Arvioitu lukuaika: 31 minuuttia
- Keskeiset kysymykset
- Myynnin mahdollistaminen määritelty
- Myynti Enablement-prosessi
- Etsitkö yhteenvetoa (video)?
- Revenue Enablement vs. Revenue Operations
- Revenue Enablement vs. Myynti Enablement
- Enablement perusteet
- Viikoittaiset Enablement-vinkkimme
- Enablement:n pilarit
- Enablement-toteutusmalli
- Enablement-työn luokat
- Miten priorisoit Enablement-työsi?
- Myyntistrategian kehittäminen Enablement
- Stakeholder Management
- Enablement-työn toiminnalliset tyypit
- Työskentely tulopäällikön (CRO) kanssa
- Myynnin Enablement-organisaatiorakenne - yhteiset roolit
- Vaiheet siirtymiseksi myynnistä Enablement:stä Revenue Enablement:hen
- Enablement:n yleiset alatyypit
- Enablement Technologies
- Enablement-painotteiset organisaatiot
- Podcast-jakso - Tehokas Enablement virtuaalimaailmassa
- Sales Enablement Kurssit
- Testaa Enablement-tietämyksesi
- Lopulliset ajatukset
Keskeiset kysymykset
Tulot ovat tuloja, jotka yritys saa tavaroiden ja palvelujen myynnistä asiakkaille.
Liikevaihdon kasvu on yrityksen asiakkaille myymistä tavaroista ja palveluista saamien tulojen kasvua. Kasvu voi johtua myynnistä uusille asiakkaille, lisäratkaisujen myynnistä nykyisille asiakkaille tai nykyisten asiakkaiden palautusten/peruutusten vähentämisestä.
Revenue Enablement tukee potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita heidän matkansa varrella antamalla kaikille asiakaskohtaamisrooleille mahdollisuuden tarjota jatkuvasti erinomaista tietoa ja kokemuksia, jotka auttavat yritystä saavuttamaan tulojen kasvutavoitteensa.
Asiakas on keskiössä; prosessilähtöisyys; virallistettu muutoksenhallinta; yhteistyö ja yhdenmukaistaminen liiketoiminnan etu- ja takapuolella; mittarikeskeisyys vs. tietolähtöisyys.
Myynti Enablement on prosessi, joka tukee myyjiä koulutuksella ja sisällöllä, jotta he voivat ohjata ostajia myyntisuppilon läpi.
Enablement tukee potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita heidän matkansa varrella antamalla kaikille asiakaskohtaamisrooleille mahdollisuuden tarjota jatkuvasti erinomaista tietoa ja kokemuksia, jotka auttavat liiketoimintaa saavuttamaan tulojen kasvutavoitteensa.
Kyllä, tai ainakin sen on tarkoitus olla prosessipohjainen ja prosessilähtöinen.
Revenue Enablement:n kypsyessä yritykset alkavat katsoa tulevaisuuteen: Yhteistyöhön perustuva liiketoiminta.
Myynti Enablement on prosessi, joka tukee myyjiä koulutuksella ja sisällöllä, jotta he voivat ohjata ostajia myyntisuppilon läpi.
Myynnin tehokkuus on Enablement:n alaryhmä, joka keskittyy parhaiden käytäntöjen hyödyntämiseen, jotta myyntiorganisaatio maksimoi myyntiaikansa puhumalla ihmisille, jotka todennäköisimmin ostavat tuotteitasi ja ratkaisujasi.
Tarvitsetko apua Enablement-ohjelmasi kanssa?
Täytä tämä lomake, niin otamme yhteyttä mahdollisimman pian.
Revenue Enablement on yksinkertaisesti seuraava askel Sales Enablement:n kehityksessä. Kun myynnin tukemisessa keskityttiin ensisijaisesti myyjien auttamiseen (eli asiakkuuspäälliköiden ja muiden myyntiedustajien, myyntipäälliköiden, myyntijohtajien ja kumppanikanavan tukemiseen), tämä tukemisen muoto tukee koko myyntitiimiä.
Tässä artikkelissa puhutaan ensisijaisesti Enablement:stä lyhenteenä Revenue Enablement:lle.
Jos kuitenkin katsomme, että selvennystä tarvitaan, täsmennämme, minkä tyyppisestä Enablement:stä on kyse.
Aloitetaan alusta.
Myynnin mahdollistaminen määritelty
Myynti Enablement on prosessi, joka tukee myyjiä koulutuksella ja sisällöllä, jotta he voivat ohjata ostajia myyntisuppilon läpi.
Myynti Enablement-prosessi
Vaikka ad hoc -ohjelmista eli satunnaisista mahdollistamistoimista on monia esimerkkejä, olemme kaikki samaa mieltä siitä, että tämä on väärä tapa toteuttaa ohjelmaa. Myyntiä tukeva tiimisi ja ne, joita he yrittävät tukea, epäonnistuvat tyypillisesti, kun olet tällä tasolla.
Vaikka tarkka prosessi vaihtelee yrityksestä ja myyntityöryhmästä toiseen, myyntityön edistämisstrategian ja -prosessin on sisällettävä nämä elementit, jotta se onnistuisi:
- Enablement:n on sovitettava tavoitteensa ja ponnistelunsa yhteen liiketoiminnan keskeisten tunnuslukujen kanssa.
- Johtavan tason johtajan on oltava Enablement-ohjelman puolestapuhuja - useimmiten liikevaihtojohtajan, kaupallisen johtajan tai sen henkilön, joka vastaa tulojen kasvusta.
- Toimialojen välinen yhteistyö ja tiimien välinen viestintä ovat keskeisiä menestyksen kannalta.
- Mittarit, sekä laadulliset että määrälliset, ohjaavat ohjelmiamme.
Nämä ovat perustavanlaatuisia totuuksia kaikille Enablement:n muodoille.
Johdon sponsorointi vs. johdon kumppanuus
Enablement-tiimit tarvitsevat menestyäkseen paljon muutakin kuin johtajan sponsorointia - ne tarvitsevat johtajan kumppanuutta.
Etsitkö yhteenvetoa (video)?
Revenue Enablement vs. Revenue Operations
Kuten on määritelty sivulla Tulotapahtumat:
Revenue Operations edustaa oivallusta, että yritysten on tuettava ostajan ja asiakkaan matkaa datan ja teknologian avulla, ja Revenue Enablement:n tavoin se asettaa asiakkaan keskiöön, ei myyntiprosessia.
