Arvioitu lukuaika: 21 minuuttia

Mitkä ovat tärkeimmät liiketoimintamittarisi? On olemassa myynnin mahdollistamista, myyntiä ja markkinointia koskevia mittareita ja lukemattomia muita mittareita riippuen siitä, missä tiimisi on organisaatiossa ja mille tasolle asemasi edellyttää keskittymistäsi.

Tässä artikkelissa selvitämme kaikki mahdolliset mittarit ja vastaamme seuraavanlaisiin kysymyksiin:

• Miten mittaat myynnin mahdollistamista?
• Miten asiakasmenestysohjelmani vaikuttavat liikevaihdon säilyttämiseen ja uusiin myyntituloihin?
• Mitä myynnin tunnuslukuja minun pitäisi käyttää?
• Mistä liiketoimintamittareista välitän, jos otan vastaan tukipuheluita asiakkailta?

Aloitamme keskustelumme selittämällä ensin, mitä tarkoitamme keskeisillä suorituskykyindikaattoreilla (KPI) ja liiketoimintamittareilla, ja tarkastelemme sitten suorituskykyindikaattoreita (johtavia) ja tulosindikaattoreita (jäljessä olevia), jotka kaikkien go-to-market-tiimien tulisi tuntea ja ottaa huomioon työssään.

Mitä ovat mittarit?

Mittarit ovat yksinkertaisesti tekemämme työn määrällisiä mittauksia.

Liiketoiminnan mittarit jakautuvat kahteen pääluokkaan:

• Suorituskykymittarit (eli johtavat indikaattorit)
• Tulosmittarit (eli viivästyneet indikaattorit)

Tutustumme näihin liiketoimintamittareiden luokkiin yksityiskohtaisesti hetken kuluttua.

Huom: Käytämme tässä artikkelissa sanoja "suorituskyky" ja "johtavuus" vaihtelevasti. Sama pätee myös tulos- ja jäljessä oleviin mittareihin.

Mitä ovat suorituskykyindikaattorit?

KPI:t eli keskeiset suorituskykyindikaattorit ovat liiketoiminnan mittareita, joilla yritys mittaa edistymistään keskeisten tavoitteiden saavuttamisessa.

Ajattele näitä keskeisiä mittareita pienenä määränä datapisteitä, joista yritys raportoi hallitukselle tai pörssille.

• Voit käyttää myynnin tunnuslukuja, kuten keskimääräistä sopimuksen arvoa ja voittoprosenttia, kun taas yleiset myyntimittarisi voivat olla laajempia.
• Markkinoinnin tunnusluvut voivat keskittyä markkinoinnin perusteella hyväksyttyjen liidien kokonaismäärään ja niiden muuntumisasteeseen myynnin perusteella hyväksytyiksi liidiksi, mutta voit seurata myös kourallista muita markkinointimittareita.
• Asiakaspalvelun tunnusluvut voivat olla # eskalaatioiden määrä, kun taas seuraat edelleen muita mittareita, kuten keskimääräistä vastausaikaa.

Mitä ovat suorituskykymittarit?

Ennakoivat indikaattorit ovat yksinkertaisesti niitä, joita voi toimenpiteen suorana tuloksena työstäsi. 

Nämä mittarit ovat johtavia, koska ne tapahtuvat ennen liiketoimintaan kohdistuvia vaikutuksia. Ne ovat siis indikaattoreita siitä, mitä on tulossa, jos tiimisi jatkaa toimintaansa.

Jos esimerkiksi järjestät perehdyttämistilaisuuden, osallistujien määrä on suorituskykymittari.

Mahdollisia suorituskykymittareita on lukuisia; harkitse näitä.

Johtavat koulutusmittarit

Seuraavassa on muutamia tyypillisiä johtavia koulutusmittareita:

• Istuntoon osallistuvien edustajien määrä.
• Tietyn kurssin suorittaneiden henkilöiden prosenttiosuus.
• Tietyn kurssin läpäisseiden henkilöiden prosenttiosuus.
• Tietyn ajanjakson aikana luodun koulutusvakuuden määrä.
• Aika, jonka tiimit ovat käyttäneet koulutukseen.

