On kirjoitettu paljon myyntitaidoista ja -valmiuksista, joita tarvitaan nykyään menestyviin myyntiedustajiin, joita voidaan palkata, joita voidaan opettaa ja rakentaa organisaatio, joka kasvaa ja paranee jatkuvasti lisätulojen tuottamiseksi.

Mutta mitä tarkoitamme myyntitaidoilla ja -osaamisella?

Entä mitkä ovat tärkeimmät myyntitaidot?

Tässä artikkelissa vastaamme näihin kysymyksiin ja annamme neuvoja haluttujen taitojen ja pätevyyksien saavuttamiseksi.

Mennään ja tullaan sellaiseksi myynnin ammattilaiseksi, jota tarvitsemme menestyäksemme.

Mitä ovat myyntitaidot?

Myyntitaidoilla tarkoitetaan kykyä suoriutua tehtävästä tietyllä ammattitaidolla.

Myyntitaitoihin kuuluu kaikki yleisestä neuvottelemisesta ja löytämisestä aina kykyyn viestiä tehokkaasti.

Voit ajatella myyntitaitoja vankan uran rakennuspalikoina.

Ne jakautuvat kahteen pääluokkaan: pehmeät myyntitaidot ja kovat myyntitaidot.

Mitä ovat pehmeät myyntitaidot?

Pehmeät myyntitaidot ovat ihmissuhdetaitoja, kuten viestintä, ongelmanratkaisu, aktiivinen kuuntelu, tunneäly, empatia jne.

Mitä ovat kovat myyntitaidot?

Kovat myyntitaidot ovat pehmeiden taitojen vastakohta, ja niissä keskitytään usein enemmän esimerkiksi prosessiin, tuotteeseen tai palveluun, asiakkaiden kipupisteisiin, tiettyyn toimialaan ja tietyn myyntiteknologian käyttöön.

Huom: Myyjällä on oltava sopiva yhdistelmä molempia, jotta hän voi menestyä sekä potentiaalisten asiakkaiden että asiakkaiden kanssa.

Huom: Suurin osa taidoista voidaan jakaa vielä tarkemmin, ainakin siinä muodossa kuin käsittelemme niitä tässä artikkelissa. Esimerkiksi tehokas viestintä rakentuu tehokkaasta kuuntelemisesta, jonkinasteisesta peilaamisesta, puhuttujen sanojen (kielen) ymmärtämisestä ja niin edelleen. Me EI yritetä pilkkoa asioita tälle tasolle.

Mitä myyntiosaaminen on?

Myyntitaidot koostuvat yleensä useista taidoista ja asenteista.

Voit esimerkiksi joutua osoittamaan tavanomaisen myyntiesittelyn osaamisesi. Tämä osaaminen voi sisältää osaamista, taitoja ja asenteita, kuten tuotetuntemusta, viestintää, itseluottamusta, teknologian käyttöä, kuuntelutaitoja, myyntiesitysten ymmärtämistä ja uteliaisuutta.

Myyntitaidot vs. osaaminen - Välitämmekö eroista?

Tässä artikkelissa emme tee niin.

Käsittelemme myyntitaitoja ja -osaamista samoina asioina tämän artikkelin loppuosassa. Tämä yksinkertaistaa keskustelua ja parantaa kykyänne viedä tietoa eteenpäin tiimeillenne. Tämän saavuttamiseksi puhumme tästä eteenpäin molemmista taidoista.

Myyntitaidot

Myyntitiimin sisällä on omat myyntitaitonsa, mutta tässä artikkelissa käsitellyt taidot ovat kaikille yhteisiä.

Pitäisikö sinun palkata vai opettaa myyntitaitoja?

Tähän kysymykseen ei ole aina helppo vastata.

Kysy itseltäsi:

• Onko teillä tällä hetkellä työntekijöitä, jotka pystyvät opettamaan kyseistä taitoa?
• Jos ei, onko yrityksessäsi työntekijöitä, joilla on halutut myyntitaidot ja jotka voivat kouluttaa kouluttajia?

