20 ajankohtaista myyntivinkkiä eri puolilta maailmaa (kesäkuu 2022)

18 ajankohtaista myyntivinkkiä eri puolilta maailmaa (kesäkuu 2022)

Kesäkuun aikana kysyimme myyntitehtävissä työskenteleviltä ihmisiltä heidän parhaita B2B-myyntivinkkejään juuri nyt.

Ihmiset vastasivat hienoilla ideoilla.

Meistä oli kiehtovaa, että useat ihmiset jakoivat samankaltaisia ajatuksia, mutta päättivät jakaa jokaisen vinkin. Joskus saman idean näkeminen useiden ihmisten taholta saa aikaan vielä enemmän vastakaikua.

Kukin henkilö oli niin ystävällinen, että sallii meidän linkittää takaisin LinkedIn-profiiliinsa. Jos haluat ottaa yhteyttä heihin saadaksesi lisätietoja, tee niin, sillä tiedämme, että he haluaisivat keskustella kenen tahansa kanssa näistä aiheista.

Lue Ultimate Guide to B2B Sales -oppaamme

 

Myynnin ammattilaisten ajankohtaiset myyntivinkit

Richard Weintraub
Richard Weintraub
, Konsultti, Franchise Broker yrittäjille ja veteraaneille.

Ole mahdollisimman ytimekäs B-to-B-viestinnässäsi. Oleta, että ihmiset ovat kiireisiä ja hajamielisiä eivätkä ehdi lukea mitään liian pitkää. Voit aina tarvittaessa antaa lisätietoja.

 


Adam WeekesAdam Weekes
, Alueellinen myyntipäällikkö, EMEA

Rakenna rehelliset suhteet asiakkaisiin.

Meidän pitäisi haluta auttaa heitä saamaan haluamansa tulokset. Asiakkaat eivät ole niinkään kiinnostuneita tuotteesta vaan enemmän myönteisistä liiketoimintatuloksista. 

Tuotteemme/ratkaisumme voivat auttaa ratkaisemaan vain osan heidän ongelmistaan; auta heitä ratkaisemaan myös muut osat.

 


Damien Pigott
Damien Pigott
Myynnin tuottavuuspäällikkö JAPAC

Keskity syventämään ja kehittämään liiketoimintaosaamistasi. Jokaisella liiketoiminnalla, toimialalla ja vertikaalisella toimialalla on tietty vivahde, joka tekee siitä täysin ainutlaatuisen. Tehokas kysymysten esittäminen, sosiaalisten alustojen tehokas käyttö sekä toimialaryhmien ja konferenssien tutkiminen ovat menetelmiä, jotka luovat luottamusta sekä valmistautumiseesi että mahdollisiin tapaamisiin. 

Annan sinulle esimerkin: en ole koskaan nähnyt jääkiekkopeliä livenä. Jos minua pyydettäisiin osallistumaan jääkiekko-otteluun ystäväni kanssa, perehtyisin pelin perusteisiin. Olisinko asiantunteva selostaja tai joukkueen valitsija? En tietenkään. Mutta jos kuulisin sanoja, joista puhuttaisiin, osaisin kysyä lisää, hakea lisäselvityksiä ja osoittaa aitoa kiinnostusta.

Samoin B2B-myynnissä. Liiketoiminta muuttuu, talous muuttuu, ja myynti voi olla haastavaa. Kun varmistat, että sinulla on asianmukainen liiketoimintaosaaminen, et ainoastaan kunnioita ostajaehdokkaan aikaa, vaan voit myös viedä keskustelun rikkaammalle tasolle, jolloin voit löytää kaikki taustalla olevat hyödyt, joita sitoutuminen sinuun ja yritykseesi tuo mukanaan.


Eric Myers-Tayne
Eric Myers-Tayne
, Enterprise Account Executive

Ajoitus ja sinnikkyys ovat tärkeimmät osat mahdollisuuksien luomisessa. Kaikella maailman personoinnilla ja tutkimuksella ei ole mitään merkitystä, jos et ajoita viestejäsi mahdolliselle asiakkaallesi niin, että he todella näkevät ne.

Juuri tämä tekee sinnikkyydestä niin tärkeää.  Ajoitus voi olla tuurista kiinni, mutta olemalla sinnikäs voit luoda oman tuurisi ja lisätä huomattavasti mahdollisuuksiasi ajoittaa kontaktisi tarkasti.

