Riley Harbour, GoSiten myynnin kehittämisjohtaja ja Enablement, liittyi The Collaboratoriin kertomaan GoSitella tehdystä työstä ja sen tuloksista. Riley jakaa joitakin strategioita, joita he ovat toteuttaneet luodakseen hämmästyttävän SDR-kulttuurin, joka tuottaa arvoa tiimin moraalin, kiintiöiden saavuttamisen ja organisaation yleisen kulttuurin edistämiseksi.

Keskeistä on tasapainottaa liiketoimintatuloksia edistävät toimet ja toimet, jotka luovat yhteistoiminnallisen ja kannustavan kulttuurin. Esimerkiksi:

1️⃣Vakiovalikot ja kokoukset varatut kilpailut ovat kilpailujen vakiokalustoa.

2️⃣Hauskoja kilpailuja, jotka pakottavat tiimityöhön ja palkitsevat SDR:ien, AE:iden ja muiden toimijoiden välistä yhteistyötä, viestintää ja monialaista yhteistyötä, käytetään säännöllisesti.

3️⃣Suunnittele tiimille 15 minuuttia päivässä, jotta he voivat yksinkertaisesti kokoontua yhteen ihmisinä ja keskustella muista kuin työasioista.

Täällä on niin paljon muutakin, kuunnelkaa ja pysykää uteliaina.

Äänikirjoitus

Tuntematon puhuja
Joo.

Yhteistyökumppani
Olen niin innoissani. Ja sanoin sinulle ennen kuin hyppäsimme kyytiin... Ja tarkoitan tätä vilpittömästi, rakastan taustaa. Minulla on tämä tekotausta, josta olen innoissani, mutta se peittää taakseni vihreän tylsän seinän. Sinulla on oikeasti jotain aitoa takanasi, mikä on, mikä on aina todella mukavaa.

Riley Harbour
Joo, arvostan sitä. Tämä on hauska juttu. Yritämme vaihtaa sitä joka neljännesvuosi. Hankimme uusia mehikasveja, muutaman dollarin ja jonkin galaksin jostain kaukaa.

Yhteistyökumppani
Hyvin kaukana. Tee meille palvelus. Kerro vähän. Kerro meille kaikille vähän itsestäsi. Mitä sinä teet? Ja missä työskentelet?

Riley Harbour
Kyllä, ehdottomasti. Täällä aurinkoisessa San Diegossa työskentelen molemmilla aloilla. Olemme siis nopeimmin kasvava startup täällä San Diegossa. Ja sijaitsemme Mission Valleyssa. Tänään on valitettavasti hieman synkkää. Mutta johdan täällä myynnin kehitysohjelmaa. Työskentelin All Things SDR:n kanssa karsimalla, siirtämällä ja järjestämällä tapaamisia ja luomalla mahdollisuuksia asiakaspäällikkötiimillemme. Siinä on siis vähän siitä, mitä teen. Työskentelen myös mahdollistamisen parissa, ja suhtaudun intohimoisesti pelillistämiseen henkilökohtaisessa ja ammatillisessa kehityksessä.

Yhteistyökumppani
Joo. Kysyit minulta tämän kysymyksen, ennen kuin aloitimme ja jaan sen kaikkien kuuntelijoiden kanssa, koska olin innoissani profiilistasi, jossa puhuit tasapainosta suorituskyvyn ja kulttuurin välillä, tiedätkö, kasvun, tiimimoraalin ja kaiken sellaisen välillä. Meille kaikille on niin helppoa keskittyä liikaa jompaankumpaan, että voimme olla loistava työpaikka, mutta pärjätä huonosti. Voimme olla riesa, joka ajaa suorituskykyä, eikä kukaan halua treenata. Mutta olemme menestyneet vuoden ajan. Minusta on houkuttelevaa miettiä, miten organisaatiot käyttävät strategioita molempien yhdistämiseksi. Kertokaa vähän siitä, mitä olette tehneet. Mainitsit profiilissasi. Mainitsit aiemmin asioita kuten päivittäiset koulutukset, en juo koulutuksia, mutta päivittäiset kilpailut ja niin edelleen, millaisia asioita te teette? Tai oletteko tehneet sellaista?