Lue lisää The Surrounded Learner Technique -tekniikasta, jotta voit tehostaa koulutustasi.

Sisällön mittarit

Seuraavassa on muutamia tyypillisiä suorituskykymittareita, joita käytetään mittaamaan sisällön käyttöä aikana myyntisykli ja sen jälkeen. Olemme ottaneet mukaan yhdistelmän markkinointimittareita, käyttöönoton ja myynnin mittareita sekä tuki- ja menestysmittareita, jotta saat laajan näkökulman näihin johtaviin indikaattoreihin.

• Tiettyä sisältöä jakavien ihmisten määrä.
• Myyntitiimin näkemys siitä, miten sitoutuneita asiakkaat ovat, kun he saavat tiettyjä materiaaleja.
• Tietyn ajanjakson aikana luotujen sisältöjen määrä.
• Se, kuinka monta kertaa sisältö jaetaan mahdollisille ostajille tietyssä myyntisyklin myyntivaiheessa ostajan matkan varrella.
• Käytetyn sisällön prosenttiosuus kaikista mahdollisista kappaleista.
• Sisältösi keski-ikä.
• Kuinka usein tarkastat ja päivität myyntiedustajille tarjoamasi sisällön.
• Verkkosivut päivitetty
• Verkkosivuston liikennemittarit, kuten klikkausprosentti (CTR) ja viipymisaika.
• Hakukoneiden sijoitukset tärkeille termeille
• Tietopankissa käytetyt artikkelit kokonaisuudessaan, kunkin asiakkaan, kunkin tuotteen tai palvelun osalta.
• Sosiaalisen median lähetetyt viestit ja niiden yleinen tavoittavuus

Huomaa, että joitakin näistä käytetään usein myynnin mahdollistamisen tunnuslukuina, markkinointimittareina jne.

Johtava valmennus Enablement Mittarit

Seuraavassa on muutamia tyypillisiä ennakoivia indikaattoreita:

• Valmennettujen henkilöiden määrä tiettynä ajanjaksona.
• Keskimääräinen valmennustuntien määrä kaikille myyntiedustajille.
• Niiden johtajien osuus, jotka pystyvät tarjoamaan valmennusta.

Huomaa, että näitä pidetään usein tärkeinä myynnin mahdollistamisen tunnuslukuina.

Johtava prosessi Enablement Mittarit

Seuraavat mittarit ovat yleisiä ennakoivia indikaattoreita:

• Arvioitujen liiketoimintaprosessien määrä.
• Liiketoimintaprosessien yleinen ajansäästö tai muut tavat mitata tehokkuutta tai vaikuttavuutta.
• Odotettavissa olevat aikasäästöt, kasvu jne. tietyllä prosessin mukautuksella.

Johtavat Sales Enablement:n keskeiset suorituskykyindikaattorit - Sisäänotto

Kun palkkaat uusia myyjiä auttamaan myyntitavoitteiden saavuttamisessa, heidät on saatava nopeasti valmiiksi. Seuraavassa on muutamia tyypillisiä johtavia indikaattoreita, joita käytetään mittaamaan Sales Enablement-perehdyttämistoimia.

• Tietyn ajanjakson aikana palvelukseen otettujen uusien edustajien määrä.
• Ramp-aika kullekin uusien palkattujen työntekijöiden kohortille.
• Perehdyttämistuntien määrä perehdyttämisistuntoa kohden.

