Miksi myyntisisällön tarkastuksen tekeminen on tärkeää?

Sanovatko asiakaspalvelutiimisi mitään näistä asioista?

• Tarvitsen sisältöä mahdolliselle
• Käytin juuri 20 minuuttia etsiessäni jotain
• Missä hemmetissä se on?
• Ovatko nämä viimeisimmät diat

Jos olet joskus työskennellyt Enablement:n tai myynnin parissa, olet kuullut nämä kysymykset aivan liian monta kertaa - ja pysyäksesi mukana myyntisisältö voi olla haaste.

Vaikka taktisia ratkaisuja on kymmeniä, tiedät vain, mitkä vaiheet ja missä järjestyksessä sinun on toteutettava, jos teet ensin myynnin sisällön auditoinnin.

Tässä artikkelissa otamme aikaa:

• Tarjota korkean tason selitys myynnin sisällön tarkastuksesta.
• Tarjota prosessi, jota voit käyttää auditointien suorittamiseen.

Siinä kaikki; sukelletaan sisään.

Mikä on myynnin sisällön auditointi?

Myyntisisällön tarkastus on prosessi, jossa tunnistetaan kaiken myyntiin liittyvän sisällön tehokkuus, käyttö ja vaatimustenmukaisuus, jotta myyjille voidaan tarjota sopiva sisältö, jota he tarvitsevat myyntitavoitteidensa saavuttamiseksi.

Mikä on myynnin sisällön tarkastusprosessi?

Myyntisisällön auditointi ei ole rakettitiedettä - prosessi on suoraviivainen.

Prosessi on korkealla tasolla seuraava:

• Selvitä liiketoiminnalliset tavoitteet, joihin pyrit vaikuttamaan.
• Haastattele myyntiä, markkinointia ja muita keskeisiä sidosryhmiä
• Nykyisten järjestelmien tietojen hyödyntäminen
• Dokumentoida asiaankuuluva sisältö päätöksentekoa tukevalla tavalla
• Nykyinen vaikutus liiketoiminnan tavoitteisiin
• Sisällön puutteiden tunnistaminen
• Luo suunnitelma kriittisten puutteiden korjaamiseksi

Käyn tämän jakson loppuosassa läpi jokaisen alueen yksityiskohtaisesti.

Selvitä liiketoiminnalliset tavoitteet, joihin pyrit vaikuttamaan.

Nämä ovat aina pohjoistähtesi.

Jos sinulla on Enablement-strategian rakentaminen suositusten mukaisesti, tarkistat sen myyntijohtajiesi ja neuvoa-antavan lautakunnan kanssa neljännesvuosittain, olet todennäköisesti jo tehnyt tämän.

Tarkistetaan kuitenkin keskeiset kohdat.

• Aloita johtoryhmästäsi. Mitkä ovat liiketoiminnan tavoitteet vuosineljännekselle ja vuodelle, ja miksi nämä tavoitteet valittiin?
• Tarkastele näitä tavoitteita kunkin tuloryhmän johtajan kanssa (esim. myynti, markkinointi, asiakkuuksien onnistuminen) - ovatko he samaa mieltä tavoitteista?
• Tarkastele asiaa etulinjan johtajien kanssa - toivottavasti heidän tavoitteensa vastaavat edellä mainittuja tavoitteita.

Tämä prosessi voi olla aikaa vievä, sillä usein ylhäältä käsin asetetut tavoitteet eivät ole täysin linjassa organisaation alempana olevien tavoitteiden kanssa.

Jos käytät aikaa sen tekemiseen hyvin, saat organisaatiossa selkeyttä ja sisällön tarkastuksesta parempia tuloksia.

Miten nämä keskustelut aloitetaan?

Suosittelen seuraavia peruskysymyksiä keskustelun aloittamiseksi:

• Mitkä tavoitteet sinun vastuullasi on saavuttaa - yritä määritellä, mitä he saavat bonusta, jotta pääset perille siitä, mistä he välittävät eniten.
• Mitkä ovat suurimmat haasteesi näiden tavoitteiden saavuttamisessa - haluat löytää haasteita, joiden voittamisessa voit auttaa heitä.
• Miten tavoitteesi mielestäsi liittyvät laajempiin liiketoimintatavoitteisiin - tietävätkö ne, että

Tarkoituksesi on selvittää heidän kipunsa ja haasteensa, ymmärtää, miten hyvin autat heitä tällä hetkellä sisällön avulla, ja miten voit auttaa heitä yleisesti.