Revenue Operations ja Revenue Enablement ovat vertaistason toimintoja, joissa yhdistyvät tiedot, prosessiasiantuntemus ja teknologiapaketin tehokas käyttö sekä koulutus, sisällön kehittäminen ja muut vastaavat toiminnot. Kun otetaan huomioon molempien tiimien yhteinen painopiste, odotan, että nämä kaksi roolia yhdistyvät useimmissa organisaatioissa ja raportoivat Tulopäällikkö.
Revenue Enablement vs. Myynti Enablement
Teemme tämän melko nopeasti.
Revenue Enablement:
- Tukee kaikkia asiakaskohtaisia tiimejä, kaikentasoisia yksittäisiä työntekijöitä ja johtoa etulinjasta johtoon. - ei vain myyntiorganisaatiosi
- Sekä strateginen että taktinen, ja niiden on oltava tietopohjaisia, jotta voidaan tunnistaa painopistealueet ja osoittaa liiketoiminnan vaikutukset.
- Oivallusten tarjoaminen ja mitattavissa olevien tulosten aikaansaaminen on välttämätöntä.
- Käyttää taktiikoita, kuten sisällön luominen ja kuratointi, koulutus, valmennus, viestintä ja prosessien parantaminen.
Termissä Myynti Enablement on kaksi merkittävää puutetta:
- Myynti Enablement tarkoittaa, että keskityt täysin myyntitiimin tukemiseen.
- Enablement on kauhea sana, joka tarkoittaa kaikkea ja ei mitään, mikä aiheuttaa sekaannusta, väärintulkintoja ja epäjohdonmukaisia tuloksia.
Monissa tapauksissa Sales Enablement -tiimit keskittyvät myyntiin sekä myynnin ja markkinoinnin välisiin suhteisiin, prosesseihin ja niiden yhteensovittamiseen.
Vaikka keskittyminen myyntiin on tärkeää, se on vain yksi osa liiketoiminnan kasvua.
Haluaisin viime kädessä korvata molemmat sanat jollakin toimintaa paremmin kuvaavalla sanalla. Aloitetaan kuitenkin Revenue vs. Sales.
- Revenue Enablement oli SiriusDecisionsin esittämä termi, ja sen sijaan, että olisin sotkenut vesiä entisestään, hyppäsin sen mukaan.
- Revenue on osittain viittaus siihen, että meidän on tuettava koko revenue-tiimiä, kuten myyntiä, asiakaspalvelua, markkinointia, ennakkomyyntiä, kumppaneita jne.
- Tulot tunnustavat osittain sen, että meidän on keskityttävä uuden myynnin lisäksi myös upsell/cross-sell- ja retention-toimintoihin. Tätä varten meidän on tuettava paljon muutakin kuin myyntitiimejä. Meidän on tutkittava koko kasvumoottori, ja meidän on asetettava asiakaskokemus etusijalle.
Viime kädessä meidän on virtaviivaistettava liiketoimintaa edestä taakse, takaa eteen, vertikaalisesti ja horisontaalisesti.
Revenue Enablement on sopiva seuraava askel Enablement-matkalla. Se laajentaa Enablement:tä koko ostajan ja asiakkaan matkan ajalle ja maksimoi arvoa asiakkaille ja liiketoiminnalle.
Enablement perusteet
Mutta ensin...
Kaikissa näissä artikkeleissa käsitellään syvällisesti eri osa-alueita. Sen sijaan, että kopioisimme kaiken tämän sisällön, korostamme sitä, jotta se olisi helposti saatavilla.
Tutustutaan tarkemmin Enablement:n näkökohtiin, joita ei ole käsitelty muualla.
Enablement:n pilarit
Kirjoitin alun perin Revenue Enablement:n pilareista Bigtincanille heidän Revenue Enablement-sivullaan.
Tässä artikkelissa esitän yhteenvedon. Asiakas on keskipisteemme
Tarjoa loistava kokemus ja tuota arvoa jokaisessa kosketuspisteessä liiketoimintamme kanssa.
Prosessijohtoinen
Yksi tapa parantaa asiakkaiden ja työntekijöiden kokemuksia on keskittyä prosessien optimointiin. Kuuntele tätä ohjelmaa, niin saat esimerkin tästä optimoinnista käytännössä.
Prosessien optimointi - tärkeä Revenue Enablement-kohde
Virallistettu muutoksenhallinta
Enablement on eräänlaista muutoksenhallintaa, puhutaanpa sitten myynnin Enablement:stä tai Revenue Enablement:stä. Teillä on oltava muutosstrategia, jota johtajisto tukee ja jonka painopisteenä on muutoksen hyväksyminen.
Yhteistyö ja yhdenmukaistaminen liiketoiminnan etu- ja takapuolella.
Yhteistyö on yksi tärkeimmistä menetelmistä ryhmien yhdenmukaistamiseksi, yllätysten ja päällekkäisten toimien vähentämiseksi.
Mittarikeskeisyys vs. tietolähtöisyys
Mittareiden on ohjattava ponnisteluja, mutta myös käyttäjäpalautteen on ohjattava. Käytä molempia.
Enablement-toteutusmalli
Emme ole rakentamassa rakettialusta kuuhun.
Emme tee aivokirurgiaa.
Pyrimme käyttämään parhaita käytäntöjä, joita muut organisaatiot ovat käyttäneet ennen meitä, jotta voimme menestyksekkäästi saada aikaan positiivisia ja mitattavissa olevia muutoksia yrityksissämme.
Mikä on prosessi?
Analysoi liiketoiminnan tarpeet
Mitä ongelmia sinun on ratkaistava?
Yhteistyötä ja viestintää yhtenäisyyden luomiseksi
Yhteistyö on elintärkeää, kuten jo totesimme. Kootkaa ryhmät yhteen, jotta ne voivat kohdata haasteet, jotka teidän on ratkaistava, ja etsikää ratkaisuja, jotka kaikki voivat hyväksyä. Tavoitteena on, kuten aina, parantaa loppuasiakkaiden ja työntekijöiden elämää sekä lisätä tuloja ja liiketoiminnan kasvua.
Priorisointi liiketoimintavaikutusten perusteella
Keskity työhön, jolla on merkittävin vaikutus, ja toteuta se.
Tämä neuvo on peräisin Kristen McCrae McMullan jää mieleeni:
Lue kirja "The One Thing" ja pohdi, miten voit maksimoida käyttämäsi ajan, jotta voit keskittyä maksimoimaan vaikutuksesi yleisöösi? Mikä on yksi, tärkein asia, joka sinun on tehtävä tänään tukeaksesi tuloryhmiäsi?
Toteutetaan strategisten ja taktisten tarpeiden täyttämiseksi.