Johtavat asiakasmenestyksen mittarit

Revenue Enablement tukee nykyisiä asiakkaita Customer Success -organisaation kautta. Seuraavassa on muutamia johtavia indikaattoreita:

• Kuinka monta viikkoa uuden asiakkaan aloittamiseen kuluu
• Asiakaspalvelun ja asiakkaiden väliset tapaamiset kuukaudessa
• Aika ensimmäiseen asiakkaan QBR:ään (CSM:ien alkuunpääsyä varten).
• Niiden asiakkaiden osuus, joilla on keskinäinen menestymissuunnitelma

Johtavat sisäisen myynnin mittarit

Sisäisen myynnin tiimisi keskittyvät puheluiden soittamiseen ja sähköpostien lähettämiseen, olipa kyse sitten lämpimistä tai kylmistä asiakkaista. Tyypillisiä johtavia mittareita, joilla heitä mitataan, ovat mm. seuraavat:

• Soitettujen puhelujen määrä SDR/BDR-ryhmät
• Lähetetyt sähköpostit
• Kokousten järjestäminen
• Suoritettujen kadenssien määrä

Asiakaspalvelun suorituskykymittarit

Tämän tiimin liiketoimintamittareihin kuuluvat:

• Avoimien asiakkaiden eskalaatioiden määrä.
• Keskimääräinen vasteaika
• Aika ensimmäiseen vastaukseen
• Ilmoitettujen ongelmien keskimääräinen ratkaisuaika
• Kokonaisongelmat ja erittely vikojen ja ohjeiden tyyppisten vastausten välillä.
• Kunkin tuotteen tai palvelun, toiminta-alueen, käyttötapauksen jne. ongelmien määrä.
• Asiakastyytyväisyyspisteet (CSAT)
• Asiakkaan vaivannäköpisteet (CES) - Kuinka paljon vaivaa asiakkaan piti nähdä ongelman ratkaisemiseksi?

   

Johtavat indikaattorit myyntiä edeltäville insinööreille

Harkitse seuraavia myyntiä edeltävän menestyksen indikaattoreita.

• Ennakkomyyntituen avulla tehtyjen kauppojen määrä.
• Ennakkomyynnin käyttämä aika kauppoihin.
• Voitettujen/hävittyjen kauppojen prosenttiosuus, kun ennakkomyynti oli mukana ja kun ei ollut mukana.
• Kaupan arvo, kun ennakkomyynti oli mukana ja kun ei ollut mukana.

Johtavat indikaattorit Markkinointi lead generation

Joitakin yleisimpiä mittareita ovat.

• Tietyn ajanjakson aikana luotujen uusien liidien määrä.
• Liidien luomiseen tarvittavien yhteydenottojen määrä (puhelut, sähköpostit, webinaareihin osallistuminen jne.).
• Markkinoinnin kannalta päteviksi liidiksi (MQL) muunnettujen liidien määrä.
• MQL:ien määrä, jotka on muunnettu myynnin kannalta päteviksi liidiksi (SQL).
• Kustannukset per johto.

Sosiaalisen median markkinoinnin suorituskykymittarit

• Seuraajien (tai fanien) määrä eri sosiaalisen median alustoilla.
• Sisällön tykkäykset, jakamiset ja uudelleentwiittaukset.
• Sosiaalisen median kampanjoista saadut liidit.
• Verkkosivujen liikenne kullakin sosiaalisen median alustalla.

Vaikka jokaisella yrityksellä on erilaiset tarpeet, edellä esitetyt esimerkkitoimintamittarit antavat yrityksellesi ohjeita tärkeiden johtavien indikaattoreiden valinnassa.

Kaikkien liiketoimintamittareiden on aina oltava linjassa liiketoiminnan tavoitteiden kanssa.

Emme koskaan suorita myynnin edistämistoimia pelkästään sisällön luomiseksi, yksilöiden kouluttamiseksi, uusien myynnin edistämistyökalujen käyttöön ottamiseksi tai muuksi sellaiseksi.

Emme luo verkkosivuja vain siksi, että niitä tarvitaan.

Emme myöskään soita myyntipuheluita, vastaa tukisähköposteihin emmekä tee QBR:iä vain näiden toimien suorittamiseksi.

Suoritamme kutakin näistä toiminnoista saavuttaaksemme yrityksemme tulostavoitteet (esim. erityiset taloudelliset tulostavoitteet).

Pidätkö tämän mielessäsi, kun mittaat vaikutusmahdollisuuksiasi yrityksessäsi?

Mitä ovat tulosmittarit (eli viivästyneet indikaattorit)?

