Bostonin Sales Enablement-yhdistyksen osasto kokoontui. Kesäkuussa 2021 keskustelemaan myyntikokemuksista maailmassa, joka yhä kourissa Covid-19:stä. Olemme jatkaneet tämän parantamista maailman muuttuessa ympärillämme unohtamatta kuitenkaan sitä, mistä tämä keskustelu alkoi.

Tässä artikkelissa käsitellään näitä alkuperäisiä ideoita, joita täydennetään ja kehitetään jatkuvasti muuttuvan maailman mukaan. Myyntitaitojen on aina täytynyt pysyä ympäröivän maailmankaikkeuden mukana, ja se, miten autamme myyntitiimiämme tekemään niin, muuttuu.

Tämä artikkeli noudattaa seuraavaa polkua:

• Mistä keskustelumme sai alkunsa?
• Mitkä olivat ensimmäiset kokemuksemme kesäkuussa 2021?
• Parhaat käytännöt ainutlaatuisten myyntikokemusten luomiseen nyt

Ensinnäkin, mistä tämä keskustelu myyntikokemuksista alkoi?

Keskustelumme alkoi Corey Kossackin LinkedIn-postaus jossa hän totesi:

"Ennuste...

Tänä vuonna yrityksestä irtisanotaan enemmän myyjiä kuin kertaakaan viime vuosikymmenen aikana.

He muuttavat rahan, joustavuuden tai tarkoituksen vuoksi.

Ja 50% niistä, jotka hyppäävät laivasta, tekevät sen uudelleen 12 kuukauden kuluessa.

Seuraavat 18 kuukautta tulevat olemaan yrityksille ja erityisesti myyntiorganisaatioille sotkuisia.

Työntekijöiden pysyvyysasteen pitäisi olla North Star -mittari tästä hetkestä vuoden 2022 loppuun."

Aloitimme tämän myyjien sitouttamisen polun keskittymällä ensimmäisessä kokouksessa siihen, miten siirtyminen hybridityömalleihin vaikuttaa ja tulee jatkossakin vaikuttamaan myyntipäällikön, yksittäisten myyntiedustajien ja koko organisaation kokemuksiin. Tutkiessamme aihetta tarkastelimme sitä ensisijaisesti seuraavista näkökulmista:

• Sota lahjakkuuksista
• riski epätasa-arvon syntymisestä myyntihenkilöstössäsi.

Hybridimaailmassa on kyse johtajien ja työntekijöiden, yritysten ja työntekijöiden välisestä luottamuksesta. Luottamuksesta syntyy vastuu, ja lisää luottamusta saadaan, kun saavutetaan tuloksia, jotka perustuvat annettuun vastuuseen. Tämä on myönteinen kierre yrityksen, johtajan ja työntekijän kannalta.

Ensimmäiset johtopäätöksemme

Sota lahjakkuuksista on käynnissä

Viimeisen vuoden aikana työntekijät ovat maistaneet, millaista on yhdistää elämä ja työ syvällisemmin ja saada enemmän joustavuutta työnsä tekemiseen. Ne, jotka ovat osoittaneet henkilökohtaista motivaatiota, ovat ansainneet enemmän vastuuta ja luottamusta, eivätkä he halua palata takaisin pandemiaa edeltäviin työskentelymalleihin.

Myynnin johtaminen, joka pakottaa myyjät vanhoihin työskentelymalleihin, jää jälkeen ja luopuu ymmärryksestä, luottamuksesta ja joustavuudesta, joihin nykypäivän työntekijät ovat tottuneet.  

Parhaat työntekijäsi lähtevät hakemaan parempia kokemuksia ja mahdollisuuksia.

Ja myyjien menettäminen on kallista. Tiedot ovat peräisin SiriusDecisions arvioi, että myyjän vaihtuvuus maksaa noin $200 000 euroa menetettyjen mahdollisuuksien, uudelleenkoulutuksen, palkkaamisen ja muiden kustannusten vuoksi.