Riley Harbour
Kyllä, ehdottomasti. JOHN, ja pidän siitä, miten puhuit KPI:istä ja kulttuurista. Miten voit johtaa numeroilla, mutta johtaa tunteella ja empatiakyvyllä ja tunneälyllä, eikö niin? Joten kilpailut, joita käymme päivittäin, viikoittain, kuukausittain, meidän on ensin kohdennettava? Ketä yritämme motivoida? Ja onko tämä ulkoinen motivaatio sisäistä? Puhummeko ammatillisesta kasvusta? Puhummeko tiukasti KPI:istä? Ja mitkä niistä ovat hauskoja kilpailuja, kun taas mitkä kilpailut edistävät kiintiöiden saavuttamista ja myös tulonmuodostusta? Jotkut kilpailut, joita joskus järjestämme, voivat olla niinkin yksinkertaisia kuin päivittäiset tai viikoittaiset puhelut, osallistumiset demoihin, jotain, jota kutsumme sisäisesti live-siirroksi, usein vain SQL, kuinka monta SQL-silmää olet tuottanut, ja sitten ultra-sopimukset, jotka on suljettu? Nämä näyttävät olevan tyypillisiä status quo -kilpailuja, joita järjestämme. Itse asiassa kaikki nämä kilpailut toteutetaan Sales Screen -nimisen alustan kautta. Se on hieno tekniikka, mutta he ovat itse asiassa Norjassa, ja heillä on loistava integraatio HubSpot CRM:ään. Pystymme siis hallitsemaan tiimillemme hauskoja kilpailuja CRM-tietojemme kautta, samalla kun työskentelemme CRM:n, tietojen eheyden ja eheyden, tietojen eheyden ja saannin parissa myös HubSpotin kautta. Niin, ei, minä...

Yhteistyökumppani
vai meneekö mikään päivittäisistä kilpailuista pidemmälle kuin tavanomaiset kilpailut, kuten numerosarjojen määrä ja muut asiat, joista puhuitte? Vai teettekö jotain, johon keskitytään enemmän? Pidetään vain hauskaa tänään kävellen potkimalla perseitä?

Riley Harbour
Tarkoitan, onko teillä mitään sellaista tavaraa, jota voisitte tarkalleen ottaen kertoa. Meillä on hauskaa tänään on itse asiassa tiistai, jossa laitamme kaikkien nimet ja puolet aamukahdeksan kokouksessamme, arvomme nimet hatusta neljän hengen tiimejä. Ja meillä on hauskoja kilpailuja lounaan ja virtuaalisen happy hourin ympärillä, ja saamme Go Site -tarvikkeita, ehkä quarter zipin tai Go Site -baseball-lippiksen. Tässä on siis yksi kilpailuista, jotta kotoa käsin työskentelevät henkilöt voivat olla Tennesseessä, New Yorkissa, Ohiossa, Kaliforniassa ja Seattlessa. Eivät ole koskaan tavanneet toisiaan. Eivätkö? Elleivät he ole olleet tiimipalaverissa. Heitä ei kannusteta tutustumaan toisiinsa, ellei se tapahdu slack-viestin välityksellä. Nämä tiistain tiimipäivät ovat siis tapa varmistaa, että toimistokulttuuri leviää myös näihin eri osavaltioihin ja kaupunkeihin.

Yhteistyökumppani
Tiedätkö, rakastan sitä todella. Rakastan todella sitä, että paljon uusia ihmisiä kokoontuu. Mikä on ollut tiimin palaute siitä, että ihmiset ovat sanoneet, että tämä on mahtavaa. Me

Riley Harbour
ei malta odottaa, että pääsee tekemään tällaisia juttuja vai epäröitkö hieman, kun keksit näitä uusia ideoita? hyvä kysymys, John, ja tiedätkö, minulla on ollut oma osuuteni kilpailuista, jotka ovat jääneet tyhjän päälle, eikö? Niin ne tekivätkin. Niin oli. Ne eivät osuneet toivotulla tavalla. Mutta huomaan palautteen jo tiimin tuotoksesta. Ja kun näen ihmisten raatavan ja työskentelevän slackissa, soittimissa ja CRM:ssä myöhään illalla, tiedän, että siellä on jotain tekeillä. Kun ensimmäisestä sijasta ollaan tasapisteissä, ja kello on seitsemän iltapäivällä täällä Tyynenmeren rannalla, ja ihmiset yrittävät etsiä uusia asiakkaita Havaijille, tiedän, että kyseessä on voittava kilpailu.

Tuntematon puhuja
Tuo on mahtavaa.

Riley Harbour
Jos löysät toiminnot ovat kadonneet, tiedättehän, kello viiden aikaan, ehkä kilpailu oli joko rökäletappio ja joukkueet olivat vain hieman yksipuolisia, tai selvästi joukkue, se ei ollut motivoiva kilpailu sinä päivänä tai sillä viikolla tai sinä kuukautena, toivottavasti ei sinä kuukautena.

Yhteistyökumppani
Se tekee toivottavasti ei koko kuukaudeksi. Juuri niin.

Yhteistyökumppani
Oletko löytänyt? Oletteko havainneet tietyntyyppisiä kilpailuja, jotka ovat tavanomaisten kilpailujen lisäksi pelkkiä kellotauluja ja muuta sellaista? Oletteko havainneet asioita, jotka ovat yllättäneet teidät siitä, että ne ovat toimineet niin hyvin kuin ne ovat toimineet?

