Bostonin Sales Enablement-yhdistyksen osasto kokoontui 4. toukokuuta (Tähtien sodan päivä), jotta voimme tehdä yhteistyötä ja jakaa näkemyksiämme, ja tämän pohjalta laadimme tarkistuslistan, jonka avulla mahdollistaminen voidaan rakentaa tyhjästä. Tämä kokous oli jatkoa huhtikuussa pidetylle kokoukselle, joka käynnisti aiheen.
Miksi haluat lukea tämän artikkelin?
Jos olet luomassa uutta aktivointiohjelmaa tai haluat vain parantaa olemassa olevaa ohjelmaasi, jatka lukemista.
Kun jatkoimme tutkimustamme, pyrimme ideoimaan seuraavien kysymysten ympärille:
- Mitkä ovat ensisijaiset tavoitteesi, kun aloitat?
- Keitä ovat ne sidosryhmät, joiden sitouttamiseen kannattaa keskittyä?
- Mihin tuloksiin sinun tulisi keskittyä ajamisessa?
Vaikka voitkin lukea raakamerkinnät, halusimme käyttää hetken ja muuntaa luvun oivallukset tarkistuslistaksi Enablement:n rakentamista varten tyhjästä.
Kerro meille, mitä lisäisit tähän, kun tarkastelet asiaa.
Tarkistuslista Enablement:n rakentamiseen alusta alkaen
- Tunnista sidosryhmät (esim. pomo, myyntijohtajat, myyjät jne.). *
- Tee kuuntelukierros ja tee puuteanalyysi näiden sidosryhmien tarpeiden tunnistamiseksi.
- Varmista myös, että ymmärrät, miten ihmiset haluaisivat mitata näiden puutteiden onnistunutta korjaamista. **
- Määrittele Enablement-peruskirja, jotta voit selventää, mitä puutteita aiot korjata, mitä palveluja tarjoat näiden puutteiden korjaamiseksi ja miten mittaat edistymistä kohti näitä tavoitteita. **
- Varmista, että johtoryhmä hyväksyy peruskirjan ja kokonaisvision.
* Ketkä ovat sidosryhmiä, joiden sitouttamiseen kannattaa keskittyä?
Edellä todettiin, että sidosryhmien tunnistaminen on tärkeää. Vaikka yksittäiset sidosryhmät vaihtelevat ratkaistavien ongelmien mukaan, tässä on joitakin yleisimpiä sidosryhmiä, jotka sinun tulisi ottaa huomioon.
- Myyntijohtajat, -päälliköt ja -edustajat.
- Sinun tulisi ottaa huomioon kaikki myyntitehtävät (esim. sisäinen myynti, ulkoinen myynti, kumppanit).
- Tulot/myyntitoiminnot
- Ennakkomyynti, myynti-insinöörit, ratkaisukonsultit
- Asiakkuuksien menestysjohtajat ja -päälliköt.
- HR
- Markkinointi
- Tuotehallinta
- Rahoitus
** Mitkä ovat ne tulokset, joiden ajamiseen sinun tulisi keskittyä?
Tutustu tähän laajaan blogiartikkeliin, jossa käsitellään miten mitataan Sales Enablement.
Lisäksi joitakin yleisimpiä tiimien käyttämiä mittareita:
- Vähennä ramppiaikaa (määrittele ensin, mitä ramppi tarkoittaa, eli aika ensimmäiseen sopimukseen, sopimuksen eteneminen merkittävään myyntivaiheeseen tai % kiintiöstä valmiuden indikaattorina).
- Käyttöönotto ja sisällyttäminen tukipalveluihin johtavina indikaattoreina (esim. sisältö, oppituntien suorittaminen, puhelujen seuraaminen jne.).
- Työntekijöiden palvelussuhde ja heidän lähtönsä syyt
Sales Enablement-yhdistyksen Bostonin osasto