Arvioitu lukuaika: 10 minuuttia

Onko sinulle epäselvää, miten käynnistät (tai käynnistät uudelleen) sinun Myynti tai Revenue Enablement ohjelma?

Tämä artikkeli on tarkoitettu kaikille, jotka ovat vastuussa Enablement:n käyttöönotosta tai uudelleenkäynnistämisestä yrityksessään.

Jos olet Chief Revenue Officer tai joku go-to-market-organisaation johtohenkilö, kannattaa harkita lukemista. tämä artikkeli jonka kirjoitin sinulle tästä aiheesta.

Tässä artikkelissa esitetään 30 60 90 päivän ohjelma, joka tarjoaa rakenteen, jota sinun tulisi noudattaa aloittaaksesi myynnin edistämisohjelmasi oikealla tavalla.

Aloitat myynnin mahdollistamisohjelman jo haastattelun aikana.

Jos olet haastattelemassa työpaikkaa, jossa sinun vastuullasi on Enablement-ohjelman käynnistäminen, sinun on selvitettävä prosessin aikana seuraavat asiat.

• Miksi yritys aloittaa myynnin mahdollistamisohjelman?
• Millaista on hyvä myynnin mahdollistaminen tässä yrityksessä?
• Miten haluat ja odotat työskenteleväsi myynnin mahdollistavan tiimin kanssa?
• Miten mahdollistamista rahoitetaan ja miten onnistuminen määritetään?
• Kuinka monimuotoinen ja osallistava yritys vaikuttaa olevan?

Haastattelet yritystä yhtä paljon kuin he haastattelevat sinua.

Jos et kuule samoja tai samankaltaisia vastauksia kaikilta haastateltavilta, saatat joutua huonoon tilanteeseen.

Myös.

Varmista, että tapaat seuraavat henkilöt haastatteluprosessin aikana:

• Palkkaavan johtajan pomo.
• Myyntisisältöä parhaillaan kehittävä tiimi
• Henkilöstöhallinnon henkilö, joka ottaa työntekijöitä vastaan nykyään
• Asiakasmenestyksestä vastaava johtaja
• Myyntipäällikkö

Olen nähnyt ja kuullut lukemattomia esimerkkejä siitä, miten vääränlainen näkemys mahdollistamisesta kussakin näistä kriittisistä tehtävistä on johtanut tuskaan ja epäonnistumiseen ensimmäisenä vuonna.

Tapaa nämä ihmiset haastatteluprosessin aikana tai älä ota työtä vastaan.

Ja.

Kysy yritykseltä sen sitoutumisesta monimuotoisuus, tasa-arvo, osallisuus ja yhteenkuuluvuuserityisesti Enablement:ssä ja kaikissa asiakaskohtaisissa tehtävissä, joita Enablement-tiimit tukevat.

Tiimit, jotka heijastavat paremmin asiakkaita, joille ne myyvät, ja jotka kunnioittavat ideoiden ja kokemusten monimuotoisuutta, ovat yleensä parempia kuin ne, jotka antavat sille vain huuliltansa arvoa.

Varmista, että Enablement-roolissasi autat yritystä strategisesti omaksumaan tämän tarpeen, jos se ei jo tee niin.

Ilmoitus: Olemme lukijoiden tukemia. Jos klikkaat linkkiä ja ostat alla linkitettyjä tuotteita, saatamme saada pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle.  Lue lisää.

Loimme tämän myös Lucidkaavio ja jaamme projektin mielellämme suoraan kanssasi, ota vain yhteyttä, niin jaamme projektin kanssasi, jos siitä on hyötyä. Tässä tarkistuslistassa viitataan Maanantai tai ClickUp projektinhallintaa varten. Riippumatta siitä, millaisia työkaluja käytät, projektinhallinta on avainasemassa menestyksesi kannalta.

Aloita myynnin edistämisohjelmasi oikealla jalalla - 30, 60, 90 päivän lähestymistapasi

Toistakaa perässäni.

Kaikki oletukseni tästä roolista ovat vääriä.

Minun on kuunneltava korvillani, nähtävä silmilläni ja opittava.

Ensimmäiset 30 päivää

Kerää tietoja haastattelujen avulla

Haastattele ensimmäisten 30 päivän aikana kaikki go-to-market-tiimin jäsenet.  