Riley Harbour
Ehdottomasti. Eräät kilpailut, jotka ovat olleet erittäin yllättäviä, ovat itse asiassa yksi kilpailu, jonka järjestämme joka kuukauden ensimmäisellä viikolla. Olemme siunattuja, että meillä on transaktiomyyntiä, John, myyntisyklimme on huomattavasti lyhyempi kuin useimpien yritysten b2b-myyntisyklit. Joten se on mbse:llä seitsemästä yhdeksään päivää. Joo, näemme, että välitön tyydytys näille kaupoille, mikä antaa meille mahdollisuuden pitää hauskoja kilpailuja. Yksi niistä, joita olemme toteuttaneet aiemmin, on eräänlainen vapaiden markkinoiden laissez faire -tilinpäällikkö- ja SDR-suhde, jossa annoimme tilinpäällikkötiimeille Monopoly-rahaa, sisäistä go site -valuuttaa, korvataksemme SDR:ille pätevistä liidistä ja pätevistä demoista kyseisessä kuussa, vain analysoidaksemme heidän käyttäytymistään ja tapaa, jolla he ovat vuorovaikutuksessa. Menevätkö kaikki samaan SDR:ään? Menevätkö he eri SDR:ien osajoukkoihin? Ja mitä he aikovat korvata kyseiselle SDR:lle? Olemme siis tehneet hauskoja kilpailuja nähdaksemme, miten asiakaspäällikön ja SDR:n suhde toimii, koska se on niin herkkä osa myyntisykliä.

Yhteistyökumppani
Tuo on niin siistiä. Se on niin siistiä. Tekikö yksi SDR kaikki rahat? Se on hyvä kysymys.

Riley Harbour
Tuo on niukka tilitoimisto, joka, tiedäthän, perjantai tuli, ja heillä oli vielä kaikki rahansa. Ja se on kuin, mitä olet ostanut? Luoja... Mitä me olemme tehneet koko viikon ajan. Näin ollen näimme, että melko monilla SDR:illä oli kolme, neljä tai viisi asiakaspalvelun johtajaa ympärillään, jotka pyysivät korvausta näistä laadukkaista liidistä, mikä kertoi meille molempien osapuolten käyttäytymisestä. Mitä tuo SDR teki, joka oli niin ihailtavaa, ja me annamme heille rahamme, ja kirjaston asiakkuusjohtajat odottivat perjantaina, jotta he ehkä näkisivät, että siellä on niukkuutta...

Yhteistyökumppani
Rakastan tuota rallia, jossa on hienoja juttuja, joista puhuitte, ja suuri osa tästä oli henkilökohtainen kasvu, moraali, kulttuuri? Miten voit ajaa tai helpottaa elokuvia parempi sana, että jatkuva ammatillinen henkilökohtainen kasvu, joka menee pidemmälle kuin vain kuinka monta soittaa voit tehdä päivässä? Ehdottomasti.

Riley Harbour
Se on vaikeinta, mutta se on niin tärkeää kulttuurille ja sille, mitä olemme rakentaneet täällä go-sivustolla. Keskityimme siis kaikkiin sisäisiin mahdollisuuksiimme. SDR-tiimimme on siis rekrytointiputki asiakkuuksillemme ja johtoryhmillemme. Kaikki asiakaspäälliköiden ylennykset ovat tulleet myynnin kehitysosaston kautta, ja meillä on todella vankka koulutusohjelma ensimmäisestä päivästä lähtien.

Yhteistyökumppani
Haluan antaa sinulle kiitokset tuosta rallista, koska niin usein ihmiset katsovat SDR-tiimiä ja sanovat, että he palavat loppuun seuraavien 14 kuukauden aikana, ja sitten he lähtevät. Teet sen oikein. Joten pidän nyt turpani kiinni. Mutta se on mahtavaa kuulla.

Riley Harbour
Arvostan sitä todella paljon. JOHN, se merkitsee paljon. Näet LinkedInin sisällön ja postauksen sisäisestä myynninedistämisestä. Mutta niin usein sitä ei tehdä käytännössä. Siksi meillä on ollut onni, että meillä on koulutuspäällikkö ja koulutusasiantuntija. Hänen nimensä on Merriam, mutta hän johtaa kaikkea myynnin kehittämiskoulutustamme ensimmäisestä päivästä viidenteen päivään, ensimmäiseen päiväänne puhelimessa SDR:nä näissä toimipaikoissa. Sinut koulutetaan kunnolla. Olemme siis erottaneet koulutuksen ja valmennuksen toisistaan, ja miten erotat toisistaan sen, mikä on koulutusta ja mikä yleistä kaikille? Ja mikä on valmennusta, joka on todellista yksilövalmennusta persoonallisuustyypeille. Näin voimme varmistaa, että jokainen myynnin kehittämisasiamies ja jokainen ylennyskelpoinen asiakaspäällikkö on saanut samantasoisen koulutuksen koko elinkaarensa ajan, joka kulkee sanoisin, että kulkee,

Yhteistyökumppani
Ei, se on mahtavaa. Näettekö sen vaikuttavan moraaliin mitenkään mitattavasti? Tiedättekö, työmoraali on yksi niistä hassuista asioista, koska joskus ajattelen sitä sen kannalta, kuinka kauan he ovat pysyneet yrityksessä tai nykyisessä tehtävässä tai ehkä suorituskyvyn kannalta. Mutta miten te ajattelette sitä? Ja mitä näette tuloksena

Tuntematon puhuja
tästä?

