Arvioitu lukuaika: 31 minuuttia

Etsitkö yhteenvetoa (video)?

Revenue Enablement vs. Revenue Operations

Kuten on määritelty sivulla Tulotapahtumat:

Revenue Operations edustaa oivallusta, että yritysten on tuettava ostajan ja asiakkaan matkaa datan ja teknologian avulla, ja Revenue Enablement:n tavoin se asettaa asiakkaan keskiöön, ei myyntiprosessia.

Revenue Operations ja Revenue Enablement ovat vertaistason toimintoja, joissa yhdistyvät tiedot, prosessiasiantuntemus ja teknologiapaketin tehokas käyttö sekä koulutus, sisällön kehittäminen ja muut vastaavat toiminnot. Kun otetaan huomioon molempien tiimien yhteinen painopiste, odotan, että nämä kaksi roolia yhdistyvät useimmissa organisaatioissa ja raportoivat Tulopäällikkö.

Revenue Enablement vs. Myynti Enablement

Teemme tämän melko nopeasti.

Revenue Enablement:

• Tukee kaikkia asiakaskohtaisia tiimejä, kaikentasoisia yksittäisiä työntekijöitä ja johtoa etulinjasta johtoon. - ei vain myyntiorganisaatiosi
• Sekä strateginen että taktinen, ja niiden on oltava tietopohjaisia, jotta voidaan tunnistaa painopistealueet ja osoittaa liiketoiminnan vaikutukset.
• Oivallusten tarjoaminen ja mitattavissa olevien tulosten aikaansaaminen on välttämätöntä.
• Käyttää taktiikoita, kuten sisällön luominen ja kuratointi, koulutus, valmennus, viestintä ja prosessien parantaminen.

Termissä Myynti Enablement on kaksi merkittävää puutetta:

• Myynti Enablement tarkoittaa, että keskityt täysin myyntitiimin tukemiseen.
• Enablement on kauhea sana, joka tarkoittaa kaikkea ja ei mitään, mikä aiheuttaa sekaannusta, väärintulkintoja ja epäjohdonmukaisia tuloksia.

Monissa tapauksissa Sales Enablement -tiimit keskittyvät myyntiin sekä myynnin ja markkinoinnin välisiin suhteisiin, prosesseihin ja niiden yhteensovittamiseen.

Vaikka keskittyminen myyntiin on tärkeää, se on vain yksi osa liiketoiminnan kasvua.

Haluaisin viime kädessä korvata molemmat sanat jollakin toimintaa paremmin kuvaavalla sanalla. Aloitetaan kuitenkin Revenue vs. Sales.

• Revenue Enablement oli SiriusDecisionsin esittämä termi, ja sen sijaan, että olisin sotkenut vesiä entisestään, hyppäsin sen mukaan.
• Revenue on osittain viittaus siihen, että meidän on tuettava koko revenue-tiimiä, kuten myyntiä, asiakaspalvelua, markkinointia, ennakkomyyntiä, kumppaneita jne.
• Tulot tunnustavat osittain sen, että meidän on keskityttävä uuden myynnin lisäksi myös upsell/cross-sell- ja retention-toimintoihin. Tätä varten meidän on tuettava paljon muutakin kuin myyntitiimejä. Meidän on tutkittava koko kasvumoottori, ja meidän on asetettava asiakaskokemus etusijalle.

Viime kädessä meidän on virtaviivaistettava liiketoimintaa edestä taakse, takaa eteen, vertikaalisesti ja horisontaalisesti.

Revenue Enablement on sopiva seuraava askel Enablement-matkalla. Se laajentaa Enablement:tä koko ostajan ja asiakkaan matkan ajalle ja maksimoi arvoa asiakkaille ja liiketoiminnalle.

Enablement perusteet

Mutta ensin...

Kaikissa näissä artikkeleissa käsitellään syvällisesti eri osa-alueita. Sen sijaan, että kopioisimme kaiken tämän sisällön, korostamme sitä, jotta se olisi helposti saatavilla.

Tutustutaan tarkemmin Enablement:n näkökohtiin, joita ei ole käsitelty muualla.

Enablement:n pilarit

Kirjoitin alun perin Revenue Enablement:n pilareista Bigtincanille heidän Revenue Enablement-sivullaan.

Tässä artikkelissa esitän yhteenvedon. Asiakas on keskipisteemme

Tarjoa loistava kokemus ja tuota arvoa jokaisessa kosketuspisteessä liiketoimintamme kanssa.

Prosessijohtoinen

Yksi tapa parantaa asiakkaiden ja työntekijöiden kokemuksia on keskittyä prosessien optimointiin. Kuuntele tätä ohjelmaa, niin saat esimerkin tästä optimoinnista käytännössä.

Prosessien optimointi - tärkeä Revenue Enablement-kohde

Virallistettu muutoksenhallinta

Enablement on eräänlaista muutoksenhallintaa, puhutaanpa sitten myynnin Enablement:stä tai Revenue Enablement:stä. Teillä on oltava muutosstrategia, jota johtajisto tukee ja jonka painopisteenä on muutoksen hyväksyminen.

Yhteistyö ja yhdenmukaistaminen liiketoiminnan etu- ja takapuolella.

Yhteistyö on yksi tärkeimmistä menetelmistä ryhmien yhdenmukaistamiseksi, yllätysten ja päällekkäisten toimien vähentämiseksi.

Mittarikeskeisyys vs. tietolähtöisyys

Mittareiden on ohjattava ponnisteluja, mutta myös käyttäjäpalautteen on ohjattava. Käytä molempia.

Enablement-toteutusmalli

Emme ole rakentamassa rakettialusta kuuhun.

Emme tee aivokirurgiaa.

Pyrimme käyttämään parhaita käytäntöjä, joita muut organisaatiot ovat käyttäneet ennen meitä, jotta voimme menestyksekkäästi saada aikaan positiivisia ja mitattavissa olevia muutoksia yrityksissämme.

