Kun go-to-market-tiimit tekevät suunnitelmia vuodelle 2022, yksi asia on varma: myynnin mahdollistamisen luokka on valmis jatkuvaan kasvuun. Aragon Research ennustaa myynnin mahdollistavien alustojen markkinoille 20,8%:n yhdistettyä vuotuista kasvuvauhtia. Uuden vuoden kynnyksellä nyt on aika arvioida myynnin mahdollistamisen strategiat ja tehdä suunnitelmia, joilla valmistellaan markkinointijohtajia vuoden 2022 haasteisiin. Tässä vaiheessa on myös tärkeää auttaa enablement-johtajia valmistautumaan menestykseen, jotta he voivat tukea tiimejään ja syventää enablement-osaamistaan työkalujen ja yleisöjen kehittyessä. 

Jotta voidaan keskittyä tukihenkilöiden voimaannuttamiseen, on keskityttävä uusiin prioriteetteihin. Vaikka monet näistä vaiheista saattavat tuntua yleisellä tasolla tutuilta, niiden merkitys on edelleen ajankohtainen vuonna 2022. Kun toteutat näitä neuvoja, pohdi tiettyjen johtajien tarpeita ja ideoi tapoja, jotka voivat auttaa heitä hoitamaan tehtävänsä tehokkaammin mukautuvuuden, yhdenmukaistamisen, viestinnän ja räätälöinnin parametrien puitteissa. Seuraavat taidot ovat elintärkeitä, kun vahvistetaan enablement-tiimejä ja valmistellaan niitä tulevaan vuoteen.

1.) Ole sopeutuvainen

Teknologiaan

Nyt on aika hyödyntää automaatiota, joka voi vapauttaa edustajien aikaa optimoimalla myyntiprosessin kokonaisvaltaisesti eikä pelkästään sovelluskohtaisesti tyypillisissä myyntityökaluissa. Automaatio voi olla tekoälyohjelmisto, joka vähentää manuaalisia tehtäviä, kuten tietojen syöttämistä. Koneellinen oppiminen tarjoaa myös räätälöityjä, toteuttamiskelpoisia suosituksia siitä, miten sisältöä jaetaan ja miten ainutlaatuisia tiimejä valmentaa ja kouluttaa tehokkaasti. Automaatio voidaan toteuttaa muuttamalla myyntiprosessia seuraavilla tavoilla uudet lähestymistavat kuten sähköposti- ja viestintämallien käyttäminen, CRM-ohjelmiston käyttäminen tapaamisten aikatauluttamiseen ja sellaisten työkalujen asentaminen, jotka pitävät kirjaa asiakaskohtaamisista.

Mitä tulee muuhun huomioon otettavaan tekniikkaan, niin Gartnerin syksyn 2021 markkinointiopas Sales Enablement-alustoille suosittelee mikrosivustojen perustamista sisällön jakamista varten. Näiden digitaalisten myyntihuoneiden hyödyntäminen auttaa myyntitiimejä tarjoamaan edustajille sisältöä, joka vastaa ostajien yksilöllisiä tarpeita. Myyntivarojen järjestäminen mikrosivustoille tekee myös suorituskyvystä mitattavampaa, jolloin myyntitiimit voivat tarkentaa, mikä sisältö auttaa myyjiä sulkemaan sopimuksia.

Joukkueiden tarpeisiin

Enablement-johtajat, olivatpa he kuinka menestyneitä ja lahjakkaita tahansa, voivat aina kehittyä. Kun rekrytoidaan uusia johtajia tai etsitään tapoja elvyttää vanhoja, vakiintuneiden tukitiimien käyttämiä taktiikoita, koulutuksen pitäisi olla ensisijainen tavoite. Myynnin mahdollistaminen on jatkuvasti kehittyvä ala, joten ajantasainen koulutus on arvokas lähestymistapa, jolla voidaan antaa paremmat valmiudet uusiin ja tuleviin haasteisiin.

Etätyö ja hybridityö jatkuvat todennäköisesti myös ensi vuonna. Näin ollen tukitiimien on sopeuduttava tähän uuteen normaaliin tilanteeseen. Uusien strategiat etä- ja hybridityöympäristöjä varten on loistava tapa pitää tiimit sitoutuneina riippumatta siitä, missä ne ovat, ja varmistaa, että kaikilla on edelleen käytettävissään resurssit, joita he tarvitsevat tehdäkseen työnsä tehokkaasti. 

