Enablers Story - Todistettu prosessi valmennuskulttuurin kehittämiseksi.

Luo valmennuskulttuuriTiedät, että sinun on rakennettava valmennuskulttuuri voittaaksesi...

Mahdollistajien tarina....

"(Lisää nimesi) Meidän on saatava etulinjan johtajat valmentamaan enemmän"

Tauko. Hengität hetken, kun sydämesi syke kiihtyy, mielesi käy kuumana ja kämmenesi hikoilevat. Se on tulossa.

"(Lisää johtajan nimi) Olen samaa mieltä kanssasi, oletko miettinyt, miten tämä tehdään?"

Tauko.

Hän katsoo silmiisi, eikä edes zoom voi lievittää epäilyksen ja pelon polttavaa tunnetta myyntijohtajiesi silmissä.

"(Lisää nimesi) kyllä, luodaan koulutusta....."

Ja tässä kohtaa johtajanne menetti teidät.

Olisit voinut valita toisen tien.

Se olisi voinut olla helppo keskustelu.

Hän olisi voinut ottaa ehdotuksia vastaan, olisitte voineet tietää, olisi pitänyt jakaa tietoja näytöllä, mutta ei, luodaan taas ohjelma, jota kukaan ei oikeasti suorita, epäonnistutaan taas, katsotaanpa, kuinka monta puhelua tulojen selvitystyökalujenne sisällä jää koskematta.

Sitten tuli vuosineljänneksen loppu ja edelleen samat tulokset: Jimmy kantoi joukkuetta, Angie pääsi maaliin minuutilla 90 ja muu joukkue - jälleen kerran - selvisi toisesta neljänneksestä juuri ja juuri.

"Mitä minun pitäisi tehdä toisin?" kysyt itseltäsi.

Rakas Mahdollistajani, et ole yksin, eikä tämän pitäisi olla pelkästään sinun vastuullasi.

Aivan liian usein myyntiorganisaatiot joutuvat kohtaamaan saman tarinan kuin edellä, kun yritetään kerta toisensa jälkeen luoda valmennuskulttuuria, mutta se ei tunnu johtavan mihinkään. Syy tähän ei ole se, ettei ongelmaa ymmärrettäisi, vaan johdonmukaisuuden puute, joka johtuu rakenteen puutteesta, joka johtuu siitä, ettei ymmärretä, miksi valmennus on tärkeää ja mitä hyötyä siitä on.

En puutu epäonnistuneiden yritysten yksityiskohtiin, vaan annan sinulle joitakin helposti toteutettavia vinkkejä, joiden avulla voit aloittaa vahvan valmennuskulttuurin rakentamisen myyntiorganisaatiossasi. Rakennetaan valmennuskulttuurillesi onnellisen lopun tarina!

Päähenkilöt matkallamme kohti valmennuskulttuuria

  1. Tulos: Mikä on se yksi mittari, johon haluat vaikuttaa valmennuksella?. Tiedän, niitä on niin monta! Mutta usko pois, paras tapa on valita yksi, vain yksi, ja keskittää ensimmäiset ponnistelut siihen. Muista, että olet rakentamassa lukua 1, ja kirjoitettavana on vielä monia muita lukuja.
  2. Tiedot: aloitetaan aina tiedoista. Tutki, mikä on ongelma myyntikerroksessasi, järjestä se tiimien/alueiden mukaan - tee tämä tavalla, joka on looginen kerrostalosi kannalta. Etsikää huippusuorittajat ja heikoimmat suorittajat ja katsokaa sitten ajan mittaan kuvioita. Saatat tarvita kaveria Rev Opsista, mutta se ei haittaa, raakatiedot, Excel-taulukko ja haluamasi juoma auttavat.
  3. Pelikirjat: käyttääkö tiimisi niitä? Jos vastaus ei ole ilmeinen - esimerkiksi tiimisi ei työskentele tietyn metodologian mukaan tai pelikirjaa ei ole virallisesti laadittu - tarkista, miten tiimisi myy myyntivaiheiden, ostajan matkan, henkilöitymisen ja tuotteenne/ratkaisunne ratkaiseman haasteen näkökulmasta.
  4. "Sosiaalinen todiste" -ryhmä: aina on olemassa etulinjan esimies, joka tekee valmennustyötä, ehkä ilman rakennetta, mutta ponnisteluja tehdään. Tai ehkä siellä on yksi, joka on aina valmis kokeilemaan jotain uutta tavoitteenaan saada aikaan parempia lukuja. Valitsitpa kenet tahansa, varmista, että valitset johtajan ja tiimin, jotka työskentelevät kanssasi valmennuksen pelikirjan iterointiprosessissa.

Juoni:

  1.  Tunnista: Kerro vaiheesta 1 saatujen tietojen avulla vaiheesta 2 saadut tiedot ja ymmärrä, mitä huippusuorittajat tekevät oikein, miten heidän esimiehensä auttavat heitä ja mitä suuntauksia voit havaita. Tämä saattaa tarkoittaa keskusteluja etulinjan esimiesten ja myyjien kanssa.
  2. Käytä työkalujasi!: Jos sinulla on tapa kuunnella puheluita ja luokitella ne, tämä on hyvä paikka tehdä tämä. Kun tunnistat kohdassa 5 esitetyt suuntaukset, luo yhteisiä sanoja ja lauseita, joita voit alkaa etsiä ja ryhmitellä puheluita.
  3. Luo varoja: eikä se ole koulutusta varten. Luo tuloskortit havaintojesi perusteella - tietylle puhelulle - kylmäkutsu, tutustuminen, demo... jne. Luo Excel-taulukko, jossa hahmotellaan kysymykset, joihin henkilön on vastattava saadakseen hyvän puhelun - vinkki: muistatko pelikirjat? Tässä kohtaa otat ne käyttöön ja sovitat ne yhteen sen kanssa, mitä pelikirjan mukaisia kysymyksiä puhelun aikana tulisi käyttää, jotta puhelu olisi hyvä.
  4. Luo tila: Milloin valmennustilaisuudet pidetään, kuinka monta henkilöä, mitä on tehtävä ennen tilaisuutta ja miten tilaisuus järjestetään - tässä kohtaa tapahtuu eniten iteraatiota, joten valmistaudu tekemään muutoksia työn edetessä.
  5. Herätä se henkiin! Pidä istunnot ja ole johdonmukainen. Aivan kuten mikä tahansa muukin elämässä, johdonmukaisuus ja sen varmistaminen, että tämä tapahtuu silloin, kun sen on tapahduttava, mahdollistaa tulosten saavuttamisen - jopa sen osoittamisen, jos se, mihin päätit keskittyä valmennuksessa, oli väärin (kyllä, näin voi tapahtua!), joten varmista, että sinulla on seuraava askel mietittynä. 
  6. Validoi tietosi: sen tuloksen perusteella, jonka olet asettanut tarkkailtavaksi harjoituksen alussa, varmista, että sinulla on tapa nähdä, miten valmennus vaikuttaa siihen.

Näetkö valmennuskulttuurin muodostuvan?

Primetime!

  1. Näytä ja kerro: Varmista määräaikaan mennessä, että keräät tarinasi ja luot tappavan lavaesityksen! Tässä vaiheessa näytät muille myyntipäälliköille valmennuksen tulokset ja sen, että olet valmis auttamaan heitä kopioimaan ne myös.

Joten, rakas Mahdollistaja, ovatko nämä vinkit auttaneet sinua muuttamaan tarinasi kerrontaa?

Kerro meille lisää haasteistasi ja siitä, miten voimme auttaa sinua!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.