Kustannukset vaihtelevat tietenkin, mutta ne ovat todennäköisesti suuruusluokkaa $100 000-$500 000. 

Se ei ole koskaan halpaa.

Miten tukitiimisi voi auttaa?

• Koulutetaan johtajia siitä, miten yksilöitä hoidetaan koko ihmisen valmennuksen pohjalta.
• Tee yhteistyötä OPS:n ja johtajien kanssa tietojen analysoinnissa, jotta voidaan tunnistaa, kuka saa työnsä tehtyä ja kuka ei.  
• Jotkut myyjät korostivat autonomian ja mestaruuden (Daniel Pinkin tutkimus) tärkeyttä palkkioiden ja tunnustuksen sijaan. Eräs Enablement-työkaverimme totesi, että he ovat onnistuneet saamaan ihmiset "pätevöitymään jatkokoulutukseen sen sijaan, että he saisivat palkkion". Harkitse tätä yrityksesi kannalta.

Siirtyminen hybridiriskiin - etätyöntekijöistä tulee unohdettuja ja kuulemattomia työntekijöitä

Osallistujat totesivat, että monet toimistoon palaavat ihmiset olivat unohtaneet kokousten etäosallistujat, jotka puhuivat toistensa päälle ja unohtivat vaikutuksen niihin, jotka eivät olleet huoneessa.

Millainen rooli Enablement:llä ja rehellisesti sanottuna muillakin voi olla?

• Muista WIIFM (what's in it for me) ja varmista, että kaikki kokouksen osallistujat, niin henkilökohtaisesti kuin etänä, näkevät WIIFM:n lupauksen.
• Viimeisen kohdan pohjalta sitoudu puolustamaan unohdettuja. Tämä vaatimus on paljon laajempi kuin hybridi-työmalli. Käytä ääntäsi ja toteuta, mitä tarvitaan, jotta kaikki äänet tulevat kuulluiksi ja jotta yrityksesi keskittyy luomaan hyviä kokemuksia kaikille myyjille, ei vain tietyille.
• Työskentele tiimin kanssa luodaksesi parhaita käytäntöjä, joiden avulla voit työskennellä tehokkaasti kaikkien ryhmien kanssa. Esimerkiksi:
  • Varmista, että huoneen kriittiset alueet ovat kaikkien nähtävissä.
  • Varmista, että taustamelu on mahdollisimman vähäistä.
  • Muotoile kokouksen kulku, jotta etätyöntekijöille jää aikaa osallistua/kommentoida ilman, että heidän tarvitsee huutaa tullakseen kuulluksi.
  • Tee yhteistyötä henkilöstöhallinnon ja henkilökohtaisten, etätyöntekijöiden ja hybridityöntekijöiden edustajien kanssa kaikkien äänten edustamiseksi.
  • Koulutuksessa kouluttajat tarvitsevat tukea ympäristön hallintaan (chat-valvonta, apu taukotilaisuuksissa jne.); voit nähdä eron, kun yritykset ottavat käyttöön tiimin verrattuna yksittäiseen kouluttajaan; tämä korostuu entisestään siirryttäessä hybridikoulutukseen.
• Yritä kovemmin käydä etäkahvilla tai lounaalla näiden ihmisten kanssa, vaikka viiden minuutin puhelun verran. Tue tiimiä näiden yhteyksien luomisessa.
• Varaa etätyöntekijöille ja henkilökohtaisesti työskenteleville työntekijöille aikaa henkilökohtaisiin tapaamisiin 2-4 kertaa vuodessa (vähintään). Näiden henkilökohtaisten tapaamisten arvo mahdollistaa vahvempien suhteiden rakentamisen nopeammin.

Parhaat käytännöt parempiin myyntikokemuksiin

Asiakkaat, jotka työskentelevät tyytymättömien myyjien kanssa, tuntevat tämän tyytymättömyyden.

