Mikä on myynnin pelikirja?

Sinulla voi olla useita pelikirjoja, jos palvelet eri asiakaskuntia vaihtoehtoisilla lähestymistavoilla.

Tarvitsenko myyntikirjan?

Käytännön myyntikirjan kehittäminen B2B-myyjille on yksi tehokkaimmista tavoista parantaa myynnin suorituskykyä. Myynnin pelikirja,

Asianmukaisesti toteutettuna jokaisen myyjän pitäisi pystyä tekemään työnsä mahdollisimman menestyksekkäästi joka kerta.

Pitäisikö sinun siis luoda sellainen?

Tietenkin sinun pitäisi, ihanteellisessa maailmassa.

Älä kuitenkaan kehitä myynnin pelikirjaa, ellei yksi Enablement-ammattilainen omista ylläpitoa.

Myyjän pelikirjan ylläpitäminen ei yleensä ole kokopäivätyö. Mutta jos kukaan ei omista ylläpitoa, siitä tulee pian vanhentunut ja hyödytön asiakirja.

Mikä vielä pahempaa, epätarkkuudet vähentävät tiimin tehokkuutta ja aiheuttavat kustannuksia.

Miten rakentaa hyvä myyntikirja

Myynnin pelikirjan rakentaminen on yhteistyötä. Haluat analysoida ja arvioida eri osastojen tietoja, minkä vuoksi sinun kannattaa koota tiimi rakentamaan ihanteellinen myynnin pelikirja.

Vaikka jokainen yritys on erilainen, on ainakin neljä osastoa, joiden panos on korvaamaton.

Myynti

Ota mukaan vähintään yksi parhaista myyntipäälliköistäsi. Lisäksi voittavan myynnin pelikirjan varmistamiseksi myyntitiimissäsi on oltava lisäksi seuraavat henkilöt.

• Mukana on sekä kokeneita että uusia myyjiä.
• Ota mukaan joku tulo- tai myyntitoimintaryhmästä.

Tämän ryhmän on oltava aktiivisia osallistujia, sillä he ovat myynnin pelikirjojen ja niiden sisältämien pelien ensisijaisia kuluttajia.

Asiantuntijat.

Tämä laaja termi kattaa kaikki IT-tiimistä asiakaspalvelutiimiin, kenttäteknikkoihin ja tuotesuunnittelijoihin.

Mukaan kannattaa ottaa kaikki, joilla on myyjän tai asiakkaan kannalta merkityksellisiä tietoja.

Nämä asiantuntijat tarjoavat usein:

• Arvokas näkemys CRM:n parhaasta käytöstä.
• Tuotteiden ja ratkaisujen syvällinen ymmärtäminen.
• Vastaukset yleisimpiin vastaväitteisiin ja kysymyksiin.
• Myyntiosaston ja huolto-osaston välisen yhteydenpidon parantamiseen tarvittavat näkemykset.

C-suite

Johtajien panos voi auttaa sovittamaan myyntitavoitteet yhteen yrityksen yleisten tavoitteiden kanssa.

Lisäksi on todettu, että ylimmän johdon panos auttaa koko organisaatiota omaksumaan pelikirjan nopeammin.

Markkinointi

Markkinointitiimi voi auttaa hahmottamaan yrityksesi ratkaisuja koskevat brändiohjeet ja viestinnän asiakastietojen ja sisällön osalta.

Markkinointiryhmän olisi myös annettava elintärkeää tietoa seuraavista asioista:

• Asiakkaiden kipupisteet, jotka yrityksesi voi ratkaista.
• Arvolupauksesi perustuu näihin kipupisteisiin.
• Ihanteellinen asiakasprofiili ratkaisuillesi.
• Kriittisten ostajapersoonien erittely.

Näiden neljän osaston lisäksi tarvitset tukea myös muulta henkilöltä tai tiimiltä, jotta voit laatia hyvän myyntikirjan.

Kuka?

Muistathan, että aiemmin mainitsin, että tarvitset jonkun, joka vastaa myynnin pelikirjan ylläpidosta.

Tämän henkilön tulisi valvoa hanketta, helpottaa tarvittavaa monialaista yhteistyötä ja pitää kaikki sidosryhmät ajan tasalla hankkeen kokonaistilanteesta.

Parhaat myynnin pelikirjat sisältävät relevanttia sisältöä

Nyt kun tiedämme, miten myynnin pelikirja rakennetaan, jää kysymys siitä, mitä siihen kuuluu. Kun kaikki nämä osastot työskentelevät yhdessä tämän pelikirjan parissa, millainen sisältö auttaa myyntitiimiänne menestymään?

Parhaiden pelikirjojen tulisi kuitenkin sisältää myös:

Yrityksen tiedot

Tässä osiossa haluat hahmotella yrityksesi strategian, mission, arvot, organisaatiokaavion, koulutusaikataulun sekä yksittäiset roolit ja vastuualueet.

Tässä osassa on oltava mahdollisimman yksityiskohtaisia tietoja. Haluat varmistaa, että myyntimiehesi tietävät yrityksestä kaiken tarvittavan, jotta he pääsevät heti alkuun. Ja varmistaa, että he tietävät, mitä odotuksia heidän rooliinsa yrityksessä kohdistuu.

Hinnoittelu ja tuotteet

Riippuen siitä, kuinka monta tuotetta sinulla on ja kuinka monimutkaisia ne ovat, voi olla hyödyllistä laatia erillinen pelikirja tuotetarjouksia varten, joissa on erilaisia henkilöitä ja ostoprosesseja.

Jos se ei kuitenkaan ole tarpeen, myyjän pelikirjan tässä osassa on vastattava seuraaviin kysymyksiin: mitä tuotteita myyt, miten ne toimivat, mitä ne tekevät ja (mikä tärkeintä) miksi asiakkaiden pitäisi välittää niistä.