Uusiin asiakastarpeisiin

Jotta jokainen tiimi tuntisi asiakkaan paremmin tänä etä- ja hybridisuhteiden aikana, sen on tunnustettava, että sen strategioita on ehkä muutettava, jotta se voi vastata asiakkaiden uusiin tarpeisiin ja saatavuuteen. Asiakkaan saatavuuden ja odotusten tunteminen auttaa löytämään parhaat kanavat, joiden kautta tiimit voivat olla vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa, mutta myös osoittamaan, millaisia tarpeita asiakkailla on uusissa päivittäisissä toimintatiloissaan, joihin yrityksen palvelu tai tuote voi vastata. 

Suurten muutosten ja epävarmuuden aikana on tärkeää muistaa kaikkien, niin myyntijohtajien kuin ostajienkin, inhimillisyys. Kun ollaan perillä maailmasta ja siitä, miten se vaikuttaa yritykseen ja sen asiakkaisiin, sekä työntekijöiden että ostajien kokemuksia voidaan parantaa ja uskollisuutta säilyttää tämän inhimillisen lähestymistavan ansiosta.

2.) Toimialarajat ylittävän yhdenmukaistamisen edistäminen

Miten?

Toimialarajat ylittävä yhdenmukaistaminen, joka on iteratiivinen prosessi, jossa keskitytään kasvuun ja skaalautuvuuteen ja joka saavutetaan eri tiimien välisellä yhteistyöllä yhteisen tavoitteen saavuttamiseksi, voidaan saavuttaa asettamalla etusijalle osastojen välinen viestintä ja yhteiset työkalut. Jotta tiimit voidaan yhdenmukaistaa organisaation eri toimintojen välillä, mahdollistamisen johtajien on tunnettava kunkin tiimin toimialue, tehtävä ja nykyiset tavoitteet, jotka kuuluvat heidän vastuualueeseensa ja sen ulkopuolelle. Kun on saatu perusteellinen käsitys kustakin tiimistä ja siitä, miten niiden toiminnot ovat päällekkäisiä, seuraava vaihe on yhdenmukaistaa niiden tavoitteet, suunnitelmat, vastuualueet, suoritteet ja määräajat. Näin kaikki ovat tietoisia toisistaan ja samalla sivulla siitä, mitä heiltä odotetaan ja miten ne saavutetaan yhteistyön avulla. 

Mitä tulee tiettyihin toimenpiteisiin, joita voidaan toteuttaa monitoimialaisen yhdenmukaistamisen saavuttamiseksi, jokainen toimenpide on tehtävä tietäen, mitä kukin tiimi tarvitsee auttaakseen toisiaan ja itseään. Enablement:n johtajat voivat jakaa asiaankuuluvaa materiaalia kaikille osastoille, järjestää säännöllisiä kokouksia ja laatia standardoituja mittareita, jotta jokainen johtaja ja tiimin jäsen tietää, mistä kukin puhuu, mitä kohti kukin työskentelee ja mitä aktiivisesti saavuttaa.

Toinen kanava, jonka kautta mahdollistamisen johtajat voivat saavuttaa yhdenmukaistamisen, on keskitetyt tulotoiminnot, joissa markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu yhdistetään yhdeksi osastoksi, joka raportoi samoille johtajille. Rev ops on yleistymässä enablement-yhteisössä pyrkimyksenä, joka asettaa enablement-käytännöt etusijalle liikevaihtotavoitteiden saavuttamiseksi. Integroimalla keskitetyn revenue operations -strategian enablement-johtajat voivat tukea tiimejään antamalla niille enemmän tukea ja varmistamalla, että kaikki ovat samalla sivulla ja työskentelevät saman tavoitteen saavuttamiseksi. Mitä enemmän tiimivoimaa ponnistelun takana on, sitä paremmat mahdollisuudet myynti-, markkinointi- ja liikevaihtotiimillä on rikkoa odotukset ja saavuttaa uusia tuottavuuden korkeuksia.

Toimialarajat ylittävä yhdenmukaistaminen on tärkeää, koska se luo yhtenäisen tiimin ja tuottavamman asiakassuhteen. Kannustamalla myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä mahdollistamisen johtajat harjoittavat tulevaisuuteen suuntautuvia strategioita, joissa tunnistetaan osastojen välisen virtauksen arvo ja tuetaan heidän tiimejään.

3.) Viestinnän priorisointi

Viestintä on avainasemassa kaikilla aloilla. Jotta mahdollistamisen johtajat saisivat vaikutusmahdollisuuksia, eri tiimien välille on luotava tuottava vuoropuhelu. Tätä viestintää voidaan edistää säännöllisillä kokouksilla ja jaetulla materiaalilla. 

Sisäinen viestintä on tärkeää, mutta myös viestit asiakkaille ovat edelleen ensisijaisia. Enablement-johtajien on varustettava tiiminsä menestyksekkäisiin asiakaskohtaamisiin valmentamalla heitä viestinnässä ja auttamalla heitä harjoittelemaan ainutlaatuisia sitoutumistekniikoita.