Kysy heiltä kaikilta seuraavat kysymykset.  Huom: Monet näistä kysymyksistä ovat myös osa haastattelukysymyksiä. Vaikka olisit kysynyt nämä kysymykset haastattelussa, kysy ne uudelleen työntekijänä.

Lisäksi kysy heiltä:

• Miksi yritys aloittaa myynnin mahdollistamisohjelman?
• Millaista on hyvä myynnin mahdollistaminen tässä yrityksessä?
• Miten haluat ja odotat työskenteleväsi myynnin mahdollistavan tiimin kanssa?
• Miten mahdollistamista rahoitetaan ja miten onnistuminen määritetään.
• Mitkä ovat tärkeimmät haasteet, joiden parissa toivot Enablement-tiimin työskentelevän ensimmäisenä?
• Missä kohdissa sinulla on ongelmia tavoitteiden saavuttamisessa?
• Missä asioissa asiakkaamme ja potentiaaliset asiakkaamme mielestäsi kamppailevat työskennellessään kanssamme?
• Kuvaile, mistä pidät työssäsi
• Kerro minulle koulutuksesta ja sisällöstä, jota sinulla on työsi hoitamiseen.

Käytät oppimasi asiat siihen, että voit aloittaa myynnin edistämisohjelmasi oikealla jalalla.

Muistakaa siis.

• Kuuntele ja tee muistiinpanoja.
• Älä ehdota ratkaisuja.
• Älä muodosta mielipiteitä.

Käytä ensimmäisten 30 päivän aikana mahdollisimman paljon aikaa tapaamisiin esimiehesi, hänen esimiehensä ja CRO:n/CSO:n/CEO:n kanssa selventääkseen asiaa:

• Liiketoiminnan tavoitteet seuraavalle neljännekselle ja ensi vuodelle
• Miten edistymistä kohti näitä tavoitteita mitataan

Sinun on ymmärrettävä, miltä menestys näyttää kaikkien osapuolten kannalta.

Ja.

Aloita tietoon perustuva matkasi

Keskustelutietämyksellä on merkitystä, mutta niin on myös tietojen käyttäminen tietoon perustuvien päätösten tekemiseen.

Vaikka et vielä tiedä tarpeeksi ymmärtääkseen, mitä - johtavat ja viivästyvät indikaattorit mitata, varmista, että istut yhdessä toimintatiimisi kanssa selvittämässä, mitä mittareita ja raportteja heillä on jo käytössä.

Jos heillä ei ole mitään, tai mikä vielä pahempaa, sinulla ei ole toimintatiimiä, hahmottele tämä paperille, taululle tai johonkin digitaaliseen muotoon. Sinun on alettava ymmärtää, mitä KPI:t ja mittarit ensimmäisten 30 päivän aikana, vaikka et vielä tekisikään mitään kerätäkseni tai oppiaksesi siitä.

Etsi aikaa nopeiden voittojen tuottamiseen tiimille.  

Et halua suostua jokaiseen pyyntöön, vaan perustat myynnin edistämisohjelman, jolla on myönteinen ja mitattavissa oleva vaikutus.

Ja.

Älä myöskään joudu kokoushelvettiin

Saatat haluta hypätä jokaiseen kokoukseen.

Älä tee sitä.

Ole strateginen ja tapaa kriittiset sidosryhmät yksitellen, kunnes ymmärrät asian paremmin.

Seuraavat 30 päivääsi

Olet oppinut paljon, ja sinun pitäisi pystyä määrittelemään tulojen ja myynnin edistämisohjelman painopisteet tämän jakson lopussa.

Tämän 30 päivän ajanjakson aikana voit määritellä oman mahdollistamisstrategia ja jatkaa nopeiden voittojen saavuttamista, sinun on:

• Luo oma toimintaedellytysten määrittelyä koskeva peruskirja.
• Perustakaa myynnin mahdollistamisen neuvoa-antava lautakunta.
• Aloita prosessi, jossa perustat myynnin mestariohjelma.
• Aloita yhdessä toimintatiimin kanssa raportoinnin luominen käyttämiäsi myynnin edistämisen mittareita varten.

Keskeisiä asioita, jotka on syytä pitää mielessä tänä aikana, ovat:

Mikään tästä ei ole pysyvää

Kaikki työ, jota teet nyt ja tulevaisuudessa, on parasta toimintaa juuri nyt. Lähestymistapojesi ja asiakirjojesi on kehityttävä jatkuvasti liiketoimintasi tarpeiden muuttuessa.