Tuntematon puhuja
Joo, se on

Riley Harbour
hyvä kysymys. Ja moraalia on niin vaikea mitata, eikö niin? Niin. Onko työmoraali 100% kiintiöiden saavuttaminen, sitä on vaikea sanoa ja vielä vaikeampi mitata tässä kotoa käsin työskentely-ympäristössä. Olemme tehneet kaikkemme, kun on kyse pääpuhujista, virtuaalisista iltapäivistä, ja olemme varmasti kaikki osallistuneet liian moniin virtuaalisiin iltapäiviin nyt 12 kuukauden aikana,

Yhteistyökumppani
kuntosalipulloni on täytetty uudelleen. Siinä kaikki mitä sanon.

Riley Harbour
Rakastan niin käytämme käytämme ristikkoa. Kummallista kyllä, huuto lattice, joka sai muistaakseni, sarja Neo rahoitusta tänään, he ilmoittivat LinkedIn, Käytän lattice kaikkien meidän neljännesvuosittain yksi yksi neljännesvuosittain arvioita, sekä palautekyselyt. Yritämme siis johtoryhmänä tehdä parhaamme lähettämällä palautekyselyitä, jotka koskevat joitakin muutoksia, jotka ovat tapahtuneet viimeisten 90 tai 120 päivän aikana, miten tiimi suhtautuu näihin muutoksiin, ja antamalla jokaiselle ääni ja anonyymi ääni antaa palautetta, jossa heillä on ääni ja turvallinen paikka antaa tällaista palautetta. Tämä on siis yksi tapa, jolla yritämme mitata enemmän moraalia johtoryhmänä. Niin. Ja sitten keskitymme viikoittaisiin kahdenkeskisiin tapaamisiin. Joten seuraamme kaikkia niitä viikoittain edustajiemme kanssa. Näin saamme tavallaan paperin jäljen siitä, missä olemme olleet ja mihin olemme menossa. Ja suuntaudummeko oikeaan suuntaan tämän edustajan kanssa. Urakehityksen, asianmukaisen tunnustuksen ja hauskojen leikkien välissä yritämme pitää asiat kevyinä ja varmistaa, että jokainen on vähintäänkin saavuttamassa kuukausitavoitteensa. Koska se on niin transaktionaalinen myyntisykli, sinun on todella oltava tilanteen yläpuolella esimiehenä ja johtajana varmistaaksesi, että edustajasi ei jää kuukauden aikana jälkeen kahdeksasta pallosta.

Yhteistyökumppani
Joo, ja se on tavallaan todella mukavaa, koska sen näkee paljon nopeammin. Jos joku kamppailee verrattuna siihen, mitä Jeesus on kuuden kuukauden sopimussykli tai 12 kuukautta tai 18 kuukautta, olet ikään kuin jumissa itsesi ja työnantajan kanssa puolen vuoden tai puolentoista vuoden ajan. Tarkoitan, että odotat, keksivätkö he sen vai eivät? Teillä on paljon enemmän välittömyyttä, mikä on hienoa.

Tuntematon puhuja
Joo,

Riley Harbour
hyvin onnekas tässä suhteessa.

Yhteistyökumppani
Ovatko joukkueenne str-tiimit? Tarkoitan, tarkoitan, tiedän, että olemme kaikki työskennelleet kotoa käsin. Ja se on ollut hullu määrä työtä, enemmän tai vähemmän ylösalaisin. Mutta oletteko te str-tiimit ainakin samalla maantieteellisellä alueella toistenne kanssa? Ovatko he? Onko heillä mahdollisuuksia tavata

Riley Harbour
suurimmaksi osaksi, John, anteeksi, että keskeytän? Suurimmaksi osaksi, tiedättehän, olemme vielä niin nuori yhtiö. Niin, monien SDR:iemme osalta. He ovat olleet täällä ensimmäisestä päivästä lähtien, kenkälaatikossa sijaitsevassa toimistossamme, he ovat nähneet meidän muuttavan uuteen toimistoon ja työskentelevän nyt kotoa käsin, ja monet heistä ovat onnekkaita, koska he ovat joko käyneet koulua yhdessä tai käyneet, meillä on loistavat suhteet San Diegon osavaltion yliopistoon UC San Diegoon ja San Diegon yliopistoon.