 


Jonathan M Kvarfordt, MBA
Jonathan M Kvarfordt, MBA
, Enablement:n vanhempi johtaja

Selkeiden odotusten merkitystä ei voi aliarvioida. Ihmiset haluavat tietää, mikä on heidän tilanteensa myönteisesti tai kielteisesti. Anna aktiivisesti palautetta ja kerro työntekijöille, missä he ovat, mitä he voivat parantaa ja varmista, että heillä on selkeät odotukset palkantarkistusten, tavoitteiden saavuttamisen ja yleisen urakehityksen suhteen.

 


Liz Heiman
Liz Heiman, toimitusjohtaja ja myyntipäällikkö

Todellisen luottamuksen ansaitseminen ei ole helppoa.  Luottamuksen luomiseksi sinun on joko todistettava, että olet luotettava, tai sinun on saatava esittelyä joltakulta, johon jo luotetaan. Jos haluat rakentaa luottamusta myyntiympäristössä, aloita olemalla utelias, myötätuntoinen ja luova. 

Ihmiset haluavat tulla kuulluiksi ja ymmärretyksi. He haluavat tietää, että olet kiinnostunut kuulemaan heidän tarinansa ja auttamaan heitä löytämään ratkaisun. Vakiokysymykset ja tavalliset vastaukset eivät riitä luottamuksen rakentamiseen. Kysy kysymyksiä, kuuntele vastaukset, kysy lisää kysymyksiä vastausten perusteella ja etsi yhdessä luovia tapoja ratkaista käsillä olevat ongelmat. 

Ihmiset eivät luota ihmisiin, jotka eivät välitä.  Luottamusta syntyy, kun välität asiakkaasta enemmän kuin palkkiostasi.


Brent Boeckman
Brent Boeckman
, B2B-päällikkö Enablement

Myyntitapasi pitäisi olla johtava erottautumiskeinosi. Ihmiset eivät halua ostaa hyvin koulutetuilta myyjiltä, he haluavat inhimillistä vuorovaikutusta. He haluavat tietää, ettei heitä painosteta ostamaan jotain, mitä he eivät tarvitse. Ole inhimillinen ja aito, äläkä pelkää astua ulos "myyjän roolista".

 


Tim Stansky
Tim Stansky
, Global Sales Enablement ja koulutuspäällikkö.

Puhelupäivän valmisteluihin on kuuluttava asiakkaan/ehdokkaan liiketoiminnan elintoimintojen tarkistaminen. Auttaa lähestymistapaa ja empatiaa.

Viikoittaiset myyntivinkkimme

Jaamme joka viikko myyntivinkin ja muita arvokkaita näkemyksiä. Älä jää paitsi.

    Kunnioitamme yksityisyyttäsi. Peruuta tilaus milloin tahansa.

     


    Eddie Carvallo
    Eddie Carvallo
    , Alueellinen asiakkuuspäällikkö

    Maailmassa, jossa päätökset tekee ryhmä (ei yksittäinen henkilö) tai komitea, meidän myyjien pitäisi kysyä "keneen voin vaikuttaa?". " sen lisäksi, että kysyn "minkä ongelman voin ratkaista".

     


    Chris White
    Chris White
    , perustaja, toimitusjohtaja ja kirjailija

    Myynnin ammattilaisina olemme "syyllisiä, kunnes toisin todistetaan" potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden silmissä.  Heillä on siis taipumus luontaisesti epäillä motiivejamme.  Miksi?  Koska komissio on sidottu antamiimme suosituksiin.  Totuus on, että ihmiset eivät vastusta todellisia ratkaisuja todellisiin ongelmiin.  He eivät vain pidä siitä, että heille myydään.  Kukaan ei tiedä.  Haluat siis rakentaa luottamusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa?  Osoita koko myyntiprosessin ajan, että he ovat keskustelussa etusijalla.  Kyse ei ole siitä, mitä me haluamme.  Se on heidän etunsa mukaista.  Ja puhu niin, että osoitat kunnioittavanne heidän oikeuttaan valita.  AINA.  Kerro, että tunnustat heidän valinnanvapautensa ja osoitat, että tärkein tavoitteesi on auttaa heitä tekemään itselleen paras päätös, niin tunnet luottamuksen lisääntyvän.  Sen lisäksi, että myyt enemmän, voit myös tuntea olosi paremmaksi työssäsi ja urallasi.   Sillä olemme tyytyväisimpiä palvellessamme muita ihmisiä.