Haastattele myyntiä, markkinointia ja muita keskeisiä sidosryhmiä

Tämän vaiheen tavoitteena on ymmärtää kaikkien sidosryhmien havaitsemat sisällön tarpeet ja puutteet.

Käydään läpi tyypilliset haastattelukysymykset.

Tavoite

Tavoitteenamme on ymmärtää, miten hyvin sisältömme ja sisältöjärjestelmämme tukevat kunkin ensisijaisen roolin osalta heidän tavoitteidensa saavuttamista.

Sisällön ensisijaiset roolit

Nämä ovat ensisijaiset sisältöön liittyvät roolit ja kysymykset, joita käytämme haastatellessamme kutakin heistä.

Kysymme aina jokaiselta haastateltavalta henkilöltä seuraavat kysymykset alla olevien tehtäväkohtaisten kysymysten lisäksi.

Suosittelen seuraavia peruskysymyksiä keskustelun aloittamiseksi:

• Minkä tavoitteiden saavuttaminen on sinun vastuullasi - yritä selvittää, mitä he saavat bonusta, jotta pääset perille siitä, mistä he välittävät eniten?
• Mitkä ovat suurimmat haasteet näiden tavoitteiden saavuttamisessa - haluat paljastaa haasteita, joiden voittamisessa voit auttaa heitä?
• Miten tavoitteesi mielestäsi liittyvät laajempiin liiketoimintatavoitteisiin - tietävätkö he siitä?
• Miten myyntitiimille maksetaan korvauksia - ovatko kaikki tietoisia ja työskentelevätkö he samojen tavoitteiden saavuttamiseksi?

Sisällön ylläpitäjät

Sisällön ylläpitäjät vastaavat sisällön lataamisesta ja päivittämisestä, sisällön yleisen rakenteen, käyttöoikeuksien ja -oikeuksien ylläpidosta ja voivat vastata raportoinnista.

Sisällön ylläpitäjiltä olisi kysyttävä:

• Mitkä ovat ensisijaiset vastuualueesi myyntisisällön osalta?
• Kuinka paljon aikaa käytät viikossa/kuukaudessa/neljänneksessä kullekin näistä vastuualueista?
• Minkä tyyppisiä työpyyntöjä sinulle tulee useimmiten tapauskohtaisesti ja suunnittelemattomasti?
• Mitkä ovat roolisi suurimmat kipupisteet suunnittelemattoman työn lisäksi; tehtävät, jotka vievät eniten aikaa tai ovat vain kaikkein epämiellyttävimpiä?

Sisällöntuottajat

Nämä ihmiset luovat ja kuratoivat sisältöä asiakaskohtaaville tiimitovereillesi.

Tässä ovat kysymykset, joita kannattaa kysyä sisällöntuottajilta

• Miten määrittelet, mitä työstät joka päivä/viikko/kuukausi/neljännesvuosi?
• Kuinka suuri prosenttiosuus sisällöstäsi on käytössä?
• Kuinka paljon sisältösi edistää liiketoimintaa - ja kuinka paljon olet saanut aikaan kauppoja?

Sisällön kuluttajat

Nämä ovat asiakaskohtaisia tiimitovereitasi, jotka etsivät, personoivat ja jakavat sisältöä potentiaalisten asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Tässä ovat kysymykset, jotka sinun kannattaa esittää sisällön kuluttajille.

• Mistä löydät käyttämäsi sisällön?
• Kuinka kauan kestää yleensä löytää haluamasi sisältö?
• Kuinka paljon aikaa arvioit käyttäväsi viikoittain sisällön etsimiseen?
• Kuinka usein luovutat ja luot jotain uutta?
• Kun luot jotain uutta, onko se siksi, että et löydä jotain tai haluat muokata kannen yksilölliseksi?
• Kuinka paljon aikaa arvioit käyttäväsi viikoittain uuden sisällön luomiseen?
• Mitä sisältöä käytät jatkuvasti?
• Onko olemassa sisältöjä, jotka voisivat auttaa sinua saamaan enemmän kauppoja, jos sinulla olisi ne nyt?
• Onko sisältöä, jota vältät kokonaan, koska se ei vastaa brändiä tai on yksinkertaisesti väärin?
• Onko sinulla ollut voittoja loistavan sisällön ansiosta?