Tulosmittareita ei voida mitata suorana tuloksena toiminnastasi. 

Jälkivaikutukset tapahtuvat johtavien indikaattoreiden jälkeen ja ovat seurausta toteuttamistasi toimista (esim. koulutustilaisuuden järjestäminen).

Nämä tulostavoitteet tulevat hallitukselta ja johtoryhmältä, ja markkinointi, myynti ja koko go-to-market-tiimi keskittyvät niiden saavuttamiseen. 

Esimerkiksi sellaiset liiketoimintamittarit kuin liikevaihdon jakautuminen, myytyjen tuotteiden kustannukset, tuoteryhmittäiset liikevaihdot, keskimääräinen kiintiöiden saavuttaminen ja keskimääräinen sopimuskoko ovat viivästyneitä indikaattoreita.

Mieti tätä esimerkkiä. Jos järjestät koulutustilaisuuden uutta tuotetta varten, aika ensimmäiseen myyntiin on viiveellinen indikaattori ja tilaisuuteen osallistuvien määrä on johtava indikaattori.

Yrityksesi kannalta kriittiset tulosmittarit

Jokaisella menestyvällä yrityksellä on sille tärkeimpiä tuloksia, jotka vaihtelevat asiakkaan elinkaariarvosta, tuotekustannuksista, vaihtuvuusasteesta, tuotosta per vekotin ja niin edelleen.

Tässä käsittelemiemme tulosmittareiden tarkoituksena on tarjota sinulle yleisimmät viivästyneet indikaattorit, ja jatkamme luettelon täydentämistä sitä mukaa, kun kuulemme teiltä, lukijoiltamme.

Nämä ovat loistavia markkinoinnin, asiakaspalvelun, käyttöönoton, toiminnan ja myynnin keskeisiä tunnuslukuja.

Myyntiennusteiden tarkkuus

Myyntiennusteiden tarkkuus on erinomainen mittari johtajuutesi kypsyydelle ja sen kyvylle täyttää myyntisitoumukset tietyn ajanjakson aikana.

Olemme luoneet perusteellisen artikkelin myyntiennusteiden tarkkuus auttamaan sinua tässä kriittisessä myynnin KPI:ssä.

Liiketoimintamittareilla, kuten myyntiennusteiden tarkkuudella, on tärkeä merkitys yrityksen suorituskyvylle ja menestykselle.

Sisältömarkkinoinnin ROI

Sisältömarkkinoinnin ROI on nimensä mukaisesti markkinoinnin tuottaman sisällön tuottaman myynnin suhde sisällön tuottamisesta aiheutuneisiin kustannuksiin.

Jos CMO ei tiedä tätä numeroa, lähetä heidät operaatioryhmään.

Olemme luoneet perusteellisen artikkelin sisältömarkkinoinnin ROI auttamaan sinua tässä kriittisessä myynnin KPI:ssä.

Auttamalla markkinointia tehostamaan voit keskittyä oikeiden materiaalien kehittämiseen, mikä lisää tiimisi ja yrityksesi tuloja.

Tämä liiketoimintamittari on myös hyvä osoitus siitä, miten hyvin markkinointi- ja myyntitiimisi koordinoivat toimintansa.

Jos markkinointiponnistelut eivät ole linjassa myynnin kanssa tiimissä tapahtuu pahoja asioita. Tällaisten indikaattoreiden pitäisi antaa sinulle varhainen varoitus, ennen kuin näet negatiivisen vaikutuksen talousjohtajan tarkkailemiin taloudellisiin mittareihin.

Myynnin tehokkuus

Mitä on myynnin tehokkuus?

Myyntitehokkuus (netto, brutto ja muut) on tärkeä mittari, joka osoittaa, kuinka paljon lisätuloja saat suhteessa siihen, mitä investoit myyntiin ja markkinointiin.

Suosin myynnin nettotehokkuutta, koska siinä otetaan yhteen saatujen lisätulojen määrä vähennettynä asiakkaiden vaihtuvuuden vuoksi menetetyillä tuloilla ja jaetaan se myyntiin ja markkinointiin ja asiakkuuksien onnistumiseen tiettynä aikana investoitujen dollareiden määrällä.

