Ehkä olet kuullut tavoitteista ja avaintuloksista (OKR), mutta sinulla ei ehkä ole aavistustakaan, miten OKR:t kirjoitetaan siten, että ne luovat yhdenmukaisuutta, lisäävät tehokkuutta ja auttavat yrityksiä saavuttamaan tulostavoitteensa.

Fantastinen strategia ja tiukka yhteensovittaminen eivät kuitenkaan riitä, vaan teidän on myös toteutettava yhtenä tiiminä vakiomuotoisia liiketoimintatavoitteita.

Miksi OKR:t ovat niin tärkeitä go-to-market-tiimeille?

OKR-tavoitteet auttavat sinua luomaan tämän linjauksen, kuten tarkastelemme tämän artikkelin loppuosassa.  

Aloitetaan ensin vastaamalla peruskysymykseen.

 

Mitkä ovat tavoitteet ja tärkeimmät tulokset?

Tavoitteet ja keskeiset tulokset ovat mitattavissa olevia tavoitteita, jotka tukevat yrityksesi tehtävää tai strategista visiota. Kunkin tavoitteen tulisi olla linjassa yrityksen keskeisten suorituskykyindikaattoreiden kanssa, ja erityisten avaintulosten tulisi auttaa määrittelemään, miten mitattavissa olevaa edistystä kunkin tavoitteen saavuttamisessa tapahtuu.

SMART on yksi tapa jäsentää OKR-menetelmäsi. Lyhenne tulee sanoista Specific (täsmällinen), Measurable (mitattavissa), Actionable (toteuttamiskelpoinen), Realistic (realistinen) ja Time-bound (ajallisesti rajattu), ja se tarjoaa toimivan tavoitteenasettelurakenteen.

Itse asiassa OKR:n parhaissa käytännöissä suositellaan SMART-tavoitteiden asettamista.

Tutustutaan SMARTiin syvällisemmin käyttämällä esimerkkinä yleistä Sales Enablement-haastetta, myynnin alkuunpanoa.

Ennen kuin sukellamme...

Kuuntele John Doerrin keskustelua OKR:istä (Video)

OKRS:n kirjoittaminen SMARTin avulla

S (erityistavoitteet)

Kuvaile mahdollisimman selkeästi ja tarkasti, mitä haluat saavuttaa. Mitä yksinkertaisempi tavoitteesi on, sitä helpompi on eritellä vaiheet ja saavuttaa ne.

Esimerkiksi:

Luon perehdyttämisohjelman, jonka avulla uudet myyjät voivat saavuttaa kuukausittaisen kiintiönsä. 

M (mitattavissa olevat tavoitteet)

Mistä tiedät, oletko oikealla tiellä kohti tärkeimpiä tuloksia?

Aseta virstanpylväitä alusta loppuun ja seuraa saavutuksiasi, jotta voit mitata edistystä ja mukauttaa sitä.

Muista, että mitattavissa olevat tavoitteet ovat ratkaisevan tärkeitä.

Esimerkiksi:

Luon perehdyttämisohjelman, jonka avulla uudet myyjät voivat saavuttaa kuukausittaisen kiintiönsä neljässä kuukaudessa. 

A (saavutettavissa olevat haasteet)

Oletko asettanut itsellesi joustavia tavoitteita tai tavoitteen, jonka uskot aidosti voivasi saavuttaa?

Muista, että jos asetat yksilöllisiä tai ryhmätason tavoitteita, jotka koet saavutettaviksi, pysyt motivoituneena; mahdottomilta tuntuvat tavoitteet eivät pysy.

Lisäksi mitä työtä sinun on tehtävä, jotta tavoite saavutetaan todennäköisemmin?

Esimerkiksi:

Laadin kyselytutkimuksen, jonka tarkoituksena on ymmärtää myyjän vaatimukset kiintiön saavuttamiseksi, ja keskustelen siitä kaikkien sidosryhmien kanssa. Tämän kyselyn avulla voin luoda perehdytysohjelman, jonka avulla uudet myyjät voivat saavuttaa kuukausittaisen kiintiönsä neljän kuukauden kuluessa. 

R (asiaankuuluvat prioriteetit)

Kun dokumentoit tavoitteitasi, kysy itseltäsi: "Ovatko nämä tavoitteet merkityksellisiä minulle nyt, ja ovatko ne minulle juuri nyt tärkeimpiä alueita?" ja "Ovatko nämä tavoitteet linjassa yrityksen asetettujen tavoitteiden kanssa?".

Esimerkiksi:

Jotta myyntiorganisaatio saavuttaisi 10%:n kasvutavoitteensa, se aikoo palkata viisi uutta myyjää ensi vuosineljänneksellä. Nykyinen perehdyttämisohjelma on uudistettava, jotta se tukee tätä pyrkimystä.

Laadin kyselytutkimuksen, jonka tarkoituksena on ymmärtää myyjän vaatimukset kiintiön saavuttamiseksi, ja keskustelen siitä kaikkien sidosryhmien kanssa. Tämän kyselyn avulla voin luoda perehdytysohjelman, jonka avulla uudet myyjät voivat saavuttaa kuukausittaisen kiintiönsä neljän kuukauden kuluessa. 

T (aikasidonnainen)

Mikä on realistinen aikataulusi tavoitteen keskeisen tuloksen saavuttamiselle?

Esimerkiksi:

Jotta myyntiorganisaatio saavuttaisi 10%:n kasvutavoitteensa, se aikoo palkata viisi uutta myyjää ensi vuosineljänneksellä. Nykyinen perehdyttämisohjelma on uudistettava, jotta se tukee tätä pyrkimystä.

