuotekirjallisuutta, potilaan aloituspaketteja ja muuta markkinointimateriaalia tehdessään päivittäisiä lääkärikäyntejä.

Farmaseuttisen etämyynnin hyvät ja huonot puolet

Keskusteltiinpa sitten etätyöstämisestä tai edetyöstämisestä, on monia hyviä ja huonoja puolia. Aloitetaan eduista.

• Kauko-osastointi on paljon tehokkaampaa. Sen sijaan, että lääkemyyjä joutuisi matkustamaan laboratoriosta toiseen tai lääkärin vastaanotosta toiseen, hän voi siirtyä etäkokouksesta toiseen ilman viivettä.
• E-Detailing on edullisempaa ilman matkakustannuksia.
• Etäyksityiskohteiden tarkastaminen on joustavampaa ostajille. Lääketieteen ammattilaisia on usein hankala saada kiinni potilaiden, laboratoriotöiden, leikkausten jne. välillä.
• Edustajat voivat tarjota monipuolisempia kokemuksia etäteknologian avulla (useimmiten). Laboratorioiden vieraileminen rakennuksen kellarissa tarkoittaa usein, että internetyhteys on huono tai sitä ei ole lainkaan, jolloin lääkemyyjät joutuvat käyttämään paperitulosteita ja esitteitä kehittyneempiin teknologiaratkaisuihin verrattuna.

Tämän lähestymistavan haittapuolia ovat muun muassa seuraavat:

• Joillekin ostajille teknologiaan perustuva etämyynti on uutta ja epämukavaa.
• Suhteita on haastavampi rakentaa etänä, ja lääkemyynti on riippuvainen myyjien ja ostajien välisistä vankoista suhteista.

Parhaat käytännöt lääkemyynnissä

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Olisi parasta, jos muistaisit, että potilaat ovat lopullisia asiakkaita.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Auta terveydenhuollon ammattilaista ymmärtämään, mikä potilasprofiili sopii tuotteellesi, miksi se on parempi vaihtoehto kuin kilpailijasi ja miten sitä määrätään.

Parhaat käytännöt lääkkeiden etämyynnissä

Muista, että etätyöskentelyssä ja edetailingissa onnistuminen edellyttää, että:

• Harjoittelu tekee mestarin. Harjoittele etämyyntiä vertaisten ja valmentajien kanssa. Kehonkieli ja ilmeet voidaan tulkita eri tavalla, kun ne esitetään Zoom-kokouksessa. Harjoittele.
• Tukihenkilöstön (esim. MSL:t, CSL:t) on saatava helposti mukaan, varmistettava, että joukkuetovereiden pääsy on mahdollista, ja heidät on saatava nopeasti mukaan etäkokouksiin.
• Teknologia ei saa olla halpaa. Tietokoneen ja verkon hevosvoimat ovat ystäviäsi.
• Mitä tulee viimeiseen kohtaan, älä järjestä etätyöistuntoa paikallisesta kahvilasta käsin. Ole toimistossa luotettavien ja laadukkaiden verkkojen välityksellä.
• Käytä myyjän tehokkuusalustoja (kuten Pitcher), joiden avulla voit jakaa näytön nopeasti, näyttää PowerPoint-esityksiä ja tarjota ostajille hyvän käyttökokemuksen.
• Varmista, että sinulla on etätulosteita ja muistitietoja ostajille teknisten ongelmien varalta.
• Varmista, että voit helposti näyttää uusimmat kliiniset tiedot valmiina esitettäväksi.
• Suunnittele, mitä tapahtuu, jos yhteys katkeaa puhelun aikana.

Elintärkeä farmaseuttinen myyntiedustaja Taidot

Vaikka voitkin lukea yleiskatsauksemme kaikista myyntitaidoista, haluamme mainita pari taitoa, jotka eivät välttämättä ole ainutlaatuisia, mutta erityisen tärkeitä kaikille hyville lääkemyynnin edustajille.