Yksinkertainen esimerkki: jos nettolisäysliikevaihtosi tiettynä vuonna on $10 ja käytät $1 myyntiin, markkinointiin ja asiakaspalveluun, myyntitehokkuutesi on 10.

Myynnin tehokkuus on hyvä luku, jota kannattaa seurata tarkkaan, kun liiketoiminta laajenee, ja se on johtava tekijä, kun pyrkitte yhdistämään ponnistelunne tulojen kohdentamiseen.

Myynnin tuottavuus

Mitä on myynnin tuottavuus?

Myynnin tuottavuus on uusien tulojen keskimääräinen määrä myyjää kohden tietyn ajanjakson aikana. Miten tämän perusteella lasketaan myynnin tuottavuus?

(Kokonaistulot ajanjaksolla)/(Myyjien lukumäärä ajanjaksolla).

Jos ansaitsisit $100 000 vuodessa ja sinulla olisi 10 myyjää tuona aikana, myynnin tuottavuutesi olisi:

($100,000)/(10)

Myynnin tuottavuus = $10,000

Sopimusvoittojen osuus

Mikä on Deal Win Rate?

Laskemiseksi jaa voittamiesi tilaisuuksien määrä avaamiesi tilaisuuksien määrällä tietyn ajanjakson aikana. Tämä myynnin suorituskyvyn mittari voi muuttua hyvin monimutkaiseksi, kun on kyse pitkistä sopimussykleistä, jotka ovat tyypillisiä yritysten B2B-myynnissä.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että keskimääräinen Deal Win Rate on 47% (per RAIN-ryhmän julkaisema tutkimus).

Huom: Lisätietoja vaikuttaminen kauppojen voittamisasteeseenja käytä ILMAISTA laskuriamme.

Haluatko lisätä tulojen kohdentamista? Auta tiimiäsi voittamaan enemmän sopimuksia, joista he kilpailevat.

Kaupan nopeus

Kaupan nopeus (jota kutsutaan joskus myyntisyklin pituudeksi) tarkoittaa tässä esimerkissä vain keskimääräistä päivien/kuukausien määrää, joka keskimääräisellä kaupalla kuluu myyntisuppilon alkupäästä loppuun, jolloin päätös on suljettu/voittanut tai suljettu/hävinnyt.

Haluat ehkä myös oppia lisää Sales Velocity Equation -yhtälöstä, joka on suosittu mittari joissakin yrityksissä. 

Huom: Lue lisää tästä mittarista käyttämällä Myynnin nopeuden laskuri.

Haluatko lisätä tulojen kohdentamista? Auta tiimiäsi voittamaan sopimuksia nopeammin.

Poistumisaste

Mikä on vaihtuvuusaste?

Toistuvat tulot ovat ratkaisevan tärkeitä kaikille SaaS-yrityksille (Software as a Service). Poistumisprosentti on niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka lopettavat palvelun tilauksen. 

Poistumisprosentti lasketaan usein monimutkaisempien kaavojen perusteella, koska asiakkaat saattavat peruuttaa tilauksen vain yhdestä tuotteesta tai kaikista tuotteista.

Jotkin yritykset laskevat tämän seikan huomioon ottamiseksi vaihtuvuusasteen sopimuksen arvoon verrattuna asiakkaiden raakamäärään.

Haluatko lisätä tulojen kohdentamista? Auta yritystäsi pitämään enemmän asiakkaita.

Huomaa, että asiakaspysyvyys on yksinkertaisesti päinvastainen mittaustapa.

Mikä on bruttotulo?

Bruttotulot ovat yrityksen myynnistä saamien varojen kokonaismäärä. Tässä mittarissa ei oteta huomioon kustannuksia, kuten palautuksia tai alennuksia.

Mikä on nettotulo?

Nettotulot ovat bruttotuloja, joista vähennetään kaikki kustannukset, verot, maksut, palautukset ja palautukset.

Mitä on bruttotulojen säilyttäminen?