Tuntematon puhuja
suuriin, suuriin

Riley Harbour
lahjakkuusputki, jossa markkinointi- ja myyntiosastot ovat mukana harjoitteluohjelmassamme ja kokopäiväisessä ohjelmassamme. Olen varma, että muutama heistä lähtee yhdessä surffaamaan, käyvät yhdessä baareissa, mitä tahansa se nykyään onkin.

Yhteistyökumppani
Se on mukavaa, koska aioin kysyä sinulta, että on niin vaikea rakentaa. Yksilötasolla voi tehdä paljon hienoja asioita moraalin ylläpitämiseksi korkealla. Mutta yhteistyön ja kommunikaation rakentaminen, joka tapahtuu, kun olette molemmat samassa toimistossa tai vietätte aikaa yhdessä, on niin vaikeaa jäljitellä. Oletteko löytäneet jotain, mikä on toiminut teillä erityisen hyvin tiimitason yhteistyön, kommunikaation ja kaiken sellaisen rakentamisessa?

Riley Harbour
Rakastan sitä. Ja minulla on tässä toivottavasti jotain, joka on hieman arvokas asia, jonka olemme tehneet, John, olemme todella analysoineet jokaisen viikkotuntimme kotoa käsin työskentelyn kannalta, ja olemme vahvasti outbound, olemme outbound-moottori, mutta meillä on myös melkoinen määrä inbound-johtoja. Mutta olemme todella yrittäneet analysoida viikkomme, ja milloin olemme tehokkaimpia? Milloin olemme vähiten tehokkaita saamaan ihmisiä puhelimeen ja sopimaan esittelyjä? Ja missä voimme löytää aikaa hauskanpitoon? Eikö niin? Mistä voimme löytää sitä? 15 minuuttia aikaa puhua jostain, joka ei liity sivustoon ja KPI:hin, mikä Netflix-sarja? Katseletko sinä? Mitä kirjaa kuuntelet, mitä podcastia kuuntelet, lista jatkuu ja jatkuu. Johtajillemme on annettava suuri kiitos, koska he ovat tehneet hienoa työtä pitääkseen yllä tätä kulttuuria ja löytääkseen 15 minuuttia päivässä, oli se sitten 1015-1030 tai 245-315, joka päivä on erilainen. Ja riippuen tiimin energiasta sinä päivänä. Voi olla tarpeen pitää 15 minuutin ad hoc -kokouksia, joita kutsumme tarjousvuorokokouksiksi. Pelaamme siellä kaikkea mahdollista "Hang Manista" ja "Cards Against Humanitystä" ja puhumme siitä. Kuten Draken uudesta albumista, mitä se sitten onkaan. Yritämme puhua jostain muusta kuin työstä vain tuodaksemme takaisin inhimillisen elementin, koska olemme ensin ihmisiä, sitten myyjiä, ja on tärkeää, että he tutustuvat toisiinsa.

Yhteistyökumppani
Voi luoja, se on mahtavaa. Tiimi todella käytti aikaa selvittääkseen, milloin oli tehottomampaa olla puhelimessa, soittaa puheluita tai tehdä mitä tahansa, ja määritteli nämä 15 minuutin jaksot. Ja mitä te sitten teette? Hyppäätte vain zoomiin ja valitsette satunnaisen keskustelunaiheen? Tai otatte sen esille? Tai miten se auttaa ajattelun sujuvuutta? Tuo on siistiä.

Riley Harbour
Meillä on siis nämä palkintopyörät tai teemapyörät, voimme joko käyttää virtuaalisen pyörän tai viivan, luoja, se on mahtavaa. Kaikilla johtajilla on pyörä. Se on hieman omituista. Mutta se antaa meille aiheen, jota voimme käsitellä keskilaivakokouksessa.

Yhteistyökumppani
Joo, se on omituinen, mutta se on mahtava. Se on vain osa sitä, mikä tekee siitä todellisen. Tarkoitan, se ei tunnu puhdistetulta,

Riley Harbour
se tuntuu aidolta, mikä on Joo, katsomme muutamia pyöriä. Ne saavat, saavat kohtuullisen määrän käyttöä. Emme myöskään pyydä tiimiä hyppäämään pois pätevän puhelun tieltä, emmekä kysy: "Hei, oletko jo puolivälissä tätä esitystä tai demoa?". Älkää hyppääkö keskilaivakokoukseen. Ne ovat ilmeisesti vapaaehtoisia koko päivän ajan.

Yhteistyökumppani
Joo, ei, se on siistiä. Saatteko, tarkoitan, oletan, että saatte kunnon osallistumisen niihin?

Riley Harbour
Ehdottomasti. Pyrimme jakamaan heidät omiin tiimeihinsä, sillä 70 hengen zoom-kokouksessa ei todennäköisesti saada osallistujia. Mutta jos se saadaan supistettua 678 henkilöön, silloin voidaan aloittaa aito suhde ja keskustelu.

