Puhumme ostajakeskeisyydestä, mutta unohdamme tarpeen tiedostaa ostajanäkökulma - ostajakeskeisyys ei ole kohdallaan.

Miten ostajakeskeisyys menee pieleen?

Kun yksinkertaisesti asetamme ostajan työmme keskiöön, tapahtuu muutamia asioita:

• Vaarana on, että vaikutamme vilpillisiltä. Meidän tavoitteemme on saavuttaa kiintiö, kun taas ostajan tavoitteena on ratkaista ongelma.
• Jahtaamme ostajan ratkaisua sen sijaan, että ymmärtäisimme heidän haasteensa ja esittelisimme oikean ratkaisun, joka perustuu ymmärrykseemme markkinoista, käyttötilanteesta ja ratkaisuista.

Valitettavasti ostajakeskeisyys näyttää päällisin puolin hyvältä, mutta kun tarkastellaan pintaa syvemmälle, näkökulman heikkoudet alkavat paljastua.

Käsittelemme sitä seuraavaksi, ja sen jälkeen siirrymme keskustelemaan erilaisista ostajapalautesilmukoista, joita voit hyödyntää pyrkiessäsi ymmärtämään ostajan näkökulmaa.

Mikä on ostajanäkökulma ja miksi se on parempi kuin ostajakeskeisyys?

Ensinnäkin on tehtävä selväksi, että täydellistä mallia ei ole olemassa - on vain tietoisuuden tasoja.

Voimme ymmärtää ostajan näkökulmaa vain, jos ymmärrämme täysin haasteet. Tämä ymmärrys edellyttää meiltä seuraavaa:

• Unohda myymämme tuotteet ja ratkaisut.
• Tunnista kaikki ostokomitean jäsenet (sekä ostokomiteaan kuuluvat että ne, jotka ostajan olisi otettava mukaan).
• Ymmärrä muut liiketoiminnan muutokset, joita tarvitaan, jos ostaja valitsee ratkaisusi.
• Tunnista henkilökohtainen riski, jonka ostajat ottavat valitessaan tuotteesi tai ratkaisusi.

Vaikka ostajakeskeisyys saattaa johtaa siihen, että emme huomaa keskeisiä näkökohtia, ostajan näkökulman ottaminen voi auttaa.

Tutustutaanpa hieman edellä mainittuihin alueisiin.

Unohda myymämme tuotteet ja ratkaisut.

Mahdotonta!

Löytämisen varhaisimmissa vaiheissa voit joko sulkea itsesi henkiseen laatikkoon, jota rajoittaa tietämyksesi ratkaisuista, tai voit avata konsultoivan henkesi ja etsiä parasta vastausta.

Mitä hyötyä on siitä, että otat ostajan näkökulman ja astut ulos laatikostasi?

Sinulla on mahdollisuus ratkaista arvokkaampia haasteita, mikä tarkoittaa usein sitä, että suurempi sopimus koot.

Ostokomitea

Tiedät jo, että useimmissa kaupoissa ratkaisun ostoprosessiin osallistuu useita sidosryhmiä.

Valitettavasti liian monissa kaupoissa:

• Emme tiedä, ketkä ovat mukana ja mitkä ovat heidän julkilausuttuja ja julkilausumattomia tarpeitaan.
• Emme tiedä, keitä olisi pitänyt ottaa mukaan. Nämä ihmiset ilmestyvät paikalle viime hetkellä, mikä pilaa sopimuksesi ja jättää sen päättämättömään tilaan.

Myyntiponnistelujen on oltava konsultatiivisia, jotta kaikki osallistujat saadaan selville. Näin autat ostajaasi navigoimaan sisäisissä tiimeissä ja prosesseissa, toimit luotettuna neuvonantajana, asemoit itsesi johtavaksi myyjäksi ja vältät kaupan pysähtymisen.

Tämä johtaa meidät tuotteen tai ratkaisun ostamisen koko liiketoiminnalliseen vaikutukseen.