Bruttotulojen säilyttäminen on prosenttiosuus bruttotuloista, jonka yritys säilyttää vuodesta toiseen. Tällä mittarilla tarkastellaan, kuinka paljon rahaa yritys on säilyttänyt riippumatta siitä, onko se kasvanut vai vähentynyt.

Mitä on nettotulojen säilyttäminen?

Nettotulojen säilyttäminen on prosenttiosuus nettotuloista, jonka yritys säilyttää vuodesta toiseen. Tällä mittarilla tarkastellaan, kuinka paljon rahaa yritys on säilyttänyt sen jälkeen, kun kaikki kustannukset, verot, maksut, palautukset ja palautukset on otettu huomioon.

Bruttopidätys vs. nettopidätys

Nettotulojen säilyttäminen on tarkempi mittari, kun yritetään ymmärtää, säilyttääkö yritys asiakkaansa.

Jos olet toimitusjohtaja, talousjohtaja, CRO tai vastaava, sinun tulisi keskittyä sekä brutto- että nettotulojen säilyttämisen lisäämiseen.

Työntekijöiden sitouttaminen

Otatteko ihmiset huomioon?

Työntekijöiden tyytyväisyys heijastuu asiakaskuntaasi, niin hyvässä kuin pahassa.

Vaikka tarkat tilastot muuttuvat jatkuvasti, noin 3 myyjää 10:stä jättää yrityksesi vuosittain.

Vaikka kaikki tämä vaihtuvuus ei johdu tyytymättömyydestä, työntekijöiden tyytyväisyyteen kiinnittämällä huomiota voidaan vaikuttaa tähän lukuun ja auttaa sinua säilyttämään osaamisen ja vauhdin.

Kaikkien johtajien on löydettävä ratkaisuja ja parhaita käytäntöjä näiden lukujen parantamiseksi.

Vaikutus diskonttaukseen

Liialliset alennukset voivat olla merkittävä este myyntitavoitteiden saavuttamiselle.

Mitä on diskonttaus?

B2B-myynnissä sivustollasi ilmoittamasi hinta on lähes aina vain ensimmäinen tarjous. Alennusprosentit vaihtelevat, mutta ei ole harvinaista, että yritykset alentavat hintojaan säännöllisesti 10-15% ennen volyymialennuksia.

Haluatko lisätä tulojen kohdentamista? Lakkaa myymästä ratkaisujasi tavoiteltua alhaisemmalla hinnalla.

Kiintiöiden johdonmukaisuus

Mitä on kiintiöiden johdonmukaisuus?

Tämä mittari on niiden peräkkäisten kuukausien määrä, joiden aikana myyjä saavuttaa kiintiön.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että keskimääräinen kiintiöiden saavuttaminen on seuraavanlainen 58% (per Xactlyn tutkimus).

Vuotuinen sopimuksen arvo

Mikä on ACV? ACV on lyhenne sanoista annual contract value (vuotuinen sopimusarvo), jota voidaan käyttää erinomaisena liiketoiminnan kasvun mittarina.

Mikä on ACV?

ACV on asiakkaan ja yrityksesi välisen sopimuksen vuotuinen arvo, josta on vähennetty sopimukseen sisältyvät kertamaksut.

Jos esimerkiksi myisit uudelle asiakkaalle kolmivuotisen, $380 000:n sopimuksen, johon sisältyi $20 000:n kertamaksu yrityksesi aloittamisesta ja perustamisesta, laskisit seuraavasti:

(Kokonaisarvo - kertamaksu)/sopimuksen pituus vuosina

tai,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Vuotuisen sopimuksen arvon lisääminen

Voit lisätä vuotuisen sopimuksesi arvoa monin tavoin.

• Lisätä kertamaksujen määrää.
• Sisällytä sopimuksiisi enemmän palveluja tai tuotteita.
• Korottaa hintoja.
• Ylämyynti tai ristiinmyynti asiakkaille.
• Tarjoa alennuksia pitkäaikaisista sopimuksista.

