Mistä tiedät, että kehität oikeaa sisältöä myyntiä varten? Ei riitä, että sinulla on myyntiä tukevaa sisältöä - tarvitset strategian.

Tarvitset sisältöä, joka tukee liiketoimintasi tavoitteita, kuten uuden myynnin edistämistä, asiakkaiden vaihtuvuuden vähentämistä ja sen varmistamista, että pysyt brändin ja vaatimusten mukaisena.

Sitten mietit, tarvitsetko myyntivarojen hallintajärjestelmää, jolla voit hallita ja toimittaa sisältöä tiimeillesi. 

Kuten aina, aloitetaan alusta ja mennään aiheen ytimeen.

Mitä on myyntisisältö?

Myyntisisältö on kaikenlaista sisältöä, joka tukee myyntiprosessia. Se voi olla tuoteselosteita, yksisivuisia sivuja, usein kysyttyjä kysymyksiä, oppaita, ohjeartikkeleita, tapaustutkimuksia, webinaareja tai jopa blogikirjoituksia.

Mikä on myyntivarojen hallintajärjestelmä?

Myyntivarojen hallintajärjestelmä (SAM) on ohjelmistoalusta, joka on suunniteltu auttamaan asiakaskontaktitiimejä (pääasiassa myyjiä) löytämään ja käyttämään oikeaa sisältöä oikeaan aikaan.

Useimmat myynnin omaisuudenhallintajärjestelmät tukevat seuraavia ominaisuuksia:

• Myyntivarojen varastointi
• Sisältöön pääsy hakutoiminnon tai muiden organisointikeinojen (esimerkiksi kansioiden) avulla.
• Raportointi sisällön käytöstä ja tehokkuudesta.
• Jonkinasteinen sisällön kuratointi ja mukauttaminen.

Mitä on sisällön kuratointi?

Sisällön kuratointi on prosessi, jossa arvioidaan saatavilla oleva sisältö kokonaisuudessaan sekä tunnistetaan ja esitetään myyntitiimille ajantasaiset osat.

---

Vinkkejä sen määrittämiseksi, mitä myyntisisältöä tiimisi tarvitsevat

Myyntisisältöä luodaan kaikkialla ympärilläsi.

Sisältömarkkinointi tiimit ovat kiireisiä luomaan sisältöä.

Tuotepäälliköt, asiakasmarkkinointi, Enablement ja muut tiimit lisäävät omaisuuserien kasaa.

Riippumatta siitä, mistä sisältö on peräisin, Enablement-tiimin on tehtävä tiivistä yhteistyötä sisällöntuotantotiimien kanssa sisällön kuratoimiseksi ja muokkaamiseksi siten, että se vastaa parhaiten asiakaskontaktissa olevien tiimikavereidesi tarpeita (esim. myynti, asiakassuhde, kanavakumppanit).

Miten Enablement tekee tämän?

Ymmärtää liiketoiminnan tavoitteet

Myyjät eivät aina tiedä, mitä he tarvitsevat tai ymmärrä, mitä ostajat tarvitsevat päästäkseen eteenpäin.

Tämä ei johdu siitä, että he olisivat typeriä tai laiskoja, vaan todellisuudessa ymmärryksen rakentaminen ylittää yksittäisen keskustelun asiakkaan kanssa.

Kun he keskittyvät kysyntään, koska heillä on ennakkoluuloja, aikaa ja kiire tehdä kauppoja, saat pyynnön, joka vastaa parhaiten heidän käsitystään.

Kun myynti pyytää lisämyyntivaroja tai räätälöityjä sisältöjä, sinun on määritettävä:

• Miksi tätä sisältöä tarvitaan?
• Mikä on sen kaupan potentiaalinen arvo, jota tämä sisältö tukee?
• Tarvitseeko tätä sisältöä vain yksi ostaja, vai auttaako se useita asiakkaita eteenpäin nyt ja tulevaisuudessa?
• Kuka pyytää sisältöä? Toimitusjohtajasi? Ihannetapauksessa vastauksella tähän kysymykseen ei ole merkitystä, mutta todellisuudessa joskus sillä on.

Jos sisällön luominen maksaa sinulle tuhat dollaria, ja se on tarkoitettu vain yhdelle mahdolliselle ostajalle, eikä sillä ole arvoa muille nykyisille tai potentiaalisille ostajille, jos kyseessä on kahdensadan dollarin arvoinen kauppa, pitäisikö sinun luoda sisältö?

Analysoi sekä ostajan että asiakkaan matkan vaiheet

Usein käytetään termejä, kuten ostajan matka ja asiakkaan matka, ymmärtämättä niitä kunnolla.