Vaikka keskittyisit kriittisiin strategisiin hankkeisiin, sinun on silti varattava aikaa Enablement-ryhmällesi kertaluonteisten pyyntöjen käsittelyyn.
Helpottaa tiimien välisiä ponnisteluja
Jatka ryhmien kokoamista yhteen työn edetessä.
Drive Adoption
Kaikkien muutosten, joita ei ole täysin hyväksytty, vaikutus on vähäisempi. Edistä muutosten hyväksymistä myynnissä, markkinoinnissa, asiakaspalvelussa ja kaikissa muissa organisaatioissa.
Mittaa liiketoimintavaikutukset
Luovatko muutokset toivottuja tuloksia?
Jalostaa lähestymistapoja tietojen ja käyttäjäpalautteen perusteella
Ota oppia tiedoista ja loppukäyttäjien palautteesta ja mukauta strategiaasi ja taktiikkaasi tarpeen mukaan.
Enablement-työn luokat
Revenue Enablement-toteutusmalli on suoraviivainen, ja sen pitäisi toimia oppaana Revenue Enablement-tiimeille.
Revenue Enablement on kuitenkin monimutkainen, ja keskittyminen on ratkaisevan tärkeää.
Hyvät uutiset?
Kun harkitset lähestymistapaa, pidä mielessäsi seuraavat Revenue Enablement-tiimiin vaikuttavat työtehtävät ja se, miten tärkeää on säilyttää oikea tasapaino näiden kolmen välillä.
Strateginen Revenue Enablement-työ
- Määrittele johtoryhmäsi kanssa yksi tai useampi strateginen hanke, joka toteutetaan neljännesvuosittain.
- Määrittele johtavat ja jälkeenjääneet indikaattorit
- Varaa päivittäin vähintään tunti aikaa näiden projektien edistämiseen johdonmukaisesti.
- Ole itsekäs, älä luovu tästä ajasta muille hankkeille.
Taktinen Revenue Enablement Työ
- Sitoudutaan julkisesti edistämään tiettyjä taktisia pyyntöjä viikoittain.
- Aseta työ tärkeysjärjestykseen käyttämällä standardipisteytysmallia, rubriikkia, jotta ihmisille on selvää, MIKSI valitset tietyt tehtävät.
- Määrittele johtavat ja viivästyvät indikaattorit, joihin nämä vaikuttavat.
- Varaa kalenteriisi joka päivä aikaa näiden toimien edistämiseen.
Suunnittelematon Revenue Enablement-työ
- Näitä pyyntöjä tulee säännöllisesti
- Aseta nämä tärkeysjärjestykseen suhteessa niiden vaikutukseen liiketoimintaan, ymmärrä, MIKSI niitä tarvitaan, KETÄ ne auttavat ja MITEN ne vastaavat liiketoiminnan tavoitteita.
- Varaa joka päivä tunti tai kaksi suunnittelematonta työtä varten.
- Jos et käytä kaikkea tätä aikaa joka päivä, käytä se taktisiin tai strategisiin hankkeisiin.
Miten priorisoit Enablement-työsi?
Edellä mainitussa kohdassa puhuin tarpeesta asettaa pyynnöt tärkeysjärjestykseen.
Ihmettelet kuitenkin varmasti, miten priorisoin tiimin pyynnöt?
Vakioi, miten otat vastaan Enablement-työtä koskevia pyyntöjä.
Riippumatta siitä, onko tiimissäsi yksi vai sata työntekijää, luo prosessi pyyntöjen vastaanottamista varten ja vakioi haluamasi syötteet.
Syöttöprosessi voi olla niinkin yksinkertainen kuin paperilomakkeen, Google Docin tai jonkin muun kehittyneemmän työkalun lomakepohjaisen mekanismin täyttäminen.
Vakioi keräämäsi tiedot
Tämä lomake ei ole pelkkä työkalu, jolla määritetään, mitä tiimisi haluavat tehdä, vaan se auttaa myös priorisoimaan.
Mitä kysymyksiä sinun pitäisi kysyä?
Seuraavassa on muutamia kysymyksiä, joiden käyttöä voit harkita.
- Mitä pyydät
- Minkä liiketoiminnallisen tavoitteen saavuttamisessa tämä auttaa sinua?
- Miten mittaamme tämän pyynnön onnistumista?
- Milloin tätä muutosta tarvitaan?
Myyntistrategian kehittäminen Enablement
Myynnin Enablement-strategin rooli
Myyntipäällikkösi Enablement voi olla pätevä ja pätevä strategi - tai sitten ei.
He saattavat olla loistavia ihmisten johtajia, projektipäälliköitä, taitavia myyntiteknologian käyttäjiä ja strategikkoja, mutta usein he eivät ole kaikkea tätä.
Sinulla on vaihtoehtoja:
- Hanki koulutusta ja valmennusta strategiaksi kehittymiseen..
- Palkkaa strategi ja valmenta heitä korjaamaan muut osaamisvajeet.
- Voit tarkastella luetteloa virastot ja konsulttitoimistot löytääksesi pätevän tiimin, jonka kanssa työskennellä, päivitämme tätä luetteloa säännöllisesti.
- Palkkaa myynnin mahdollistamisen strategi, joka tukee heitä strategian rakentamisessa, käyttöönotossa ja säännöllisessä tarkastuksessa..
- Tee parhaasi ilman myynti Enablement-strategin apua.
Jos et tee sitä, et onnistu kasvattamaan liiketoiminnan tuloja positiivisesti ja mitattavasti.
Myynnin Enablement-strategian luominen
Myynnin edistämisstrategian luominen on yksinkertaista selittää, mutta se voi olla haastavaa niille, jotka eivät tunne tai eivät ole kokeneet strategian kehittämistä ja muutoksenhallintaa.
Tässä on yleiskatsaus prosessiin, jota kuka tahansa myynti Enablement-strategi voi noudattaa.
Tavoitteiden tarkastelu ja asettaminen Tavoitteet
Ah.
Näittehän, että vanha alku ja miksi olivat tulossa?
Tämä kysymys on aina tärkein selvitettävä.
Miksi otat käyttöön Enablement:n, ja vastauksen perusteella alat luoda myynnin mahdollistamisstrategiaa näiden liiketoimintatulosten saavuttamiseksi.
Sinun ei tarvitse aloittaa määrittelemällä täydellistä määrää johtavia ja viivästyneitä indikaattoreita, vaan sinun on aluksi kysyttävä itseltäsi, yritätkö edistää yhtä tai useampaa näistä tuloksista:
- Tulojen kasvu
- Ajan/ dollarin säästö
- Riskien vähentäminen
Lähtötaso Nykyiset toimet
Vastauksen perusteella voit aloittaa matkasi kartoittamalla ensin, missä tilanteessa olet tällä hetkellä seuraavien asioiden osalta:
- Johdon yhdenmukaistaminen ja kumppanuus
- Nykyisten liiketoiminnan tavoitemittareiden ymmärtäminen
- Tutki osto-, myynti- ja asiakaskiertoja.