Komission rakenne

Joissakin yrityksissä on palkkiorakenne tai korvaus-/palkkiorakenne. Tämä on esitettävä selkeästi ja selvästi. Jos yrityksessäsi maksetaan vain palkkaa, sekin on esitettävä selkeästi.

Keskeiset suorituskykyindikaattorit (KPI)

Tässä osiossa hahmotat, mihin tavoitteisiin haluat edustajiesi keskittyvän eniten. Tällaisia päämittareita voivat olla esimerkiksi: luotujen pätevien liidien määrä, keskimääräinen sopimuksen koko ja sopimuksen tekemiseen kuluva aika.

Resurssit

Mukaan kannattaa sisällyttää kahdenlaisia resursseja: sisäistä ja ulkoista sisältöä.

Sisäinen sisältö - myyjää auttava materiaali - voi olla asiaankuuluvia artikkeleita, pitch deckejä, koulutussisältöä ja taistelukortteja.

Ulkoisella sisällöllä tarkoitetaan materiaalia, jota voit jakaa asiakkaiden kanssa. Ulkoiseen sisältöön kuuluvat valkoiset paperit, tapaustutkimukset, myyntitiedotteet, tuote-esittelyt, blogikirjoitukset ja artikkelit.

Vaihtoehto - Tuote- ja ratkaisukeskeinen myyntikirja (Product/Solution Focused Sales Playbook)

Joskus sinun on toimitettava myyntikirja, joka auttaa myyjiäsi myymään yhtä tiettyä tuotetta tai ratkaisua, eikä sinulla ole aikaa rakentaa jotain vankempaa.

Mitä sinun pitäisi tehdä tässä tapauksessa?

Harkitse yksinkertaisemman pelikirjan luomista tällä tavoin järjestettynä.

• Lyhyt tuotteen/ratkaisun kuvaus - Mitä ratkaisu tekee?
• Käyttötapaukset Tuotteet ratkaisevat. Kunkin käyttötapauksen osalta on mainittava:
  • Mikä on ihanteellinen asiakasprofiili (ICP)?
  • Mikä on ostajan persoona?
  • Mitkä ovat heidän nykyiset haasteensa, jotka osoittavat, että pystyt ratkaisemaan tietyn käyttötapauksen?
  • Mitkä ovat pätevyyskysymykset ja -puitteet?
  • Mitkä kysymykset toimivat parhaiten?
  • Mitkä ovat yrityksenne ja tuotteidenne kanssa työskentelyn edut?
    • Käytä esimerkkejä ja maalaa elävä kuva.
    • Käytä todellisia asiakastapaustutkimuksia, jotka osoittavat, että "heidän kaltaisensa asiakkaat" selviytyvät samasta haasteesta käyttämällä ratkaisujasi.
  • Demoprosessi.
    • Sisällytä videokävelykierroksia vakiodemosta.
    • Määrittele esittelyprosessi muiden tiimikavereiden sitouttamiseksi (tarvittaessa).
  • Vastalauseiden käsittely
  • Ostokomitean vakiopersoonat.
• Luettelo sisäisistä pk-yrityksistä. Sisällytä mukaan kaikki tarvittavat säännöt ja prosessit siitä, miten niiden kanssa tehdään yhteistyötä kauppojen aikana.
• Linkki kaikkien vakioasiakirjojen, koulutuskappaleiden, mallien ja viestien sijaintiin. Sisällytä prosessi lisämateriaalien pyytämistä varten.
• Kilpailukykyiset tiedot ja kaikki win-johdot tämän tuotteen kilpailukykyisiä tarjouksia varten.
• Luettelo tämän tuotteen viimeaikaisista voitto/tappio-analyyseistä.
• Vakiohinnoittelu, mukaan lukien alennustiedot. Sisällytä prosessi sopimustyöpöytää tai yleistä hinnoittelun hallintaa varten.

 

Mitä muuttaisit tässä pelikirjamallissa?

 

Pelikirjan tehokkuuden mittaaminen

Asianmukaisesti laaditun myynnin toimintakäsikirjan pitäisi edistää vähintään kuutta keskeistä myyntimittaria:

1. Parempi myynti (korkeampi voittoprosentti ja suuremmat sopimuskoot).
2. Korkeampi asiakastyytyväisyys
3. Tehokkaiden myyjien parempi sitouttaminen.
4. Lisääntynyt tiimimoraali
5. Tuottavuuden lisääminen
6. Nopeampi uusien työntekijöiden palkkaaminen

Tietojen saaminen näitä mittareita varten on elintärkeää myynnin toimintakäsikirjan onnistumiselle ja ennen kaikkea myyjien menestykselle.

Tietojen hankkiminen voi olla niinkin yksinkertaista kuin lyhyet kyselyt, jotka lähetetään sekä edustajille että asiakkaille, ja kojelautojen luominen CRM- ja muihin raportointijärjestelmiin.

Älä unohda, että myyjien pelikirjojen pitäisi olla helppokäyttöisiä ja kiireisen myyntitiimisi pitäisi päästä niihin helposti käsiksi. Tehokkaimmat ja menestyksekkäimmät pelikirjat ovat helppokäyttöisiä ja tiiviitä, ja niissä on vaiheittaiset ohjeet kauppojen solmimiseen.

Video - Etsitkö myynnin pelikirjan mallia?

Halusin jakaa tämän helppokäyttöisen Myynnin pelikirjan malli kanssasi, luotu Trainual:ssä.

Kuuntele video ja voit vapaasti käyttää mallia oppaana tai käyttää apunasi Trainual Täydentämään myyntikirjaasi.