Kenttätutkimus

Kenttätutkimus lääkemyynnissä on olennaisen tärkeää menestyvälle edustajalle. Siihen kuuluu yksityiskohtaisten tietojen kerääminen kentältä ja suorat toimet, joilla voidaan vaikuttaa potilastuloksiin ja parantaa tuotemyyntiä. Tähän kuuluu kilpailijoiden tuotteiden tutkiminen, sellaisten lääkäreiden tunnistaminen, jotka todennäköisesti määräävät tuotetta, markkinasuuntausten tutkiminen, alan säädösten ajan tasalla pitäminen sekä potilaiden tarpeiden ja mieltymysten ymmärtäminen.

Kenttätutkimus edellyttää myös tiettyyn lääkkeeseen tai tuotteeseen liittyvien erityisten terapeuttisten alueiden syvällistä tuntemusta. On olennaisen tärkeää ymmärtää, miten eri hoidot toimivat, miten ne voivat olla vuorovaikutuksessa keskenään ja millaisia riskejä niihin voi liittyä. Lisäksi edustajien on pysyttävä ajan tasalla uusimmista kliinisten tutkimusten tuloksista, jotka voivat vaikuttaa lääkemääräyspäätöksiin.

Alueen suunnittelu

Lääkemyynnissä aluekohtainen suunnittelu tarkoittaa edustajan osoitetun alueen kartoittamista, jotta hän voi keskittää ponnistelunsa, saada enemmän tietoa myytävästä tuotteesta ja olla tuottavampi myyntitoiminnassaan. Siihen kuuluu kohdeasiakkaiden ja alueen demografisten tietojen tutkiminen, kilpailijatietojen kerääminen, markkinasuuntausten tutkiminen, asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen ja sellaisten arvokkaiden alueiden tai kohdeasiakkaiden tunnistaminen, jotka tuottavat suuremman tuoton sijoitukselle. Selkeä aluekohtainen suunnitelma voi tehdä ratkaisevan eron menestyksekkäisiin myyntistrategioihin.

Tehokas aluekohtainen suunnittelustrategia on ratkaisevan tärkeä, koska sen avulla voit maksimoida aikasi ja resurssisi keskittymällä alueellasi alueisiin, jotka todennäköisimmin johtavat myynnin kasvuun. Se auttaa sinua myös ymmärtämään paremmin kohdeasiakkaitasi, heidän sijaintiaan ja sitä, mitkä tuotteet tai palvelut voisivat tyydyttää heidän tarpeensa.

Onko sinulla vaikeuksia päästä lääkemyyntiin?

Alalle voi olla haastavaa murtautua - ota huomioon nämä vinkit.

• Kysy lääkäriltäsi tai apteekkihenkilökunnalta, kenen kanssa he työskentelevät parhaiden farmaseuttisten edustajien kanssa.  
• Istu alas näiden edustajien kanssa ja kerää heidän aivonsa.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Haastatteletko farmaseuttista myyntityötä?

Jos olet palkkaava johtaja, tutustu upeaan luetteloon, jossa on lueteltu haastattelukysymykset, jotka olemme koonneet tähän artikkeliin.

Seuraavassa on kuitenkin muutama asia, jotka sinun on hyvä tietää, jos olet haastattelemassa myyntityöhön.

Valmistautuminen farmaseuttisen myyntiedustajan haastatteluun

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Tutustu yrityksen verkkosivuihin ja kiinnitä erityistä huomiota viimeaikaisiin uutisiin, myytäviin tuotteisiin ja asiakkaisiin, joihin he viittaavat (erityisesti asiakkaiden suosittelut).
• Tarkastele edellä mainittuun liittyen yrityksen YouTube-kanavan videoita ja keskity viimeisten 3-6 kuukauden aikana julkaistuun sisältöön.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Mikä on farmaseuttisen myyntiedustajan keskipalkka?