Älä ripusta hattua KPI:n varaan (vielä).

Opit, mitä liiketoiminta tarvitsee ja mitä liiketoiminta tarvitsee.

Käytä alustavia ajatuksiasi johtavista ja jälkeenjääneistä indikaattoreista ja aloita niiden seuranta, mutta ymmärrä, että kykysi mitata ja tehdä liiketoimintapäätöksiä näiden mittausten perusteella on todennäköisesti epätäydellinen.

On epätodennäköistä, että järjestelmissäsi tarvitsemasi mittaristo, johtajien, vertaisten tai alaisten hyväksyntä, riittää vielä positiivisten muutosten tekemiseen.

Ole kärsivällinen.

Mutta.

Osoita kaikille, että ajattelet kriittisiä keskeisiä suorituskykyindikaattoreita ja aloitat oikeaan suuntaan. 

Useimmat arvostavat tätä.

Viimeiset 30 päivää 30 60 90 päivän suunnitelmastasi.

Kun ensimmäiset yhdeksänkymmentä päivää on kulunut, on aika istua alas neuvoa-antavan lautakunnan ja johtajien kanssa ja tarkastella asiaa uudelleen:

• Strateginen, tietoon perustuva suunnitelma, joka sinulla on käytössäsi.
• Kojelaudat osoittavat, miten mittaat edistymistäsi liiketoimintatavoitteiden saavuttamisessa.
• Seuraavan vuosineljänneksen strateginen ohjelmasi (strategiset ohjelmat)
• jo saavutetut pikavoitot ja niiden suhde kokonaisstrategiaan.

Sinun pitäisi päästä tästä jaksosta pois, kun sinulla on suunnitelma seuraavaa vuosineljännestä varten, jonka ympärille sinulla on linjaus.

Älä yritä ajatella vielä tämän ajanjakson jälkeen.

Katse 90 ensimmäistä päivää pidemmälle

Sinulla on suunnitelmasi, tiedät mittarit, joihin yrität vaikuttaa, ja olet ainakin jossain määrin yhdenmukainen koko yrityksesi kanssa.

Myynnin edistämisohjelmasi on oikealla tiellä.

Toteuta, tarkista painopisteitä säännöllisesti, tee yhteistyötä, rakenna yhdenmukaisuutta kuuntelemalla ja oppimalla, mittaa ja raportoi sekä pyri jatkuvaan parantamiseen.

Enablement-osaamisen kehittäminen

On useita tapoja miettiä, millaista osaamista tarvitset tukitiimissäsi. Nämä Enablement:n osaamispuitteet ovat Enablement:n harjoittelijoiden ja johtajien luomia, ja ne on jaettu täällä luvalla uudelleenkäyttöä varten.

Competency Framework One, luonut ja jakanut Tara Sullivan.

 