Yhteistyökumppani
näin. Tämä on vaikea kysymys. Ja jos olen vain löyhästi valmistellut teitä siihen, niin pyydän anteeksi rallia. Mutta tämä keskustelu tavallaan toi minut tähän paikkaan. Toivottavasti se ei haittaa. Kun ajattelette menestystä ei ehkä mene sivusto, kun Riley ajattelee menestystä siitä, mitä yritätte saavuttaa. Ja tiedän, että se on myös mittareita ja muuta sellaista... Mutta mitä sinä katsot? Mitä mitä? Mikä saa sinut tuntemaan, että olen saanut tämän asian menemään suuntaan, johon olen tyytyväinen?

Riley Harbour
Se on hyvä kysymys, John, joskus on todella vaikea määritellä, miltä menestys näyttää? Ja tiedän, että se on meidän tehtävämme johtajina määritellä selkeästi, mikä on voitto. Ja mikä on tappio? Miltä menestys näyttää? Ja mitkä ovat rajoituksemme, joihin palaamme johtoryhmänä myynnin kehittämisen puolella? Todellakin, on suorituskykykäyrä. Ja kuinka monta prosenttia tiimistämme saavuttaa kiintiön? Kuulemme aina 10 8010-säännöstä. Mutta yritimme todella piirtää normaalijakauman käyrän. Ja olemmeko siirtymässä siitä, että 70% tiimistämme saavuttaa kiintiön? Siirrytäänkö suorituskykykäyrällä? Oikealle tuohon neljänteen ydinlaattaan, ja tarkastelemme sitä kuukausi kuukaudelta ja yritämme piirtää johtavia indikaattoreita siitä, miksi suorituskykykäyrä siirtyi takaisin vasemmalle? Vai miksi se siirtyi oikealle, oliko se muutos kompensaatiosuunnitelmassa? Oliko se muutos pelillistämisessä kyseisessä kuussa? Oliko kuukausi lyhyempi? Mitkä olivat joitakin näistä tekijöistä, ja niinpä minä katson menestystä sekä SDR:stä asiakaspäälliköksi etenemisreittiä. On ollut niin palkitsevaa ja antoisaa nähdä, kuinka kaksi ja puoli vuotta sitten tiimissäni harjoittelijoina aloittaneet henkilöt ovat nousseet huippusuorituskykyisiksi asiakkuusjohtajiksi ja nousseet johtoportaaseen. Muistelen keskusteluja, joita käytiin heidän tullessaan yritykseen ja joissa he sanoivat: "Haluan olla johtava asiakkuuspäällikkö, haluan olla johtoportaan huipulla." Tämä on ollut hienoa. Ja nyt he ovat tehneet sen, ja me olemme antaneet heille siihen mahdollisuuden. Minulle se on henkilökohtainen menestykseni. Ja minun Y:ni on nähdä ihmisten siirtyvän osa-aikaisesta internet-sivuston ylläpitäjästä kokopäivätoimiseksi asiakaspäälliköksi. Mutta sitten myös menestyksen määrittely johtajille, tiimiemme johtajien menestyksen määrittely ja edustajien menestyksen määrittely, mikä on kuukausi kuukaudelta yhä vaikeampaa,

Yhteistyökumppani
Minun on pakko kehua sinua siitä, että se on mahtava tapaaminen edistämispolulta, koska en usko, että keskitymme alana tarpeeksi tähän mittariin. Joten taputan sinua siitä. Anna kun kysyn sinulta tämän. Tiedän, että sanoit, että teillä on hyvät suhteet paikallisiin yliopistoihin. Luuletteko, että keskittyminen urapolkuihin, moraaliin ja kulttuuriin auttaa, onko se helpottanut lahjakkuuksien löytämistä? Menevätkö entiset nykyiset SDR:t tai 80-luvulla työskennelleet takaisin ja auttavat rekrytoinnissa? Vai miten hyödynnetään sitä, että hyödyntäminen tuntuu pahalta sanalta, mutta tarkoitan sitä hyvällä tavalla.