- Sisältöön, koulutukseen, prosesseihin, henkilöstöön ja teknologiaan liittyvien puutteiden tunnistaminen.
- Määrällisten ja laadullisten tietojen käyttö prosessin ohjaamiseen.
The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.
Vedä sitten kukin merkittävä alaryhmä ja keskeinen sidosryhmä syrjään pienryhmäkeskusteluja varten, joissa käydään nämä osa-alueet uudelleen läpi.
Tuskallinen?
Ylimääräinen?
Kyllä, ja kyllä.
Mutta se on myös erittäin tärkeää.
Opit erilaisia tietoja jokaiselta yleisöltä.
Document, Review, and Propose Next Steps
You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.
Kova työ on nyt alkamassa.
Aloita Enablement:n nykyisten tavoitteiden ja toivottujen tulosten perusteella kaikkien palautteiden sovittaminen yhteen niiden tavoitteiden kanssa, joihin ne vaikuttavat, sekä alustavat ajatuksesi arvioidusta ROI:sta (kokonaisvaikutus vs. liiketoimintavaikutus) ja prioriteeteista.
Itse käytän tähän mieluiten taulukkolaskentaohjelmaa, mutta jotkut pitävät enemmän asiakirjoista.
Ja hei, jos teet tämän itse, sinä valitset.
Kun olet valmis, sinulla on joukko priorisoituja suosituksia, jotka voit tuoda takaisin sidosryhmälle.
Laadi yhteenveto suositelluista muutoksista tämän työn perusteella.
Tarkastelu sidosryhmien kanssa ja yhdenmukaistaminen
You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?
Joskus.
More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.
Kun olet saavuttanut yhdenmukaisuuden, dokumentoi prioriteettisi julkisesti.
Rakenna strategia ja toteuta se
Vihdoinkin voimme nyt rakentaa myynnin mahdollistamisstrategian!
First, recognize that we do not need to build a long, complex document.
Tämä asiakirja on elävä asia, joka on tarkistettava ja päivitettävä neljännesvuosittain. Pidä se yksinkertaisena ja kutsu esiin:
- Mihin liiketoiminnan kasvuvipuihin vaikutat? Liikevaihdon kasvuun? Aika-/dollarisäästöt? Riskien vähentäminen?
- Mikä johtavat ja jäljessä olevat suorituskykyindikaattorit aiotte käyttää edistymisen seurantaan?
- Minkä tiimien palvelemiseen keskitytään ja minkälaista yhdistelmää Enablement-ominaisuuksista käytetään?
Tiedän, että tämä kuulostaa samanlaiselta kuin myynnin mahdollistamisen peruskirja.
Peruskirja on monille organisaatioille erinomainen paikka dokumentoida myynnin edistämisen strategia. Jos lisäät peruskirjan alkuun tiivistelmän, olet tehnyt tarpeeksi tällä rintamalla.
Joidenkin asiantuntijoiden mielestä tarvitaan jotain monimutkaisempaa kuin mitä olen tässä esittänyt.
They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.
Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.
As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.
Mitkä ovat kypsän myynnin edistämisstrategian osatekijät?
- Ohjelman tavoitteet
- KPI:t ja mittarit
- Käyttöönottosuunnitelma
- Jatkuva koulutus, vahvistaminen ja tilannekohtainen koulutus.
- Myyntipäällikkö ja johtamisohjelma
- Myyntiprosessi ja -menetelmät
- Stakeholder management plan
- Valmennusmalli
- Käytettävät myynti- ja Enablement-tekniikat.
Toteuta nyt Myynnin Enablement-strategia!
Huom: Tutustu yleiset syyt Enablement-ohjelmien epäonnistumiseen.
Stakeholder Management
Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.
Devon McDermott ja Taylor Vincent provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:
- Create a dedicated space for feedback and alignment
- Gain an intimate understanding of your stakeholders
- Actually manage your stakeholders
- Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
- Be a silo destroyer
- If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE
Enablement-työn toiminnalliset tyypit
Enablement-tiimit, jotka haluavat edistää huippuosaamista myynnissä, tarjoavat yleensä seuraavia palveluja:
Myynnin sisältö
Yllä oleva määritelmä tekee todennäköisesti selväksi, että sisältö on tiimeillemme olennainen tuotos.
Vaikka tiimit luovat usein uusia materiaaleja, niiden tehtävänä on myös tehdä yhteistyötä muiden organisaatioiden kanssa myyntitiimien tietolähteiden sisällön keräämiseksi, kuratoimiseksi ja kääntämiseksi.
For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.
Toisena esimerkkinä voidaan mainita, että markkinointisisällössä keskitytään usein kuvaamaan ratkaisuja yleisellä tasolla. Se on käännettävä myynnin mahdollistavaksi sisällöksi, joka kertoo arvolupauksesta tavalla, jota myyjät voivat käyttää mielekkäisiin keskusteluihin kohdeyleisönsä kanssa.
Myyntikoulutus
Edellä esitetyn myynnin mahdollistamisen määritelmän pitäisi auttaa ihmisiä ymmärtämään myyntikoulutuksen merkitys ponnisteluillemme.
Myyntikoulutus keskittyy parantamaan myynnin huippuosaamista kouluttamalla myyntitiimejä myyntitaidoista, viestinnästä ja teknologiasta ja paljon muusta.
Ylemmät johtajat puhuvat joskus myyntikoulutuksesta myyntivalmiutena.
Myyntivalmennus
Kuitenkin...
Paras tapa muuntaa myyntikoulutus positiiviseksi myyntivuorovaikutukseksi on varmistaa, että sinulla on hyvä myyntivalmennusohjelma.
Olemme käsitelleet myyntivalmennusta tarkemmin muualla sivustolla. Ajattele kuitenkin, että myyntivalmennus on myyntikoulutusta, joka on yksilöllistä ja räätälöity siihen tilanteeseen, johon myyjä on ryhtymässä ostajaehdokkaan, asiakkaan, jälleenmyyjän tai muun roolihenkilön kanssa.
Esimiehet, usein etulinjan myyntipäälliköt (ja joskus ylemmän tason myyntijohtajat tai myyntivalmentajat), ovat yleensä vastuussa valmennuksen toteuttamisesta.