Mikä on prosessi?

Analysoi liiketoiminnan tarpeet

Mitä ongelmia sinun on ratkaistava?

Yhteistyötä ja viestintää yhtenäisyyden luomiseksi

Yhteistyö on elintärkeää, kuten jo totesimme. Kootkaa ryhmät yhteen, jotta ne voivat kohdata haasteet, jotka teidän on ratkaistava, ja etsikää ratkaisuja, jotka kaikki voivat hyväksyä. Tavoitteena on, kuten aina, parantaa loppuasiakkaiden ja työntekijöiden elämää sekä lisätä tuloja ja liiketoiminnan kasvua.

Priorisointi liiketoimintavaikutusten perusteella

Keskity työhön, jolla on merkittävin vaikutus, ja toteuta se.

Tämä neuvo on peräisin Kristen McCrae McMullan jää mieleeni:

Lue kirja "The One Thing" ja pohdi, miten voit maksimoida käyttämäsi ajan, jotta voit keskittyä maksimoimaan vaikutuksesi yleisöösi? Mikä on yksi, tärkein asia, joka sinun on tehtävä tänään tukeaksesi tuloryhmiäsi?

Toteutetaan strategisten ja taktisten tarpeiden täyttämiseksi.

Vaikka keskittyisit kriittisiin strategisiin hankkeisiin, sinun on silti varattava aikaa Enablement-ryhmällesi kertaluonteisten pyyntöjen käsittelyyn.

Helpottaa tiimien välisiä ponnisteluja

Jatka ryhmien kokoamista yhteen työn edetessä.

Drive Adoption

Kaikkien muutosten, joita ei ole täysin hyväksytty, vaikutus on vähäisempi. Edistä muutosten hyväksymistä myynnissä, markkinoinnissa, asiakaspalvelussa ja kaikissa muissa organisaatioissa.

Mittaa liiketoimintavaikutukset

Luovatko muutokset toivottuja tuloksia?

Jalostaa lähestymistapoja tietojen ja käyttäjäpalautteen perusteella

Ota oppia tiedoista ja loppukäyttäjien palautteesta ja mukauta strategiaasi ja taktiikkaasi tarpeen mukaan.

Enablement-työn luokat

Revenue Enablement-toteutusmalli on suoraviivainen, ja sen pitäisi toimia oppaana Revenue Enablement-tiimeille.

Revenue Enablement on kuitenkin monimutkainen, ja keskittyminen on ratkaisevan tärkeää.

Hyvät uutiset?

Kun harkitset lähestymistapaa, pidä mielessäsi seuraavat Revenue Enablement-tiimiin vaikuttavat työtehtävät ja se, miten tärkeää on säilyttää oikea tasapaino näiden kolmen välillä.

Strateginen Revenue Enablement-työ

• Määrittele johtoryhmäsi kanssa yksi tai useampi strateginen hanke, joka toteutetaan neljännesvuosittain.
• Määrittele johtavat ja jälkeenjääneet indikaattorit
• Varaa päivittäin vähintään tunti aikaa näiden projektien edistämiseen johdonmukaisesti.
• Ole itsekäs, älä luovu tästä ajasta muille hankkeille.

Taktinen Revenue Enablement Työ

• Sitoudutaan julkisesti edistämään tiettyjä taktisia pyyntöjä viikoittain.
• Aseta työ tärkeysjärjestykseen käyttämällä standardipisteytysmallia, rubriikkia, jotta ihmisille on selvää, MIKSI valitset tietyt tehtävät.
• Määrittele johtavat ja viivästyvät indikaattorit, joihin nämä vaikuttavat.
• Varaa kalenteriisi joka päivä aikaa näiden toimien edistämiseen.

Suunnittelematon Revenue Enablement-työ

• Näitä pyyntöjä tulee säännöllisesti
• Aseta nämä tärkeysjärjestykseen suhteessa niiden vaikutukseen liiketoimintaan, ymmärrä, MIKSI niitä tarvitaan, KETÄ ne auttavat ja MITEN ne vastaavat liiketoiminnan tavoitteita.
• Varaa joka päivä tunti tai kaksi suunnittelematonta työtä varten.
• Jos et käytä kaikkea tätä aikaa joka päivä, käytä se taktisiin tai strategisiin hankkeisiin.

Miten priorisoit Enablement-työsi?

Edellä mainitussa kohdassa puhuin tarpeesta asettaa pyynnöt tärkeysjärjestykseen.

Ihmettelet kuitenkin varmasti, miten priorisoin tiimin pyynnöt?

Vakioi, miten otat vastaan Enablement-työtä koskevia pyyntöjä.

Riippumatta siitä, onko tiimissäsi yksi vai sata työntekijää, luo prosessi pyyntöjen vastaanottamista varten ja vakioi haluamasi syötteet.

Syöttöprosessi voi olla niinkin yksinkertainen kuin paperilomakkeen, Google Docin tai jonkin muun kehittyneemmän työkalun lomakepohjaisen mekanismin täyttäminen.

Vakioi keräämäsi tiedot

Tämä lomake ei ole pelkkä työkalu, jolla määritetään, mitä tiimisi haluavat tehdä, vaan se auttaa myös priorisoimaan.

Mitä kysymyksiä sinun pitäisi kysyä?  

Seuraavassa on muutamia kysymyksiä, joiden käyttöä voit harkita.

• Mitä pyydät
• Minkä liiketoiminnallisen tavoitteen saavuttamisessa tämä auttaa sinua?
• Miten mittaamme tämän pyynnön onnistumista?
• Milloin tätä muutosta tarvitaan?

Myyntistrategian kehittäminen Enablement

Myynnin Enablement-strategin rooli

Myyntipäällikkösi Enablement voi olla pätevä ja pätevä strategi - tai sitten ei.

