Kirkpatrickin koulutuksen arviointimalli

Kirkpatrickin koulutuksen arviointimalli tarjoaa keskeiset puitteet tietoon perustuvalle lähestymistavalle myyntikoulutukseen, joka on yksi Enablement:n peruspilareista.

Kirkpatrickin koulutuksen arviointimalliKäymme läpi mallin perusteet ja yhdistämme sen myyntikoulutukseen kunkin elementin osalta.

Reaktio

Reaktio kattaa Enablement:n johtavat indikaattorit sen vaikutuksen kannalta koulutusta saavaan henkilöön.

Toisin sanoen suorat tulokset, jotka ovat seurausta tarjoamastasi koulutuksesta. Reaktioita ovat mm:

  • Koulutustilaisuuden, paikan ja kouluttajan arviointi
  • Palaute koulutuksen arvosta
  • Palautetta siitä, auttaako tämä sinua asiakaskeskusteluissa.

Toisin sanoen, mitä opiskelija tuntee/ajattelee/uskoo koulutuksesta?  

Nämä reaktiot ovat tietenkin täysin subjektiivisia, eivätkä ne anna juurikaan tietoa toimitetun tavaran todellisesta arvosta.

Oppiminen

Mallin tässä vaiheessa käsittelemme edelleen johtavia indikaattoreita, mutta olemme siirtymässä subjektiivisesta palautteesta objektiiviseen mittaukseen.

Tässä vaiheessa selvitetään, ovatko oppilaat säilyttäneet istunnon tiedot.

Jos esimerkiksi järjestät myyntikoulutusta uuden hinnoittelumallin ympärille, voit kysyä myyjiltä, muistavatko he eri vaihtoehdot.

Jos tunnet minut yhtään, tiedät, että otan esille - Ebbinghausin unohduskäyrä muistutuksena. Tietoa ei voi arvioida vain kerran, eikä sen välittämisessä voi onnistua vain kerran.

Ihmiset unohtavat - nopeasti.

Käytä vahvistustekniikoita varmistaaksesi, että myyjät muistavat keskeiset tiedot.

Vaikka tämä antaa paremman käsityksen myyntikoulutuksen arvosta kuin aiempi Reaction-vaihe, se on silti puutteellinen.

Käyttäytyminen

Miksi opetat mitään?

Jos tarkoituksesi on ulkoa opetteleminen, et pääse tavoitteeseen.

Myyntikoulutuksen tarkoituksena on saada aikaan käyttäytymismuutoksia tiimeissämme.

Opetamme heille, miten käydään tunnustelupuheluita, emmekä anna heidän opetella vastauksia ulkoa ja toistaa niitä.

Opetamme heitä sisäistämään oivallukset ja hyödyntämään niitä omin sanoin oikeaan aikaan. Tavoitteena on auttaa heitä myymään enemmän auttamalla potentiaalisia asiakkaita voittamaan huolenaiheensa.

Tavoitteena on aina käyttäytymisen muuttaminen.

Käyttäytymisvaiheessa pyrimme ymmärtämään, käyttävätkö myyntiedustajat oppimiaan taitoja ja osaamista.  

Toteuttavatko he sitä käytännössä?

Meillä on useita ratkaisuja tämän mittaamiseen:

  • Valmennukset
  • Rullan pelaaminen
  • Soitonseurantatekniikka, kuten Chorus tai Gong

Kirkpatrickin koulutusmallin tässä vaiheessa on tärkeää muistaa, että myyntikoulutusryhmä ei välttämättä ole vastuussa validoinnista, ainakaan kokonaan. Tämä vaihe onnistuu, kun myyntipäälliköiden ja myyntikouluttajien (tai Enablement-tiimien) välillä on kumppanuus.

Tulokset

Toista perässäni.

Jäljellä olevat indikaattorit ovat tehokkuutesi todellinen testi.

Tulosvaiheessa otamme askeleen taaksepäin.

Perimmäinen syy minkä tahansa asian opettamiseen on liiketoiminnan tuloksen saavuttaminen.

Haluamme esimerkiksi myydä enemmän, ja keskitymme lisäämään myyntivoittojen määrää.

Tätä varten toteamme, että myyntitiimiemme on parannettava vastaväitteiden käsittelyä.

Jotta vastaväitteiden käsittelystä tulisi parempaa, luomme koulutustilaisuuden ja sitä tukevan sisällön (kuten esim. myynnin toimintakäsikirja) kouluttaa myyjiä käsittelemään yleisiä vastaväitteitä.

Kyllä, tarjoamme myös myyntivalmennustukea ja monia muita toimia. 

Kirkpatrickin koulutuksen arviointimallin tulosvaiheessa keskitymme nyt suureen kysymykseen: kasvoivatko voittomäärät?

Kirkpatrickin oppimisen arviointimalli
Luotu Lucidchartilla (Affiliate Link - Jos ostat, saatamme saada pienen suosittelupalkkion ilman kustannuksia sinulle).

Viimeinen ajatus Kirkpatrickin koulutuksen arviointimallista

Mikään malli ei ole täydellinen.

Kirkpatrickin malli tarjoaa kuitenkin vankan kehyksen Enablement-pyrkimyksillemme.

Kun tarkastelet ohjelmiasi, missä arviointivaiheessa olet tällä hetkellä?

 

Mikä on Kirkpatrickin malli

Kirkpatrickin koulutusmalli tarjoaa keskeiset puitteet tietoon perustuvalle lähestymistavalle myyntikoulutukseen, joka on yksi Enablement:n peruspilareista.

Mitkä ovat Kirkpatrickin arviointimallin osatekijät?

Kirkpatrickin arviointimalli tarjoaa linssin, jonka avulla voit arvioida koulutusohjelmien ja -toimien vaikutusta. Se sisältää reaktion, oppimisen, käyttäytymisen ja tulokset.

Mitkä ovat Kirkpatrickin arviointimallin neljä tasoa?

Kirkpatrickin arviointimalli tarjoaa linssin, jonka avulla voit arvioida koulutusohjelmien ja -toimien vaikutusta. Se sisältää reaktion, oppimisen, käyttäytymisen ja tulokset.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.