Ennen maailmanlaajuista pandemiaa keskimääräinen lääkkeiden myyntimies teki suurimman osan myynnistään henkilökohtaisesti. Kun myynti on kuitenkin siirtynyt etämyyntiin, etämyynnistä ja etämyynnistä on tullut erittäin suosittua.

Mitä on etäkorjaus?

Etämyynti on prosessi, jossa lääkkeitä myydään terveydenhuollon ammattilaisille etänä.

Lähestymistavan merkitys kasvoi Covid-pandemian myötä, mutta se on ollut olennainen osa lääkemyyntiä jo pitkään.

Mitä on eDetailing?

Edetailing, kuten etämyynti, tarkoittaa etämyyntiä, mutta yleensä sillä tarkoitetaan lääkkeiden sijasta opetusmateriaalin myyntiä.

Ennen kuin jatkamme, käydään läpi joitakin tyypillisiä rooleja lääkemyynnissä.

Mikä on MSL?

MSL on lääketieteen yhteyshenkilö. Hänen tehtävänään on kehittää ja ylläpitää suhteita eri terapia-alueiden keskeisiin mielipidejohtajiin (KOL).

Monilääkärit voivat olla hyvin vaikutusvaltaisia, koska heillä on usein pääsy lääkäreihin, jotka päättävät lääkkeiden määräämisestä.

Mikä on CPL?

CPL on kliinisen käytännön johtaja. Hän tekee tiivistä yhteistyötä perusterveydenhuollon lääkäreiden ja muiden terveydenhuollon tarjoajien kanssa varmistaakseen, että potilaat saavat asianmukaista hoitoa.

CPL:t auttavat lääkäreitä myös ymmärtämään, miten uusia hoitomuotoja verrataan nykyisiin.

Mikä on CSL?

CSL eli kliinisen tieteen yhteyshenkilö vastaa asiakkaidensa tieteellisten ja lääketieteellisten tarpeiden ymmärtämisestä.

Molemmat roolit ovat välttämättömiä etätyöskentelyssä ja edetailingissa, ja ne tukevat edustajia heidän edetessään myyntiprosessin läpi.

Mitä KOL:t ovat?

KOL:t ovat keskeisiä mielipidejohtajia (Key Opinion Leaders, KOL) - lääketieteen ammattilaisia, joita arvostetaan heidän tietämyksensä ja asiantuntemuksensa vuoksi tietyllä terapia-alueella.

Miksi KOL:t ovat tärkeitä lääkemyynnin ja markkinoinnin kannalta?

KOL-asiantuntijat voivat vaikuttaa merkittävästi muiden lääketieteen ammattilaisten päätöksentekoprosessiin. Kehittämällä suhteita KOL-asiantuntijoihin lääkeyritykset voivat ymmärtää paremmin kohdemarkkinoidensa tarpeita ja luoda kohdennetumpia myynti- ja markkinointialoitteita.

Kuinka päästä lääkemyyntiin

Lääketeollisuuden edustajat työskentelevät monimutkaisella alalla, ja heidän vaatimustasonsa on yleensä korkeampi kuin muissa myyntitehtävissä.

Jotkin yritykset saattavat pitää parempana, että lääkemyyntihenkilöillä on vähintään maisterin tutkinto. Farmakologian tutkinto voi olla arvokas.

Lisäksi jotkut vaativat tai ainakin odottavat sitä, kun etenet urallasi:

• Aiempi kokemus lääketeollisuudesta (esim. terveydenhuollon ammattilaiset, lääketieteen ammattilaiset ja vastaavat tehtävät).
• Jatkuva koulutus alan tapahtumissa ja koulutustilaisuuksissa akkreditoidussa oppilaitoksessa.
• Lääketieteellisen terminologian tuntemus tai kyky oppia nopeasti lääketieteellinen terminologia.

Nopeasti kehittyvä lääketeollisuus edellyttää näitä tieteellisiä taitoja, erinomaisia viestintätaitoja ja jatkuvan oppimisen nälkää.

Miten lääkealan edustajat viettävät päivänsä?

Lääkkeiden myyntiedustajat viettävät päivänsä terveydenhoitopalvelujen tarjoajien perässä vierailemalla lääkärin vastaanotoilla, lääkäreiden toimistoissa ja laboratorioissa.