He saattavat olla loistavia ihmisten johtajia, projektipäälliköitä, taitavia myyntiteknologian käyttäjiä ja strategikkoja, mutta usein he eivät ole kaikkea tätä.

Sinulla on vaihtoehtoja:

• Hanki koulutusta ja valmennusta strategiaksi kehittymiseen..
• Palkkaa strategi ja valmenta heitä korjaamaan muut osaamisvajeet.
  • Voit tarkastella luetteloa virastot ja konsulttitoimistot löytääksesi pätevän tiimin, jonka kanssa työskennellä, päivitämme tätä luetteloa säännöllisesti.
• Palkkaa myynnin mahdollistamisen strategi, joka tukee heitä strategian rakentamisessa, käyttöönotossa ja säännöllisessä tarkastuksessa..
• Tee parhaasi ilman myynti Enablement-strategin apua.

Jos et tee sitä, et onnistu kasvattamaan liiketoiminnan tuloja positiivisesti ja mitattavasti.

Myynnin Enablement-strategian luominen

Myynnin edistämisstrategian luominen on yksinkertaista selittää, mutta se voi olla haastavaa niille, jotka eivät tunne tai eivät ole kokeneet strategian kehittämistä ja muutoksenhallintaa.

Tässä on yleiskatsaus prosessiin, jota kuka tahansa myynti Enablement-strategi voi noudattaa.

Tavoitteiden tarkastelu ja asettaminen Tavoitteet

Ah.

Näittehän, että vanha alku ja miksi olivat tulossa?

Tämä kysymys on aina tärkein selvitettävä.

Miksi otat käyttöön Enablement:n, ja vastauksen perusteella alat luoda myynnin mahdollistamisstrategiaa näiden liiketoimintatulosten saavuttamiseksi.

Sinun ei tarvitse aloittaa määrittelemällä täydellistä määrää johtavia ja viivästyneitä indikaattoreita, vaan sinun on aluksi kysyttävä itseltäsi, yritätkö edistää yhtä tai useampaa näistä tuloksista:

• Tulojen kasvu
• Ajan/ dollarin säästö
• Riskien vähentäminen

Lähtötaso Nykyiset toimet

Vastauksen perusteella voit aloittaa matkasi kartoittamalla ensin, missä tilanteessa olet tällä hetkellä seuraavien asioiden osalta:

• Johdon yhdenmukaistaminen ja kumppanuus
• Nykyisten liiketoiminnan tavoitemittareiden ymmärtäminen
• Tutki osto-, myynti- ja asiakaskiertoja.
• Sisältöön, koulutukseen, prosesseihin, henkilöstöön ja teknologiaan liittyvien puutteiden tunnistaminen.
• Määrällisten ja laadullisten tietojen käyttö prosessin ohjaamiseen.

Tehokkainta on kutsua kaikki sidosryhmät yhteen ja keskustella näistä asioista yksityiskohtaisesti ryhmässä.

Vedä sitten kukin merkittävä alaryhmä ja keskeinen sidosryhmä syrjään pienryhmäkeskusteluja varten, joissa käydään nämä osa-alueet uudelleen läpi.

Tuskallinen? 

Ylimääräinen?

Kyllä, ja kyllä.

Mutta se on myös erittäin tärkeää.

Opit erilaisia tietoja jokaiselta yleisöltä.

Dokumentointi, tarkastelu ja ehdotus seuraavista vaiheista

Olet viettänyt päivän tai kaksi tai kolme käyden loistavia keskusteluja ja saanut odotettua enemmän palautetta.

Kova työ on nyt alkamassa.

Aloita Enablement:n nykyisten tavoitteiden ja toivottujen tulosten perusteella kaikkien palautteiden sovittaminen yhteen niiden tavoitteiden kanssa, joihin ne vaikuttavat, sekä alustavat ajatuksesi arvioidusta ROI:sta (kokonaisvaikutus vs. liiketoimintavaikutus) ja prioriteeteista.

Itse käytän tähän mieluiten taulukkolaskentaohjelmaa, mutta jotkut pitävät enemmän asiakirjoista.

Ja hei, jos teet tämän itse, sinä valitset.

Kun olet valmis, sinulla on joukko priorisoituja suosituksia, jotka voit tuoda takaisin sidosryhmälle.

Laadi yhteenveto suositelluista muutoksista tämän työn perusteella.

Tarkastelu sidosryhmien kanssa ja yhdenmukaistaminen

Olet tehnyt kaiken kovan työn ja sinun on tuotava se takaisin kaikille sidosryhmille; se on helppoa, eikö niin?

Joskus.

Useimmiten kullakin sidosryhmällä on kuitenkin omat mielipiteensä prioriteeteista. Johtavan yhteistyökumppanisi/edistäjäsi on pidettävä kaikki keskittyneinä liiketoiminnan tavoitteisiin.

Kun olet saavuttanut yhdenmukaisuuden, dokumentoi prioriteettisi julkisesti.

Rakenna strategia ja toteuta se

Vihdoinkin voimme nyt rakentaa myynnin mahdollistamisstrategian!

Ensinnäkin on tunnustettava, että meidän ei tarvitse laatia pitkää ja monimutkaista asiakirjaa.

Tämä asiakirja on elävä asia, joka on tarkistettava ja päivitettävä neljännesvuosittain. Pidä se yksinkertaisena ja kutsu esiin:

• Mihin liiketoiminnan kasvuvipuihin vaikutat? Liikevaihdon kasvuun? Aika-/dollarisäästöt? Riskien vähentäminen?
• Mikä johtavat ja jäljessä olevat suorituskykyindikaattorit aiotte käyttää edistymisen seurantaan?
• Minkä tiimien palvelemiseen keskitytään ja minkälaista yhdistelmää Enablement-ominaisuuksista käytetään?

Tiedän, että tämä kuulostaa samanlaiselta kuin myynnin mahdollistamisen peruskirja.