Monet pitävät niitä lineaarisina polkuina tai pitävät myyntisuppiloa parhaana esityksenä. Kumpikaan ei ole tarkka kuva.

Riippuen näkökulmastasi ja analyysitasostasi, voit ymmärtää sen paremmin ympyränä, jossa ostaja liikkuu satunnaisesti matkan läpi, palaa vaiheisiin, hyppää eteenpäin ja taaksepäin yhtä usein.

Oletetaan, että mennään syvemmälle ja tarkastellaan yksittäisten sidosryhmien lukumäärää ostoprosessissa. Tällöin näet, että ostoprosessiin osallistuu ja sieltä poistuu erilaisia henkilöitä, joista osa kulkee samankaltaisia polkuja ja osa vain lyhyen aikaa.

Asiakaspuolella tilanne on yhtä kaoottinen.

Sisällön näkökulmasta katsottuna älä sekaannu varsinaiseen polkuun, vaan keskity siihen, mitä tietty henkilö/rooli/henkilö tarvitsee kulloisessakin matkan vaiheessa.

• Mitä he haluavat saavuttaa?
• Kuinka paljon aikaa heillä on aikaa käydä läpi materiaalia?
• Vai käytetäänkö materiaalia jaettavaksi organisaatiossa ylös/alas/ympäri organisaatiota?
• Mitkä ovat parhaat myynnin edistämisen sisältötyypit tähän tarpeeseen/yleisöön/käyttöön?

Katso artikkeli aiheesta asiakaspolun kartoittaminen.

Älä keskity vain suppilon yläosaan, keskelle tai alaosaan.

Jos ymmärrät syvällisesti liiketoimintasi tavoitteet sekä ostajan ja asiakkaan matkat, tämä saattaa olla sinulle jo selvää.

Luomasi sisältö on väline, jonka avulla voit herättää vastauksen sisältöä käyttävissä ihmisissä.

Saatat yrittää motivoida heitä täyttämään liidilomakkeen, hyväksymään turvallisuuskäytäntösi tai hyödyntämään tuotteesi uutta ominaisuutta.

Kysy siis itseltäsi, milloin, matkan aikana, tämä sisältö on tarkoitus kuluttaa?

Suppilon yläosa

Tässä osassa suppiloa työskentelet useimmiten sisältömarkkinoinnin kanssa myyntisisällön tuottamiseksi. Tämän vaiheen sisällöllä yritetään vakuuttaa yleisö siitä, että ymmärrät heidän haasteensa ja että heidän pitäisi ottaa sinuun yhteyttä mahdollisen ratkaisun löytämiseksi.

• He eivät tarvitse tuotekuvauksia tai toiminnallisuuden tarkistuslistoja.
• Usein he eivät vielä välitä tapaustutkimuksistasi.

He haluavat olla varmoja siitä, että jos he saavat sinulta sähköpostia tai puhelun, he todennäköisesti puhuvat jonkun kanssa, joka voi kertoa heille lisää.

Suppilon keskiosa

Ostaja on sitoutunut syventymään kanssasi, ymmärtämään tuotevalmiuksiasi, oppimaan, voisitko toimia hänen ympäristössään, ja ratkaisemaan hänen kaltaisiaan ongelmia muille hänen kaltaisilleen asiakkaille.

He eivät enää tyydy korkean tason ajatusjohtajuuteen, vaan heidän on tunnettava, että he työskentelevät asiantuntevan konsultin kanssa, ja ympäröivän ostokomitean jäsenillä on kysymyksiä, joihin sinun on vastattava heille. Ehkä he haluavat nähdä tietoja tietoturvatilanteestasi? Ehkä he haluavat tietää, miten pystyt integroitumaan heidän teknologiapakettinsa muihin osiin?

Suppilon pohja

Olet tehnyt hyvän vaikutuksen ja olet todennäköisesti johtavassa asemassa kaupassa tai kilpailemassa yhden toisen myyjän kanssa.

• Onko sinulla sisältöä, joka auttaa heitä ymmärtämään rahoitusvaihtoehtoja?
• Onko olemassa oppaita, joita voitte jakaa?

Tavoitteesi tässä vaiheessa on varmistaa, että he ovat tyytyväisiä asioidessaan kanssasi. Olet jo hypännyt kaikkien muiden esteiden läpi, älä mokaa sitä nyt.

Ymmärrä ostajapersoonat ja heidän tarpeensa matkan eri vaiheissa.

Kuka on tavallinen ostajasi? Markkinointijohtaja? Enablement:n johtaja? 