Kysy itseltäsi molempien skenaarioiden osalta:

• Kuinka paljon näiden taitojen kouluttaminen maksaa niitä tarvitseville myyjille?
• Pystyvätkö myynnin ammattilaiset, joilla ei ole tätä taitoa, menestymään ilman sitä?
• Voivatko he opettaa myynnin mahdollistamista tai myyntikouluttajia, jos palkkaat jonkun, jolla on kyseiset taidot?

Päätös ylittää yksittäisen taidon ja vaikuttaa nykyiseen ja tulevaan myyntitiimiin.

Mitkä ovat ratkaisevat myyntitaidot?

 

Sanalliset viestintätaidot

Sanallinen viestintä koostuu useista elintärkeistä elementeistä:

• Aktiivinen kuuntelu
• Puhuminen
• Tietojen käsittely ja ongelmanratkaisu

Improvisaatio on yksi parhaista keinoista parantaa myyntiviestintää. Olemme nähneet useiden ihmisten löytävän parannusta ja iloa, kun he ovat lähteneet tälle tielle.

Lisäksi etsi tilaisuuksia julkiseen puhumiseen, väittelyyn ja harkitse jopa uuden kielen oppimista, sillä silloin kaikki kolme peruskomponenttia toimivat.

Kuuntele hetki tätä upeaa TED-puhetta, jonka on pitänyt Vanessa Van Edwards, ja opi lisää siitä, mitä hienoon viestintään kuuluu (esim. kehon kieli, verbaaliset vihjeet jne.).

Kirjalliset viestintätaidot

Vaikka kirjallinen viestintä ei ole yhtä monimutkaista kuin suullinen, kasvokkain tapahtuvan vuorovaikutuksen menettämisen ymmärtäminen on haastavaa.

Ennen kuin annamme seuraavan suosituksen, Huomaa tämä ilmoitus: Olemme lukijoiden tukemia. Jos klikkaat linkkiä ja ostat alla linkitettyjä tuotteita, saatamme saada pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle. Lue lisää.

Käytä työkalua kuten Grammarly jokaista viestintää varten. Grammarly auttaa tietysti kieliopin ja oikeinkirjoituksen kanssa, mutta antaa myös palautetta siitä, miltä viestisi "kuulostaa" lukijoille, ja auttaa sinua arvioimaan, tarvitseeko sinun pehmentää kieltäsi, karsia asiaa ja niin edelleen.

Perustajamme vannoo sen nimeen.

Suhteiden rakentaminen

Suhteet ovat ratkaisevan tärkeitä menestyksellesi myynnin ammattilaisena.

Kyky rakentaa vahvoja asiakassuhteita hyödyttää molempia osapuolia ja on ratkaisevan tärkeää pitkän aikavälin myyntimenestyksesi kannalta.

Parantaminen vaatii harjoittelua ja aitoa empatiaa

• Ota aikaa tutustua mahdollisuuksiisi ja asiakkaisiisi.
• Kysymysten esittämisessä keskitytään avoimiin kysymyksiin (eli kysymyksiin, jotka vaativat enemmän kuin yhden sanan vastauksen).
• Ole aidosti kiinnostunut heidän vastauksistaan. Jos vaikutat siltä, ettet välitä, mahdollinen asiakkaasi hylkää sinut.
• Yritä tehdä enemmän kuin voit, mutta älä odota mitään vastineeksi (esim. osta heille kuppi kahvia matkalla tapaamiseen, lähetä heille terveyskortti jne.). Aidon empatian osoittaminen, vaikka sitä ei vaadittaisi, edistää huomattavasti pyrkimyksiäsi rakentaa suhdetta.
• Kun pidät etäkokouksia, ota kamera käyttöön, vaikka asiakas ei ottaisi.
• Tapaa mahdollisuuksien mukaan henkilökohtaisesti potentiaalisen asiakkaasi toimistossa.

Kyllä, me toistamme sen. Jos haluat oppia rakentamaan suhdetta, harjoittele.

Vakuuttaminen ja vaikuttaminen

Tämä myyntitaito edellyttää useiden edellä mainittujen taitojen yhdistämistä (esim. suhteiden rakentaminen).

Vakuuttaminen ja vaikuttaminen vievät molemmat aikaa.

Miten voit parantaa näitä taitoja?

