B2B-myynnissä kyky kerätä, dokumentoida ja jakaa kilpailutietoa on ratkaisevan tärkeää - tarvitset kilpailutieto-ohjelman.

Myyntiedustajien on ymmärrettävä kilpailuetu heitä vastaan myyviin myyjiin nähden.

Markkinointitiimin on hyödynnettävä kilpailutietoa viestinnässään ja kopioinnissaan.

Myös muut go-to-market- ja tuotetiimien jäsenet tarvitsevat tätä, kun he pyrkivät ymmärtämään markkinakenttää.

Ennen kuin menemme liian pitkälle, käydään läpi muutama perusasia.

Mitä on kilpailutiedustelu?

Kilpailutiedustelu kerää ja analysoi kaiken saatavilla olevan tiedon kilpailijoistasi.

Tässä tutkimuksessa käytetään usein sekä julkisia että yksityisiä tietoja, jotka on kerätty:

• Kilpailijoiden verkkosivustot.
• Lehdistötiedotteet
• Voitto-tappio-arviot nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
• Entiset työntekijät
• Alan asiantuntijat ja analyytikot
• Myyjän ja hänen työntekijöidensä viestit sosiaalisessa mediassa.
• Competitive Intelligence -työkalut, kuten Crayon, Klue ja muut.

Kilpailutiedusteluohjelman (CI-ohjelma) käynnistäminen

Kun olet valmis aloittamaan kilpailutiedustelun, sinun on noudatettava joitakin keskeisiä vaiheita ja parhaita käytäntöjä.

Määrittele, mitä kilpailutiedustelu tarkoittaa organisaatiollesi

Miten kilpailutiedustelu sopii osaksi liiketoimintastrategiaasi? Onko tavoitteena tunnistaa uusia suuntauksia, ymmärtää brändin tunnettuutta, lisätä tuloja jne.?

Kuka vastaa tietojen keräämisestä? Onko tämä ratkaisun vai tuotteen markkinoinnissa? Luodaanko CI-tiimi ja palkataanko kokeneita kilpailutiedustelun ammattilaisia?

Miten aiot mitata ponnistelujesi onnistumista? Mieti liiketoimintasi tavoitteita ja tutustu artikkeli liiketoiminnan keskeisistä tunnusluvuista selvittääkseen vastauksen näihin kysymyksiin.

Ymmärrä, mitä tietoja tarvitset ja kuka niitä tarvitsee.

Mitä tietoja aiot tallentaa CI-ohjelmalle asettamiesi tavoitteiden perusteella ja kuinka usein?

Ketkä ovat tärkeimmät sidosryhmät sisäisesti? Myyntitiimisi? Markkinointi? Tuote?

Käyttävätkö johtajat näitä tietoja strategian muotoiluun vai vain taktisesti kentällä, kun työskentelet asiakkaiden kanssa?

Perustetaan prosessi tiedustelutietojen keräämistä varten

Miten aiot kerätä tietoa?

Edellä käsiteltiin monia vaihtoehtoja, kuten hakukoneiden käyttö, jokin monista CI-työkaluista, julkiset tietolähteet, kuten kilpailijoiden verkkosivut jne?

Kilpailutiedon kerääminen on osittain tiedettä ja osittain taidetta, joten dokumentoi käyttämäsi prosessit.

Mitä kilpailijoita aiot seurata? Vain lähimpiä kilpailijoitasi vai aiotko laajentaa sitä ja ottaa mukaan myös epäsuorat kilpailijat?

Sisältyykö markkinatutkimukseesi tiettyjen toimialojen analysointi uusien suuntausten löytämiseksi, ajanviettoa alallasi toimivien analyytikoiden kanssa, tietojen keräämistä tapahtumista jne.?

Kerää tietoja kaikista saatavilla olevista lähteistä

Mene keräämään tietoja.

Analysoi ja tulkitse keräämiäsi tietoja.

Kun tarkastelet kilpailutilannetta ja keräämiäsi markkinatietoja, sinun on selvitettävä, mitä ne kaikki tarkoittavat.