Peruskirja on monille organisaatioille erinomainen paikka dokumentoida myynnin edistämisen strategia. Jos lisäät peruskirjan alkuun tiivistelmän, olet tehnyt tarpeeksi tällä rintamalla.

Joidenkin asiantuntijoiden mielestä tarvitaan jotain monimutkaisempaa kuin mitä olen tässä esittänyt.

He ovat oikeassa ja he ovat väärässä. Peruskirjasi on riittävä, jos ohjelmasi on kypsyyden alkuvaiheessa.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

Kun toimintasi kehittyy, myynnin mahdollistamisstrategian keskeiset elementit kehittyvät. Tarkista strategia neljännesvuosittain, harkitse peruskirjan ja strategian erottamista toisistaan ja lisää nämä elementit strategia-asiakirjaasi.

Mitkä ovat kypsän myynnin edistämisstrategian osatekijät?

• Ohjelman tavoitteet
• KPI:t ja mittarit
• Käyttöönottosuunnitelma
• Jatkuva koulutus, vahvistaminen ja tilannekohtainen koulutus.
• Myyntipäällikkö ja johtamisohjelma
• Myyntiprosessi ja -menetelmät
• Sidosryhmien hallintasuunnitelma
• Valmennusmalli
• Käytettävät myynti- ja Enablement-tekniikat.

Toteuta nyt Myynnin Enablement-strategia!

Huom: Tutustu yleiset syyt Enablement-ohjelmien epäonnistumiseen.

Sidosryhmien hallinta

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Devon McDermott ja Taylor Vincent esitteli seuraavan tarkistuslistan Q4, 2022 Trust Enablement Huippukokous:

1. Luo oma tila palautetta ja yhdenmukaistamista varten
2. Sidosryhmien läheinen tuntemus
3. Todella hallita sidosryhmiäsi
4. Hyödynnä suhteitasi kenttään saadaksesi kannatusta kentällä.
5. Ole siilojen tuhoaja
6. Jos pöydässä ei ole paikkaa sinulle - TUO SINULLE PÖYTÄKIRJA

Enablement-työn toiminnalliset tyypit

Enablement-tiimit, jotka haluavat edistää huippuosaamista myynnissä, tarjoavat yleensä seuraavia palveluja:

Työskentely tulopäällikön (CRO) kanssa

Sinun on luotava vankka yhteistyösuhde CRO:n kanssa, jotta voit määritellä oikeat liiketoiminnan ammattilaiset. Tähän kuuluu myös se, että ymmärrät, millaisia kysymyksiä tuloista vastaavalle johtajalle kannattaa esittää, jotta voit rakentaa vankan suhteen.

CRO:n tehtävänä on lisätä polttoainetta tulonlähteisiin ja kasvattaa uutta liikevaihtoa uuden myynnin, lisämyynnin, ristiinmyynnin ja poistuman vähentämisen avulla.

Mitkä ovat tulopäällikkösi prioriteetit?

Kuten edellä todettiin, ne laativat strategioita yrityksen tulotavoitteiden saavuttamiseksi.

Heidän strategioidensa ja prioriteettiensa ymmärtäminen on avainasemassa - mitä kysymyksiä tuloista vastaavalta johtajalta kannattaa kysyä saadakseen lisätietoja?

• Mitkä ovat yrityksen tulotavoitteet?
• Miten voin auttaa teitä saavuttamaan tulotavoitteemme?
• Mitä strategioita harkitset tai käytät jo näiden tulotavoitteiden saavuttamiseksi?
• Mikä on ICP:mme ja mitä tarvitsemme, jotta voimme saavuttaa ne?
• Ymmärtääkö tiimimme viestimme, erityisesti erottautumiskeinomme, kilpailijoihin nähden?
• Mitä sisältöä myyjät ja asiakaspalvelutiimimme tarvitsevat saavuttaakseen nämä tavoitteet?
• Mitä tietämyspuutteita asiakaspalvelutiimissämme on, jotka meidän on korjattava?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

Myynnin Enablement-organisaatiorakenne - yhteiset roolit

Pienessä organisaatiossa ja suuryrityksessä työskentelevien myynnin edistämisen ammattilaisten määrässä on valtavia eroja.

Tämä on totta, mutta näissä organisaatioissa yleisesti esiintyvät roolit ovat tyypillisiä.

Huomaa, että löydät myös paljon esimerkkitoimenkuvauksia osoitteesta mallit-sivu. Tässä yleiskatsauksessa on kuitenkin lueteltu muutamia vakiorooleja ja -vastuualueita.

Ennen kuin sukellamme sisään, harkitse tätä vinkkiä Jerry Pharr:

"Rakenna tukitiimisi niin, että sinulla on ...
      1. Henkilöt, jotka pystyvät tunnistamaan ja dokumentoimaan tehtäväkohtaiset johtavat menestysindikaattorit,
      2. henkilöt, jotka voivat visualisoida nämä indikaattorit raporteissa ja/tai kojelaudoissa,
     3. ja ihmiset, jotka voivat hyödyntää näitä raportteja/taulukoita tunnistamaan edustajakohtaiset suorituskyvyn puutteet ja tuomaan ne esiin esimiehille sekä antamaan suosituksia valmennustoimenpiteistä."

Myynti Enablement-asiantuntija

Asiantuntijat ovat usein nuoremman tason työntekijöitä, jotka toimivat myynnin mahdollistavan tiimin generalisteina. 

Asiantuntijatehtäviin kuuluvat useimmiten seuraavat toiminnot:

• Useimpien myynnin mahdollistavien työkalujen hallinnointi
• Sisällön luominen ja kuratointi
• Koulutussisällön kehittäminen ja toimittaminen.
• Myyntitulosten raportointi

Myynti Enablement Johtaja/johtaja/VP

Johtajat ohjaavat tiimejä tuottamaan liiketoimintatuloksia. Voit lukea lisää Sales Enablement:n johtajien tehtävistä lukemalla tehtävälle omistetun sivumme.