Jos et ole varma siitä, miten henkilöitä rakennetaan, tutustu tähän fantastiseen Hubspot viesti, joka sisältää ilmaisia malleja. Tässä on kuitenkin pari ajatusta, jotka kannattaa pitää mielessä:

• Ymmärtää, mitkä ovat heidän asemassaan olevien henkilöiden suurimmat ongelmat.
• Mene nyt tasoa syvemmälle: mitkä ovat tärkeimpiä asioita, jotka ovat jonkun henkilön tärkeimpiä asioita hänen roolissaan omalla toimialallaan.
• Kaiva vielä syvemmälle heidän liiketoimintahaasteisiinsa, ja miten se muokkaa heidän näkemystään haasteistaan?

Kullakin tasolla keskeistä on ottaa yleinen käsitys ihmisryhmästä ja kaventaa sitä yhä tarkemmin, kunnes lopulta ymmärrät, mitä tietty ihminen tarvitsee voidakseen tehdä kanssasi mielellään kauppaa.

Millaista sisältöä markkinointitiimi jo tuottaa näille eri henkilöille matkan eri vaiheissa?

Olet jo tehnyt yhteistyötä markkinointitiimin kanssa ostajan ja asiakkaan matkan ja persoonien ympärillä.

Käy heidän kanssaan läpi, mitä sisältöä he tarjoavat tarpeiden kattamiseksi.

Mitä sisältöä myyntiosastosi ja asiakkaasi jakavat sähköposteissa, myyntipuheluissa, henkilökohtaisissa tapaamisissa ja muualla?

Kun olet keskustellut markkinoinnin kanssa, keskustele nyt myynnin (myyntijohtajien ja yksittäisten myyjien) kanssa ja määrittele heidän käyttötarkoituksensa.

Oletko vastuussa tämän sisällön kehittämisestä?

Vaikka vastaus olisikin kielteinen, sinun on varmistettava, että yrityksesi viesti on johdonmukainen kaikissa kosketuspisteissä.

Jos asiakkaat kuulevat yhden viestin markkinointi ja erilainen viesti kuin myynnillä (tai samaa viestiä, mutta eri sävyllä tai tunnelmalla), se on hämmentävää ja todennäköisesti heikentää kykyäsi tehdä kauppoja.

Tutustu tarkkaan nykyiseen markkinointisisältöön ja myyntisisältöön.

Osa on hyviä, osa huonoja, ja osa antaa sinulle tietoa siitä, millaista sisältöä tiimit haluavat käyttää.

Mitä sinun on rakennettava uudelleen, mikä tarvitsee pieniä päivityksiä ja mikä puuttuu kokonaan?

Okei, olet nähnyt vaivaa, ymmärtänyt liiketoiminnan tarpeet ja toivottavasti myös sen, miten ne vaikuttavat myynnin edistämismateriaalien tarpeisiin.

Tee nyt yhteistyötä go-to-market-tiimin kanssa priorisoidaksesi, mitä teet ensin.

Arvioi Tekoälyyn perustuvan sisällön kirjoittajat ponnistelujen laajentaminen

Käytä aina tarkistuslistaa varmistaaksesi, että noudatat omia parhaita käytäntöjäsi.

Käytä tämän kaltaista tarkistuslistaa sisällön kehittämisessä. 

Sisältötyypit myynnin edistämisen onnistumiseksi

Kun nämä erityistarpeet on otettu huomioon ja tiimien prioriteetit on sovitettu yhteen, sinun on syytä harkita erityyppisiä sisältöjä matkan varrella.

Seuraava luettelo ei ole tyhjentävä, mutta toivottavasti se tarjoaa tarpeeksi tietoa, jotta voit miettiä, millaista sisältöä sinun on luotava.

Koulutusmateriaalit

Kyllä, myyntikoulutuksen sisältö voi kuulua myyntikoulutustiimille, oppimisen ja kehittämisen ammattilaisille tai myyntityön sisältötiimille.

Riippumatta siitä, kuka myyntikoulutuksen laatii, ota huomioon:

• Keskity tarjoamaan pieniä oppimiskokonaisuuksia, niin sanottua mikrooppimista, joka on helppo omaksua ja ymmärtää.
• Tee siitä helposti saatavaa tarpeen mukaan. Jos koulutus liittyy kassakoneen käyttöön vähittäismyymälässä, varmista, että myyjät voivat tuoda sen esiin matkapuhelimellaan kassalla ollessaan ja virkistää muistiaan.
• Vahvistaminen on kuningas. Ihmisen oppimisen Ebbinghausin unohtamiskäyrä tuhoaa ponnistelujen vaikutuksen ilman asianmukaista vahvistamista. Käytä Ympäröity oppija -tekniikka tämän haasteen voittamiseksi.