    -

    Christina Klein, MA
    Christina Klein, MA
    , varatoimitusjohtaja, maailmanlaajuiset kanavakumppanit

    Keskeinen arvoni on, että suhde on etusijalla - erityisesti liike-elämässä:  suhde ensin, liiketoimi sitten.  Läpinäkyvyys ei ole vain rehellisyyttä, vaan kyse on myös siitä, että kerrotaan avoimesti tietoja, jotka edistävät suhdetta.  Nöyryyden avulla voit esiintyä uskottavasti ilman, että omaksut loukkaavaa ylimielisyyttä, joka vahingoittaa suhdetta.  Uteliaisuus osoittaa kiinnostusta toisia kohtaan, mikä edistää ymmärrystä, asettaa henkilön, jonka kanssa olet tekemisissä, auktoriteettiasemaan ja valtaan, antaa hänen todella loistaa ja mikä tärkeintä, viestii hänen tarpeistaan ja prioriteeteistaan, jotta voitte rakentaa molempia osapuolia hyödyttävän suhteen.


    Richard Bernstein
    Richard Bernstein
    , Senior Principal Partner -asiakaspäällikkö

    Beatlesin kuolemattomin sanoin: Beatlesin sanoin: "Pärjäät ystävien pienellä avustuksella". Myynti on joukkuelaji, ja kumppanisi ovat osa joukkuettasi. Kun budjetit kiristyvät ja taloustilanne näyttää synkemmältä, yhteistyökumppaneillasi on mahdollisesti syviä suhteita ja taitoja, jotka auttavat sinua loistamaan vaikeina aikoina. Älä jäädytä heitä, vaan ota heidät entistä enemmän huomioon.

     


    Sarah Gross (Fricke)
    Sarah Gross (Fricke), Vanhempi johtaja, maailmanlaajuinen Revenue Enablement

    Muista, että potentiaalinen asiakas tai asiakas on ihminen ja että hänellä on oma yhteytensä tai asemansa. Meidän tehtävämme on paljastaa se, ei heidän tarvitsemansa tuotteen toiminnallisuus.

    Bonusvinkki mahdollistajille: Älä unohda, että olet edelleen myynnissä, kun olet mahdollistavassa roolissa.

     


    Britta Lorenz
    Britta Lorenz
    , Osakas, Sales Enablement

    Myynti ei ole B2B.

    Myynti ei ole B2C.

    Puhtaudessaan se on H2H.

    Nykyään meillä on kaikki ostopäätöksen tekemiseen tarvittava tieto käden ulottuvilla sosiaalisessa mediassa ja verkkosivustoilla, jotka ovat aina saatavilla laitteillamme ja valmiina ostamaan.

    Monesti ei päädytä mihinkään päätökseen, joka on myös päätös.

    Emmekö me rakastakin olla vuorovaikutuksessa oikeiden ihmisten kanssa?

    Juuri tämän vuoksi myynti ei useinkaan ole B2B- eikä B2C-myyntiä. H2H ? Ihmisen ja ihmisen välisiä aitoja, merkityksellisiä ja rehellisiä, aitoja keskusteluja, jotka edistävät suhteita ja johtavat lopulta liiketoimintaan.

    Pysy varpaillaan ja pidä silmäsi auki, jotta et koskaan unohda inhimillistä tekijää.


    Pam Didner
    Pam Didner
    , Markkinoinnin tekijä, kirjoittaja, podcaster

    Jos tuet myyntiä markkinoijana, sinun on ymmärrettävä, miten myyjät ajattelevat. Luo vaikkapa ostajapersoona osoittaaksesi, kuinka hyvin ymmärrät yleisöäsi. Mikset sitten luo myyjäpersoonaa osoittaaksesi, kuinka paljon ymmärrät myyntitiimiäsi?

    Käytä sitä keinona aloittaa keskustelut myynnin kanssa. Syvällinen ymmärrys myyjiesi haasteista, tarpeista ja toiveista auttaa pitkälle.

    Verkkosivusto


    Antonella Facchini
    Antonella Facchini
    , EMEA:n myynti- ja kanavapalvelupäällikkö

    Vaikka se näyttää olevan kuoleva taito, satunnainen, ennalta suunnittelematon puhelinsoitto voi auttaa luomaan yhteyksiä ja vahvistamaan suhteita mahdollisiin asiakkaisiisi ja asiakkaisiisi. 