Tärkeintä on varmistaa, että kaikki tiimin myyntiammattilaiset saavat oikeaa palautetta ja tukea oikeaan aikaan. Vaikka se ei ole ainoa tapa, se on paras tapa koko organisaatiolle tuottaa parempia tuloksia.
Työskentely tulopäällikön (CRO) kanssa
You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.
Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.
Mitkä ovat tulopäällikkösi prioriteetit?
Kuten edellä todettiin, ne laativat strategioita yrityksen tulotavoitteiden saavuttamiseksi.
Understanding their strategies and priorities is key — what are the questions to ask a chief revenue officer to learn more?
- Mitkä ovat yrityksen tulotavoitteet?
- Miten voin auttaa teitä saavuttamaan tulotavoitteemme?
- What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
- What is our ICP, and what do we need to reach them?
- Ymmärtääkö tiimimme viestimme, erityisesti erottautumiskeinomme, kilpailijoihin nähden?
- Mitä sisältöä myyjät ja asiakaspalvelutiimimme tarvitsevat saavuttaakseen nämä tavoitteet?
- Mitä tietämyspuutteita asiakaspalvelutiimissämme on, jotka meidän on korjattava?
- Mitä prosesseja tarvitsemme ja miten voin auttaa niiden käyttöönotossa?
Myynnin Enablement-organisaatiorakenne - yhteiset roolit
Pienessä organisaatiossa ja suuryrityksessä työskentelevien myynnin edistämisen ammattilaisten määrässä on valtavia eroja.
Tämä on totta, mutta näissä organisaatioissa yleisesti esiintyvät roolit ovat tyypillisiä.
Huomaa, että löydät myös paljon esimerkkitoimenkuvauksia osoitteesta mallit-sivu. Tässä yleiskatsauksessa on kuitenkin lueteltu muutamia vakiorooleja ja -vastuualueita.
Ennen kuin sukellamme sisään, harkitse tätä vinkkiä Jerry Pharr:
"Rakenna tukitiimisi niin, että sinulla on ...
1. Henkilöt, jotka pystyvät tunnistamaan ja dokumentoimaan tehtäväkohtaiset johtavat menestysindikaattorit,
2. henkilöt, jotka voivat visualisoida nämä indikaattorit raporteissa ja/tai kojelaudoissa,
3. ja ihmiset, jotka voivat hyödyntää näitä raportteja/taulukoita tunnistamaan edustajakohtaiset suorituskyvyn puutteet ja tuomaan ne esiin esimiehille sekä antamaan suosituksia valmennustoimenpiteistä."
Myynti Enablement-asiantuntija
Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists.
Asiantuntijatehtäviin kuuluvat useimmiten seuraavat toiminnot:
- Useimpien myynnin mahdollistavien työkalujen hallinnointi
- Sisällön luominen ja kuratointi
- Koulutussisällön kehittäminen ja toimittaminen.
- Myyntitulosten raportointi
Myynti Enablement Johtaja/johtaja/VP
Johtajat ohjaavat tiimejä tuottamaan liiketoimintatuloksia. Voit lukea lisää Sales Enablement:n johtajien tehtävistä lukemalla tehtävälle omistetun sivumme.
Korkealla tasolla johtajalla (ja ylemmillä johtotasoilla) on useita vastuualueita, kuten:
- Koulutetaan liiketoimintaa mahdollistamisen tärkeydestä.
- Parhaiden käytäntöjen mukaisten strategioiden ja tekniikoiden käytön varmistaminen.
- Yrityksen käyttämän teknologian valinta tai merkittävä panos siihen.
- Tiimin jäsenten palkkaaminen ja hoitaminen.
- Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Myynti Enablement Arkkitehti
Myynnin Enablement-arkkitehti yhdenmukaistaa teknologiaa ja prosesseja koko liiketoiminnassa.
Tämä rooli on yleensä vain suurissa yrityksissä. Pienemmissä organisaatioissa johtajat hoitavat usein nämä vastuualueet.
- Myyntiprosessiin liittyvä yhteistyö myyntitoimintojen kanssa
- Määrittely ja validointi myynnin mahdollistavat ohjelmistovalinnat
- Tietojen ja keskeisten mittareiden analysointi sen varmistamiseksi, että myyntimenestys on tulosta aktivointitoimista.
- Ostajamatkan ja asiakaspolun kartoittaminen
Myynti Enablement Ohjelmapäällikkö
They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.
Tämä tehtävä toimii samalla tavalla kuin muiden alojen ohjelma- ja projektipäälliköt, mukaan lukien:
- Varmistetaan, että ohjelmalle on käytettävissä oikeat resurssit.
- Varmistetaan, että myynnin tukitoiminto toteuttaa strategisia hankkeita.
- Ohjelmien nykytilaa koskevien päivitysten toimittaminen säännöllisesti kaikille sidosryhmille.
- Aikataulujen asettaminen ja sen määrittäminen, kuinka paljon aikaa ohjelmien toteuttamiseen tarvitaan.
- Riskienhallinta - suunnitelmiin tai suoritteisiin tehtävien merkittävien muutosten tunnistaminen ja niistä ilmoittaminen mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.
Vaiheet siirtymiseksi myynnistä Enablement:stä Revenue Enablement:hen
If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.
Huom: Jaan Revenue Enablement-kypsyysmallin ja päivitän tämän artikkelin pian.
Vaikka jokainen yritys on erilainen, korkean tason prosessi siirtymiseksi myynnin Enablement:stä Revenue Enablement:hen on seuraava.
Revenue Enablement-siirtymä
Selvitä, missä liiketoimintasi kärsii eniten. Mikään alla olevista kysymyksistä ja skenaarioista ei ole täysin yksityiskohtainen, mutta ne riittävät, jotta voit määrittää yrityksesi kannalta, miten yleistä lähestymistapaa voidaan soveltaa yritykseesi.
Tapahtuuko liidien siirtyminen mahdollisuuksiin/kauppoihin toivotulla nopeudella?
Istu alas markkinointi- ja sisäisen myynnin tiimien kanssa ja määrittele:
- Saako sisäinen myyntitiimi markkinoinnista laadukkaita johtolankoja?
- Ovatko sisäisen myynnin tiimin käyttämät tavat vakaita?
- Onko teillä myyntikoulutusta sisäisen myynnin tiimien tukemiseksi?
Ovatko nykyiset Deal Velocity, Value ja Win Rate -luvut siellä, missä niiden pitäisi olla?
Jos havaitset näitä ongelmia myyntisykleissäsi, istu alas sisäisen myyntitiimin, ulkoisen myyntitiimin ja markkinointitiimin kanssa.
- Muutetaanko oikeat liidit mahdollisuuksiksi?