Riley Harbour
Joo. Ja minä todella liitän sen yhteen suosikkikirjoistani ja Daniel Coylen lahjakkuuskoodista, ja tiedättehän, että suuruus on kasvanut, suuruutta ei synny. Ja niin, positiivinen lahjakkuuden vauhtipyörä, joka jatkaa tuloaan, koska rinnastan heidät urheilutaustaan, John. Kun olin fuksi, ihailin joukkueen vanhempia pelaajia. He veivät joukkueen 16 parhaan joukkoon. Joten ajattelin, että voin viedä joukkueen 16 parhaan joukkoon Final Fouriin, kun olen vanhempi. Näemme tämän lähestymistavan go-sivustolla, jossa ihmiset tulevat harjoittelijoiksi tänne, ja heidän ystävänsä, tai ehkä heidän ystävänsä, nuoremmat veljensä ja siskonsa, jotka saattavat olla SDSU:ssa, UC San Diego USD:ssä, näkevät, että heistä tulee vanhempia myynnin kehittämisasiamiehiä, asiakaspäälliköitä, lopulta vanhempia asiakaspäälliköitä, ja he ajattelevat: "Hitto, se on hieno urapolku. Ja he selvästi etenevät sisältäpäin. Joten uskon, että näin käytämme sanaanne, hyödynnämme suhdetta yliopistoihin, haluaisimme palata takaisin ja kai nyt zoomata, menemme zoomiin niille myynti- ja markkinointikursseille. Mutta on aina mahtavaa tuoda edustajia, jotka olivat siellä, siellä on professori, hänen nimensä on professori Osinski. Ja ottaa opiskelija, joka oli hänen luokassaan kolme vuotta sitten, joka on nyt tekemässä kauppoja, jotka menevät sivuston mennä sisään ja on mennä sivustojen puolesta. Se on varmasti yksi menestystarinoistamme. Se on mahtavaa. Ja toivon, että

Yhteistyökumppani
Jos joku kuuntelee tätä, toivon, että suuri oppitunti, jonka otatte tästä monien nuggettien lisäksi, on se, että on tärkeää panostaa sisäiseen ylenemiseen, urapolkuihin ja kaikkeen siihen. Kysyn sinulta tätä rallia, meillä on 26 minuuttia aikaa, ja olemme melkein lopussa. Mitä? Mitä? Mitä en kysynyt sinulta elektrodeista? JOHN, halusin puhua tästä. Mitä jätin pois levyrallissa?

Riley Harbour
Haluaisin puhua tänään Johnista, ja minulla on tässä pari huomautusta. Pyydän anteeksi. Katson tänne vain pysyäkseni kärryillä. Älä viitsi, oikeastaan vain mittakaavan tiedettä. Ja luulen, että alallamme puhutaan niin usein mittakaavasta, joka heitetään esiin joka ikinen päivä jokaisessa keskustelussa. skaalautuvatko kustannukset, skaalautuuko tiimi? Mutta emme koskaan puhu siitä, skaalautuuko kulttuuri? Ja miten varmistetaan, että 10 hengen tiimin kulttuuri skaalautuu 40 hengen tiimin kulttuuriksi? Olipa kyse sitten toimistosta tai kotoa käsin tehtävästä työstä? Mitä työkaluja? Investoivatko yritykset? Mihin sinä panostat liikevaihdon tai myynnin johtajana, jotta kulttuurisi skaalautuisi? Jos nimittäin johdat vain numeroiden perusteella etkä johda tunnepohjaisesti ja kulttuurisesti, se katoaa hyvin nopeasti. Ja olen nähnyt sen tapahtuvan. Erittäin kriittinen kohta.

Yhteistyökumppani
Niin, koska olet oikeassa, voit mennä nollaan nollasta yhteen päivään ja yhdestä kymmeneen. Ja sitten jossain vaiheessa matkan varrella, 10:n ja 15:n välillä, kaikki voi räjähtää käsiin, koska et ole hallinnut sitä ja ajatellut sitä. Millaisia Millaisia työkaluja ja prosesseja teillä on? Suositteletko henkilökohtaisesti, että ihmiset ainakin ajattelevat tai ovat tietoisia siitä, mistä olemme jo puhuneet? Kyllä, minä

Riley Harbour
Ajanin inhimillinen elementti. mentorointiohjelmien luominen ja henkilökohtaisten suhteiden palauttaminen. Meillä on siis loistava suhde myynnin kehitystiimimme ja asiakaspäällikkötiimimme kanssa. Koska niin monet heistä ovat saaneet ylennyksen sisältäpäin, he tuntevat päivittäiset vaikeudet ja tietävät, kuinka vaikeaa on olla myynnin kehittämisasiamiehenä tällä alalla. Jos siis on mahdollista järjestää mentorointi, oli se sitten viikoittaista, kaksiviikkoista tai vaikka vain kuukausittaista, jossa asiakasjohtajat tuodaan takaisin SDR-tiimiin ja heidät pyydetään puhumaan kokemuksistaan, kun he olivat heidän paikallaan, se tekee inhimillisemmäksi sen, mitä kaikki joutuvat käymään läpi. Ja keskinäinen kunnioitus vain lisääntyy. Jos se onnistuu, ihmiset pysyvät aidosti yrityksessä ja kulttuuri kehittyy. Vaikka tiimisi kasvaisi 20:stä 40:een. Asiakkuusjohtajien lisääminen, minun pitäisi sanoa,