Korkealla tasolla johtajalla (ja ylemmillä johtotasoilla) on useita vastuualueita, kuten:

• Koulutetaan liiketoimintaa mahdollistamisen tärkeydestä.
• Parhaiden käytäntöjen mukaisten strategioiden ja tekniikoiden käytön varmistaminen.
• Yrityksen käyttämän teknologian valinta tai merkittävä panos siihen.
• Tiimin jäsenten palkkaaminen ja hoitaminen.
• Yhteistyö koko yrityksen sisällä, myös myynnin, markkinoinnin, henkilöstöhallinnon, asiakkuuksien onnistumisen ja johtoryhmien kanssa.

Myynti Enablement Arkkitehti

Myynnin Enablement-arkkitehti yhdenmukaistaa teknologiaa ja prosesseja koko liiketoiminnassa.

Tämä rooli on yleensä vain suurissa yrityksissä. Pienemmissä organisaatioissa johtajat hoitavat usein nämä vastuualueet.

• Myyntiprosessiin liittyvä yhteistyö myyntitoimintojen kanssa
• Määrittely ja validointi myynnin mahdollistavat ohjelmistovalinnat
• Tietojen ja keskeisten mittareiden analysointi sen varmistamiseksi, että myyntimenestys on tulosta aktivointitoimista.
• Ostajamatkan ja asiakaspolun kartoittaminen

Myynti Enablement Ohjelmapäällikkö

Niitä esiintyy yleensä suuremmissa Enablement-organisaatioissa. Ohjelmapäällikkö toimii yhteistyössä Sales Enablement-johtajan kanssa yksittäisten Enablement-ohjelmien toteuttamiseksi osana koko Enablement-aloitetta.

Tämä tehtävä toimii samalla tavalla kuin muiden alojen ohjelma- ja projektipäälliköt, mukaan lukien:

• Varmistetaan, että ohjelmalle on käytettävissä oikeat resurssit.
• Varmistetaan, että myynnin tukitoiminto toteuttaa strategisia hankkeita.
• Ohjelmien nykytilaa koskevien päivitysten toimittaminen säännöllisesti kaikille sidosryhmille.
• Aikataulujen asettaminen ja sen määrittäminen, kuinka paljon aikaa ohjelmien toteuttamiseen tarvitaan.
• Riskienhallinta - suunnitelmiin tai suoritteisiin tehtävien merkittävien muutosten tunnistaminen ja niistä ilmoittaminen mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.

Vaiheet siirtymiseksi myynnistä Enablement:stä Revenue Enablement:hen

Jos sinulla on jo Sales Enablement-organisaatio, siirtyminen Revenue Enablement:hen suunnilleen samalla kypsyystasolla on helppoa.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Vaikka jokainen yritys on erilainen, korkean tason prosessi siirtymiseksi myynnin Enablement:stä Revenue Enablement:hen on seuraava.

Revenue Enablement-siirtymä

Selvitä, missä liiketoimintasi kärsii eniten. Mikään alla olevista kysymyksistä ja skenaarioista ei ole täysin yksityiskohtainen, mutta ne riittävät, jotta voit määrittää yrityksesi kannalta, miten yleistä lähestymistapaa voidaan soveltaa yritykseesi.

Tapahtuuko liidien siirtyminen mahdollisuuksiin/kauppoihin toivotulla nopeudella?

Istu alas markkinointi- ja sisäisen myynnin tiimien kanssa ja määrittele:

• Saako sisäinen myyntitiimi markkinoinnista laadukkaita johtolankoja?
• Ovatko sisäisen myynnin tiimin käyttämät tavat vakaita?
• Onko teillä myyntikoulutusta sisäisen myynnin tiimien tukemiseksi?

Ovatko nykyiset Deal Velocity, Value ja Win Rate -luvut siellä, missä niiden pitäisi olla?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• Muutetaanko oikeat liidit mahdollisuuksiksi?
• Osaavatko myyntitiimisi käydä arvopohjaisia keskusteluja?
• Pystyykö myyntitiimisi toteuttamaan tehokkaita löytöretkiä?
• Saavatko myyntitiimit Enablement:n tarjoaman asianmukaisen koulutuksen ja sisällöllisen tuen?
• Antaako markkinointi muille ostokomitean jäsenille oikeanlaisen ilmasuojan suppilossa olevia kauppoja varten?

Ostavatko nykyiset asiakkaat enemmän? Uudistavatko he toimialan tasolla?

Istu alas asiakkaiden menestysryhmien, myynnin ja markkinoinnin kanssa.

• Ovatko siirtymät myynnistä asiakaspalveluun vakaita?
• Käyttävätkö asiakkaasi tuotetta niin kuin he odottivat sitä ostaessaan?
• Ovatko mestarit muuttuneet?
• Onko ratkaisun käyttöönotto hyväksyttävällä tasolla?
• Käytättekö QBR:ää?
• Tarjoaako markkinointi kohdennettua markkinointia lisäratkaisuja tiliin liittyville henkilöille?

Kun tarkastelet näitä ylimmän tason mittareita, käy selväksi, missä ovat nykyiset suurimmat esteesi. Kun merkittävimmät haasteet ovat selvillä, voit soveltaa toteutusmallia näihin haasteisiin ja tarjota oikeat prosessit, sisällön, koulutuksen, valmennuksen ja viestinnän ongelman voittamiseksi. Toista sitten.

Enablement:n yleiset alatyypit

People Also Ask

Enablement Technologies

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our sertifioitu teknologiapino käsittelee näitä vaihtoehtoja yksityiskohtaisemmin, mutta alla on lueteltu parhaat toimittajat all-in-one-luokassa (sisältää sisällön, koulutuksen ja valmennuksen) ja pelkän sisällön luokassa.