- Osaavatko myyntitiimisi käydä arvopohjaisia keskusteluja?
- Pystyykö myyntitiimisi toteuttamaan tehokkaita löytöretkiä?
- Saavatko myyntitiimit Enablement:n tarjoaman asianmukaisen koulutuksen ja sisällöllisen tuen?
- Antaako markkinointi muille ostokomitean jäsenille oikeanlaisen ilmasuojan suppilossa olevia kauppoja varten?
Ostavatko nykyiset asiakkaat enemmän? Uudistavatko he toimialan tasolla?
Istu alas asiakkaiden menestysryhmien, myynnin ja markkinoinnin kanssa.
- Ovatko siirtymät myynnistä asiakaspalveluun vakaita?
- Are your customers using the product as expected when they bought it?
- Ovatko mestarit muuttuneet?
- Is the adoption of the solution at an acceptable level?
- Käytättekö QBR:ää?
- Tarjoaako markkinointi kohdennettua markkinointia lisäratkaisuja tiliin liittyville henkilöille?
Kun tarkastelet näitä ylimmän tason mittareita, käy selväksi, missä ovat nykyiset suurimmat esteesi. Kun merkittävimmät haasteet ovat selvillä, voit soveltaa toteutusmallia näihin haasteisiin ja tarjota oikeat prosessit, sisällön, koulutuksen, valmennuksen ja viestinnän ongelman voittamiseksi. Toista sitten.
Enablement:n yleiset alatyypit
Enablement Technologies
There are various options to consider when it comes to Enablement technologies. Our sertifioitu teknologiapino käsittelee näitä vaihtoehtoja yksityiskohtaisemmin, mutta alla on lueteltu parhaat toimittajat all-in-one-luokassa (sisältää sisällön, koulutuksen ja valmennuksen) ja pelkän sisällön luokassa.
Harkitse myös tätä loistavaa vinkkiä myynnin mahdollistamisesta, jonka on laatinut Caroline Holt:
“Jos haluat saada kaiken irti kaikista ostamistasi upeista järjestelmistä, nimitä lahjakas ja nälkäinen yksittäinen työntekijä, joka vastaa niiden päivittämisestä: cadences, keskusteluälykirjastot, tuloskortit jne. He ovat lähempänä sitä, miltä hyvä näyttää, ja se on heille hieno tehtävä ja auttaa antamaan sinulle lisää inhimillistä pääomaa ja näkökulmaa.“
Ennen kuin tutustumme vaihtoehtojen mielettömään määrään, käsittelemme kuitenkin edullisia ja välttämättömiä työkaluja, joita jokaisen Enablement-harjoittajan tulisi käyttää.
Pakolliset työkalut
Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.
Ja mikä parasta?
Nämä työkalut ovat kaikki edullisia tai jopa ilmaisia ratkaisuja,
Lyhyiden videoiden tallentaminen
Ei mene päivääkään, ettei sinun tarvitsisi selittää jotakin visuaalisesti. Käyttämällä tällaista ratkaisua kuin Loom, joka on edullinen tai ilmainen, on välttämätöntä.
Sisällön kuratointi ja parafraasointi
Olitpa sitten luomassa tai kuratoimassa sisältöä tai kouluttamassa asiakaspalvelutiimejäsi, uudelleenkirjoittaminen ja parafraasointi ovat jokapäiväistä. Edullinen tai jopa ilmainen vaihtoehto, kuten QuillBotvaaditaan.
Kuvien luominen
Jos sinulla ei ole suunnittelutiimiä, kuten Enablement:llä on, tarvitset ratkaisun, kuten Canva voit luoda helposti hyvännäköisiä kuvia työhösi - ja jälleen kerran edullisesti tai ilmaiseksi.
Seuraavat työkalut, jotka luokitellaan yleisesti Enablement-alustoiksi, ovat kalliita.
Ennen kuin ryntäät ostamaan niitä, varmista, että strategiasi toimii hyvin. Sanonta "roskat sisään, roskat ulos" pätee todella.
Huom: Jos haluatte apuamme teknologian valintaprosessissa, ottakaa yhteyttä osoitteessa Ota yhteyttä -sivu ja voimme keskustella tarpeistasi.
All-in-One-vaihtoehdot
| Myynnin sisällönhallinta | Ihanteellinen asiakkaille kuten... | G2-luokitukset | Plussaa | Miinukset | Hinnoittelu | Kokeile nyt |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Allego | Rahoituspalvelu- ja biotieteiden alan yritykset | 4.5/5.0 (321 arvostelua) | Ei julkaistu | Kokeile nyt | ||
| Highspot | Yhdessä Saleshood:n kanssa, joka on tämän luokan paras ratkaisu - Kaikkien muiden kuin rahoituspalveluyritysten tulisi arvioida. | 4.7/5.0 (858 arvostelua) | Syvälle integroitu Salesforce.comiin - mahdollistaa minkä tahansa kokoonpanon tukemisen ja tarjoaa samalla syvällistä analytiikkaa. | Koulutus- ja valmennusvalmiudet ovat kehittymättömät. | Ei julkaistu | Kokeile nyt |
| Saleshood | Yhdessä Highspot:n kanssa, joka on tämän luokan paras ratkaisu - Kaikkien muiden kuin rahoituspalveluyritysten tulisi arvioida. | 4.6/5.0 (291 arvostelua) | Toimitusjohtaja kirjoitti yhden tärkeimmistä Enablement:tä käsittelevistä kirjoista - tämä yritys ymmärtää Enablement:n ytimeen asti. Tarjoaa ILMAISEN kokeilujakson. Ne ovat ainoa all-in-one-alusta, jolla on tarpeeksi luottamusta tuotteeseensa ja sen näkymiin. | Digitaaliset myyntihuoneet eivät ole turvallisia, joten kuka tahansa, joka tietää huoneen URL-osoitteen, voi päästä käsiksi asiakkaiden kanssa jaettuun sisältöön. Vaikka riski on suhteellisen pieni, tämä estää tuotteen käyttämisen aidosti luottamuksellisen materiaalin toimittamiseen. Tämä ei ole ratkaiseva tekijä useimmille yrityksille, mutta muutamille se on. | $50/käyttäjä/kk Yksityiskohdat | Kokeile nyt |