Kahden jo mainitun taidon lisäksi:

• Lisää tuotetuntemustasi
• Ymmärrä asiakkaasi kipupisteet
• Tutustu toimialaan nähdäksesi, miten muut selviytyvät samoista ongelmista.
• Kehitä tunneälyäsi

Mitä enemmän voit opettaa ostajille, sitä enemmän vaikutusvaltaa saat.

Ja harjoittelemaan.

Yhteistyö

Myynti saattaa näyttää tuloryhmän ulkopuolelta yksittäiseltä urheilulajilta.

Hyvät myyjät ovat kuitenkin loistavia tiimikavereita, jotka tekevät yhteistyötä ja kommunikoivat tehokkaasti tuodakseen kaikki resurssit, joita tarvitaan mahdollisuuksien tukemiseen, myynnin tekemiseen ja myyntitavoitteiden saavuttamiseen.

Onnistuneen edustajan tulisi viettää aikaa joukkuetovereiden kanssa oppiakseen heidän vahvuutensa ja heikkoutensa, ymmärtääkseen heidän roolinsa ja oppiakseen tuntemaan heidät ihmisinä (tämä on ratkaisevan tärkeää).

On helpompaa pyytää apua Sallyltä kuin nurkassa istuvalta myynti-insinööriltä, jolle et ole koskaan aiemmin puhunut.

Tämä on yhtä tärkeää työskenneltäessä asiakkaiden, potentiaalisten asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa. Opettele, mikä saa ihmiset toimimaan, auta heitä ja tee yhteistyötä oikean ratkaisun luomiseksi tavalla, joka antaa jokaiselle henkilölle mahdollisuuden loistaa ja palkitsee heidät asianmukaisesti.

5 vinkkiä yhteistyötaitojen parantamiseen

Parempi yhteistyö:

• Tutustu joukkuetovereihisi ja ymmärrä heidän vahvuutensa ja heikkoutensa.
• Ymmärtää kunkin henkilön rooli tiimissä.
• Kommunikoi tehokkaasti kaikkien tiimin jäsenten kanssa
• Pyydä apua, kun tarvitset sitä
• Ole avoin joukkuetovereidesi palautteelle

Tavoitteiden asettaminen ja ajanhallinta

Myyjät eivät käytä läheskään tarpeeksi aikaa myymiseen.

Käytä CRM-järjestelmääsi kauppojen ennustamiseen (äläkä pussita niitä), projektisuunnittelutyökaluja, kuten monday.com, tehtävien hallintaan, asiakasprojekteihin ja ajankäytön seurantaan.

Käytä CRM:stä saatuja tietoja, monday.comja muita työkaluja.

Vinkkejä ajanhallinnan parantamiseen

Tässä on ehdotukseni sinulle, joka perjantai, kun viikon loppu häämöttää:

• Tarkista viikon, vuosineljänneksen ja vuoden tavoitteet.
• Tarkista kalenteri, tehtävälista ja saavutukset.
• Keskityitkö toimiin, jotka ovat linjassa tavoitteidesi kanssa?
• Tuhlasitko aikaa toimintoihin, jotka sinun pitäisi automatisoida? Delegoida? Lopettanut kokonaan?

Onko jo olemassa työkaluja, joita voit käyttää apuna? Jos haluat saada käsityksen markkinoiden parhaista myyntityökaluista, jotka auttavat sinua tässä toiminnassa, tutustu sivustollemme, Parhaat myyntityökalut.

Ajanhallinta on vaikeaa, mutta hyvä myyjä maksimoi aikansa joka päivä.

Etsintä

Prospektointi vie aikaa ja vaivaa, mutta se on sen arvoista! Voit parantaa prospektointitaitojasi käyttämällä erilaisia menetelmiä, kuten verkkotutkimusta, verkostoitumistapahtumia tai kylmäsoittoja.

Lue artikkeli aiheesta myyntiprospektointi lisätietoja.

Tämä on taito, jota harjoittelemalla voit lisätä itseluottamusta ja tuloksia.

Etsiä hyvin:

• Käytä tietoja kunkin johtolangan tunnistamiseen
• Luo arvoa jokaiselle mahdolliselle asiakkaalle

Monille myyjille tämä liidien tuottamisen muoto on haastava.