Tarkistetaan viimeisimmät tiedot Glassdoorissa farmaseuttisten myyntiedustajien osalta osoittaa, että keskimääräinen kokonaiskorvaus Yhdysvalloissa on tällä hetkellä $102,169.

Mikä on sertifioitu kansallinen farmaseuttinen edustaja (CNPR)?

Ja miten siitä tulee sellainen?

Sertifioitu kansallinen farmaseuttinen edustaja (CNPR, Certified National Pharmaceutical Representative) on NAPR:n (National Association of Pharmaceutical Representatives) myöntämä ammattitutkinto henkilöille, jotka ovat osoittaneet tietämyksensä lääkkeistä ja niihin liittyvistä myynnin ja markkinoinnin aloista. CNPR:ksi päästäkseen hakijan on läpäistävä kattava koe, joka kattaa tuotetuntemuksen, asiakaspalvelun, säännösten noudattamisen ja myyntitekniikat.

Hakijoilla on oltava vähintään vuoden kokemus lääketeollisuudesta tai heidän on suoritettava hyväksytty NAPR-ohjelma ennen tutkinnon suorittamista. Tentin läpäisseet saavat NAPR:n sertifikaatin kolmeksi vuodeksi, minkä jälkeen heidän on haettava uudelleensertifiointia.

Parhaat työkalut lääkemyyntiin

Kaksi tärkeintä vaihtoehtoa ovat:

• Pitcher + Salesforce CRM (Suositus)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Onko muita?

Vaikka jotkut lääkemyynnin edustajat eivät tarvitse näitä ominaisuuksia, tässä on kourallinen muita työkaluja, joita suosittelemme erilaisiin tarpeisiin.

• Kun työsi vaatii paljon soittamista, harkitse BatchDialeria (arvostelu saatavilla täällä).
• Haluatko kehittää projektisuunnitelmia CRM:n ulkopuolella?  Lue arvostelumme monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Mitä muuta meidän olisi pitänyt sisällyttää lääkemyyntihenkilöstön parhaiden työkalujen luetteloon?

Lääketeollisuuden kaikkikanavainen markkinointi ja myynti

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Edetailingia hyödyntävien etäkokousten lisäksi muut kanavat ovat usein ratkaisevan tärkeitä terveydenhuollon ammattilaisille, kuten:

• Tekstiviestit
• Chat-viestit käyttämällä palveluja kuten Viber, WeChat ja WebApp.
• Sähköpostit
• Sosiaalinen media
• Yrityksen verkkosivusto
• Webinaarit ja muut tapahtumat (sekä henkilökohtaiset että virtuaaliset).
• Henkilökohtaiset keskustelut, mukaan lukien lyhyet tapaamiset potilaskäyntien välillä.

Suostumuksen hallinnan avulla kukin HCP voi määritellä, miten ja milloin tiettyä kanavaa voidaan/pitää käyttää, mutta yritykset kamppailevat näiden ohjeiden noudattamisesta sääntelyn, lakien ja tuotemerkkien tasolla.

Jos esimerkiksi lääkemyyjä jakaa tietoja ja sisältöä HCP:n kanssa WeChatin kautta, myyjä menettää kaiken kontrollin viestiin, eikä viestejä voida tarkastaa lainkaan.

Tässä monet yritykset turvautuvat sellaisiin ratkaisuihin kuin Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher tukee suostumuksen hallintaa ja noudattaa sääntöjä siitä, mitä sisältöä voidaan jakaa ja missä olosuhteissa.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Miten tarjota poikkeuksellista lääketeollisuuden kaikkikanavaista asiakassuhteen hoitoa?.

Lääkemyynti vs. lääkinnällisten laitteiden myynti (video)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Lopulliset ajatukset

Lääkemyynnin edustajilla on haastava työ. Heidän on oltava paitsi hyviä myyjiä, myös monimutkaisten lääketuotteiden asiantuntijoita.

Etämyynti lisää haasteita entisestään, ja toivomme, että tämä artikkeli tarjoaa neuvoja, jotka auttavat sinua menestymään paremmin.