Prosessimme Sales Enablement Content Insights -raportin laatimiseksi Content Insights -raporttia varten

Tämä artikkeli julkaistaan hahmotellaksemme tammikuussa julkaistavan The State of Sales Enablement Content Insights -raportin prosessia.

Tavoite

The State of Sales Enablement Content Insights -raportti Sales Enablement:n tilastaTrust Enablement:n tehtävänä on auttaa Enablement-harjoittajia ja -johtajia menestymään ja yrityksiä, joiden palveluksessa he työskentelevät, saavuttamaan positiivisia, mitattavissa olevia liiketoimintatuloksia samalla kun työympäristöistämme tehdään monimuotoisempia, osallistavampia ja tasa-arvoisempia ja ne ovat avoimia kaikille ihmisille ja ideoille.

Lyhyesti sanottuna: Mahdollistajien voimaannuttaminen ja mahdollistaminen.

Raporttien tavoitteena on antaa palautetta Enablement-yhteisölle sen perusteella, mitä Enablement ja sen tukemat asiakastiimit todella tarvitsevat.

Prosessin aikana olemme huomaavaisia, kun kutsumme esiin minkä tahansa alueen, joka vaikuttaa myönteisesti tai kielteisesti:

  • Enablement-ammattilaisiin ihmisinä kohdistuvat kokonaisvaikutukset, mukaan lukien monimuotoisuus, tasa-arvo, osallisuus ja yhteenkuuluvuus näkökulmasta.
  • Enablement-ammattilaisten kyky onnistua tuottamaan myönteisiä, mitattavissa olevia liiketoimintatuloksia.
  • Enablement:tä käyttävien yritysten kyky saavuttaa todistettavissa olevia tuloksia.

Tämän raportin tutkimusvaihe, joka on ensimmäinen, käynnistyy tammikuun alussa.

Miten tämä raportti laaditaan?

Käydäänpä läpi Sales Enablement:n Content Insights -raportin tila -prosessi.

Alkuperäiset ilmoitukset

Ilmoitimme raportista Enablement-yhteisölle ja myyjille joulukuun alussa seuraavilla tavoilla. tämä viesti, sähköpostit ja LinkedIn-kontaktointi.

Monet myyjät vastasivat nopeasti, muut alkuperäisen yhteydenottomme lisäksi muutamat nostivat kätensä ylös osallistuakseen, ja muutamat eivät ole vielä vastanneet.

Raportin analyysi

Sitouduimme julkaisemaan Enablement-kypsyysindeksin (EMI) (joka tehtiin osana julkaisua LEARN Enablement Puitteet) ja jakaa yksityiskohtia tutkimuksesta tammikuun alussa. Olemme hieman edellä aikataulua ja alamme ilmoittaa myyjille raportin yksityiskohdista (tämän blogikirjoituksen, sähköpostiviestien ja LinkedIn-tiedottamisen kautta).

Käytämme vuoden 2022 tammi- ja helmikuun liiketoiminta-analyyseihin ja analysoimme myyjiä alla olevan indeksin ja käyttötapausten perusteella, minkä jälkeen kirjoitamme ja julkaisemme raportin maaliskuussa 2022.

Trust Enablement-tiimi:

  • Arvioi kukin ratkaisu EMI:tä vastaan käyttämällä jäljempänä lueteltuja menetelmiä.
    • Pyydämme myös jokaista myyjää esittämään yleiskatsauksen liiketoimintaansa, jotta voimme parhaiten sijoittaa ne ihanteelliseen asiakasprofiiliinsa (ICP).
  • Ota yhteyttä satunnaisotokseen asiakkaita ja pyydä heiltä kommentteja tuotteista (kysymykset on lueteltu jäljempänä).

Myyjät voivat osallistua kolmella eri tavalla:

  • Ei osallistumista. Toimittajat, jotka eivät osallistu, mainitaan edelleen sertifioimattomina, ja heidän ratkaisuistaan annetaan asiakaspalautetta.
  • Myyjät voivat tarjota Trust Enablement:lle demotilin. Me validoimme ominaisuudet EMI:n perusteella, ja nämä toimittajat saavat Trust Enablement Certified -merkin.
  • Toimittajat voivat jakaa videon, jossa ne täyttävät käyttötapaukset, tai käydä Trust Enablement:n kanssa läpi käyttötapauksen suorassa kokouksessa. Nämä toimittajat saavat merkin Certified but Unverified. 