     


    Tom Whalen
    Tom Whalen, Sisäisen myynnin johtaja - laajennettu hoito

    Haluan sanoa, että "Paras B2B-myyntivinkkini juuri nyt" on jotain todella yliampuvaa!   Haluan kuulostaa todella fiksulta ja teennäiseltä:  "Jos mahdollisuutesi ei tunne sinua ja jos sinä et tunne heitä, on ajanhukkaa edes vastata puhelimeen!"   Voisin sitten antaa kimmeltävän vastauksen siitä, että minulla on merkittävä läsnäolo sosiaalisessa mediassa,  täydentämällä puheluita videolla, jotta mahdollinen asiakkaasi tuntee sinut.  Sitten seuraisin jotakin ovelaa siitä, että käytät ennakoivaa analytiikkaa mahdolliseksi tulevan yrityksen ja toimialan osalta, jotta sinulla on vankka tarpeiden arviointistrategia ensimmäistä puhelua varten.   Jos sanoisin niin, "olisin niin siisti."

    No, en ole niin siisti.  "Paras vinkkini B2B-myyntiin juuri nyt" ei ole seksikäs ja suoraan sanottuna tylsä:   Pysy positiivisena ja kommunikoi usein.  Siinä kaikki.   Ajat ovat vaikeat. Meillä on inflaatio, polttoainekustannusten nousu, toimitusketjujen viivästymiset, työvoimapula, hinnankorotukset ja taloudellinen epävarmuus, ja voisin jatkaa vielä pitkään, mutta uskon, että tämä riittää.   "Juuri nyt" myynnin ammattilaiset kilpailevat "vanhoja hyviä aikoja" vastaan.  aikana, jolloin asiat olivat vähemmän epävakaita,  hinnat olivat alhaisemmat ja toimitus oli nopeampi.    Asiakkaat ovat jatkuvasti pettyneitä, ja joskus he ovat vihamielisiä ennen kuin ehdit edes sanoa sanaakaan arvostasi.

    Keskitä energiasi positiivisiin ihmisiin, rakentavaan itsekehuun, pienten voittojen juhlimiseen, lempimusiikin kuuntelemiseen, mihin tahansa, mitä sinun tarvitsee tehdä pitääkseen mielesi ylhäällä.  Asiakkaasi ovat maassa, ja he soittavat sinulle saadakseen apua, eivät sääliäkseen.

    Anna asiakkaidesi tietää, että he voivat luottaa sinuun säännöllisessä viestinnässä. Tarjoa toimialapäivityksiä, julkaise ja jaa hyvää sisältöä. Säännölliset kylmät puhelut ja sähköpostit, jotka tuovat lisäarvoa, ovat ok mahdollisille asiakkaille.  Vaikka et kertoisikaan asiakkaillesi sitä, mitä he haluavat kuulla, he arvostavat sitä, että vastaat heidän tarpeisiinsa etkä ainakaan väistele heitä.  Tämän pitäisi toivottavasti asettaa sinut asemaan, jossa sinut muistetaan, kun asiat lopulta paranevat.


    Campbell Ohrlis
    Campbell Ohrlis
    , Johtaja, Data Onboarding Services
    Kuusi yksinkertaista tapaa myydä:
    1. Kysy älykkäitä kysymyksiä. Ei sellaisia, joihin voi vastata kyllä tai ei, vaan kysymyksiä, jotka herättävät keskustelua.
    2. Lopeta. Anna heidän puhua.
    3. Kuuntele - aktiivisesti. Älä ennakoi, mitä sinun pitäisi sanoa seuraavaksi, vaan kuuntele, mitä he sanovat ja mitä eivät sano.
    4. Hymyile - aidosti. Ei huijarin hymyilevä hymy, vaan hymy, joka luo yhteisymmärrystä ja luottamusta.
    5. Pyydä myyntiä - kysy, miten he käyttävät tuotetta/palvelua ja miten he tai heidän perheensä hyötyvät siitä. Anna heidän tutkia, miten se vaikuttaa heihin ja heidän yritykseensä heidän ehdoillaan.
    6. Ole ystävällinen ja odota heidän vastaustaan. Älä koskaan kysy kysymystä ja kysy sitten toista kysymystä, ennen kuin olet kuullut vastauksen. Ostajalla on paljon pohdittavaa ennen kuin hän sanoo kyllä, ja jos jatkat puhumista, voit tappaa kaupan.
    Saavutettavissa olevien tavoitteiden asettaminen

    Olet epäilemättä kuullut SMART-lyhenteestä tavoitteiden osalta. Oletko ajatellut lisätä IE:n tähän lyhenteeseen?

    • Erityinen
    • Mitattavissa
    • Saavutettavissa
    • Asiaankuuluva
    • Aikaan sidottu

    Nämä ovat normeja, mutta jos lisäät kaksi muuta:

    Sijoitetut ja emotionaaliset

    Saat lisää intensiteettiä ja motivaatiota.