Täydellinen vaikutus liiketoimintaan

Mitä tapahtuu, kun ostaja ostaa tarjouksesi?

Ajattele asiaa ostajan näkökulmasta.

• Onko heidän luotava projektiryhmä?
• Käydäänkö läpi virallinen budjettiprosessi, joka edellyttää, että he seuraavat menoja sitä mukaa kuin ne etenevät?
• Onko heillä säännöllisiä raportteja ylemmille johtajille?
• Pitääkö heidän pyytää muilta tiimeiltä tukea ohjelmiston levittämiseen, kouluttaa tiimejä sen käyttöön ja niin edelleen?

Luettelo on usein edellä mainittua pidempi - miten yhteistyö kanssasi helpottaa heidän elämäänsä?

Henkilökohtainen riski

Onko tämä ostos niin suuri, että se voi olla uran päättäjä tai katkaisija?

Oliko heidän tehtävä sivusopimuksia muiden johtajien kanssa saadakseen tukea?

Oletko tietoinen näistä yksityiskohdista ja vähennätkö niiden riskiä?

Tutustutaan ostajan palautesilmukoihin

Puhuin hiljattain seuraavista ostajan palautesilmukoista - jaan sen tässä.

Ratkaisustrategiat

Miksi emme opeta myyjiämme olemaan konsultoivia?

Puhumme siitä, että meistä tulee luotettavia neuvonantajia, mutta sen sijaan harjoittelemme myyntitaistelua varten.

Opit käsittelemään vastaväitteitä, asettamaan ansoja ja maalaamaan kuvia ihanteellisesta myyntitilanteesta.

Kuinka moni meistä opettaa edustajia ymmärtämään mestarin haasteita konsultatiivisen lähestymistavan avulla?

Otamme usein analyytikkoja, ajatusjohtajia ja asiakkaita mukaan myyntiä aloittaviin kokouksiimme, mutta otammeko aikaa ymmärtää markkinoita ja heidän tarpeitaan syvällisesti?

Kuuntelemme lähinnä hakkereita, vinkkejä ja temppuja, joiden avulla voimme tuhota kilpailijat ja tehdä kaupat.

Käytä tätä ostajan palautesilmukkaa tutustuaksesi maailmaan ostajan näkökulmasta.

Onko yritykselläsi konsultointiosasto?

Käytätkö niitä opettamaan asiakaskohtaisia tiimikavereitasi konsultoimaan sen sijaan, että he vain myisivät?

Ostosuunnitelmat

Luodaanko Keskinäiset toimintasuunnitelmat jokaista sopimusta varten?

Jokin tietty prosenttiosuus kaupoista?

Tämä ostajan palautesilmukka tekee asian selväksi:

• Miten ostoprosessi todellisuudessa toimii tämän potentiaalisen asiakkaan kohdalla?
• Kuka on mukana ja mitä varten?
• Pitääkö liittyä hyväksyttyjen toimittajien luetteloihin, pitääkö tietoturvaesteet ylittää?
• Olemmeko myyneet tälle yritykselle aiemmin? Mitä me jo tiedämme?
• Olemmeko koskaan työskennelleet ostokomitean jäsenten kanssa? Tiedämmekö, miten he toimivat ja mitä he odottavat?

Voitto-tappio-analyysi

The voitto-tappio-analyysi on kriittinen ostajan palautesilmukka, josta olen kirjoittanut aiemmin.

Käytä niitä.

Suunnittele ja toteuta muutokset saatujen kokemusten perusteella.

Mittaa vaikutus.

Huuhtele ja toista.

Yhteenveto

Pyrkimyksissämme olla parempia myyjiä ei ole mitään hopealuoteja.

Tiedämme kuitenkin, että nykytilanne johtaa jatkuvasti huonompaan suoritukseen.

Oletko valmis omaksumaan uuden lähestymistavan?