Harkitse myös tätä loistavaa vinkkiä myynnin mahdollistamisesta, jonka on laatinut Caroline Holt:

“Jos haluat saada kaiken irti kaikista ostamistasi upeista järjestelmistä, nimitä lahjakas ja nälkäinen yksittäinen työntekijä, joka vastaa niiden päivittämisestä: cadences, keskusteluälykirjastot, tuloskortit jne. He ovat lähempänä sitä, miltä hyvä näyttää, ja se on heille hieno tehtävä ja auttaa antamaan sinulle lisää inhimillistä pääomaa ja näkökulmaa.“

Ennen kuin tutustumme vaihtoehtojen mielettömään määrään, käsittelemme kuitenkin edullisia ja välttämättömiä työkaluja, joita jokaisen Enablement-harjoittajan tulisi käyttää.

Pakolliset työkalut

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

Ja mikä parasta?

Nämä työkalut ovat kaikki edullisia tai jopa ilmaisia ratkaisuja, 

Seuraavat työkalut, jotka luokitellaan yleisesti Enablement-alustoiksi, ovat kalliita.  

Ennen kuin ryntäät ostamaan niitä, varmista, että strategiasi toimii hyvin. Sanonta "roskat sisään, roskat ulos" pätee todella.

Huom:  Jos haluatte apuamme teknologian valintaprosessissa, ottakaa yhteyttä osoitteessa Ota yhteyttä -sivu ja voimme keskustella tarpeistasi.

All-in-One-vaihtoehdot

Myynnin sisällönhallinta	Ihanteellinen asiakkaille kuten...	G2-luokitukset	Plussaa	Miinukset	Hinnoittelu	Kokeile nyt
Allego	Rahoituspalvelu- ja biotieteiden alan yritykset	4.5/5.0 (321 arvostelua)			Ei julkaistu	Kokeile nyt
Highspot	Yhdessä Saleshood:n kanssa, joka on tämän luokan paras ratkaisu - Kaikkien muiden kuin rahoituspalveluyritysten tulisi arvioida.	4.7/5.0 (858 arvostelua)	Syvälle integroitu Salesforce.comiin - mahdollistaa minkä tahansa kokoonpanon tukemisen ja tarjoaa samalla syvällistä analytiikkaa.	Koulutus- ja valmennusvalmiudet ovat kehittymättömät.	Ei julkaistu	Kokeile nyt
Saleshood	Yhdessä Highspot:n kanssa, joka on tämän luokan paras ratkaisu - Kaikkien muiden kuin rahoituspalveluyritysten tulisi arvioida.	4.6/5.0 (291 arvostelua)	Toimitusjohtaja kirjoitti yhden tärkeimmistä Enablement:tä käsittelevistä kirjoista - tämä yritys ymmärtää Enablement:n ytimeen asti. Tarjoaa ILMAISEN kokeilujakson. Ne ovat ainoa all-in-one-alusta, jolla on tarpeeksi luottamusta tuotteeseensa ja sen näkymiin.	Digitaaliset myyntihuoneet eivät ole turvallisia, joten kuka tahansa, joka tietää huoneen URL-osoitteen, voi päästä käsiksi asiakkaiden kanssa jaettuun sisältöön. Vaikka riski on suhteellisen pieni, tämä estää tuotteen käyttämisen aidosti luottamuksellisen materiaalin toimittamiseen. Tämä ei ole ratkaiseva tekijä useimmille yrityksille, mutta muutamille se on.	$50/käyttäjä/kk Yksityiskohdat	Kokeile nyt
Seismic	Rahoituspalveluyritykset	4.7/5.0 (1159 arvostelua)	Rahoituspalvelualan vankin tarjonta - mukaan lukien johtava asiakirjojen automatisointiratkaisu.	Oli haastavaa meille työskennellä - suosittelen vain tätä yhtä pystysuoraa. Koulutus- ja valmennusvalmiudet Lessonlyn hankinnan ansiosta. Integrointi käynnissä.	Ei julkaistu	Kokeile nyt

