Kuka välittää sopimusvoiton määrästäsi?

Sinun CRO:si.

Toimitusjohtajanne.

Myyntipäällikkösi.

Ja kaikki muutkin, jotka kiinnittävät huomiota liiketoiminnan suorituskykyyn.

Ennen kuin menemme pidemmälle, käydään nopeasti läpi perusasiat.

Mikä on sopimus?

Sopimus tai tilaisuus edustaa potentiaalista myyntiä yrityksen ja potentiaalisen asiakkaan välillä.

Miksi kaupat tehdään?

Kaupat tehdään, kun ostaja päättää joko ostaa, olla ostamatta tai jättää keskustelun tai ehdotuksen sikseen.

Suljettu voitti Merkitys

Suljettu voitto sopimus tarkoittaa, että mahdollisuus suostui ehdotukseenne ja osti ratkaisunne.

Suljettu Kadonnut merkitys

Suljettu ja menetetty sopimus tarkoittaa, että asiakas hylkäsi tarjouksesi eikä päättänyt ostaa ratkaisuasi.

Suljettu ei-päätökselle Merkitys

Kun kauppa suljetaan ilman päätöstä, se tarkoittaa useimmiten sitä, että ostaja ei enää reagoi myyjän yhteydenottoihin.

Mikä on myyntivoittoprosentti?

Pidetään tämä erittäin yksinkertaisena.

((# voitetuista mahdollisuuksista) / (# toteutetuista mahdollisuuksista)) * 100 prosenttia.

Voitettujen tilaisuuksien määrä jaetaan voittoprosentilla, joka saadaan jakamalla voitettujen tilaisuuksien määrä työstettyjen tilaisuuksien kokonaismäärällä.

Jos haluat määrittää korkosi, käytä alla olevaa voittoprosenttilaskuriamme.

Mikä on hyvä myyntivoittoprosentti?

Vastataksemme tähän kysymykseen, aloitetaan vastaamalla erääseen toiseen kysymykseen.

Mikä on keskimääräinen myyntivoittoprosentti?

Useimmin mainittu vastaus tähän kysymykseen on 47%.

Tämä luku on peräisin tutkimuksesta, jonka on tehnyt Rain Group, jossa he totesivat:

Jotta myyntiorganisaatiot ja -yksilöt saisivat vertailukohtia voittoprosenttia ja muita mittareita varten, myyntitietokanta RAIN Groupin myynnin tutkimuskeskus kyselytutkimuksessa haastateltiin 472 myyjää ja myyntijohtajaa, jotka edustivat yrityksiä, joiden myyntihenkilöstön koko vaihteli 10 myyjästä yli 5 000:een. Halusimme muun muassa tietää, mikä on keskimääräinen myyntivoittoprosentti ja miten voittoprosentit vaihtelevat kokonaissuorituskyvyn mukaan.

Kaikkien vastaajien keskimääräinen voittoprosentti on 47%.

Ensimmäinen kysymys on, miten nykyinen voittoprosenttisi vertautuu tähän teoreettiseen keskiarvoon?

Parempi kysymys on ehkä tämä.

Miten nykyinen voittoprosenttisi vertautuu muihin yrityksiin samoilla markkinoilla?

Vaikka tämä on parempi kysymys, paras kysymys on tämä.

Miten voittoprosenttisi viimeisten neljän vuosineljänneksen aikana on verrattavissa voittoprosenttiisi neljän edellisen vuosineljänneksen aikana?

Sinulla on jonkin verran epäjohdonmukaisuutta, mutta kun tarkastelet tätä, oletko yleisesti ottaen parantunut, pysynyt samana vai huonontunut?

Jos olet päässyt tasolle tai huonommalle tasolle ja olet huonompi kuin kilpailijasi ja huonompi kuin 47%, sinulla on ongelma, jonka Enablement voi auttaa ratkaisemaan.

Miten Enablement voi vaikuttaa myyntivoittojen määrään?

Yllä oleva kaava on yksinkertainen, mikä tarkoittaa, että se, miten Enablement voi vaikuttaa mittariin, on yksinkertainen (korkealla tasolla).

Mitä Enablement tekee tänään?

Suurin osa Enablement-tiimeistä keskittyy nykyään pelkästään siihen, miten myyjiä aseistetaan, jotta he voivat siirtää sopimuksia tehokkaasti ja tuloksellisesti.

He järjestävät koulutusta ja valmennusta, luovat ja kuratoivat sisältöä ja keskittyvät optimoimaan nykyistä myyntiputkea.

Se on hienoa - mutta ei riitä.

Nopea sivupolku, mikä on myyntiputki

Lainaus Pipedrive:

Myyntiputki on organisoitu, visuaalinen tapa seurata useiden potentiaalisten ostajien etenemistä ostoprosessin eri vaiheissa.

