Jokainen yritys tarvitsee standardoidun myyntimenetelmän myyntiorganisaationsa skaalaamiseksi. Ilman toistettavaa prosessia menestys tai epäonnistuminen on sattumanvaraista, ja ajan mittaan epäonnistuminen seuraa.

Mikä on myyntimenetelmä?

Myyntimenetelmä on toistettava prosessi, jonka myyntitiimisi toteuttaa, jotta potentiaaliset ostajat siirtyvät tietoisuudesta ratkaisuistasi päätökseen ostaa yritykseltäsi.

Myyntimenetelmäsi on oltava:

• Dokumentoitu
• Päivitetään säännöllisesti vastaamaan markkinoiden muuttuvia tarpeita
• Opetetaan uusille työntekijöille
• Vahvistettu säännöllisesti
• Sovita myytäviin ratkaisuihin ja vastauksia etsiviin mahdollisiin ostajiin.

Myyntimenetelmäsi ei saisi koskaan olla staattinen. Prosessin on oltava elävä asiakirja, jota tarkistat ja päivität tarvittaessa vähintään neljännesvuosittain.

 

Mitä tarkoitamme sillä, että ratkaisut ja mahdolliset ostajat sopivat yhteen?

Tutustumme menetelmien tyyppeihin syvällisemmin hetken kuluttua, mutta haluamme varmistaa, että tiedät, ettei sinun tarvitse käyttää samoja menetelmiä kaikissa liiketoimintasi osissa.

Yritykset, joilla on useita tuotteita ja ratkaisuja ja jotka myyvät eri toimialoille, saattavat huomata, että tarvitaan erilaisia lähestymistapoja.

 

Miten valitset oikean menetelmän?

Tutustutaan ensin lyhyesti erityyppisiin menetelmiin.

 

Myyntimenetelmien tyypit?

 

Kotimaiset tuotteet, ratkaisut tai toimialat.

Monet yritykset luovat omia ratkaisujaan, jotka usein luodaan yhdistelemällä tunnettujen, yleiskäyttöisten menetelmien osia, joista kerromme hetken kuluttua.

Nämä teknologiat on usein räätälöity niin paljon niiden erityistarpeisiin, että niitä ei voida siirtää yrityksestä toiseen.

 

Vakiomuotoiset lähestymistavat

Muutamia vakioratkaisuja käytetään tietenkin säännöllisesti kokonaisuudessaan tai ainakin lähtökohtana mukauttamiselle erityistarpeisiin.

 

Challengerin myyntimenetelmä

Haastajamyyntimenetelmä sopii erinomaisesti, kun myydään ratkaisuja uusilla markkinoilla, kun ratkaistaan ainutlaatuisia ongelmia ja yleensä aina, kun luodaan merkittävä häiriö vallitsevaan tilanteeseen.

Jos yrität vakuuttaa ostajille, että heidän on käytettävä paljon rahaa johonkin, mitä he eivät ole koskaan pitäneet ongelmana, tai jos he ovat tyytyväisiä nykyisiin hakkerointeihinsa, sinun kannattaa harkita Challengeria.

Lisätietoja Challengerista.

 

SPIN-myynti

SPIN-myyntimenetelmä on loistava, kun myyt monimutkaisia tuotteita tai ratkaisuja, joilla voidaan ratkaista erilaisia liiketoiminnan haasteita.

Toisin sanoen, jos sinulla on sveitsiläisen armeijan veitsen tyyppinen tuote ja etsit ostajan oikeaa kipua, jonka voit ratkaista, SPIN-myynnistä voi olla hyötyä.

Lisätietoja SPINistä.

Miller Heiman-myyntimenetelmä

Miller Heiman-myyntimenetelmä toimii hyvin myytäessä ratkaisuja, joissa myyjän tai koko myyntitiimin on omaksuttava konsultatiivisempi lähestymistapa myyntiin.

Kun myyt alustaratkaisuja, jotka vaikuttavat useisiin tiimeihin ja teknologioihin ja ratkaisevat useita liiketoimintaongelmia, kannattaa harkita Miller Heiman:tä.

Lisätietoja Miller Heiman Myyntimenetelmät.

 

MEDDIC Myyntimenetelmät

MEDDIC-myyntimenetelmä sopii erinomaisesti myyntitiimeille, jotka myyvät tuotteita, jotka edellyttävät asiakkaan, hänen teknologioidensa ja monimutkaisten ostoympäristöjensä syvällistä ymmärtämistä.

Mielestämme MEDDIC-myyntimenetelmää tulisi aina pitää osana mitä tahansa ratkaisua, sillä sen kyky kvalifioida potentiaalisia asiakkaita on vertaansa vailla.

Lisätietoja MEDDIC Myyntimenetelmä.