Tapaustutkimukset

Ennen kuin ihmiset ostavat melkein mitä tahansa, he haluavat sosiaalista näyttöä siitä, että he tekevät hyvän päätöksen.

Tapaustutkimukset voivat olla olennainen väline todisteiden antamisessa.

Tapaustutkimuksen muodot vaihtelevat, mutta ainakin tapaustutkimuksen tulisi olla:

• Tee selväksi, mitä toimialaa tapaustutkimus edustaa.
• Mainitse tutkimuksessa ratkaisuja tai tuotteita käyttävien henkilöiden ja työroolit.
• Selvitä heidän liiketoimintansa tila ennen ratkaisujesi käyttöä.
• Kerro selkeästi, mitä hyötyä he saivat työskentelystäsi kanssasi verrattuna kyseiseen lähtötilanteeseen.
• Korosta kaikki keskeiset lainaukset, jotka kertovat arvolupauksestasi.

Edellä mainittujen seikkojen kattaminen antaa ostajille ja myyjille elintärkeää tietoa, jota molemmat ryhmät tarvitsevat menestyäkseen.

Valkoiset kirjat

Valkoiset paperit ovat yleisempiä joillakin toimialoilla kuin toisilla.

Nämä sisällöt voivat tarjota poikkeuksellisen yksityiskohtaisia tietoja erityisesti hyvin teknisillä aloilla, ja ne tarjoavat tutkijoille, IT-tiimeille, kliinisille ja muille vastaaville yksityiskohtiin suuntautuneille henkilöille tietoa, jota he tarvitsevat voidakseen asioida mielellään yrityksesi kanssa.

Taistelukortit

Taistelukorteista on paljon sanottavaa, joten kirjoitimme tämän artikkelin aiheesta kilpailukykyisten taistelukorttien luominen.

Persona-asiakirjat

Kuten aiemmin tässä artikkelissa todettiin, jos sinulle on epäselvää, miten henkilöitymisiä rakennetaan, tutustu tähän fantastiseen Hubspot viesti, joka sisältää ilmaisia malleja.

Myynnin pelikirjat

Monissa organisaatioissa myynti on monimutkaista.

Lue artikkeli aiheesta myynnin toimintakäsikirjojen luominen jotta pääset alkuun oikealla jalalla.

Myyntimestarin sisältö

Jos olet määrittänyt myynnin mestariohjelma - tarvitset sisältöä sen tueksi.

Mestarisi saavat joukkosi ymmärtämään ohjelmiesi merkityksen ja auttavat sinua saamaan ohjelmasi hyväksytyksi. Myynnin mestareiden sisällöllä, jota he voivat käyttää sanan levittämiseen ja kentällä toimivien myyjien kouluttamiseen, on suuri merkitys.

Tuote- tai tietolehdet

Tuoteselosteissasi tai tietolehdissä on keskityttävä ratkaisusi ominaisuuksiin ja etuihin.

Usein nämä asiakirjat ovat verkkosivuillasi, mutta on hyödyllistä, että sinulla on kopioita, joita voit helposti jakaa potentiaalisille asiakkaille ilman, että heidän tarvitsee etsiä niitä. 

ROI-laskurit

Osoitteessa suuremmat organisaatiot, joissa myynti on monimutkaisempaa, ROI-laskuri voi olla kriittinen osa sisältöä, joka auttaa ostajia ymmärtämään ratkaisuun tehdyn investoinnin mahdollisen tuoton.

Jotkin organisaatiot sisällyttävät ne verkkosivustoonsa, kun taas toiset luovat ne ladattaviksi aineistoiksi.

Lue lisää vuorovaikutteisesta sisällöstä (kuten ROI-laskureista) tästä videosta, jonka on julkaissut Outgrow.

Blogikirjoitukset

Käytä blogiasi auttaaksesi ostajia heidän matkallaan ja asiakkaita heidän matkallaan.

Blogikirjoitusten yleisiin luokkiin tulisi kuulua:

• Tuotteiden ja palveluiden käyttöohjeet
• Parhaat käytännöt ongelmien ratkaisemiseen, joita ratkaisusi on tarkoitus ratkaista.
• Asiakkaiden menestystarinat, joissa kerrotaan, miten asiakkaat käyttävät ratkaisujasi menestyksekkäästi.
• Vertailu sinun ja kilpailijoiden välillä.