| Seismic | Rahoituspalveluyritykset | 4.7/5.0 (1159 arvostelua) | Rahoituspalvelualan vankin tarjonta - mukaan lukien johtava asiakirjojen automatisointiratkaisu. | Oli haastavaa meille työskennellä - suosittelen vain tätä yhtä pystysuoraa. Koulutus- ja valmennusvalmiudet Lessonlyn hankinnan ansiosta. Integrointi käynnissä. | Ei julkaistu | Kokeile nyt |
Vain sisältöön perustuvat ratkaisut
| Myynnin sisällönhallinta | Ihanteellinen asiakkaille kuten... | G2-luokitukset | Plussaa | Miinukset | Hinnoittelu | Kokeile nyt |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Bigtincan | Ei reagoi yhteydenottoihin - Ei suositella | 4.2/5.0 (27 arvostelua) | Ei julkaistu Yksityiskohdat | |||
| Data Dwell | Salesforce.comia käyttävät yritykset | 4.9/5.0 (6 arvostelua) | Syvälle integroitu Salesforce.comiin - mahdollistaa minkä tahansa kokoonpanon tukemisen ja tarjoaa samalla syvällistä analytiikkaa. | Saatavilla vain Salesforce.com-sivustolle | Ei julkaistu | Kokeile nyt myynnin sisällön vahvistamiseksi |
| Enable.us | Kanavamyynti | 4.8/5.0 (27 arvostelua) | Uskomattomat digitaaliset myyntitilakokemukset, joissa on sisäänrakennettu tuki keskinäisille toimintasuunnitelmille. | Käynnistyssuunnitelma $25/käyttäjä/kk Rajoittamaton tallennustila Digitaaliset myyntihuoneet Kasvusuunnitelma $50/käyttäjä/kk Startup Plan+ CRM-integraatio Live Meeting -integraatio Keskinäiset toimintasuunnitelmat Enterprise Plan Ei julkaistu Kasvusuunnitelma+ Reference Mgmt Mukautetut integraatiot Yksityiskohdat | Kokeile nyt lisätäksesi kanavamyyntiä | |
| GTM Buddy | 4.9/5.0 (10 arvostelua) | Ei julkaistu | ||||
| Mediafly | Ei reagoi yhteydenottoihin - Ei suositella | 4.6/5.0 (167 arvostelua) | Ei julkaistu Yksityiskohdat | |||
| Modus | 4.3/5.0 (133 arvostelua) | Ei julkaistu | ||||
| Paperflite | Yritykset, jotka käyttävät Microsoft Dynamicsia tai Hubspotia CRM:ää varten | 4.8/5.0 (112 arvostelua) | Vahva monitoimikilpailija. Se tekee kaiken hyvin. | Jos etsit syvälle tiettyyn vertikaaliseen alueeseen liittyviä ratkaisuja, heiltä puuttuu tämä tietämys. | $50/käyttäjä/kk Yksityiskohdat | Kokeile tätä vankkaa sisältöratkaisua |
| Pitcher | Life Sciences -yritykset - erityisesti lääkemyynti | 4.4/5.0 (27 arvostelua) | Syvin ratkaisu, jonka olemme tähän mennessä nähneet biotieteissä. | Ei sovellu yhtä hyvin muille vertikaalisille aloille. | Ei julkaistu | Kokeile tätä uskomatonta ratkaisua biotieteille |
| Showell | Valmistus ja kanavamyynti | 4.5/5.0 (139 arvostelua) | Ilmainen versio! Useimmat pienet ja keskisuuret yritykset eivät koskaan tarvitse syvempiä seuranta- ja myyntisisältöominaisuuksia kuin Showell tarjoaa. Ja he ymmärtävät valmistusta ja kanavaa hyvin | Käyttöliittymä ei ole yhtä siisti kuin muut ratkaisut. | Vapaa - Enintään 25 asiakirjaa - Enintään 5 käyttäjää - Perusteema - Itsepalvelun käyttöönotto - Ohjekeskus ja opetusvideot - Virtuaalinen tuotekoulutus - Yhteisön Slack-tuki Essential $18/käyttäjä/kk - Enintään 50 asiakirjaa - Enintään 20 käyttäjää - Perusteema - 1-to-1 virtuaalinen perehdytysistunto - Ohjekeskus ja opetusvideot - Asiakastuki - Yhteisön Slack-tuki Ammattilainen Hinnoittelua ei ole julkaistu - Rajoittamaton tilavuus ja varastointi - Rajoittamaton määrä käyttäjiä ja ylläpitäjiä - Mukautetut teemat - Perehdyttämisohjelma - Asiakaspalvelupäällikkö - Premium-tuki - Showell-yhteisö Yksityiskohdat | Kokeile nyt hyvin hinnoiteltua ja vakaata ratkaisua |
| Showpad Sisältö | Teollisuus ja raskaat koneet | 4.6/5.0 (1422 arvostelua) | Ei julkaistu Yksityiskohdat |
Enablement-painotteiset organisaatiot
Trust Enablement:n ja meidän ponnistelujemme lisäksi monet organisaatiot tekevät hyvää työtä Enablement:n parissa.
Mikä on Revenue Enablement-instituutti?
Perustuu Instituutin verkkosivusto:
“Maailmanluokan tutkijoista, ammattilaisista ja asiantuntijoista koostuva tiedekuntamme tarjoaa kasvuhakuisten yritysten omistajille, toimitusjohtajille ja johtajille koulutusta, strategioita ja työkaluja, joita he tarvitsevat muuttaakseen kaupallisia mallejaan ja parantaakseen tulotoimintaa, voittoja ja yrityksen arvoa.“
Tutkimuslaitos tekee erinomaista tutkimusta Revenue Enablement:stä tulopuolen näkökulmasta. Pidämme heidän työstään ja arvostamme heidän vaihtoehtoista näkökulmaansa Enablement:hen.
Mikä on WiSE? Women in Sales Enablement
WiSE kokoaa yhteen ammattilaisnaisia, joilla on yhteisiä mielenkiinnon kohteita, epävirallisesti henkilökohtaisen ja ammatillisen kasvun edistämiseksi ympäristössä, joka luo tukea ja luottamusta.
Tavoite? Edistää aitoja yhteyksiä ja parantaa samalla myynnin mahdollistamisen tietoja ja taitoja.
The Collaboratorilla oli kunnia istua alas neljän perustajajäsenen kanssa:
Tutustu sen perustamistarinaan, tehtävään ja siihen, mihin organisaatio on menossa.
Jos haluat lisätietoja WiSEstä, kuuntele tämä haastattelu.
Pooja Kumar, ASEANin ja Intian alueellinen isäntämme, liittyi mukaan Rana Salman ja Shannon Hempel, kaksi Women in Sales Enablement (WiSE) -järjestön upeaa perustajaa. Tarina alkoi neljän ystävän illallisesta ja johti voimakkaaseen liikkeeseen.