Mutta se on palkitsevaa, koska se on tehokas prospektointi voi johtaa nopeampiin kauppasykleihin. ja korkeammat voittoprosentit, kun myyjä on yhteydessä oikeisiin mahdollisuuksiin, ei vain kaikkiin ostajapersoonaan sopiviin liidiin.

Neuvottelut

Onnistuaksesi neuvotteluissa sinun on oltava kärsivällinen, ymmärrettävä toisen osapuolen tarpeita ja oltava valmis tekemään kompromisseja.

Sinun on ymmärrettävä, miten asiakas määrittelee arvon ja mitä kriittisiä painopistealueita hän tuo keskusteluun. Tämä tietoisuus, joka on yhdistelmä hyvää kuuntelua ja empatiaa, auttaa sinua löytämään, missä voidaan antaa ja ottaa, jotta saat aikaan parhaan mahdollisen sopimuksen asiakkaan ja yrityksen kannalta.

5 vinkkiä kauppaneuvotteluihin

Ennen neuvotteluja käy läpi, mitä sinulla on oltava ja mitä ei, jotta tiedät, mikä on sinulle tärkeää.

Varaudu aina siihen, että voit jättää asian sikseen, jos välttämättömät asiat eivät ole saavutettavissa. Varmista tietysti ensin, että myyntijohto on samaa mieltä.

Roolileikki vertaisen tai esimiehen kanssa. Harjoittelu on avainasemassa.

Älä neuvottele voitosta ja menetä samalla suhdetta.

Sulkeminen

Myynnin päättämisessä kannattaa pitää mielessä muutama tärkeä asia: ole aina ammattimainen, tunne tuotteesi sisältä ja ulkoa ja ole valmis vastaamaan asiakkaan mahdollisiin vastaväitteisiin.

Liian monilla myyjillä on itseluottamusta viedä ostajaehdokkaat myyntiprosessin viimeiseen vaiheeseen asti, mutta heillä ei ole taitoa tehdä kauppaa.

Harjoittele sekä neuvottelua että päättämistä roolileikkien avulla johtajien ja joukkuetovereiden kanssa.

Tilinhallinta

Menestyvä asiakaspäällikkö edellyttää organisoituneisuutta, tehokkuutta ja erinomaisia vuorovaikutustaitoja.

Sinun on varmistettava, että asiakas saa tuloksia ostamansa tuotteen tai palvelun avulla, ja sinun on pystyttävä auttamaan asiakkaita tunnistamaan, että tarpeeseen vastataan, ja osoitettava samalla luottamusta tiimiisi, jotta se pystyy jatkossakin vastaamaan asiakkaiden kasvaviin tarpeisiin.

Liiketoiminnan kehittäminen

Uusia liiketoimintamahdollisuuksia kehitettäessä on syytä pitää mielessä muutama keskeinen asia: ole aina ammattimainen, tunne tuotteesi läpikotaisin ja ole valmis vastaamaan asiakkaan mahdollisiin vastaväitteisiin.

Myyntiprosessin käyttäminen

Jotkut myyjät pitävät myyntiprosessia tuottavuuden vihollisena. Myyntiprosessin käyttäminen yhteistyössä tiimin kanssa prosessin parantamiseksi tarpeen mukaan luo useita lisäarvopisteitä, muun muassa seuraavat:

• Kriittiset asiakastiedot ovat saatavilla CRM:ssä.
• Myyntiedustajat ja johtajat voivat hyödyntää näitä tietoja, eivätkä pyydä myyjiä päivittämään niitä kokouksessa toisensa jälkeen.
• Luottamus, tietojen perusteella luottamus on tiimin lyhyen aikavälin kykyyn keskittyä neljännesvuositavoitteisiin samalla kun luottamus pitkän aikavälin strategiseen suunnitteluun kasvaa.

Uteliaisuus

Ostajat eivät useinkaan täysin ymmärrä haasteitaan. Heillä on haaste ja he haluavat ratkaista sen.

He eivät aina tiedä, että heidän ongelmansa ratkaiseminen voi aiheuttaa ongelmia jollekin toiselle yrityksessä.

Myyjien on perehdyttävä syvällisesti ostajien haasteiden perimmäisiin syihin sekä haasteiden ratkaisemisen ja ratkaisematta jättämisen vaikutuksiin.