Osaaminen	Kuvaus	Arviointi
Suorituskyky	● On strateginen konsultti eikä taktinen tilauksen vastaanottaja - ottaa järjestelmällisesti huomioon lähestymistapa ongelmanratkaisuun - ymmärtää, mitä ihmiset tarvitsevat, vs. mitä he tarvitsevat haluavat. ● Kyky tehdä perusteellinen tarvearviointi, joka paljastaa todelliset tarpeet verrattuna tarpeet ja valitsee sopivimman menetelmän / prosessin, joka sulkee sopimuksen. aukko. Alkaa mitata koulutuksen tehokkuutta ja tiedottaa edistymisestä. tiimille. ● Ohjelman suunnittelu: Rakentaa ja toteuttaa mukaansatempaavia ja tehokkaita koulutusohjelmia, järjestelmät, prosessit, valmennus ja kehittäminen, jotka mahdollistavat myynnin harjoittamisen. Ammattilaiset voivat toimia tehokkaammin ja tuloksellisemmin tehtävissään. ● On tietopohjainen ja strateginen ajattelutapa - luo yhteyksiä ja rakentaa ohjelmat, jotka edistävät yrityksen ja myyjän tavoitteita. ● Ohjelman tehokkuus osoittaa positiivista vaikutusta tuloihin ja myyjiin. suorituskyky.
Pätevyys	● Osaat uusimmat mahdollistavat trendit, teknologiat, taktiikat, menetelmät ja kyky havaita, mikä on tärkeää tiimillemme, milloin ja miksi. ● Syvä kaupallinen tietoisuus - dynaamisen myynnin vivahteiden ymmärtäminen prosessi & missä myyjämme ovat erinomaisia ja missä on puutteita. ● Erinomainen sidosryhmien hallinta - ylläpitää syviä suhteita tärkeimpiin sidosryhmiin. sidosryhmät. ● Pitää yllä strategista näkemystä ja kyseenalaistaa vallitsevan tilanteen: Jatkuva innovointi ohjelmia ja uusien ideoiden testaamista varmistaen samalla, että kaikki palapelin palaset ovat kunnossa. sovitetaan yhteen ja sovitetaan yhteen SE-strategian tukemiseksi. ● Arvioi ohjelmien ROI-tiedot ja etsii aina mahdollisuuksia parantaa niiden vaikutusta ja suorituskykyä. ● Riskified-arvolupauksen, tuotteen ja prosessin syvä ymmärtäminen, teknologia ja tiimien vuorovaikutuksen ja toiminnan dynamiikka.
Prosessi	● Suunnittelee aktiivisesti päämäärää silmällä pitäen ja voi laatia etenemissuunnitelman sen saavuttamiseksi. tavoitteet ja esteiden ennakointi ● On perusteellinen ja organisoitu. Seuraa kaikkia ohjelmia ja viestii niistä. edistyminen / esteet. ● Ylläpitää järjestelmän/projektin suunnitteluprosessia - päivittää jatkuvasti heijastelee edistyminen (monday.com)
Ammattitaito	● Pyrkii aktiivisesti ammatillisiin kehittymismahdollisuuksiin, jotka ovat ainutlaatuisia kasvun kannalta. tiimit kokonaisuutena ja yksilöllisesti ● Vahva viestijä - vastaa aktiivisesti vertaisilleen ja on yleisesti ottaen huomaavainen. ● Luodaan ja ylläpidetään tehokkaita suhteita asiakkaisiin ja saavutetaan heidän luottamus ja kunnioitus ● on henkilökohtaisesti sitoutunut ja työskentelee aktiivisesti jatkuvasti parantaakseen toimintaansa. itseään. Hän hakee aktiivisesti palautetta ja saa tietoa seuraavilta tahoilta virheet ● On epäitsekäs - tekee asiakkaasta #1 prioriteettimme ja on panostanut menestykseen kaikki joukkueet.

Etsitään kirjoja aiheesta Sales Enablement

Ilmoitus: Olemme lukijoiden tukemia. Jos klikkaat linkkiä ja ostat alla linkitettyjä tuotteita, saatamme saada pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle.  Lue lisää.

Podcast-jakso - Miten aloitat uuden Enablement-ohjelman?

Imogen McCourt, AndGrow.io:n perustaja ja toimitusjohtaja, on saanut paljon kokemusta mahdollistamisen rakentamisesta alusta alkaen. Tämä kokemus ei ole koskaan ollut tärkeämpää. Tässä jaksossa hän kertoo kokemuksistaan, joita hänellä on mahdollistavien tiimien rakentamisesta tyhjästä, ja tutkii, miten näitä oppeja voidaan soveltaa nyt. Tässä on muutamia käsitteitä, jotka kannattaa ottaa huomioon uutta ohjelmaa rakennettaessa:

Olitpa sitten perustamassa uutta mahdollistamistoimintoa tai johtamassa jo jonkin aikaa toiminutta toimintoa, nyt on hyvä aika ottaa askel taaksepäin, tarkastella ja päivittää strategiaasi ja löytää keinoja, joilla voit vaikuttaa liiketoimintaasi myönteisesti.

• Ymmärrä kipupisteet. Miksi yritys päätti, että investoiminen Enablement:hen on järkevää juuri nyt?
• Keitä ovat tärkeimmät sidosryhmät, kuka rahoittaa osastoa ja miten voit saada heidät menestymään?
• Evankelioi ja valista tiimejä Enablement:stä ja siitä, mihin Enablement:n matka on menossa.

Huom: Jos olet mukana palkkaamassa myyntiedustajia tänä aikana, käytä meidän suositellut haastattelukysymykset. 

Huom: Tutustu yleiset syyt Enablement-ohjelmien epäonnistumiseen.