Revenue Enablement vs. Sales Enablement? Yksinkertaisimmillaan tämä on versio 2 vs. versio 1 -vertailu.

Tässä artikkelissa:

• Esitä kunkin määritelmän perusmääritelmät.
• Keskustelkaa kunkin Enablement-tyypin painopisteestä.
• Vertaa Enablement:n eri versioiden lähestymistapoja.

Määritelmät

Olen määritellyt jokaisen näistä aiemmin, mutta kirjoitan kuvaukset selkeämmin. Kun ajattelet kutakin Enablement:n muotoa, ota huomioon nämä kaksi määritelmää.

Sales Enablement:n määritelmä

Sales Enablement tukee myyjiä koulutuksella ja sisällöllä, joka auttaa heitä ohjaamaan ostajia myyntisuppilon läpi.

Revenue Enablement:n määritelmä

Revenue Enablement tukee potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita heidän matkansa varrella varustamalla kaikki asiakaskohtaavat roolit tarjoamaan johdonmukaisesti erinomaista tietoa ja kokemuksia, jotta nämä ryhmät voivat tunnistaa ja ratkaista liiketoimintansa haasteet myönteisesti ja tarkasti.

[bctt tweet= "Revenue Enablement tukee potentiaalisia asiakkaita ja asiakkaita heidän matkansa varrella varustamalla kaikki asiakaskohtaavat roolit tarjoamaan jatkuvasti erinomaista tietoa ja kokemuksia, jotta nämä ryhmät voivat tunnistaa ja voittaa liiketoimintansa haasteet positiivisesti ja mitattavasti." username= "EnablementPdcst"]

Revenue Enablement vs. Sales Enablement - Kuka on Enablement:n painopiste?

Suoraan sanottuna:

• Sales Enablement keskittyy myyntitiimiin
• Revenue Enablement keskittyy kaikkiin asiakaskohtaisiin tiimeihin.

Nämä Enablement:n muodot tarkastelevat molemmat myyntisykliä puhtaasti liiketoiminnan tarpeiden näkökulmasta. Molemmat pyrkivät kyllä parantamaan ja tehostamaan asiakasvuorovaikutusta, mutta molemmissa keskitytään tuottamaan parhaat mahdolliset tulokset yritykselle - ei asiakkaalle.

Laajentaaksesi näkökulmaasi ja parantaaksesi tuloksiasi, haluat myös ymmärtää ostajan näkökulma. Ostajan palautesilmukat ja ostajan näkökulma eivät kuulu tämän artikkelin aihepiiriin, mutta niihin kannattaa tutustua.

Miten nämä kaksi lähestymistapaa keskittyvät aloitteisiinsa?

Sales Enablement-tiimi keskittyy myyntisuppiloon. Asiakaskohteita ei ole olemassa, ennen kuin he tulevat sisään, ja he lakkaavat olemasta, kun he poistuvat.

Sales Enablement-johtajat keskittyvät täysin tiimiin kuuluvien myyntiammattilaisten (sisä-, ulko- ja kanavamyynti) suorittamiin toimiin. Näitä toimintoja ovat mm:

• Liidien luominen (esim. kylmät puhelut ja sähköpostit, myyntikierrokset, sosiaalisen median toimet).
• Myynnin sisältö, koulutus ja valmennus auttavat tiimiäsi siirtämään pätevän liidin myyntiprosessin läpi.
• Myyntityökalut, joilla voit toimittaa tietoa kanavakumppaneillesi.

Toisaalta Revenue Enablement:ssä keskitytään potentiaaliseen ostajaan siitä lähtien, kun hän alkaa tiedostaa tarpeensa, koko ostoprosessin ajan. Jos mahdollisuudesta tulee asiakas, Revenue Enablement-tiimi jatkaa hänen tukemistaan koko hänen elämänsä ajan asiakkaana.

Tämä laajempi näkemys tarkoittaa, että nämä tiimit työskentelevät myyntipäälliköiden ja -edustajien kanssa, aivan kuten myynnin mahdollistajat, mutta ne laajentavat painopistettään ja työskentelevät asiakaspalvelun, joskus myös rahoituksen ja muiden tiimien kanssa, jotka työskentelevät potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Jokaisella Enablement:n muodolla on yhteinen tavoite:

• Paranna myynnin tuottavuutta.
• Vähennä myyntisyklien pituutta.
• Saavuta korkeampi voittoprosentti.
• Luo maailmanluokan myyntiorganisaatio.

Kumpikin heistä soveltaa työssään myös seuraavia taktiikoita:

• Oikean sisällön toimittaminen oikeaan aikaan tiimeille.
• Koulutusohjelmat uusien työntekijöiden perehdyttämiseen, jatkuvaan koulutukseen ja heidän tukemiensa tuloryhmän jäsenten valmentamiseen.
• Varmistaa, että heidän tiimeillään on oikeat välineet liiketoiminnan asettamien tulojen kasvutavoitteiden saavuttamiseksi.
• Dokumentoida, jakaa ja välittää parhaita käytäntöjä tiiminsä jäsenille.

Kyllä, käytetyt taktiikat ovat usein samat, mutta mahdollistamisstrategia on laajempi Revenue Enablement:n osalta.