Analyytikkojen ja alan johtavien asiantuntijoiden näkemyksiä

Monien tuotteiden osalta analyytikot ja asiantuntijat tuottavat tietoa, jota ostajat käyttävät päätöksenteossaan.

Miten voit tehdä yhteistyötä heidän kanssaan varmistaaksesi, että tarinasi kerrotaan oikein?

Puhelukäsikirjoitukset ja muut myyntikäsikirjoitukset

Sisäisen myynnin tiimisi tarvitsevat käyttöönsä hyväksytyt puhelujen käsikirjoitukset. Ne voivat sijaita myyntityökaluissasi (myyntivarojen hallintajärjestelmäsi) tai muissa työkaluissa, joita he käyttävät säännöllisesti.

Joissakin organisaatioissa Enablement kehittää nämä puhelujen käsikirjoitukset ja näiden ryhmien käyttämät puhelujen kulkutavat, toisissa taas SDR-tiimi tekee sen itse.

Sähköpostimallit

Samoin kuin puhelujen käsikirjoitukset, myös sähköpostimallit, joita myynti, asiakaspalvelu, markkinointi ja muut asiakkaisiin yhteydessä olevat tiimit käyttävät, on kehitettävä, tallennettava ja päivitettävä.

Huijauslomakkeet uusille myyntiedustajille

Riippumatta siitä, kuinka hyvä perehdytys ja jatkuva koulutus on, ihmiset tarvitsevat helposti löydettäviä huijauslomakkeita, jotka kattavat esimerkiksi seuraavat aiheet:

• pk-yritykset tietyillä hankealueilla.
• Vinkkejä keskeisten myyntityökalujen, kuten mahdollistavan ohjelmiston, SAM:n, CRM:n jne. käyttöön.
• Myyntikorvauksen yksityiskohdat.
• Myyntimenetelmäsi.
• Vastalauseiden käsittely
• Vertikaalisen tason kieli ja näkemykset

Esittelyvideot ja ohje-videot

Et voi olla asiantuntija kaikessa.

On kuitenkin mukavaa, kun voit nähdä, miten asiantuntijat käyttävät tuotteitasi ja palveluitasi, ja videodemot ovat toiseksi paras vaihtoehto sille, että istut alas henkilökohtaisesti pk-yritystesi kanssa.

NEUVOJA, PIDÄ SE YKSINKERTAISENA

Pidä se yksinkertaisena ja lyhyenä. Käytä ratkaisua, kuten Loom, kuten tässä yksinkertaisessa esimerkissä näytän, jakaa lyhyitä yleiskatsauksia tiimisi kanssa.

 

Viikoittaiset Enablement-vinkkimme

Jaamme joka viikko toimintavinkkejä ja muita arvokkaita näkemyksiä. Älä jää paitsi.

Tilaa

Kunnioitamme yksityisyyttäsi. Peruuta tilaus milloin tahansa.

Rakennettu ConvertKitin avulla

 

Pitch-kannet, Pitchbookit ja Sales Pitch -esitykset.

Myyntitiimeilläsi pitäisi olla käytössään viimeisimmät versiot hyväksytyistä pitch deckeistä, pitchbookeista ja muista myyntiesityksistä.

Niiden pitäisi pystyä helposti mukauttamaan niitä tarpeen mukaan omille mahdollisuuksilleen ja asiakkailleen.

Oikeiden Sales Enablement-sisältötyyppien valinta

Mitkä ovat tyypillisiä myynnin edistämisen sisältötyyppejä?

• PDF-tiedostot
• Videot
• Office tai Google Documents
• HTML5-verkkosovellukset

On monia muitakin potentiaalisia myynnin mahdollistavia sisältötyyppejä, mutta kokemukseni perusteella PDF- ja videotiedostot ovat yleisimpiä.

Myyntisisällön keskitetty tallentaminen ja toimittaminen

Myyntitiimien on tiedettävä, mistä luomaasi sisältöä löytyy.

Ei, tiedän.

Aivan liian monissa organisaatioissa sisältö on kuitenkin tallennettu useisiin arkistoihin, paikallisille työasemille ja tiedostopalvelimille.

Useimmissa yrityksissä tämä on sotkuista.

Onnistuaksesi määrittele sisällönhallintapolitiikka, varmista, että kaikki sisältö pidetään ajan tasalla, ja poista vanhat aineistot, jotka eivät enää tarjoa lisäarvoa.

Teknologiavaihtoehdot

Viimeisimmässä myynnin omaisuudenhallintajärjestelmiä koskevassa analyysissämme on seuraavat tulokset, ja sen jälkeen on rinnakkaisvertailu.