    Invested: Mitä tämän saavuttaminen merkitsee sinulle? Miten tämän tavoitteen saavuttaminen vaikuttaa sinuun? Miten elämäsi voi muuttua, jos ylität sen?

    Emotionaalinen: Miltä tämä tavoite saa sinut tuntemaan? Mitä tunteita siihen liittyy? Tunteet ovat voimakkaita työkaluja, joita voimme käyttää myynnissä, ei pelkästään siinä, että autamme asiakasta näkemään tarjouksemme arvon, vaan myös siinä, että annamme itsellemme kannustimen sen toteuttamiseen. Jos olemme emotionaalisia, TUNNEMME vaikutuksen.

    Ole parempi myyjä asettamalla tavoitteita SMARTIE!

    Kuinka paljon arvostat asiakasta?

    Mitä tapahtuu, kun olet saanut uuden asiakkaan? Monilla myyjillä on paineita löytää uusia asiakkaita ja kasvattaa liiketoimintaansa. Vaikka se onkin tärkeää, älä koskaan menetä yhteyttä nykyisiin asiakkaisiisi. Miksi?

    On 5 kertaa helpompaa luoda lisää liiketoimintaa olemassa olevan asiakkaan kanssa kuin voittaa uusi asiakas. Pidä nykyiset asiakkaasi yhteyspiirissäsi, jotta he tietävät, että sinulla on jotain lisäarvoa tarjottavana. Suhteet ovat avainasemassa. Kehitä vahvoja suhteita, jotta he luottavat sinuun ja ostavat sinulta uudelleen.

    Tee suhteiden rakentamisesta säännöllinen osa myyntiprosessiasi, jotta voit pitää nykyiset asiakkaasi ja kasvattaa samalla koko asiakaskuntaasi.

    Miten rakennat suhdetta myynnissä?

    Kun haluat rakentaa suhdetta myynnissä, mieti, miten olet tekemisissä ihmisten kanssa elämässäsi. Se on sama asia, myitpä sitten puhelimitse tai henkilökohtaisesti.

    Seuraavassa on 6 vinkkiä, jotka voivat auttaa sinua edistymään:

    1. Ole aito. Kysy rehellisiä kysymyksiä, jotka paljastavat, että olet vilpittömästi kiinnostunut heistä.
    2. Ole oma itsesi. Älä luo asiakkaallesi persoonaa, he näkevät sen läpi. Ole oma itsesi, ja he tunnistavat sen.
    3. Ole ystävällinen: hymyile ja ota katsekontakti. Jos puhut puhelimessa, varmista, että he kuulevat hymysi.
    4. Kuunnelkaa heitä. Mitä enemmän he huomaavat, että kuuntelet heitä vilpittömästi, sitä enemmän he avautuvat sinulle.
    5. Luo yhteys samankaltaisuuksien kautta. Löydä yhteinen sävel heidän kanssaan. Se voi olla esimerkiksi se, että lapsenne ovat samanikäisiä tai että teillä on samanlainen musiikkimaku tai pidätte samoista ruoista.
    6. Tee kohteliaisuuksista rehellisiä ja aitoja. Älä imartele heitä tarpeettomasti. He näkevät, että se on vilpillistä. Tiedät, jos joku on epärehellinen sinulle, ole rehellinen kohteliaisuuksissasi heille.
    Kahdeksan askelta menestykseen
    1. Hyvä asenne
    2. Ole ajoissa
    3. Työskentele liidit oikein
    4. Ole valmis
    5. Työskentele koko päivä
    6. Älä menetä asennettasi
    7. Tiedä, miksi olet täällä ja mitä teet.
    8. Ota hallintaasi

    Alex Ivos
    Alex Ivos
    , Myyntipäällikkö

    Johda empaattisesti. Ymmärrä heidän tilannettaan, asetu heidän asemaansa ja auta heitä ratkaisemaan ongelma, olipa kyse sitten taloudellisesta taantumasta tai vain ongelmasta, jota asiakkaasi yrittää ratkaista.

     


    https://www.linkedin.com/in/mrjohnmassey/
    John Massey
    , Johtajuuden kehittämisen globaali päällikkö, keskisuurten markkinoiden myynti

    Käytä luottamusyhtälöä, jonka avulla voit eritellä tekijät, joiden avulla voit saada tai menettää luottamusta. Uskottavuus, luotettavuus ja läheisyys ennen itsekeskeisyyttä. John Massey

     


    Mitä sinä lisäisit näihin myyntivinkkeihin?