Vain sisältöön perustuvat ratkaisut

Myynnin sisällönhallinta	Ihanteellinen asiakkaille kuten...	G2-luokitukset	Plussaa	Miinukset	Hinnoittelu	Kokeile nyt
Bigtincan	Ei reagoi yhteydenottoihin - Ei suositella	4.2/5.0 (27 arvostelua)			Ei julkaistu Yksityiskohdat
Data Dwell	Salesforce.comia käyttävät yritykset	4.9/5.0 (6 arvostelua)	Syvälle integroitu Salesforce.comiin - mahdollistaa minkä tahansa kokoonpanon tukemisen ja tarjoaa samalla syvällistä analytiikkaa.	Saatavilla vain Salesforce.com-sivustolle	Ei julkaistu	Kokeile nyt myynnin sisällön vahvistamiseksi
Enable.us	Kanavamyynti	4.8/5.0 (27 arvostelua)	Uskomattomat digitaaliset myyntitilakokemukset, joissa on sisäänrakennettu tuki keskinäisille toimintasuunnitelmille.		Käynnistyssuunnitelma $25/käyttäjä/kk Rajoittamaton tallennustila Digitaaliset myyntihuoneet Kasvusuunnitelma $50/käyttäjä/kk Startup Plan+ CRM-integraatio Live Meeting -integraatio Keskinäiset toimintasuunnitelmat Enterprise Plan Ei julkaistu Kasvusuunnitelma+ Reference Mgmt Mukautetut integraatiot Yksityiskohdat	Kokeile nyt lisätäksesi kanavamyyntiä
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 arvostelua)			Ei julkaistu
Mediafly	Ei reagoi yhteydenottoihin - Ei suositella	4.6/5.0 (167 arvostelua)			Ei julkaistu Yksityiskohdat
Modus		4.3/5.0 (133 arvostelua)			Ei julkaistu
Paperflite	Yritykset, jotka käyttävät Microsoft Dynamicsia tai Hubspotia CRM:ää varten	4.8/5.0 (112 arvostelua)	Vahva monitoimikilpailija. Se tekee kaiken hyvin.	Jos etsit syvälle tiettyyn vertikaaliseen alueeseen liittyviä ratkaisuja, heiltä puuttuu tämä tietämys.	$50/käyttäjä/kk Yksityiskohdat	Kokeile tätä vankkaa sisältöratkaisua
Pitcher	Life Sciences -yritykset - erityisesti lääkemyynti	4.4/5.0 (27 arvostelua)	Syvin ratkaisu, jonka olemme tähän mennessä nähneet biotieteissä.	Ei sovellu yhtä hyvin muille vertikaalisille aloille.	Ei julkaistu	Kokeile tätä uskomatonta ratkaisua biotieteille
Showell	Valmistus ja kanavamyynti	4.5/5.0 (139 arvostelua)	Ilmainen versio! Useimmat pienet ja keskisuuret yritykset eivät koskaan tarvitse syvempiä seuranta- ja myyntisisältöominaisuuksia kuin Showell tarjoaa. Ja he ymmärtävät valmistusta ja kanavaa hyvin	Käyttöliittymä ei ole yhtä siisti kuin muut ratkaisut.	Vapaa - Enintään 25 asiakirjaa - Enintään 5 käyttäjää - Perusteema - Itsepalvelun käyttöönotto - Ohjekeskus ja opetusvideot - Virtuaalinen tuotekoulutus - Yhteisön Slack-tuki Essential $18/käyttäjä/kk - Enintään 50 asiakirjaa - Enintään 20 käyttäjää - Perusteema - 1-to-1 virtuaalinen perehdytysistunto - Ohjekeskus ja opetusvideot - Asiakastuki - Yhteisön Slack-tuki Ammattilainen Hinnoittelua ei ole julkaistu - Rajoittamaton tilavuus ja varastointi - Rajoittamaton määrä käyttäjiä ja ylläpitäjiä - Mukautetut teemat - Perehdyttämisohjelma - Asiakaspalvelupäällikkö - Premium-tuki - Showell-yhteisö Yksityiskohdat	Kokeile nyt hyvin hinnoiteltua ja vakaata ratkaisua
Showpad Sisältö	Teollisuus ja raskaat koneet	4.6/5.0 (1422 arvostelua)			Ei julkaistu Yksityiskohdat

Enablement-painotteiset organisaatiot

Trust Enablement:n ja meidän ponnistelujemme lisäksi monet organisaatiot tekevät hyvää työtä Enablement:n parissa.

Mikä on Revenue Enablement-instituutti?

Perustuu Instituutin verkkosivusto:

“Maailmanluokan tutkijoista, ammattilaisista ja asiantuntijoista koostuva tiedekuntamme tarjoaa kasvuhakuisten yritysten omistajille, toimitusjohtajille ja johtajille koulutusta, strategioita ja työkaluja, joita he tarvitsevat muuttaakseen kaupallisia mallejaan ja parantaakseen tulotoimintaa, voittoja ja yrityksen arvoa.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

Mikä on WiSE? Women in Sales Enablement

WiSE kokoaa yhteen ammattilaisnaisia, joilla on yhteisiä mielenkiinnon kohteita, epävirallisesti henkilökohtaisen ja ammatillisen kasvun edistämiseksi ympäristössä, joka luo tukea ja luottamusta. 

Tavoite? Edistää aitoja yhteyksiä ja parantaa samalla myynnin mahdollistamista koskevia tietoja ja taitoja.

The Collaboratorilla oli kunnia istua alas neljän perustajajäsenen kanssa:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Tutustu sen perustamistarinaan, tehtävään ja siihen, mihin organisaatio on menossa.

Jos haluat lisätietoja WiSEstä, kuuntele tämä haastattelu.

Pooja Kumar, ASEANin ja Intian alueellinen isäntämme, liittyi mukaan Rana Salman ja Shannon Hempel, kaksi Women in Sales Enablement (WiSE) -järjestön upeaa perustajaa. Tarina alkoi illallisesta neljän ystävän kanssa ja johti voimakkaaseen liikkeeseen. 

Rana Salman ja Shannon Hempel puhuivat aiheesta WiSE - Women In Sales Enablement. Järjestö, joka kokoaa yhteen ammattilaisnaisia, joilla on yhteisiä kiinnostuksen kohteita, epävirallisesti henkilökohtaisen ja ammatillisen kasvun saavuttamiseksi ympäristössä, joka synnyttää tukea ja luottamusta.

WiSE perustettiin edistämään aitoja yhteyksiä sellaisten naisten välillä, joilla on samanlaiset kiinnostuksen kohteet ja haasteet ja jotka työskentelevät myyntialalla Enablement.

Rana ja Shannon kertoivat, miten yritys kasvoi nopeasti ja orgaanisesti yhdestä 26:een maailmanlaajuisesti, mikä ei ollut suunnitelmissa, ja osoitti, että tällainen tila on tarpeen. On olennaisen tärkeää antaa naisille, jotka ottavat kantaa, voimaa ja luoda tila, jossa vallitsee yhtenäisyys, tuki sekä ajatusten ja johtajuuden monimuotoisuus. 

Maailmanlaajuisesti on nyt 26 osastoa, jotka kokoontuvat virtuaalisesti tukemaan ja kasvattamaan toisiaan, ja haluaisimme, että tulisit keskustelemaan heidän kanssaan siitä, miten voisit osallistua.

Puhuimme myös myynnin mahdollistamisesta, siitä, miksi on tärkeää haastaa itseään päivittäin, sekä heidän suosikkiresursseistaan. 

Myynti Enablement Kollektiivinen

Vaikka Myynti Enablement Kollektiivinen veloittaa jäsenmaksuja, mutta heidän ilmaisessa slack-yhteisössään on fantastisia keskusteluja ja vielä enemmän erinomaisia ammattilaisia.