Myynti- ja markkinointialalla asiakasviestintään liittyy usein tarina. Voidakseen valmentaa edustajia tehokkaasti myymään tarinaa heidän on itse tunnettava ja osattava kertoa oma tarinansa. Jotta tieto siirtyisi eteenpäin ja säilyisi, enablement-johtaja voi harkita omien kokemustensa jakamista tiiminsä kanssa enablement-ammattilaisena ja tiettyä tuotetta tai palvelua etsivänä kuluttajana. Enablement-johtajat voivat kouluttaa tehokkaasti asiakaskohtaamistiimejään kannustamalla heitä käyttämään yhteisiä oppaita siitä, miten muotoilla koukkutarinansa kerronnalliseksi kaareksi, jossa on asetelma, ongelma, käännekohta ja ratkaisu. Tämän tarinallisen, henkilökohtaisen lähestymistavan kannustaminen auttaa johtajia antamaan tiimilleen valmiudet siihen, miten he voivat parhaiten herättää ostajien kiinnostuksen ja vastata heidän tarpeisiinsa.

Keskusteluälykkyys

Keskusteluälykkyys käyttää tekoälyä eli keskustelunanalytiikkaa, luonnollisen kielen käsittelyjärjestelmää, analysoimaan kirjoitettua tai puhuttua viestintää, jotta myyjien ja ostajien välisistä vuorovaikutustilanteista saataisiin tietoon perustuvia oivalluksia. Jotta tiimit olisivat paremmin varustettuja asiakkaiden kanssa toimimiseen, valtuutusjohtajien tulisi harkita keskusteluälykkyyden käyttöä valmennuksessa ja koulutuksessa.

Keskusteluanalytiikka yhdistää tekoälyä, sähköpostia, tekstiviestejä, sosiaalista mediaa ja kuluttajien reaktioita koskevat tiedot, jotta saadaan tietoa liidien sitoutumisesta. Kun keskustelun älykkyyden avulla saadaan tietoa, viestinnän mallit ovat myös hyödyllinen työkalu, joka auttaa myyjiä optimoimaan viestinsä ja räätälöimään yhteydenpitonsa kullekin potentiaaliselle ostajalle.

4.) Mukauttaminen tietojen avulla 

Enablement:n johtajat voivat mukauttaa tiimiensä strategioita keräämällä tietoa työntekijöiden tuottavuudesta ja ostajien muuntokursseista. Data tarjoaa myös tiekartan siitä, miten sitoutua ostajaehdokkaaseen heidän odotustensa ja tarpeidensa perusteella.

Joukkueen strategian osalta

Vahvistaakseen tukitiimin strategiaa vuonna 2022 johtajien olisi arvioitava tukitoimiensa kannattavuutta, jotta he saisivat paremman käsityksen siitä, mihin alueisiin tulisi keskittyä vuoden aikana. KPI:iin keskittyminen on myös hyödyllinen tietopohjainen lähestymistapa, jolla voidaan alkaa rakentaa ennustettavaa ja mitattavissa olevaa tulojen kasvua. Kaiken kaikkiaan enablement-johtajat voivat tukea tiimiään varmistamalla, että heillä on käytettävissään virtaviivaista dataa, jossa on standardoituja mittareita ja raportteja, jotta jokainen tiimin jäsen voi mitata menestystään.

Mahdollisen ostajan etujen vuoksi

Tietojen avulla voidaan myös mukauttaa lähestymistapoja asiakkaiden sitouttamiseen. Enablement-johtajat voivat tukea tiimejään vaatimalla niitä omaksumaan asiakaslähtöisen strategian, jotta he voivat paremmin ennakoida asiakkaan odotuksia ja varmistaa, että asiakas saa tarvitsemansa prosessin jokaisessa vaiheessa. Lisäksi kun tiimit ovat valmiita keskittymään yksittäisen ostajan matkaan, ne voivat tehokkaammin mukauttaa sisällöntuottosuppilon kyseisen ostajan tarpeisiin ja sovittaa palvelun autenttisesti hänen keskittymiseensä.

Katse eteenpäin

Myynnin mahdollistaminen kasvaa ja kehittyy 2020-luvulla. Enablement-johtajat saavuttavat tänä vuonna uusia korkeuksia, kun myynnin mahdollistamisen tähti jatkaa nousuaan. Jotta enablement-johtajat hyötyisivät tästä ajanjaksosta, on tärkeää tunnustaa kaikki heidän tekemänsä työ ja puolustaa toimenpiteitä, jotka edistävät heidän menestystään. Lisäinvestoinnit uusiin strategioihin auttavat sekä enablement- että go-to-market-tiimejä luomaan perustan menestyksekkäälle vuodelle 2022.