Sinun on varmistettava, että kaikki työntekijät, asiakkaat ja muut tuntevat työskentelevänsä organisaatiossa, joka tuottaa positiivisia tuloksia ja hyviä kokemuksia aina kun se on mahdollista, aina palkkaamisesta ja työhönotosta lähtien ja koko uran ajan.

En aio korostaa tätä seikkaa, vaan tarkastellaan myyntikokemuksia.

Se alkaa heti alussa

Varmista, että työnkuvauksessa on täysin selvää, ketä haluat palkata.

Haastattelun on oltava hyvä molemmin puolin.

Siitä hetkestä lähtien, kun rekrytoiva johtaja aloittaa työhaastattelun, sävy luodaan. Aseta siis näyttämö oikein.

Varmista, että jokainen haastatteluryhmän jäsen:

• Ymmärrä, mitä he etsivät aikaisemman kokemuksen, kriittisten taitojen, osaamisen jne. osalta.
• Sinulla on tarvittavat taidot haastatteluun; liian usein ihmiset heitetään yhteen ilman riittävää valmistautumista.
• Osaa ilmaista yrityksen vision, kulttuurin ja myyntiprosessit.

Varmista, että saat selville, onko hakija se, jonka haluat, ja varmista samalla, että hänellä on hyvä kokemus haastattelun aikana.

Aloittaminen harkitusti, älä vain heittele tietoa uusille työntekijöille.

Hyvät myyntikokemukset ovat tulosta harkitusta valmistelusta.

Koulutusohjelmasi pitäisi antaa uusille myyjille valmiudet menestykseen.

Varmistetaan, että uusilla edustajilla on kumppani koko ajan.

Tämä on aivan uusi tehtävä, vaikka heidän myyntiuransa olisi ollut kuinka vaikuttava tahansa.

Järjestä heille menestysmahdollisuudet asiantuntevan vertaisen avulla, joka auttaa heitä voittamaan esteet.

Opeta myyntipäälliköitäsi valmentamaan, johtamaan ja johtamaan.

Useimmille myyntipäälliköille ei ole heidän omasta syystään annettu taitoja menestyä.

Avain hyviin myyntikokemuksiin on loistava etulinjan esimies.

Tue heitä oikealla sisällöllä

Jos autat heitä helpottamalla oikean sisällön löytämistä silloin, kun he sitä tarvitsevat, he voivat keskittyä myyntiin, ja sitä he haluavat tehdä.

Pidä pelisäännöt johdonmukaisina

Lakatkaa muuttamasta kiintiöohjelmaa joka vuosineljännes.

Yksinkertaistaa tietojen tallentamista

Oikean sisällön mukaisesti.

Tiedätkö, miten tarjota hirvittäviä myyntikokemuksia?

Laita myyjät käyttämään 25%+ viikostaan CRM:n päivittämiseen sen sijaan, että he keskittyisivät myyntitoimintaan.

Kun se ei toimi, korjaa se tai siirry eteenpäin.

Tosiasia on, että kaikki myyjät eivät sovi yrityksellesi.

Menestyneimmät myyntitiimit eivät päätä menestyjiä aikaisemman myyntikokemuksen perusteella.

Parhaat myyntijohtajat tekevät yhteistyötä Enablement:n kanssa korjatakseen ongelmat mahdollisuuksien mukaan varhaisessa vaiheessa.

Nämä johtajat harkitsevat vaihtoehtoisia rooleja yrityksessä, jos kyse on yksinkertaisesti taitojen yhteensopimattomuudesta.

Parhaat johtajat ovat avoimia, kun se ei toimi, ja antavat henkilön siirtyä uuteen yritykseen, jossa kaikilla on paremmat mahdollisuudet menestyä.

—

Lopputulos on, että myynti ei sovi kaikille. Jos kuitenkin haluat, että ne, joilla on oikeat ominaisuudet, menestyvät, sinulla ei ole varaa jättää myyntikokemuksia sattuman varaan.