Jaamme tulokset täällä sitä mukaa, kun niitä saadaan.

 

Mitkä toimittajat ovat mukana?

Tässä raportissa mainitaan seuraavat toimittajat. Huomaa, että ketään ei veloiteta siitä, että hän osallistuu raporttiimme tai lukee sen tuloksia.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

The Business Reviews

Kysymme jokaiselta myyjältä seuraavat kysymykset raportin liiketoimintakatsauksen aikana:

Asiakkaat-Focus ja ICP

  • Nykyisen asennuskannan koko lisenssien lukumääränä ja arvona.
  • Ensisijaiset vertikaaliset alat, joille olet menestyksekkäästi myynyt ja joita olet tukenut.
    • Voitteko yhdistää meidät 1-2 asiakkaaseen kyseisellä vertikaalisella alueella, joiden kanssa voin puhua ensisijaisista vertikaalisista alueista?
  • Onko muita vertikaalisia aloja, joille olette menestyksekkäästi myyneet ja joita olette tukeneet?
  • Mikä on tuotteita ostavien yritysten keskimääräinen henkilöstömäärä?
  • Mikä on tuotteita ostavien yritysten keskimääräinen liikevaihto?
  • Mikä on tuotteitanne käyttävien Enablement-tiimien keskimääräinen koko?

Asiakasostot

  • Miksi asiakkaat ostavat sinulta? 
  • Kun he valitsevat kilpailijan, miksi he tekevät tämän valinnan?
  • Mikä erottaa sinut muista ratkaisuista?
  • Mitkä ovat tukemasi ensisijaiset käyttötapaukset ja mitä tuotteita he ostavat kuhunkin?

DEIB (monimuotoisuus, tasapuolisuus, osallisuus ja yhteenkuuluvuus).

Mitä yritys tekee parantaakseen DEIB:iä organisaatiossa etulinjasta johtoportaaseen ja johtoryhmän huoneeseen?

 

Enablement-kypsyysindeksi

Prosessi Sales Enablement Content Insights -raportin tilaan liittyvä prosessiTrust Enablement-tiimi on hiljattain käynnistänyt oman LEARN Enablement Puitteetja Enablement-kypsyysindeksiä (EMI), joka on kehyksen keskeinen osa, käytetään ohjelmistoratkaisujen analysoinnissa.

Kunkin jäljempänä olevan ERI-tason osalta on esitetty tuetut käyttötapaukset.

Taso 0: Poissa

Ei voida määrittää, mitä sisältöä on käytetty.

Taso 1: Rajoitettu

Voidaan määrittää, mitä sisältöä on käytetty, mutta ei ole menetelmää, jolla voitaisiin helposti määrittää, kuka on käyttänyt, mitä tilaisuutta tai skenaariota varten.

Voi olla mahdollista tunnistaa, mitä sisältöä ei koskaan käytetä kaupoissa, tai voi olla yksinkertaisesti tarpeen tuntea koko sarja ja poistaa se, mitä on käytetty.

Taso 2: Perustaso

Sisällön käyttö voidaan sitoa tiettyyn tiliin/kauppaan/vaiheeseen, mutta vaikutuksista ei ole tietoa.

Voidaan helposti tunnistaa, mitä sisältöä ei koskaan käytetä kaupoissa.

Taso 3: Informatiivinen

Sisällön käyttö voidaan sitoa tiettyyn tiliin/kauppaan/vaiheeseen ja sen käyttöön voidaan liittää tuloja.

Voi pystyä mittaamaan sisällön vaikutusta:

  • Kaupan vaiheen nopeus
  • Kaupan vaiheesta poistuminen %
  • Kaupan kokonaisnopeus
  • Voittosuhde

Voidaan tunnistaa, mitä sisältöä ei koskaan käytetä kaupoissa.