Laadin kyselytutkimuksen, jonka tarkoituksena on ymmärtää myyjän vaatimukset kiintiön saavuttamiseksi, ja keskustelen siitä kaikkien sidosryhmien kanssa. Tämän kyselyn avulla voin luoda perehdyttämisohjelman. ohjelma seuraavien kolmen kuukauden aikana, joka mahdollistaa uusien myyntihenkilöstön jäsenten kuukausittaisen kiintiön saavuttaminen neljän kuukauden kuluessa. 

Kun tarkastelet tätä esimerkkiä, sinun pitäisi nähdä, miten tämä tavoitteiden asettamisprosessi voi tehdä sinusta menestyksekkäämmän yksilöllisissä ja tiimitavoitteissa.

Miten kirjoittaa OKR:t, jotka tuottavat tuloksia

Yrityksesi tavoitteilla tulisi olla selkeät, mitattavissa olevat tulokset. Hallintoneuvostosi, osakkeenomistajat ja kaikki muut, joille yrityksesi menestys on tärkeä, vaativat sitä.

Tarkastellaan esimerkkiä, jossa yritys on asettanut tavoitteekseen 5%:n voiton kasvun ja 10%:n tulojen kasvun.

Yrityksen strategia on laadittu, vuositavoitteet, neljännesvuositavoitteet ja keskeiset tulokset on ilmoitettu. Nämä palaset siirretään sitten tiimitavoitteina kullekin johtajalle, joka luo OKR:t tavoitteiden saavuttamisen tueksi.

Kaskadoituvat tavoitteet

Kun jokainen organisaatiotaso luo OKR:t yrityksen ylimmän tason tavoitteen (tavoitteiden) saavuttamiseksi, tavoitteet ja keskeiset tulokset siirtyvät seuraavalle organisaatiotasolle ja toimivat panoksena seuraavalle tasolle.

OKR-prosessi kulkee organisaatiossa tällä tavoin.

Miten OKR-menetelmällä validoidaan, yhdenmukaistetaan ja edistetään tiimin, yksilön ja yrityksen tavoitteiden saavuttamista?

Miten nämä kertautuvat tavoitteet auttavat Enablement:tä saavuttamaan onnistuneita tuloksia?

Linjauksen luominen (markkinoinnin, myynnin ja kaikkien muiden tiimien välillä).

Tiimitasolla esimiehet ovat vastuussa siitä, että heidän tiiminsä noudattavat tulospohjaista lähestymistapaa - keskeiset tulokset ovat etusijalla.

Toisin sanoen, jos yksittäisen tiimin ponnistelut eivät tue kaskadoitujen tavoitteiden saavuttamista, johtajien on koottava tiiminsä yhteen.

Tämän yhdenmukaistamis- ja uudelleensuuntaamisprosessin avulla johtajat ja Sales Enablement-ammattilaiset voivat toimia yhteistyössä kaikkien asiakaskohtaisten tiimien kanssa varmistaakseen, että ne ovat edelleen linjassa liiketoiminnan tavoitteiden, strategioiden ja taktiikoiden kanssa, joita tarvitaan liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamiseksi.

Tämä yhdenmukaistamisprosessi on osa OKR-työnkulkua. Ja kuten tämän artikkelin alussa olevat tilastot osoittavat, se on kriittinen menestyksen kannalta.

Työntekijöiden parempi sitoutuminen

Kukin yksilö on viime kädessä vastuussa siitä, miten hän saavuttaa tavoitteensa ja keskeiset tuloksensa.

Koko organisaation on osallistuttava prosessiin ja OKR:ien asettamiseen; jos näin ei tapahdu, OKR-prosessin avulla määritellyt ja työstetyt hankkeet epäonnistuvat, organisaatiot eivät saavuta tavoitteita ja koko asia hajoaa.

Miten tämä auttaa Enablement-tiimiä?

Sales Enablement-tiimi on osa koko prosessia, ja koko tiimi hyväksyy käytetyt taktiikat, jotka ovat kriittinen osa liiketoiminnan menestystä.

Ohjelmien käyttöönotto on paljon vähemmän haastavaa, kun kaikki ovat linjassa ja ymmärtävät täysin, miksi Enablement-tiimin ponnisteluilla on merkitystä.

Go-to-Market OKR Esimerkkejä

Nyt kun ymmärrämme, miten OKR-menetelmä toimii, katsotaanpa muutamia esimerkkejä.

Tavoite: Lisätä myyntiä 10%:llä

Tärkeimmät tulokset:

• Myy 10 uudelle asiakkaalle
• Lisää kaupan arvoa 20%
• Lyhentää myyntisykliä 10%:llä.

Tavoite: Vähentää asiakkaiden vaihtuvuutta 2%:llä

Tärkeimmät tulokset:

• Paranna asiakastyytyväisyyspisteitä 5%:llä
• Nykyisten asiakkaiden 92%:n säilyttäminen.
• Asiakastukipyyntöjen vähentäminen 8%:llä

Loppuajatuksia OKR:ien kirjoittamisesta

OKR:t ovat erittäin järkeviä kaikenkokoisille organisaatioille. Toimintakyvyn parantamisesta on valtava hyöty, sillä se pitää heidät linjassa vertikaalisesti ja horisontaalisesti liiketoiminnassa tavoitteiden ja viestinnän osalta.

Myynnin mahdollistamisesta vastaavat johtajat on usein vaikea saavuttaa OKR:ien luonnollisena tuloksena olevaa yhdenmukaisuutta, minkä vuoksi tämä tavoitteiden asettamismenetelmä sopii luonnollisesti yrityksille, jotka haluavat maksimoida investointiensa arvon.

Paras käytäntömme OKR:ien suhteen on seuraava: jos et vielä käytä OKR:iä, harkitse niiden lisäämistä - saat positiivisia, mitattavissa olevia tuloksia.