Nämä myyntiedustajat ymmärtävät, että he ovat kilpaillulla alalla, ja heidän on käytettävä aikaa yrityksensä tuotevalikoimien, muiden kilpailevien lääkkeiden ja eri lääkkeiden välisten mahdollisten yhteisvaikutusten syvällisempään ymmärtämiseen.

Farmaseutit myös hallinnoivat ja jakavat ilmaisia näytteitä, potilaan aloituspakkauksia ja muuta markkinointimateriaalia päivittäisten lääkärikäyntiensä yhteydessä.

Farmaseuttisen etämyynnin hyvät ja huonot puolet

Keskustelemme sitten etäkäsittelystä tai edetailauksesta, on monia hyviä ja huonoja puolia. Aloitetaan eduista.

• Kauko-osastointi on paljon tehokkaampaa. Sen sijaan, että lääkemyyjä joutuisi matkustamaan laboratoriosta toiseen tai lääkärin vastaanotosta toiseen, hän voi siirtyä etäkokouksesta toiseen ilman viivettä.
• E-Detailing on edullisempaa ilman matkakustannuksia.
• Etäyksityiskohteiden tarkastaminen on joustavampaa ostajille. Lääketieteen ammattilaisia on usein hankala saada kiinni potilaiden, laboratoriotöiden, leikkausten jne. välillä.
• Edustajat voivat tarjota monipuolisempia kokemuksia etäteknologian avulla (useimmiten). Vierailut rakennuksen kellarissa sijaitsevissa laboratorioissa merkitsevät usein vähäistä tai ei lainkaan Internet-yhteyttä, jolloin lääkemyyjät joutuvat käyttämään paperitulosteita ja esitteitä kehittyneempiin teknologiaratkaisuihin verrattuna.

Tämän lähestymistavan haittapuolia ovat:

• Joillekin ostajille teknologiaan perustuva etämyynti on uutta ja epämukavaa.
• Suhteita on haastavampi rakentaa etänä, ja lääkemyynti on riippuvainen myyjien ja ostajien välisistä vankoista suhteista.

Parhaat käytännöt lääkkeiden etämyynnissä

Muista, että etätyöskentelyssä ja edetailingissa onnistuminen edellyttää, että:

• Harjoittelu tekee mestarin. Harjoittele etämyyntiä vertaisten ja valmentajien kanssa. Kehonkieli ja ilmeet voidaan tulkita eri tavalla, kun ne esitetään Zoom-kokouksessa. Harjoittele.
• Tukihenkilöstön (esim. MSL:t, CSL:t) on saatava helposti mukaan, sinun on varmistettava, että sinulla on pääsy joukkuetovereihin, ja sinun on saatava heidät nopeasti mukaan etäkokouksiin.
• Teknologia ei saa olla halpaa. Tietokoneen ja verkon hevosvoimat ovat ystäviäsi.
• Mitä tulee viimeiseen kohtaan, älä järjestä etätyöistuntoa paikallisesta kahvilasta käsin. Ole toimistossa luotettavien ja laadukkaiden verkkojen välityksellä.
• Käytä etäkokousalustoja (ks. Saleshood ja Pitcher alla), joiden avulla voit jakaa näytön nopeasti, näyttää PowerPoint-esityksiä ja tarjota ostajille hyvän käyttökokemuksen.
• Varmista, että sinulla on etätulosteita ja muistitietoja ostajille teknisten ongelmien varalta.
• Varmista, että voit helposti näyttää uusimmat kliiniset tiedot valmiina esitettäväksi.
• Suunnittele, mitä tapahtuu, jos yhteys katkeaa puhelun aikana.

Suositellut työkalut

Yritysten, joilla on yli 300 työntekijää, tulisi arvioida nämä työkalut; ne ovat edetailingin huippuluokkaa.

 

 

Alle 300 työntekijän yritysten tulisi harkita seuraavien tuotteiden yhdistelmää.

 

Lääkemyynti vs. lääkinnällisten laitteiden myynti (video)

 

 

Lopulliset ajatukset

Lääkemyynnin edustajilla on haastava työ. Heidän on oltava paitsi hyviä myyjiä, myös monimutkaisten lääketuotteiden asiantuntijoita.

Etämyynti lisää haasteita entisestään, ja toivomme, että tämä artikkeli tarjoaa neuvoja, jotka auttavat sinua menestymään paremmin.