Yhteistyökumppani
Joo, minusta se on todella hyvä vinkki tai ehdotus. Mentorointiohjelmat ovat korvaamattomia. Emme yleensä investoi niihin tarpeeksi. Ja pidän siitä, että koska edistätte sisäisesti, he voivat palata takaisin ja sanoa: "Niin, tein sitä vuosi sitten, se oli syvältä. Mutta opin paljon, ja nyt teen tätä tai mitä tahansa. Minulle SDR-rooli on yksi niistä rooleista yrityksessä, joita kunnioitan eniten. Koska se on vaikeaa. Otamme usein nuoria ihmisiä koulusta ja pyydämme heitä tekemään jotain todella vaikeaa. Joten kunnioitan suuresti niitä ihmisiä, jotka tekevät sen, ja kunnioitan suuresti niitä ihmisiä, jotka vain tavallaan syövät sen ja käyttävät sitä tilaisuutena kasvaa.

Riley Harbour
Luulen, että rakastan joitakin suosikkiseuraajiani LinkedInissä, John, SDR:iämme, jotka puhuvat päivittäisestä työstä, koska kunnioitan sitä niin paljon.

Yhteistyökumppani
Aamen. Mitä Mitä muuta? Riley? Haluatko tuoda esiin jotain muuta, josta en antanut sinulle tilaisuutta puhua aiemmin? Tiedätkö, minä...

Riley Harbour
Luulen, että olemme käsitelleet kaiken, kaiken kulttuurista, pelillistämisestä, mentorointiohjelmista, sisäisistä ylennyksistä, tarkoitan, että siinä on oikeastaan kaikki nämä asiat. Olen erittäin intohimoinen urheilutaustan takia... Yksi osa tässä, tiedäthän, virkistää omaa muistiani siitä, mistä halusin puhua, on todella, kun on kyse urheilusta. analogiat johtajana, luulen, että niin usein puhumme urheilun analogioista, miten voimme lukea baseballiin tai koripalloon tai jalkapalloon tai jalkapalloon liittyen, mutta tarjoamalla joitakin todellisen maailman esimerkkejä, sen sijaan, että vain urheilun analogioita, koska saatat, tiedätkö, tiedostamattasi, alitajuisesti syrjäyttää ihmisiä, jotka eivät ehkä pidä urheilusta. Olen antanut palautetta ennenkin. Ja se on todella arvokasta palautetta. Ja yksi sokeista pisteistäni, eikä sen tarvitse aina koskea urheilua, vaikka olemme myyntialalla. Se oli siis asia, jota halusin käsitellä.

Yhteistyökumppani
Mielestäni tämä on todella tärkeä seikka. On niin helppoa käyttää samantyyppisiä esimerkkejä yhä uudelleen ja uudelleen ja saada ihmiset tiedostamattaan tai alitajuisesti, kuten sanoit, tuntemaan olonsa epämukavaksi. Minulla oli vuosia sitten Creeksiden pomo, joka käytti baseball-analogioita. Jostain syystä hän oli vakuuttunut siitä, etten ollut kiinnostunut urheilusta. Joten sanoin: "Anteeksi, John, käytän taas urheiluanalogiaa, olisin kuin, olen katsonut tätä koko elämäni ajan, mutta vaikka hän yritti tehdä sitä, se ei oikein toiminut, edes yleisön kanssa, missä sen pitäisi toimia? Meidän kaikkien on siis oltava herkkiä käyttämämme kielen suhteen. Ja minä tiedän, että minä teen niin,

Riley Harbour
koska epäonnistun siinä 100 kertaa päivässä, ja yritän tulla fiksummaksi joka päivä. Mutta tuo on hyvä kehotus. Ehdottomasti. Se on vain yksi sokea pisteeni, josta ajattelin puhua tänään.

Yhteistyökumppani
Arvostan sitä. Ja Riley, tämä oli niin hauskaa. Kiitos paljon, kun jaoit kaikki nämä näkemykset. Joo. Kiitos kaikille kuuntelemisesta. Kysyn sinulta tämän kierroksen. Ja viimeinen kysymys. Jos ihmisillä on kysymys sinulle. Ja kuvittelen, että he voittavat, varsinkin kun he katsovat uusinnan. LinkedInissä, onko se paras tapa ottaa sinuun yhteyttä...

Riley Harbour
Kysymyksen esittäminen, kyllä, LinkedIn on hieno. Teen parhaani, kunhan kaikki slackit on hoidettu ja sähköposteihin on vastattu LinkedIn on paras paikka. Tiedäthän sinä. Rakastan kommunikoida kaikkien kanssa LinkedInissä. Joten kyllä, laita minulle viestiä LinkedInissä. Vastaamme mielellämme siihen mitä tahansa. Myynnin kehittäminen, kulttuuriin liittyvä pelillistäminen, olen kaikki sinun.

Yhteistyökumppani
No niin, hyvää loppupäivää, potkikaa persettä ja menkää, menkää, menkää, menkää, menkää. Menkää. Hyvä. Hyvä.