Liiketoiminnassa menestyminen edellyttää, että ymmärrät ostajasi. Ostajan tukeminen on osa ratkaisua.

Sinun on esitettävä seuraavat kysymykset mahdollisista ja nykyisistä asiakkaistasi.

Mitkä ovat heidän tarpeensa? Mitkä ovat heidän kipupisteensä? Ja miten voit auttaa heitä?

Tässä artikkelissa käsitellään ostajien tukemisen käsitettä ja sitä, miten voit ottaa sen osaksi liiketoimintastrategiaasi nyt.

Annamme vinkkejä ja ohjeita siitä, mikä toimii parhaiten, jotta voit alkaa nähdä tuloksia!

Ensinnäkin, mitä on ostajien tukeminen?

Yksinkertainen määritelmä ostajien aktivoinnista

Ostajan tukeminen tukee asiakasta tai ostajaehdokasta ostoprosessissa, jotta tämä voi ratkaista liiketoimintansa haasteet. Siinä tunnistetaan ostajaryhmän ja eri päätöksentekijöiden yksilölliset tarpeet ja pyritään vastaamaan näihin yksilöllisiin tarpeisiin yhtenäisellä tavalla sen sijaan, että tarkasteltaisiin jokaista yksilöä erillisenä johtohenkilönä, joka on kukin omilla ainutlaatuisilla matkoillaan.

Buyer Enablement on toinen mahdollistamisen muunnelma, jossa myynnin mahdollistamiseen sovelletaan käänteistä lähestymistapaa, jossa keskitytään myyjän sijasta ostajaan. Sitä pidetään myös osana Revenue Enablement:tä, joka myös on ostaja-/asiakaskeskeinen. Silti se kattaa ostajan ja asiakkaan matkan.

Ostajan matka vs. myyntiprosessi

Me kaikki tiedämme, että B2B-ostajat eivät ole koskaan ajatelleet itsekseen, mitä minun pitäisi tehdä seuraavaksi, kun istun yrityksen X myyntisuppilon löytövaiheessa.

Nykyaikainen ostaja on tottunut ostamaan haluamansa tuotteet omassa aikataulussaan, kun hänellä on riittävästi tietoa ostopäätöksen tekemiseksi. Hän ei välitä myyntiorganisaatiosta ja sen sisäisistä tarpeista.

Vaikka monet myyntitiimit pyrkivät yhä löytämään keinon ottaa myynti takaisin omiin käsiinsä, parhaat myyjät hyödyntävät hallinnan menettämistä luodakseen parempia tuloksia kaikille osapuolille.

Vinkkejä ostajan Enablement toteuttamiseen käytännössä

Ota aikaa ymmärtääksesi ostajaasi.

Tämän ei pitäisi tulla yllätyksenä, mutta liian harvat organisaatiot käyttävät aikaa ymmärtääkseen ostajiaan aidosti.

Miten pääset alkuun?

Haastattele nykyisiä asiakkaita

Keskustele heidän kanssaan heidän kokemuksistaan sinulta ostamisesta.

Mikä oli heidän sisäinen ostoprosessinsa?

Mistä he pitivät ostaessaan sinulta? Missä oli parantamisen varaa?

Suorita voitto-tappio-analyysi mahdollisuuksien kanssa

Kuten viimeisessä kohdassa, käytä voitto-tappio-analyysiprosessia mahdollisuuksiesi kanssa, kun he saavuttavat prosessin suljetun vaiheen; riippumatta siitä, voititko vai hävisit.

Huom: Lisätietoja voitto-tappio-analyysiprosessi.

Analysoi ostajan ja asiakkaan matka

Dokumentoi jokainen kosketuspiste, jonka potentiaalinen asiakas tai asiakas on saanut yrityksesi kanssa.

Näihin kosketuspisteisiin tulisi sisältyä henkilökohtaisia tai digitaalisia kosketuksia - jokainen kokemus, jonka he saavat brändistäsi. Näiden kosketuspisteiden tulisi koostua verkkosivuston katselusta, sähköposteista, keskusteluista myyjien kanssa, kaikista näistä ja monista muista.