Taso 4: Oivaltava

Voi sitoa sisällön käytön tiettyyn tiliin/kauppa- tai vaihetilanteeseen ja osoittaa sen käytön tulot ja pystyä tunnistamaan sen vaikutuksen seuraaviin tekijöihin:

  • Kaupan vaiheen nopeus
  • Kaupan vaiheesta poistuminen %
  • Kaupan kokonaisnopeus
  • Voittosuhde

Jaottelu:

  • Persona/työnimike mukaan
  • Toimialoittain

Voidaan tunnistaa, mitä sisältöä ei koskaan käytetä kaupoissa.

Voi tunnistaa automaattisesti kaikki sisällön puutteet manuaalisesti luotuja ostajan ja asiakkaan matkoja vasten.

Voi tunnistaa seuraavan lähetettävän sisällön.

Taso 5: Transformatiivinen

Voi sitoa sisällön käytön tiettyyn tiliin/kauppa- tai vaihetilanteeseen ja osoittaa sen käytön tulot ja pystyä tunnistamaan sen vaikutuksen seuraaviin tekijöihin:

  • Kaupan vaiheen nopeus
  • Kaupan vaiheesta poistuminen %
  • Kaupan kokonaisnopeus
  • Voittosuhde

Jaottelu:

  • Persona/työnimike mukaan
  • Toimialoittain

Voidaan tunnistaa, mitä sisältöä ei koskaan käytetä kaupoissa.

Voi tunnistaa automaattisesti kaikki sisällön puutteet manuaalisesti luotuja ostajan ja asiakkaan matkoja vasten.

Mahdollisuuden alussa ja sen edetessä voidaan laatia suosituksia siitä, kenen kanssa ostotiimissä sisältöä kannattaa jakaa, ja kaikki tämä perustuu kaikkiin CRM:ssä oleviin sopimuksiin, siihen, mikä on toiminut vastaavissa rooleissa, tyypillisesti mukana oleviin henkilöihin ja niin edelleen.

Voi automaattisesti tunnistaa kaikki sisällön puutteet tekoälyn kartoittamien ostajan ja asiakkaan matkojen perusteella ja priorisoida sisällön kehittämissuositukset mahdollisen ROI:n perusteella.

Ei raportteja, vain tietoa siitä, mikä toimii, mikä ei ja miten haasteet voidaan korjata. 

Asiakashaastattelut - kysymyksiä toimittajan ratkaisujen käyttäjille

Kun olemme yhteydessä asiakkaisiin kunkin tuotteen osalta, kysymme heiltä seuraavat vakiokysymykset. Heidän vastauksensa sisällytetään raporttiimme.

  • Henkilön nimi (nimettömänä).
  • Yrityksen nimi (nimettömänä).
  • Teollisuus.
  • Työkalun tukema käyttötapaus.
  • # asiakaskohtaamista tukevia joukkuetovereita.
  • Enablement-ryhmän koko.
  • Mihin myyjän valmiudet sijoittuvat määritellyssä kypsyysmallissa?
  • Mitä olet eniten nauttinut työskentelyssä tämän myyjän kanssa ja/tai hänen tuotteidensa käytössä?
  • Missä myyjällä tai hänen tuotteellaan on eniten parantamisen varaa?
  • Asteikolla 1-10 (1 alhaisin, 10 korkein), kuinka todennäköisesti käyttäisit tätä tuotetta uudelleen, jos päätös olisi täysin sinun päätettävissäsi?

Moninaisuus, tasa-arvo, osallisuus ja kuuluminen yhteiskuntaan

Haastattelun viimeinen osa on kysymys myyjän toimitusjohtajalle:

"Mitä yritys tekee parantaakseen DEIB:iä organisaation kaikilla tasoilla, etulinjasta johtoportaaseen ja johtoryhmän huoneeseen?".

Jos sinulla on kysyttävää Sales Enablement:n Content Insights -raportin prosessista?

Ota yhteyttä. The State of Sales Enablement Content Insights Report -raportin prosessi on määritelty siten, että se on avoin, tasapuolinen ja puolueeton - samalla kun se tarjoaa arvoa Enablement-ammattilaisille, jotka käyttävät näitä työkaluja haasteidensa ratkaisemiseen.