Se, mitä etsit, vaihtelee kilpailutiedustelun tavoitteiden mukaan.

Jaa havaintosi asianmukaisille henkilöille

Toimita tavoitteistasi riippuen yleiskatsaus kilpailutiedustelun tuloksista tärkeimmille sidosryhmille ja varmista, että annat näille tiimeille käyttökelpoista tietoa.

Suositteletko muutosta myyntiprosessiisi? Varmista, että myynnin johtajat, toiminnot ja tukitiimit ovat mukana.

Onko myyntisyklisi pidempi kuin tarpeen, koska kilpailijasi tuovat esiin tuotteesi heikkouksia, joista et ollut alun perin tietoinen?

Vai onko kilpailutiedustelusi tunnistanut uusia kipupisteitä kohdeasiakkaissasi, ja sinun on toimittava ennen kuin kilpailijasi ratkaisevat tämän ongelman ja ottavat johtavan aseman alalla?

Tarkastele ja iteroi

Toimintasi on kuin mikä tahansa muu ohjelma, jota käytät.

Jatkuva parantaminen on välttämätöntä, jotta saavutetaan pitkän aikavälin liiketoiminta-arvo ja pysytään kilpailijoiden edellä.

Tarkastele ohjelmaa vähintään kahdesti vuodessa, ellei jopa neljännesvuosittain, ja tee tarvittavat parannukset.

Jos menetät markkinaosuuttasi, keskity kilpailija-analyysissäsi kilpailijoihin, jotka tällä hetkellä lyövät sinua.

Suosittuja kilpailutiedustelun työkaluja

Markkinoilla on monia vaihtoehtoja kilpailutiedustelutyökaluiksi, ja valitsemasi ratkaisun on vastattava erityistarpeitasi.

Seuraavassa on muutamia suosittuja kilpailututkimustyökaluja:

Värikynä

Hanki tietoa kilpailijoista, seuraa kilpailijoita ja vertaile niitä Crayonin avulla.

Klue

Klue-kilpailututkimustyökalun avulla näet, mitä kilpailijasi tekevät, ja ymmärrät, miten he voittavat.

Sulamisvesi

Meltwaterin kilpailututkimusohjelmisto tarjoaa reaaliaikaista tietoa kilpailijasi verkkotoiminnasta.

Pöllö

Owler on kilpailutietoalusta, joka tarjoaa yritysarvioita, uutisia ja näkemyksiä.

Crayon vs. Klue vs. Meltwater vs. Owler

Miten nämä alustat vertautuvat toisiinsa?

• Kaikki neljä alustaa tarjoavat kilpailutietoa, seurantaa ja vertailuanalyysejä.
• Crayon, Klue ja Meltwater tarjoavat reaaliaikaisia päivityksiä kilpailijoiden toiminnasta.

Onko olemassa hyviä ilmaisia kilpailututkimustyökaluja?

Jos etsit ilmaisia markkinatutkimustyökaluja, harkitse näitä vaihtoehtoja.

Google Alerts

Google Alerts on ilmainen kilpailutiedustelutyökalu, joka tarkkailee kilpailijoitasi koskevia mainintoja verkossa ja toimittaa ne sinulle reaaliajassa.

BuzzSumo

Ilmainen versio BuzzSumo on rajallinen, mutta pystyy seuraamaan kilpailijoita, termejä ja muuta.

Loppuajatuksia kilpailutiedusteluohjelmasta

Kilpailukykytiedustelu ei ole projekti, joka toteutetaan aina silloin tällöin, vaan se on jatkuva osa markkinointistrategiaa, joka on aina käytössä.

Käytetyt prosessit, kuten voitto-tappioanalyysi, kilpailijasi verkkosivustojen laskeutumissivujen muutosten tarkastelu ja muut vastaavat toimet, antavat yrityksellesi mahdollisuuden tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, parantaa jatkuvasti toimintaansa ja palvella asiakkaitasi paremmin.