Mistä tiedät, onko myyjä utelias?

Tutkivatko he asiaa selvityskeskustelujen aikana?

Kyselevätkö he kolmen vuoden ikäisen lapsen tavoin, miksi, kunnes pääsevät perimmäiseen syyhyn?

Miten voit kehittää uteliaisuutta myyntitiimissäsi?

Myyntipäälliköiden on leikittävä rooleja myyntitiimiensä kanssa, mallinnettava käyttäytymistä ja opetettava sitä.

Johtajien tulisi seurata edustajien puheluita, kuunnella kokouksen jälkeisiä nauhoituksia ja antaa palautetta siitä, miten myyjä olisi voinut syventyä enemmän.

Palautteen hyväksyminen - Ole valmentautumiskykyinen

Täydellistä myyntiedustajaa ei ole olemassa.

Ihmisten tarpeet muuttuvat, samoin viestintätyylit, teknologia ja uusimmat myyntitekniikat.

Jokaisen edustajan on voitava ottaa vastaan palautetta sekä suoraan esimieheltään ja kollegoiltaan että epäsuorasti voitto-tappio-analyysin, kokousten tallennusarvostelun tai muun palautteen perusteella.

Mistä tiedät, onko myyjä valmennettavissa?

Ovatko he avoimia palautteellesi muuttumatta puolustuskannalle?

Luovatko he suunnitelman joko yhteistyössä esimiehensä kanssa vai yksin?

Tekevätkö he muutoksen?

Empatia asiakasta kohtaan

Myyjät haluavat tehdä kauppoja - ja me haluamme, että he tekevät niin.

Useimmissa myyntitilanteissa sinun on kuitenkin nykyään todella välitettävä siitä, että asiakas saa aikaan tuloksia.

Empatia antaa heille mahdollisuuden ymmärtää potentiaalisen asiakkaan näkökulman ja sen, miksi sillä on merkitystä, ja kehittää tästä näkökulmasta yhdessä voittavan ehdotuksen, joka auttaa potentiaalista asiakasta ja edustajaa voittamaan.

Miten rakennat empatiaa?

Jotkut ihmiset ovat syntyneet empaattisempina kuin toiset. Me kaikki voimme kuitenkin oppia olemaan empaattisempia.

• Se alkaa uteliaisuudesta. Älä tyydy pintatason vastauksiin, vaan etsi asioiden taustalla oleva MIKSI, niin pääset perimmäiseen syyhyn.
• Kuuntele aktiivisesti kaikkea tietoa ja pyri ymmärtämään, miten kuulemasi vaikuttaa mahdollisuuteen sekä ihmisenä että liike-elämän ammattilaisena.
• Mieti, miltä sinusta tuntuisi tai miten käyttäytyisit heidän tilanteessaan - etkö haluaisi aitoa kumppania?

Tarinankerronta

Mikään ei houkuttele asiakkaita paremmin kuin tarinan kertominen.

Sitoutumista edistää se, että heidät näytetään tarinan sankareina, jotka taistelevat edessään olevien haastavien kysymysten kanssa.

Autat heitä hahmottamaan, miten kuljeksit heidän kanssaan luotettuna oppaana, joka tukee tarinan sankaria (ostajaa) selviytymään näistä haasteista.

Ja anna heidän tuntea ja nähdä, millaista on, kun he, tarinan sankari, ovat voittajia. Hurraa-huuto, bonukset ja kaikki kunnianosoitukset.

Miten sinusta tulee parempi tarinankertoja?

Seuraavassa on muutamia ideoita, joita voit harkita.

• Kirjoita se ylös.
• Pelaa roolileikkejä vertaisten kanssa ja saat palautetta tarinankerronnastasi.
• Tee tarvittaessa parannuksia.
• Jatka harjoittelua.

Asiakastapaustutkimukset ovat loistavia paikkoja käyttää tarinankerrontataitojasi ja auttaa ostajaasi tuntemaan, millaisen matkan toinen ostaja on kulkenut, ja auttaa häntä haluamaan tehdä saman matkan.

Yhteenveto

Mielestämme nämä ovat nykyään tärkeimmät myyntitaidot. Lisäisitkö sinä muita?