Kun dokumentoit nämä ostoprosessin vaiheet:

• Dokumentoi prosessit ja kulissien takana toimivat ihmiset, ei vain ne, jotka ovat suoraan asiakkaan edessä.
• Kirjaa ajatuksesi jokaisesta ostoprosessin vaiheesta ja kysy sitten ostajilta heidän näkemyksensä edellä mainituissa haastatteluissa.

Huom: Lisätietoja asiakaspolun kartoittaminen.

Luo ostajapersoonat

Toinen kriittinen työkalu ostajien tukemisessa on ostajapersoona.

Useimmat organisaatiot perustavat ostoryhmän, jossa on edustajia eri puolilta organisaatiota, jotta ne ymmärtävät täysin ratkaistavan ongelman, ongelman sisäisen ratkaisun vaikutukset ja tutkivat markkinoilla olevia ratkaisutarjouksia.

Koska tyypillinen ostajaryhmä koostuu useista sidosryhmistä, myyntityöryhmän (tai markkinoinnin) olisi luotava persoonat kaikille ostajille, ei vain niille, joiden kanssa työskentelet läheisimmin.

Ostaja Enablement Sisältö

Myyntiedustajasi tarvitsevat erilaista sisältöä jokaiselle henkilölle, jonka kanssa he työskentelevät, ja jokaisessa ostoprosessin vaiheessa tarpeet ovat erilaiset.

Ostajien aktivointiohjelman tulisi luoda ostajien aktivointisisältöä, jota myyntiedustaja voi käyttää ostajien kouluttamiseen, ostajien voimaannuttamiseen ja kaupan eteenpäin viemiseen.

Sisältöstrategiassasi pitäisi tunnistaa ja tukea sitä, että ihmiset tekevät tutkimusta ostoprosessin aikana.

Miksi tällä on merkitystä?

Ostamisen mahdollistavan sisällön tulisi koostua seuraavista osista:

• Työkalut, kuten ROI-laskurit
• Yksityiskohtaista tietoa heidän kaltaistensa ongelmien ratkaisemisesta työkaluillasi.
• Tyypillisessä ostoryhmässä on jäseniä, joilla on erilaisia tarpeita. Varmista, että IT- ja tietoturvaryhmät pääsevät helposti käsiksi tärkeimpiin käytäntöihin ja infrastruktuurikarttoihin, hankintaryhmillä on aikaa neuvotella tarpeitaan vastaavista ehdoista ja mahdollisesti lisätä sinut hyväksyttyjen toimittajien luetteloihin ja niin edelleen.
• Myyntitiimilläsi pitäisi olla pääsy sisältötyökaluihin, jotta he voivat löytää nopeasti lisäsisältöä.
• Asiakasreferenssit ovat olennaisen tärkeitä yhteisymmärryksen luomiseksi ryhmän kaikkien ostajien kesken.

Pidä julkaisemasi sisältö kiinnostavana ja opettavaisena.

Kaksi lyhyttä esimerkkiä, joita voit harkita:

 

 

Sinun on osoitettava, että ymmärrät syvällisesti toimialasi haasteita, ja osoitettava luottamusta johtavalle ryhmälle, jonka kanssa työskentelet, ja kaikille muille sidosryhmille, joita et ehkä tapaa suoraan.

Joskus nämä ylimääräiset sidosryhmät ovat tärkeämpiä toimittajan valintaprosessissa kuin uskotkaan, älä unohda niiden mahdollisia tarpeita.

 

Ostajien mahdollistamisella on merkitystä - mutta ostajien mahdollistamisen ei pitäisi olla erillinen prosessi.

Ostajan mahdollistaminen on hieno muotisana, ja se auttaa meitä keskittymään siihen, että ostoprosessi ei ole sama kuin myyntisykli.

Myyntiorganisaatiot ovat usein keskittyneet enemmän sisäisiin prosesseihinsa kuin ostajien ostoprosessiin.

Ostajat ja myyjät menestyvät, kun he työskentelevät ensisijaisesti ostoprosessin parissa ja varmistavat upean ostokokemuksen.

Myyntitiimin tarpeet ovat tärkeitä, mutta ostajien tarpeiden on aina oltava etusijalla.