 

Sandler:n myyntimenetelmä

Sandler-myyntimenetelmä sopii hyvin monimutkaisiin kauppoihin, joiden myyminen kestää kauan.

Jos myyntisykli kestää vuoden tai pidempään, kyky rakentaa ja kasvattaa suhteita on kriittinen menestyksen kannalta. Harkitse Sandler:tä tai ainakin sen osa-alueita tässä tilanteessa.

Lisätietoja Sandler.

Miten käytät myyntimenetelmiänne?

Vaikka tarkat vaiheet vaihtelevat yrityksittäin, sinun on otettava huomioon, kun otat käyttöön tai päivität valitsemaasi lähestymistapaa.

 

Valitse oikea ratkaisu ja säädä se tarpeisiisi sopivaksi.

Käsittelimme tätä edellä; tutustu siihen uudelleen.

 

Integroi myyntimenetelmä CRM:ään

CRM-integraatio on elintärkeää myyntisuunnitelmien tarkistamisen, ennusteiden tarkkuuden ja myyntimenetelmien yleisen vahvistamisen kannalta.

 

 

Lisäämme uusia suosituksia sitä mukaa, kun löydämme luotettavia ratkaisuja kuhunkin.

 

Sisällytä se myynnin perehdytykseen

Opeta kaikille asiakaskohtaamisryhmille myyntiprosessia myynnin perehdyttämisohjelman aikana.

Myyjät käyttävät sitä tietenkin päivittäin.

Asiakaspalvelutiimien olisi ymmärrettävä, miten prosesseja voidaan käyttää tukemaan nykyisten asiakkaiden upsell- ja cross-sell-mahdollisuuksia.

 

Tuki vahvistaminen CRM:ssäsi

 

Harkitse ratkaisuja kuten Spekit ja Usetiful rakentaa hetkessä ja kontekstissa tapahtuvia koulutusvinkkejä ja koulutusta, joilla tuetaan tiimejä, jotka yrittävät työskennellä valittujen prosessien kanssa.

 

Pyydä myyntipäälliköitä valmentamaan prosessia

Esimiesten tulisi järjestää säännöllisesti valmennuskertoja, jotta prosessin kanssa kamppailevat joukkuetoverit saisivat tarvitsemansa tuen kehittyäkseen.

 

Vahvista sitä putken tarkastelujen ja sopimusten ennustamisen yhteydessä.

Prosessisi pitäisi lisätä yleisen ennustamisen tarkkuutta. Varmista, että vahvistat sen käyttöä jokaisessa kokouksessa.

 

Lopulliset ajatukset

Myyntimenetelmät, joita ei ole sisällytetty CRM-järjestelmään ja joita ei säännöllisesti vahvisteta tiimeissäsi, ovat hyödyttömiä.

Jos et tee näitä molempia asioita, voi tuntua siltä, että valitsit väärän lähestymistavan, vaikka todellisuudessa et onnistunut toteuttamaan sitä.

 

Jos etsit vielä CRM-järjestelmää, harkitse näitä vaihtoehtoja.

Kyvyt	Pipedrive	Hubspot	Freshsales	Salesforce
Ihanteellinen yrityksen kokoon	Pienet yritykset	Pienet ja keskisuuret yritykset	Pienet ja keskisuuret yritykset	Keskisuurista suuriin yrityksiin
Tärkein erottaja	Helppokäyttöinen Contact and Deal Flow	Huippuluokan markkinoinnin automaatio plus CRM	Erittäin helppokäyttöinen ratkaisu ja osa yleistä Freshworks-tuotesarjaa. Kasvaa kanssasi, kun yrityksesi kasvaa.	Räätälöitävissä ja skaalautuva vastaamaan suurimpienkin yritysten tarpeita.
Integraatiot	Yli 250 integraatiota.	Yli 1000 integraatiota.	Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack	Liian monta lueteltavaksi, tässä on luettelo kaikista niistä. integraatiot
Parhaat tuetut vertikaaliset toimialat	Teknologia, rahoituspalvelut, rakentaminen	Teknologia, vähittäiskauppa, terveydenhuolto	Teknologia, rahoituspalvelut, terveydenhuolto	Teknologia, rahoituspalvelut, terveydenhuolto
Miinukset	Vähiten integraatioita - Käytä Zapierin kaltaisia ratkaisuja kuilun umpeen kuromiseen.	Free CRM on vankka, mutta kolmesta vaihtoehdosta vähiten vankka. Maksullisten ominaisuuksien lisääminen tulee kalliiksi.	Vähiten integraatioita - Käytä Zapierin kaltaisia ratkaisuja kuilun umpeen kuromiseen.	Monimutkaisin ratkaisu oppia.
	Kokeile nyt	Kokeile nyt	Kokeile nyt	Kokeile nyt