Jos etsit maailmanluokan tapahtumia, joihin osallistuu suuri määrä kollegojasi, on vaikea mennä pieleen.

Myynti Enablement-ryhmä

Yhtä fantastinen ryhmä ammattilaisia on muodostanut Myynti Enablement-ryhmä. Tämä täysin vapaaehtoinen armeija on poikkeuksellisen yhteistyökykyinen, ja sinun kannattaa osallistua siihen, jos sinulla on siihen mahdollisuus.

Myynti Enablement Pro

Vaikka Highspot omistaa tämän ja ei ole yhtä neutraali kuin muut yhteisöt, olisi huolimatonta jättää Myynti Enablement Pro pois listalta. Tiimi on tehnyt uskomatonta työtä rakentaessaan fantastista yhteisöä, jossa on runsaasti tietoa, ja heidän Soiree-tapahtumasarjansa on aina hyvin toteutettu.

Mikä on Myynti Enablement ry?

Järjestön johtavissa periaatteissa todetaan:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Tämä voittoa tavoittelematon järjestö on tehnyt erinomaista työtä Enablement:n tunnettuuden lisäämiseksi maailmanlaajuisesti paikallisosastojen ja henkilökohtaisten tapaamisten avulla.

Myynnin Enablement-yhdistyksen Bostonin osasto

Bostonin myyntiliiton Enablement-yhdistyksen osasto (Boston Chapter of the Sales Enablement Society) (SES) käyttää Trust Enablement:tä julkaistaakseen päivityksiä uusimmista tapahtumista, saaduista kokemuksista ja muusta.

Voit selvittää, mitä olemme tehneet, mikä toimii ja mikä ei. Odotamme tältä sivulta paljon lisää, kun pääsemme eteenpäin.

Myynti Enablement-yhdistyksen Bostonin osaston hallitus

Bostonin Enablement-yhdistyksen hallituksen jäsenet ovat:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

Trust Enablement toivottaa kaikki organisaatiot tervetulleiksi

Tavoitteenamme on auttaa demokratisoimaan pääsyä go-to-market-organisaatioihin maailmanlaajuisesti riippumatta siitä, mihin muihin organisaatioihin kuulut - siinä mielessä olemme puolueettomia.

Jos kuulut organisaatioon, joka keskittyy tuloihin tai myyntiin Enablement, toivotamme sinut tervetulleeksi käyttämään Trust Enablement:tä foorumina, jossa voit jakaa julkisesti, mitä opit paikallisissa kokouksissasi.

Trust Enablement on sitoutunut tuomaan ja jakamaan oppeja ympäri maailmaa, ja toivotamme tervetulleeksi kaikki muutkin, jotka jakavat tämän tehtävän.

Podcast-jakso - Tehokas Enablement virtuaalimaailmassa

Deepkaran Singh Ahuja on Tech Mahindran asiantuntija, joka keskittyy mikrooppimisstrategioihin, joiden avulla myyntitiimit voivat tarjota tehokasta myyntityön tukemista. Tässä keskustelussa hän keskusteli Pooja Kumar, ne kattoivat:

• Pandemian haasteet ovat luoneet maailmanlaajuisen tarpeen vahvemmalle mahdollistavalle tiimille ja strategialle.
• Deepkarania ja myyntityön kollegoita pyydettiin haastattelemaan edustajia/myyntijohtajia ja ideoimaan ratkaisuja, jotka tukisivat heitä parhaiten.
• Tämä luovuus johti mikrooppimisalustan luomiseen, jossa sisällön tuottamiseen käytettiin yrityksen sisäisiä asiantuntijoita ja myyntijohtajia. Sisältö on jaettu kulutettaviin osiin, jotka johtavat sertifiointiin.

Deepkaran puhui myös hieman siitä, miten he mittaavat menestystä liiketoimintamittareilla, ja hän pystyy antamaan meille lisätietoja siitä muutaman kuukauden kuluttua, kun hän on kerännyt tarpeeksi tietoja.

Sales Enablement Kurssit

Trust Enablement:n tiimi on suorittamassa vuoden mittaista kurssisarjaa, jossa syvennytään myynnin mahdollistamiseen. Tämänhetkinen luettelo vuoden mittaiseen opetussuunnitelmaamme kuuluvista kursseista sisältää mm. seuraavat:

Viikko 1 - Matka alkaa

Viikko 2 - Liiketoiminnan prioriteettien kartoittaminen Enablement:n prioriteetteihin.

Viikko 3 - Enablement-peruskirjan rakentaminen

Viikko 4 - Neuvottelukunnan perustaminen

Viikko 5 - Yleiskatsaus muutoksenhallintaan

Viikko 6 - Enablement Kehykset ja kypsyysmallit

Viikko 7 - Sisällönhallinta

Viikko 8 - Mittaus Enablement

Viikko 9 - Sales Enablement:n mittaaminen - todellisen maailman esimerkki

Viikko 10 - Organisaatioasetelman määrittäminen

Testaa Enablement-tietämyksesi

Kokeile tätä tietokilpailua, jonka loimme Genially testata Enablement-tietämystäsi.

Lopulliset ajatukset

Muista, että Enablement on joukkuelaji, joka johtaa nykyisten toiminnallisten siilojen purkamiseen, kun yritys keskittyy kestävään kasvuun.

Kyseessä ei ole pelkästään taktinen tiimi, joka keskittyy toimittamaan oikeaa sisältöä oikeaan aikaan.

Se ei ole vain menetelmä, jonka avulla aihepiirin asiantuntijoita voidaan ottaa mukaan myynnin perehdyttämiseen uusien tiimin jäsenten perehdyttämiseksi.

Ole strateginen ja tietosuuntautunut ja tuo kaikki tulojohtajat yhteen hyötyjen maksimoimiseksi. Näin kaikki voittavat.