Revenue Enablement katsoo kuitenkin myyntiä pidemmälle ja pyrkii saamaan aikaan korkean asiakaspysyvyyden lisäämällä asiakastyytyväisyyttä ja asiakaskokemusta.

Parhaat tulokset saavutetaan, kun tiimit raportoivat tulojohtajalle tai muille tulojen kasvattamisesta vastaaville johtotason johtajille.

Ja.

Viimeisenä huomautuksena on, että molempien tiimien olisi tehtävä tiivistä yhteistyötä tulo- tai myyntitoimintatiimien kanssa.

Varhaiset etsintävaiheet

Revenue Enablement-tiimien on tehtävä tiivistä yhteistyötä markkinointitiimien kanssa ymmärtääkseen ja joskus tukeakseen niiden toimia.

Oletetaan, että sinulla on markkinointitiimi, joka käyttää ABM-teknologiaa.

Tällöin sinulla on tilaisuus tutustua mahdollisuuksiin, jotka ovat juuri alkaneet pohtia kipupisteitään, jotka etsivät ratkaisuja ja jotka ilmaisevat ostoaikeensa. Vaikka et voi olla varma, että he ovat todella aloittaneet ostoprosessinsa, tiedät, että kohderyhmääsi kuuluva käyttäjä pohtii, miten ratkaista ratkaisujesi ongelmia.

Enablement-tiimillä olisi oltava erittäin yhteistyökykyinen rooli markkinointiosaston ja myyntihenkilöstön yhteensovittamisessa.

Kun ostopolku ja myyntisuppilo ovat samassa linjassa.

Kun potentiaalinen ostaja lopulta ottaa yhteyttä myyjiin, hän on yleensä vähintään 60-70% päätöksentekovaiheessa. He eivät juurikaan välitä myyntisuppilostasi, tutustumiskysymyksistäsi ja muista tavanomaisista lähestymistavoista, joita myyntiedustajat ovat käyttäneet vuosikymmeniä.

Jos haluat kuitenkin varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat ratkaisevat liiketoimintansa haasteet oikeilla ratkaisuilla, sinun on huolehdittava näistä asioista.

Enablement-tiimien on annettava myyjille erinomaista myyntikoulutusta ja sisältöä, joka auttaa heitä keräämään oikeat tiedot ja tarjoamaan samalla hyviä tietoja näille mahdollisille asiakkaille.

Näin sekä myyjät että potentiaaliset asiakkaat voittavat.

Kun mahdollisuuksista tulee asiakkaita

Enablement:n olisi tarjottava koulutusta ja sisältöä asiakaspalvelutiimeille, jotta ne voivat auttaa heitä myynnin lisäämiseen, ristiinmyyntiin ja uusimiseen.

Enablement:n olisi tehtävä yhteistyötä asiakaspalvelutiimien kanssa, kun ne näkevät, että nykyiset asiakkaat alkavat osoittaa kiinnostusta yrityksen myymiin lisätuotteisiin ja kun nykyiset asiakkaat alkavat osoittaa kiinnostusta kilpailijoidensa tarjontaa kohtaan.

Prosessin fokus

Sales Enablement on tyypillisesti keskittynyt käyttämään koulutusta, valmennusta, sisällön kehittämistä ja kuratointia alan ensisijaisina työkaluina. Prosessi, kun sitä tarkastellaan, jää usein myyntitoimintaryhmän huolenaiheeksi.

Enablement:ltä jää käyttämättä mahdollisuus vaikuttaa liiketoimintaan merkittävämmin. Kun toiminto kehittyy ja siitä tulee osa yritysstrategiaa, sen on osoitettava kykenevänsä prosessikeskeisyyteen ja mittaristoihin perustuvaan toimintaan.

Tämä muutos on käynnissä.

Toiminta- ja käyttöönottotiimit raportoivat nyt yleisesti samoille johtajille.

Tämä yhdistyminen on erinomainen ensimmäinen askel, ja se saattaa riittää useimmille organisaatioille.

Jos Enablement-tiimi ja operatiiviset toiminnot eivät kuitenkaan ole organisatorisesti linjassa keskenään, Enablement-tiimi voi olla vastuussa jatkuvasta parantamisesta osassa markkinoilletuontitoimintoja.

Miten nämä kaksi ryhmää voivat paremmin tukea toisiaan raportointirakenteesta riippumatta?

Molempien ryhmien on yhdessä tarkasteltava ostajan ja asiakkaan matkoja. 

Operations tarkistaa usein vaikutuksen sisäisestä näkökulmasta (asiakaskohtaiset tiimitoverisi), ja Enablement tutkii vaikutuksen ulkoisesta näkökulmasta (asiakkaat, potentiaaliset asiakkaat, kumppanit). 

Yhdistämällä nämä kaksi näkökulmaa voit tarjota poikkeuksellisia ja johdonmukaisia asiakaskokemuksia, jotka ilahduttavat asiakkaitasi ja samalla sujuvoittavat sisäisten tiimien työtä, jolloin heillä on aikaa keskustella enemmän potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Yhteenveto

Käytätkö nyt Revenue Enablement:tä?

Jos ei, oletko aloittanut siirtymisen?

Jos ei, mikä estää sinua?