Jäljellä oleva kasvu

Jälkikasvu on tärkeä mittari mille tahansa yritykselle. Tulopäällikkö ymmärtää ja kasvaa.

Mikä on Trailing Growth

Tämä mittari osoittaa, miten liiketoiminta toimii viimeisten kuukausien aikana verrattuna samaan ajanjaksoon vuosi sitten.

Kuten mikä tahansa kasvuennuste, se ei ole täydellinen indikaattori, mutta se antaa kohtuullisen kuvan yrityksesi tämänhetkisestä tilanteesta.

Vaikka se ei olekaan täydellinen, se on yksi yleisimmistä tunnusluvuista, joita sijoittajat käyttävät liiketoimintapotentiaalin määrittämiseen, ja tulopäällikön tulisi olla tietoinen siitä säännöllisessä seurannassaan.

Miten tämä mittari lasketaan

Kuten edellä todettiin, tämä mittari korvaa käytännössä edellisen verovuoden aikana saavutetun tuloksen nykyisen verovuoden tuloksella. Tarkastellaan esimerkkinä kuuden kuukauden kasvua liikevaihdon avulla.

Tämän esimerkin oletukset ovat:

• Olemme tällä hetkellä 1. heinäkuuta 2021.
• Toimintavuosi on sama kuin kalenterivuosi.
• Vuoden 2020 tammikuun 1. päivästä kesäkuun 30. päivään tulosi olivat $10M.
• Tilivuosi 2020 päättyi $25M:n tuloihin.
• Tammikuun 1. päivästä kesäkuun 30. päivään vuonna 2021 sinulla on tuloja $17M.

Lasketaan kuuden kuukauden takautuva kasvu:

(Uusi kasvu kaudella - kasvu edellisellä kaudella) + edellisen kauden tulot.

Niinpä,

($17M - $10M) + $25M) + $25M

Jäljellä oleva 6 kuukauden kasvu on tässä esimerkissä $32M.

Kasvun yläraja

Kasvukatto on piste, jossa toistuvat tulot, yleensä MRR, ovat uusien asiakkaiden ja asiakkaiden poistuman välillä kannattavuusrajalla.

Toisin sanoen saat uutta liiketoimintaa vain yhtä nopeasti kuin menetät sitä.

Sinulla on vaihtoehtoja, kun lähestyt tätä lukua:

• Hyväksy, että kasvuvauhtisi alkaa laskea, kun lähestyt 60-70%:n kattoa.
• Panostetaan enemmän markkinointiin ja myyntiin uusien asiakkaiden hankinnan lisäämiseksi.
• Vähennä asiakkaiden vaihtuvuutta asiakkaiden menestyksen, tuoteparannusten tai muiden vaihtuvuuteen johtavien tekijöiden avulla.

Time to Value

Kauanko kestää päästä kannattavuusrajaan?

Time to Value, eli TTV, on yksi kriittisimmistä mutta haastavimmista mittareista.

Miksi Time to Value (TTV) on vaikeasti hahmotettavissa?

Joillekin tuotteille/ratkaisuille arvo on helppo määritellä, toisille taas ei.

Kun asiakkaasi ostaa myymääsi tuotetta, hän uskoo, että sillä voidaan ratkaista ongelma, voittaa haaste jne.

Käytetään esimerkkiä.

Ostat SaaS-ratkaisun, jonka uskot lisäävän myyntivoittojen määrää 5%.  

Riittävän yksinkertaista, eikö?

No, ei oikeastaan. Saavutetaanko arvoa, kun voittomäärät kasvavat 1%, vaikka odotuksesi olivat 5%?

Asia on yksinkertainen. Ostajan ja myyjän on ensin sovittava hyväksyttävän arvon määritelmästä, jotta Time to Value (TTV) toteutuu.

Entä jos 5%:n voittoprosentti nousi, koska CRO teki prosessimuutoksen?

Lisäksi SaaS-ympäristössä asiakkaan perehdyttämiseen ja ohjelmiston konfigurointiin kuluu aikaa, mikä kaikki viivästyttää arvon realisoitumista.

Miksi välitämme tästä mittauksesta?

