Oikean viestin välittäminen on tärkeää. Se on pidettävä johdonmukaisena ja merkityksellisenä koko ostajan ja asiakkaan matkan ajan. Yksi menetelmä tämän tukemiseksi on tässä artikkelissa tarkasteltava viestin johtamisen voimavarojen hallintaan perustuva lähestymistapa (Force Management Command of the Message).
Kuka on joukkojenhallinta (FM)?
Voimien hallinta on konsultointiyritys, joka keskittyy auttamaan yrityksiä kasvattamaan tuloja työskentelemällä niiden go-to-market-tiimien kanssa.
Yrityksellä on useita palveluja, mutta tämän artikkelin kannalta olennaisinta on neljä Command of The services -palvelua:
- Myyntiä koskeva määräysvalta
- Viestin komento
- Suunnitelman johto
- Lahjakkuuden hallinta
Tässä artikkelissa keskitymme viestin käskyyn.
Mikä on viestin voimanhallintakomento
Viestin hallinta keskittyy yhden yritysten suurimmista haasteista voittamiseen: Viestin ja kokemuksen johdonmukaisuuden varmistaminen potentiaalisten asiakkaiden, asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa kaikissa kosketuspisteissä.
- Markkinointitiimien on luotava viesti, joka erottaa ne kilpailijoista.
- Myyjät käyttävät samaa viestiä ja antavat sen oikeassa yhteydessä jokaiselle tapaamalleen potentiaaliselle asiakkaalle, sovittaen sen haasteisiin, joita he ratkaisevat, ja palkkioon, jonka he veloittavat näiden haasteiden ratkaisemisesta.
- Palvelu-, asiakaspalvelu- ja myyntitiimien on välitettävä sama viesti eteenpäin puhuessaan asiakkaille ja painotettava samoja erottavia tekijöitä.
Viestikehyksen komento tiivistettynä
FM-tiimi määrittelee kaiken tämän yksinkertaisesti seuraavasti:
"olla äänikielivalmis määritellä ratkaisut asiakkaiden ongelmat tavalla, joka erottaa sinut kilpailijoistasi ja voit veloittaa kilpailijalta premium tuotteillesi ja palveluillesi."
Näitä neljää kriittistä sanakokonaisuutta kannattaa korostaa tarkemmin, sillä ne kertovat viestin komentoa koskevan lähestymistavan keskeisistä elementeistä.
Audible valmis
Valmius tarkoittaa sitä, että olet harjoitellut viestinvälitystäsi useissa skenaarioissa, roolileikeissä, yksin, myyntitiiminä ja yksilönä. Ja että tunnet sen niin hyvin, että voit mukauttaa sen asiakkaan liiketoiminnallisiin haasteisiin ja tarpeisiin.
Huom: Tämä mukauttaminen ei tarkoita sitä, että annat vääriä lupauksia ja sanot kyllä, vaikka sinun pitäisi sanoa ei.
Kuunneltava valmius tarkoittaa, että ymmärrät arvolupauksesi niin syvällisesti, että voit kääntää sen muille tavalla, joka vastaa heidän viitekehystään.
Oletetaan, että ratkaisusi toimii millä tahansa toimialalla ja että sillä on valmiudet ratkaista useita elintärkeitä haasteita. Siinä tapauksessa voit auttaa jotakuta valmistusteollisuudessa ja jotakuta biotieteissä toimivaa.
Asiakkaiden ongelmat
Myyjiäsi ei pitäisi hukata ominaisuuksiesi joukkoon.
Ei.
Myyjäsi menevät syvemmälle ja ymmärtävät haasteita, joita sinulta ostavat yritykset yrittävät ratkaista.
Ymmärtämällä ympäristöä, jossa nämä yritykset toimivat, ja sitä, mitä organisaatiot tekevät vastaavien ongelmien ratkaisemiseksi, voit vastata näihin haasteisiin tavalla, jota kilpailijasi eivät pysty koskaan jäljittelemään.
Tämä on erottautumista liiketoiminnan tasolla ja olennaisen tärkeää organisaatiosi voittavan lähestymistavan kannalta.
Eriyttäminen
Myyntitiimisi tietää sen, ja sinäkin tiedät sen.
Kilpailijasi haluavat syödä lounaasi, voittaa myynnin, joka sinun olisi pitänyt voittaa, ja he tietävät, miten myyt, miten tuotteesi toimivat ja jokaisen sanan verkkosivustollasi paremmin kuin sinä.
Kilpailijoista erottuminen tarkoittaa:
- Sinun on tunnettava asiakkaidesi haasteet paremmin kuin kukaan muu.
- Ymmärrät, miten yrityksesi, ratkaisusi ja resurssisi luovat yhdessä asiakkaallesi enemmän arvoa kuin mitä hän käyttää sinuun. Tunnet arvosi.
- Myyntiprosessissasi ei koskaan käytetä negatiivista myyntiä. Sinä valitset korkean tien.
- Osaat erottaa toimintasi muista, sekä sen, mitä teet, mitä kilpailijasi eivät tee, että sen, mitä teet paremmin tai eri tavalla. Ja osaat selittää kaiken tämän arvon.
- Myyntitiimisi tekee esityönsä, ei pelkästään myyntikoulutuksen ja -valmennuksen yhteydessä, mutta sinä valmistaudut jokaiseen keskusteluun kuin se olisi tärkein keskustelu, jonka tulet koskaan käymään.
- Jokainen puhelu, jokainen kysymys tehdään tarkoituksella. Käytitpä sitten menetelmää, kuten MEDDIC, BANT, tai muita, saat selville, mitä sinun on tiedettävä, jotta voit tukea asiakkaasi menestystä.