Rana Salman ja Shannon Hempel puhuivat aiheesta WiSE - Women In Sales Enablement. Järjestö, joka kokoaa yhteen ammattilaisnaisia, joilla on yhteisiä kiinnostuksen kohteita, epävirallisesti henkilökohtaisen ja ammatillisen kasvun saavuttamiseksi ympäristössä, joka synnyttää tukea ja luottamusta.
WiSE perustettiin edistämään aitoja yhteyksiä sellaisten naisten välillä, joilla on samanlaiset kiinnostuksen kohteet ja haasteet ja jotka työskentelevät myyntialalla Enablement.
Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential.
Maailmanlaajuisesti on nyt 26 osastoa, jotka kokoontuvat virtuaalisesti tukemaan ja kasvattamaan toisiaan, ja haluaisimme, että tulisit keskustelemaan heidän kanssaan siitä, miten voisit osallistua.
Puhuimme myös myynnin mahdollistamisesta, siitä, miksi on tärkeää haastaa itseään päivittäin, sekä heidän suosikkiresursseistaan.
Myynti Enablement Kollektiivinen
Vaikka Myynti Enablement Kollektiivinen veloittaa jäsenmaksuja, mutta heidän ilmaisessa slack-yhteisössään on fantastisia keskusteluja ja vielä enemmän erinomaisia ammattilaisia.
Jos etsit maailmanluokan tapahtumia, joihin osallistuu suuri määrä kollegojasi, on vaikea mennä pieleen.
Myynti Enablement-ryhmä
Yhtä fantastinen ryhmä ammattilaisia on muodostanut Myynti Enablement-ryhmä. Tämä täysin vapaaehtoinen armeija on poikkeuksellisen yhteistyökykyinen, ja sinun kannattaa osallistua siihen, jos sinulla on siihen mahdollisuus.
Myynti Enablement Pro
Vaikka Highspot omistaa tämän ja ei ole yhtä neutraali kuin muut yhteisöt, olisi huolimatonta jättää Myynti Enablement Pro pois listalta. Tiimi on tehnyt uskomatonta työtä rakentaessaan fantastista yhteisöä, jossa on runsaasti tietoa, ja heidän Soiree-tapahtumasarjansa on aina hyvin toteutettu.
Mikä on Myynti Enablement ry?
Järjestön johtavissa periaatteissa todetaan:
“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”
Tämä voittoa tavoittelematon järjestö on tehnyt erinomaista työtä Enablement:n tunnettuuden lisäämiseksi maailmanlaajuisesti paikallisosastojen ja henkilökohtaisten tapaamisten avulla.
Myynnin Enablement-yhdistyksen Bostonin osasto
Voit selvittää, mitä olemme tehneet, mikä toimii ja mikä ei. Odotamme tältä sivulta paljon lisää, kun etenemme eteenpäin.
Myynti Enablement-yhdistyksen Bostonin osaston hallitus
Bostonin Enablement-yhdistyksen hallituksen jäsenet ovat:
Meille on kunnia-asia, että voimme luoda arvoa paikallisella alueellamme ja sen ulkopuolella. Jos sinulla on kysyttävää joltakin hallituksen jäseneltä, voit ottaa heihin yhteyttä LinkedInissä yllä olevien linkkien kautta.
Trust Enablement toivottaa kaikki organisaatiot tervetulleiksi
Tavoitteenamme on auttaa demokratisoimaan pääsyä go-to-market-organisaatioihin maailmanlaajuisesti riippumatta siitä, mihin muihin organisaatioihin kuulut - siinä mielessä olemme puolueettomia.
Jos kuulut organisaatioon, joka keskittyy tuloihin tai myyntiin Enablement, toivotamme sinut tervetulleeksi käyttämään Trust Enablement:tä foorumina, jossa voit jakaa julkisesti, mitä opit paikallisissa kokouksissasi.
Trust Enablement on sitoutunut tuomaan ja jakamaan oppeja ympäri maailmaa, ja toivotamme tervetulleeksi kaikki muutkin, jotka jakavat tämän tehtävän.
Podcast-jakso - Tehokas Enablement virtuaalimaailmassa
Deepkaran Singh Ahuja on Tech Mahindran asiantuntija, joka keskittyy mikrooppimisstrategioihin, joiden avulla myyntitiimit voivat tarjota tehokasta myyntityön tukemista. Tässä keskustelussa hän keskusteli Pooja Kumar, ne kattoivat:
- Pandemian haasteet ovat luoneet maailmanlaajuisen tarpeen vahvemmalle mahdollistavalle tiimille ja strategialle.
- Deepkarania ja myyntityön kollegoita pyydettiin haastattelemaan edustajia/myyntijohtajia ja ideoimaan ratkaisuja, jotka tukisivat heitä parhaiten.
- This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.
Deepkaran puhui myös hieman siitä, miten he mittaavat menestystä liiketoimintamittareilla, ja hän pystyy antamaan meille lisätietoja siitä muutaman kuukauden kuluttua, kun hän on kerännyt tarpeeksi tietoja.
Sales Enablement Kurssit
Trust Enablement:n tiimi on suorittamassa vuoden mittaisia kursseja, joilla syvennytään myynnin mahdollistamiseen. Tämänhetkinen luettelo vuoden mittaiseen opetussuunnitelmaamme kuuluvista kursseista sisältää mm. seuraavat:
Viikko 2 - Liiketoiminnan prioriteettien kartoittaminen Enablement:n prioriteetteihin.
Viikko 3 - Enablement-peruskirjan rakentaminen
Viikko 4 - Neuvottelukunnan perustaminen
Viikko 5 - Yleiskatsaus muutoksenhallintaan
Viikko 6 - Enablement Kehykset ja kypsyysmallit
Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example
Viikko 10 - Organisaatioasetelman määrittäminen
Testaa Enablement-tietämyksesi
Kokeile tätä tietokilpailua, jonka loimme Genially testata Enablement-tietämystäsi.
Lopulliset ajatukset
Muista, että Enablement on joukkuelaji, joka johtaa nykyisten toiminnallisten siilojen purkamiseen, kun yritys keskittyy kestävään kasvuun.
Kyseessä ei ole pelkästään taktinen tiimi, joka keskittyy toimittamaan oikeaa sisältöä oikeaan aikaan.
Se ei ole vain menetelmä, jonka avulla aihepiirin asiantuntijoita voidaan ottaa mukaan myynnin perehdyttämiseen uusien tiimin jäsenten perehdyttämiseksi.
Ole strateginen ja tietosuuntautunut ja tuo kaikki tulojohtajat yhteen hyötyjen maksimoimiseksi. Näin kaikki voittavat.