Myyntiputkesi on kartta ostajien ja myyjien yhteisestä matkasta.

Mitä Enablement-tiimien tulisi tehdä myyntiputken optimoimiseksi?

Ensinnäkään tämä ei ole yhden tiimin tehtävä.

Enablement:n ja Operationsin, jotka tekevät yhteistyötä myynnin johdon, markkinoinnin ja mahdollisesti muiden ryhmien kanssa, on tehtävä tämä kova työ yhdessä.

Kun nämä ryhmät analysoivat myyntiputkea, pohtikaa yhdessä:

• Onko se hyvin linjassa sen kanssa, miten ostajat haluavat ostaa, vai lisäätkö tarpeetonta kitkaa?
• Otetaanko myyntiputkessasi huomioon erityyppiset ostajat, monimutkaisten ostokomiteoiden lisäjäsenet ja muut vaihtelut, joita yrityksesi kohtaa?

Muista.

Asiakaskokemus on yksi ostoprosessin tärkeimmistä tekijöistä, joten tee yhteistyöstä kanssasi helppoa ja miellyttävää.

Siirtyminen analyysiä pidemmälle

Kädet likaisiksi

Käytä voitto/tappio-analyysiprosessi ymmärtää, miksi voitat ja miksi häviät.

Nämä keskustelut olisi käytävä jokaisen yritykseesi kuuluvan henkilön kanssa, joka oli mukana kaupassa.

Ihannetapauksessa otat myös mahdollisuuksien mukaan mukaan potentiaalisen asiakkaan mukaan.

Anna heille aikaa myydä

Keskimääräinen myyjä, kyllä, takaisin keskiarvoihin, käyttää vain 1/3 ajastaan myyntiin.

Loput ajasta kuluu hallinnollisiin tehtäviin (esim. CRM), sähköposteihin, mukautettujen kansien luomiseen, sisällön etsimiseen ja lukemattomiin muihin syihin.

Kaksi kysymystä pohdittavaksi.

• Kuinka paljon aikaa myyntineuvottelijasi käyttävät myyntiin?
• Mikä estää heitä viettämästä enemmän aikaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa?

Kuuntele, opi ja poista esteet, jotka estävät heitä myymästä.

Tarkastellaan mahdollisuuksien maailmankaikkeutta.

Enablement-tiimillä on laaja näkemys ostajan ja asiakkaan matkasta, minkä ansiosta ne voivat vaikuttaa tähän lukuun.

Miksi tällä on merkitystä?

Jos pystyt auttamaan tiimiäsi työskentelemään pienemmän määrän erittäin pätevien kauppojen kanssa verrattuna suureen määrään vähemmän päteviä kauppoja, voittoprosenttisi nousee huimasti.

Miten voit vaikuttaa tähän mittariin?

SDR-tiimisi

Organisaatiostasi riippuen seuraavat kysymykset voivat olla hyviä kysymyksiä myös markkinoinnille.

• Miten liidit hankitaan ja pätevöitetään? Tarkista kaikki liidilähteet.
• Miten lyijyjohdon tavoittamista hallitaan ja priorisoidaan?
• Mitä viestejä käytetään ja kuka niitä laatii? Puhelinkäsikirjoitukset, sähköpostit ja sosiaalinen viestintä ovat usein huonosti hallittuja ja johtavat epäjohdonmukaisiin tai hirvittäviin tuloksiin.

Asiakaspalvelutiimisi

Me kaikki tiedämme, että nykyisille asiakkaille on helpompi myydä kuin uusille ostajille. Miten voit tukea tätä tiimiä:

• Tee jokaisesta asiakkaasta menestyvä.
• Menestyneet asiakkaat uudistuvat ja ostavat enemmän. Miten voit kouluttaa Customer Success -tiimisi ymmärtämään täysin ongelmat, joita muut ratkaisusi voivat ratkaista asiakkaille, ja tarjoamaan niitä luotettuna neuvonantajana nykyisille asiakkaille, kun aika on oikea?
• Menestyneet asiakkaat suosittelevat muita. Miten teet Customer Success -tiimillesi helpoksi pyytää suosituksia?
• Menestyneet asiakkaat antavat suosituksia. Ymmärrät kyllä - on monia tapoja, joilla menestyneet asiakkaat voivat olla halukkaita yhteistyöhön kanssasi.

Auttoivatko voittoprosenttilaskuri ja nämä vinkit sinua parantamaan yrityksesi myyntivoittoprosenttia?

Aiheeseen liittyvä sisältö ja ideat

Lue perusteellinen artikkelimme kaikista liiketoimintamittarit.