Premium
Command of the Message -puitteet erottavat yrityksesi muista. Myyntitiimisi tuottavat enemmän arvoa kuin monet muut myyntitiimit, palvelutaso on korkeampi kuin muilla, ja voit periä ratkaisuista korkeamman hinnan.
Ylimääräinen hinta johtuu myös kaikista edellä mainituista seikoista.
Ja se, että myyntitiimisi pystyy määrittämään ja ilmaisemaan tuottamasi arvon paremmin kuin yritykset, joiden kanssa kilpailet minkä tahansa sopimuksen yhteydessä.
Miten annat viestikehyksen voimankäytön komentokehyksen tiimeillesi?
FM-tiimi on oikea paikka, mutta mieti seuraavaa: jos haluat antaa myyjillesi saman arvokkaan, johdonmukaisen ja toimituskelpoisen viestinnän ilman, että työskentelet FM-tiimin kanssa.
Viestin hallinta Vaihtoehtoja Audible Readylle, asiakasongelmat, erilaistaminen ja premium-hinnoittelu)
Tämän valmistelutason keskeiset osatekijät ovat menestyksekkään myynnin Enablement-toiminnon DNA:n ytimessä.
Valmennus
Osaavatko myyntipäällikkösi valmentaa joukkueitaan?
Palkkaa joko sertifioitu myyntivalmentaja tai pyydä organisaatiotasi kouluttamaan esimiehiäsi (etulinjasta johtajiin) ja tukitiimejäsi tehokkaiksi valmentajiksi.
Koulutus
Kun mietit läpi koulutuskysy itseltäsi seuraavat kysymykset ja varmista, että koulutus tuottaa myönteisiä tuloksia liiketoiminnalle ja arvoa myyntitiimillesi ja asiakkaallesi.
- Miten uudet työntekijät oppivat prosessin? Mikä on aika osaamiseen?
- Onko teillä käynnissä vahvistuskampanjoita? (Näetkö suorituskyvyn laadun heikkenemistä ajan myötä?)
- Ovatko tiedot työntekijöiden saatavilla asiayhteydessään silloin, kun niitä tarvitaan? Kuinka kauan tiedon löytäminen kestää?
- Valmennatko esimiehiä valmentamaan yksittäisiä työntekijöitä?
Koulutus ja valmennus ovat ratkaisevia tekijöitä, kun halutaan olla kuultavissa.
Niin on myös...
Sisältö
Helpota asiakaspalvelutiimien viestin pysymistä perillä. loistava myyntisisältö.
- Käytä kilpailukykyinen taistelu kortit jotta myynti pysyy kilpailussa mukana.
- Vipuvoima dynaamiset myynnin pelikirjat auttaa ylläpitämään viestin hallintaa koko myyntiprosessin ajan ja sen jälkeen.
- Varmista, että verkkosivustosi ja muut digitaaliset resurssit (blogi mukaan lukien) tarkistetaan ja auditoidaan säännöllisesti. Jos et pysty hallitsemaan viestin komentoa näissä digitaalisissa kohteissa, tiimisi eivät pysty siihen myöskään kentällä olevien asiakkaidesi kanssa.
Parhaiden myyntityökalujen löytäminen
Lähettäisittekö aseettoman, valmistautumattoman sotilaan taisteluun korkeasti koulutettua armeijaa vastaan, jolla on käytössään kaikki välineet?
Ei tietenkään.
Kun mietit tiimien varustamista voittamista varten myyntiprosessin aikana ja erityisesti viestin komennon avulla, ota huomioon:
- Mitä työkaluja kilpailijoiden menestyneet myyjät käyttävät? Tabletteja? Matkapuhelimia? Tietyntyyppisiä ohjelmistoja.
- Myyntitiimillesi hankkimiesi ratkaisujen pitäisi helpottaa heidän elämäänsä, jotta he voivat keskittyä viettämään enemmän ja laadukkaampaa aikaa asiakkaiden kanssa. Älä osta työkaluja, jotka saavat heidät keskittymään tietojen syöttämiseen CRM-järjestelmään. Luo lisäarvoa esimerkiksi organisaatiosi myyntitiimeille ja muille asiakaskohtaamisryhmille.
- Muista luoda arvoa asiakkaalle, ei vain yrityksellesi. Jos työkalu auttaa asiakkaita saamaan vastauksia nopeammin, mikä luo lisäarvoa asiakkaille ja koko organisaatiolle, olet oikeilla jäljillä.
Tutustu luetteloon sertifioitu tekninen pino lisätietoja ja ota huomioon nämä suositukset, kun varustat tiimisi kuultavissa olevaksi.
Muutamia viimeisiä ajatuksia viestin komentamisesta
Myyntitiimisi onnistumisen kannalta on keskeistä, että myyntitiimisi tuottaa selkeää lisäarvoa jokaiselle asiakkaalle ja asiakkaalle jokaisessa vuorovaikutustilanteessa.
Varmista, että markkinointitiimisi on luonut verkkosivujen sisällön, joka ilmaisee selkeästi yrityksesi tuottaman arvon, ratkaisut asiakkaan haasteisiin ja tukee asiakkaan, kumppanin tai myyjän löytämistä.
Valmistele myyntitiimisi tekemään jokaisesta puhelusta, sähköpostista ja henkilökohtaisesta tapaamisesta loistava.
Varmista, että asiakkuustiimisi, palveluammattilaiset ja muut ymmärtävät ratkaisujasi, sisäisiä prosessejasi, asiakkaiden haasteita ja tuottamaasi arvoa yhtä syvällisesti.
Tämä johtaa parempiin myynti- ja liiketoimintatuloksiin ja erottaa sinut kaikista nykyisistä kilpailijoistasi.