Aukkomyynti on myyntiprosessi, jossa ostaja ja myyjä pyrkivät yhteistyössä tunnistamaan ja kuromaan umpeen kuilun halujen ja tarpeiden sekä nykytilan välillä.

Milloin GAP-myynti toimii hyvin?

Kuten kaikki myyntimenetelmät, GAP-myynti toimii parhaiten tietyissä tilanteissa. Esimerkkejä tilanteista, joissa se toimii hyvin, ovat:

• Kun ostaja ei tiedä tarpeitaan tai sitä, miten ne tulisi ilmaista.
• Kun myyjällä on syvää asiantuntemusta ostajan toimialalta tai tarvealueelta.

Molemmat skenaariot sopivat hyvin GAP:lle, sillä myyjä voi auttaa ostajaa selvittämään tarpeensa ja toimia luotettuna neuvonantajana, joka auttaa alan tuntemuksensa avulla löytämään, miten kuilu voidaan kuroa umpeen.

Miten GAP-myynti toimii?

Myyjä vie ostajan neljän vaiheen läpi:

• Tarpeiden arviointi
• Nykytilan analyysi
• Tulevaisuuden tilan visiointi
• Suunnitelma puutteiden korjaamiseksi

Toisin sanoen myyjä auttaa ostajaa näkemään ratkaisun tarpeen, auttaa häntä ymmärtämään, missä hän on tällä hetkellä, mihin hänen on päästävä, ja laatii suunnitelman, jonka avulla hän voi kuroa kuilun umpeen.

Tarpeiden arviointi

Tarvearviointivaiheessa käytetään löytökysymykset päästä perille potentiaalisen asiakkaan haasteiden ytimestä.

GAP-myyntiä koskeviin kysymyksiin sisältyy tällaisia esimerkkejä:

• Mitkä ovat liiketoimintasi tavoitteet?
• Miten näiden tavoitteiden saavuttaminen vaikuttaa tulokseen?
• Mikä on suurin haasteesi juuri nyt?
• Jos voisit heilauttaa taikasauvaa ja saada kaikki tarpeesi tyydytettyä, miltä se näyttäisi?
• Mikä estää sinua pääsemästä sinne?

Tiedämme, että nämä ovat suhteellisen yleisiä kysymyksiä, mutta tavoitteena on ensin löytää liiketoiminnan haasteet.

Nykytilan analyysi

Tässä vaiheessa myyjä pyrkii selvittämään ja auttamaan ostajaa ymmärtämään yrityksensä nykytilan.

Tämänkaltaiset GAP-myyntiä kartoittavat kysymykset voivat auttaa paljastamaan nykytilan:

• Miten vastaatte tällä hetkellä tähän haasteeseen? 
• Mitä prosesseja tai työkaluja käytät?
• Mikä on nykyinen onnistumisprosenttisi?
• Mitä tapahtuu, jos et ratkaise tätä ongelmaa?

Tulevaisuuden tilan visiointi

GAP-myynnin kolmannessa vaiheessa autamme ostajaa visioimaan täydellisen tulevaisuuden tilan, jossa ongelma on ratkaistu ja sen aiheuttama tuska on poissa.

Hyviä kysymyksiä tässä vaiheessa ovat muun muassa:

• Jos tämä ongelma poistuisi, miltä se näyttäisi?
• Mitä prosesseja tai työkaluja käyttäisit?
• Mikä olisi onnistumisprosenttisi?
• Miten tämä uusi ratkaisu vaikuttaisi liiketoimintasi tavoitteisiin?
• Miten tämä vaikuttaisi sinuun henkilökohtaisesti?

GAP:n sulkemissuunnitelma

Olemme tulossa GAP-myyntimenetelmän neljän vaiheen - GAP-sulkemissuunnitelman - loppuun.

Jos asiat ovat sujuneet suunnitelmien mukaan, ostaja ja myyjä ovat yhtä mieltä haasteista, nykytilasta ja ideaalitilanteesta; he tarvitsevat vain suunnitelman.

Tässä vaiheessa edustaja, jolla on vankka kokemus alalta, voi ottaa konsultoivan luotettavan neuvonantajan roolin ja laatia suunnitelman yhteistyössä ostajan kanssa.

Muita kysymyksiä GAP Sellingistä?

Kerro meille, niin palaamme päivittämään tätä artikkelia.