Nykyisten järjestelmien tietojen hyödyntäminen

Nyt kun ymmärrät, mitä ihmiset ajattelevat myyntisisällöstä, on aika sukeltaa myyntisisällön auditoinnissa tietoihin.

En tunne järjestelmiäsi, mutta voin antaa yleisiä ohjeita siitä, mitä haluat selvittää.

• Mitä sisältöä tiimi käyttää
• Missä myyntisyklin vaiheessa sisältöä käytetään
• Mihin vertikaaliin, toimialaan ja henkilöön omaisuuseriä käytetään?
• Mitä sisältöä ei koskaan käytetä
• Voitko yhdistää sisällön käytön suljettuihin kauppoihin ja määrittää attribuutioarvon?
• Mikä on kunkin sisällön kustannus

Dokumentoida asiaankuuluva sisältö päätöksentekoa tukevalla tavalla

Hienoa, meillä on nyt paljon tietoa järjestelmistämme ja edellä mainituista haastatteluista.

Aloita näiden tietojen kartoittaminen eri asiakkaidesi ostajamatkaa vasten.

Kun käytte tätä harjoitusta läpi:

• Missä vaiheessa matkaa kutakin sisällön osaa käytetään.
• Sisällön luomisen kustannukset
• sen käytön arvo ja niin edelleen.

Riippumatta siitä, laaditko tämän taulukkolaskentaohjelmalla vai liitutaululla, varmista, että saat siitä kuvan, jonka voit ymmärtää ja jota voit käyttää kommunikoidaksesi muille.

Nykyinen vaikutus liiketoiminnan tavoitteisiin

Jos olet noudattanut edellä kuvattuja vaiheita, olet hyvässä kunnossa, sillä sinun pitäisi ymmärtää myyntisisältösi vaikutus kuhunkin kauppaan.

Laske se yhteen ja määritä kokonaisvaikutus.

Sisällön puutteiden tunnistaminen

Jo tekemäsi työn perusteella sinulla pitäisi olla myös selkeä kuva siitä, mikä ei toimi ja mitä ei koskaan käytetä.

Laadi tämä puuteanalyysi ja sisällytä siihen seuraavat tiedot kustakin puuttuvasta osasta:

• Myyntivaihe
• Persona
• Tuote
• Teollisuus/vertikaalinen

Myyntisisällön auditointi on jo antanut sinulle syvällisiä oivalluksia; mitä seuraavaksi?

Luo suunnitelma kriittisten puutteiden korjaamiseksi

Ai niin, siitä tässä oli kyse.

Myyntisisällön auditointi ei ollut pelkkä löytöretki, vaan se on osa jatkuvaa parantamista.

Arvioi yhdessä tärkeimpien sidosryhmien ja johtoryhmän kanssa kunkin hyödykkeen luomisen kustannukset ja kuilun umpeen kuromisesta mahdollisesti saatava tuloarvo.

Tee yksinkertaista matematiikkaa potentiaalisen ROI:n määrittämiseksi, lajittele lista ja.

Voila - sinulla on priorisoitu luettelo.

Käy tämä läpi sidosryhmien kanssa, mukauta painopisteitä tarpeen mukaan heidän palautteensa perusteella ja aloita suunnitelma näiden puutteiden korjaaminen.

Kuinka usein myyntisisällön auditointi pitäisi tehdä?

Tämän tekeminen kerran on hyvä, mutta se ei riitä lähellekään.

Suosittelen, että teet mahdollisuuksien mukaan neljännesvuosittain myynnin sisällön tarkastuksen. Jos se ei ole mahdollista, tee se ainakin kerran tai kahdesti vuodessa.

Arvioi hukkaan heitetyt investoinnit myyntisisältöön

Myyntitiimisi ei koskaan käytä keskimäärin 65% myyntisisältöä.

Hullua, eikö?

Kun syötät tähän sisällön kokonaismäärän ja parhaan arviosi siitä, kuinka paljon käytät sisältöä kohden, näet, kuinka paljon investoinneista menee tällä hetkellä hukkaan.

Ennen kuin juhlit, kuinka paljon rahaa voit säästää, ota huomioon tämä.  

Useimmat organisaatiot investoivat 90% kustannussäästöt sisällön puutteiden korjaamiseen. Tämä tarkoittaa, että voit silti osoittaa kustannussäästöjä ja samalla investoida uusien tulojen positiiviseen vaikutukseen.

Se on win-win.