Sulkemissuunnitelma ja vastavuoroinen toimintasuunnitelma Oivallukset

hyperise

Jos go-to-market-tiimisi ovat mukana monimutkaisissa kaupoissa, niiden on parasta käyttää päättämissuunnitelmaa tai keskinäistä toimintasuunnitelmaa. Tässä artikkelissa kerromme, mitä tarvitset, jotta sinusta tulee molempien asiantuntija.Jos go-to-market-tiimisi ovat mukana monimutkaisissa kaupoissa, niiden on parasta käyttää päättämissuunnitelmaa tai keskinäistä toimintasuunnitelmaa. Tässä artikkelissa kerromme, mitä tarvitset, jotta sinusta tulee molempien asiantuntija.

Huomaa, että sulkemissuunnitelmat ovat samankaltaisia kuin keskinäiset toimintasuunnitelmat, mutta eivät sama asia. Vertailemme ja vertailemme niitä tässä artikkelissa.

Me käsittelemme:

  • Mitkä ovat sulkemissuunnitelmat?
  • Mitä ovat keskinäiset toimintasuunnitelmat?
  • Miten nämä suunnitelmat sopivat Enablement-ohjelmaasi?

Mikä on sulkemissuunnitelma?

Loppusuunnitelma on asiakirja, jossa määritellään vaiheet, joilla tilaisuus siirretään sen nykytilasta voittoon johtaneeseen vaiheeseen. Sulkemissuunnitelmassa keskitytään vaiheisiin, jotka yrityksesi, myyjän, on toteutettava.

Mikä on keskinäinen toimintasuunnitelma?

Keskinäinen toimintasuunnitelma on asiakirja, jossa määritellään vaiheet, joiden avulla tilaisuus siirretään nykytilasta voitettuun vaiheeseen. Keskinäiset toimintasuunnitelmat ovat osto- ja myyntitiimin jäsenten välisiä yhteistyösopimuksia, ja hyvin tehtynä ne voivat olla uskomattoman tehokkaita.

Miten nämä eroavat pelikirjasta?

Myynnin pelikirja antaa sinulle etenemissuunnitelman, jota voit seurata koko myyntisyklin ajan. Tällä tavoin se on samankaltainen kuin päättämissuunnitelma.

Myyntikirja sisältää kuitenkin kaikki ratkaisujemme myyntiin tarvittavat yksityiskohdat, mukaan lukien tiedot myyntimenetelmistä, myyntityökaluista, selvitys- ja vastaväitteiden käsittelystä ja paljon muuta.

Suoraan sanottuna päättämissuunnitelma on projektisuunnitelma, jolla kaupat siirretään pisteestä A pisteeseen B.

Viikoittaiset myyntivinkkimme

Jaamme joka viikko myyntivinkin ja muita arvokkaita näkemyksiä. Älä jää paitsi.

    Kunnioitamme yksityisyyttäsi. Peruuta tilaus milloin tahansa.

     

    Miten nämä suunnitelmat sopivat Enablement-ohjelmaasi?

    Luo myyntisuunnitelma jokaiselle ulkopuolisen myyntitiimisi tekemälle kaupalle.

    Tässä vaiheessa sinun pitäisi (automaattisesti) luoda myyntisuunnitelma asiakirjojen automatisointityökalun, hyvän myyntitoimintatiimin tai myynnin toimintakäsikirjasta löytyvän mallin avulla.

    Suunnitelman tulisi näyttää yksinkertaiselta projektisuunnitelmalta, jossa esitetään myyntityön tärkeimmät vaiheet, tavoitellut toimituspäivät ja omistajuus.

     Sinun pitäisi tietää, kuinka paljon aikaa sopimus keskimäärin kuluu myyntisyklin kussakin vaiheessa - jos ei, selvitä se.

    Ota kunkin vaiheen kohdalla keskimääräinen aika, joka kuluu kyseiseen vaiheeseen, ja aseta alkuperäinen tavoiteajankohta.

    Sulkemissuunnitelman etuna on se, että se antaa kaikille selkeän kuvan siitä, miten kauppa etenee, mikä mahdollistaa paremmat myyntiennusteet ja riskien vähentämisen, jos kauppa ei etene suunnitellusti.

    Muutetaan suunnitelma mahdollisimman varhaisessa vaiheessa keskinäiseksi toimintasuunnitelmaksi.

    Kun olet saavuttanut myyntisyklissäsi vaiheen, jossa sinulla on selkeä mestari, taloudellinen ostaja ja muut vaatimukset, joiden perusteella tiedät, että kyseessä on todellinen sopimus (MEDDIC kukaan?), muunna suunnitelma monivuotiseksi suunnitelmaksi.

    Muista, että myyntisuunnitelmasi on julkinen asiakirja, jonka myyntitiimi ja myytävän yrityksen ostokomitea laativat yhteistyössä.

    Tämä suunnitelma voi olla osa sopimushuonetta tai yksinkertaisesti jaettu Google-taulukko; sillä ei ole väliä, kunhan kaikki voivat tarkastella sitä ja päivittää sitä tarvittavilla tiedoilla.

    Mitä keskinäiseen toimintasuunnitelmaan kuuluu?

    SalesHackerin tiimi teki erinomaista työtä - mallin luominen.

    Muista, että tämän suunnitelman tulisi olla elävä asiakirja, joka sisältää mahdollisimman paljon yksityiskohtia sopimuksen edetessä.

    Tieto on arvokas työkalu kaikille kauppaan osallistuville, mutta....

    Keskinäiset toimintasuunnitelmat Parhaat käytännöt

    Jonkun pitäisi omistaa MAP

    Kuten edellä todettiin, yksittäisten vaiheiden omistajuus olisi määriteltävä, samoin kuin koko prosessin omistajuus.

    MAP:n osalta AE:n tai johtavan myyntiedustajan olisi omistettava se yhdessä ostajan ensisijaisen yhteyshenkilön kanssa.

    Helppo löytää ja tarkistaa

    Kaupan hankesuunnitelman eli MAP:n tulisi olla helposti kaikkien ostokomitean jäsenten saatavilla, jotka ovat vastuussa vaiheista, sekä kaikkien myyjän puolella olevien henkilöiden, jotka ovat vastuussa vastavuoroisen toimintasuunnitelman kattamista toimista.

    Kaikilla tämän ryhmän jäsenillä tulisi olla selvyys seuraavista asioista:

    • Minkä ongelman (ongelmat) ostaja pyrkii ratkaisemaan tällä ostoksella?
    • Mikä on ehdotettu ratkaisu?
    • Mikä on yleinen aikataulu?
    • Ostoprosessi.
    Helppo päivittää

    Lisäksi osto- tai myyntipuolen jäsenillä on todennäköisesti vaatimuksia, joista muut eivät ole vielä tietoisia, ja vaiheita, jotka on suoritettava, jotta myynti olisi mahdollista.

    Nämä vaiheet olisi lisättävä MAP:iin, jotta vältytään yllätyksiltä myöhemmin ostoprosessin aikana.

    Käsitellään virallisena sopimuksena

    Molempien osapuolten olisi allekirjoitettava keskinäinen toimintasuunnitelma. Vaikka asiakirja ei ole oikeudellisesti sitova, tämä muodollisuustaso vahvistaa prosessin tärkeyttä ja johtaa johdonmukaisempaan onnistumiseen.

    Keskinäinen toimintasuunnitelmaohjelmisto

    Monet ratkaisut MAP:n luomiseen sisältävät jaetun Google Sheet -taulukon, yhteisen BIT.AI jaettu asiakirja tai jopa suoran kokouksen tallenteena alustoilla, kuten BlueJeans.

    Suosikki lähestymistapamme on käyttää tällaista ratkaisua monday.com luoda MAP projektinhallintatyökalun avulla. Kun rakennetaan entistä vankemmilla työkaluilla, asiakkaan kanssa yhteensovittaminen on entistä helpompaa hallita.

    • Ostajat tai myyjät voivat helposti jakaa ja päivittää MAP:n, tässä tapauksessa projektisuunnitelman, reaaliaikaisesti.
    • Käyttäjät voivat määrittää tehtävän omistajuuden yhdelle tai useammalle tiimin jäsenelle.
    • Molemmat osapuolet voivat lisätä MAP:iin.
    • Muutoksia seurataan, ja kaikille osallistujille lähetetään sähköpostiviestit.
    • Hankkeeseen voidaan lisätä muita asiakirjoja, jolloin kartta on erittäin monipuolinen ja tehokas työkalu kaikille osapuolille.

    Jos et vielä käytä vankempaa ratkaisua, testaa tätä monday.comin ilmaisella versiolla, tulet olemaan vaikuttunut.

    Syötä suunnitelma takaisin voitto-tappio-analyysiisi.

    Nyt kun kauppa on tehty, MAP:si tarjoaa tehokkaita tietoja, jotka auttavat voitto-tappio-analyysi. Käytä tätä osana arvostelua.

    Syötä suunnitelma takaisin asiakkaan käyttöönotossa.

    Keskinäinen toimintasuunnitelmasi sisältää näkemyksiä asiakaspalvelutiimille - varmista, että se on heidän saatavillaan.

    Vastaa

    Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.