Ellei asiakas saa sitä arvoa, jonka vuoksi hän on ostanut ratkaisusi, hän ei uudista tai jatka tuotteidesi käyttöä.

Ellet ole luotettava palveluntarjoaja, joka on tuottanut arvoa aiemminkin, he eivät osta sinulta enempää.

Miten voit lyhentää Time to Value (TTV) -aikaa?

Tavoitteenamme on varmistaa, että jokainen asiakas arkistoi, tunnistaa ja yhdistää ratkaisusi arvoon mahdollisimman nopeasti.

Seuraavassa on muutamia ideoita Time to Value -ajan lyhentämiseksi:

• Lukitse arvon määritelmä myyntiprosessin aikana. Odottaminen siihen asti, kun asiakas on ostanut, vain viivästyttää tätä mittausta.
• Ota käyttöön asiakaspalvelutiimi, joka tehostaa käyttöönoton ja käyttöönoton sujuvoittamista.
• Virtaviivaistaa myynnin ja asiakaspalvelun välistä siirtymistä. Varmista, että CS-tiimisi tietää, mitä odotetaan, mitä luvataan ja muita kriittisiä yksityiskohtia, jotta arvon toteutuminen ei viivästy.
• Käytä Neljännesvuosittaiset liiketoimintakatsaukset (tai vastaava), jotta voit mitata, miten pärjäät suhteessa arvotavoitteisiin, tehdä tarvittaessa muutoksia ja saavuttaa tavoitteet.
• Tarjoa asiakkaalle vinkkejä, parhaita käytäntöjä ja muita vastaavia oppaita, jotta hän saa tietoa ja tietoa, jonka avulla hän voi maksimoida onnistumisen todennäköisyyden tuotteidesi kanssa.

Työntekijöiden suosittelut

Työntekijöiden suosittelut?

Useimmat työntekijät suosittelevat ystävilleen ja/tai vanhoille työtovereilleen avoimia työpaikkoja yrityksessäsi, jos he ovat tyytyväisiä ja innostuneita yrityksestäsi. Osoittavatko työntekijäsi tätä intohimoa yritystäsi kohtaan?

Oletko epävarma siitä, kannattaako työntekijöiden suosittelusta huolehtia?

Tämä tutkimus Zippia pitäisi saada sinut keskittymään tähän:

• Työntekijöiden suosittelemien työntekijöiden osuus kaikista palkatuista työntekijöistä on 30-40%.
• Lähetteet pysyvät työntekijöinä 70% pidempään kuin kaikki muut.
• Suosittelemalla palkatut työntekijät ovat keskimäärin 25% kannattavampia kuin muut palkkaustavat.

Ja tämä Apolla Technicalin patsas, että "haastateltavaksi kutsutulla hakijalla on 40% suurempi todennäköisyys tulla palkatuksi kuin muilla mahdollisilla työntekijöillä", on uskomaton, mikä osoittaa tämän hankintamenetelmän tärkeyden.

Nettovoittomarginaali

Nettovoittomarginaali on prosenttiosuus tuloista, joka yritykselle jää kaikkien kulujen maksamisen jälkeen.

Liiketoiminnan mittarit, kuten nettovoittomarginaali ja nettovoitto, ovat kriittisiä taloudellisia mittareita.

Bruttovoittomarginaali

Bruttovoittomarginaali on prosenttiosuus liikevaihdosta, joka jää yritykselle sen jälkeen, kun se on maksanut myytyjen tuotteiden kustannukset.

Sekä nettovoittomarginaali että bruttovoittomarginaali ovat tärkeitä liiketoimintamittareita ja liiketoiminnan terveyden indikaattoreita.

Asiakashankinnan kustannukset

Mikä on asiakashankintakustannus (CAC)?

Asiakashankintakustannukset ovat uuden asiakkaan hankkimiseen käytetyn rahan kokonaismäärä.

CAC voidaan jakaa kolmeen luokkaan: myynti- ja markkinointikulut, asiakaspalvelukulut ja muut hankintakulut.

Asiakashankintakustannukset ovat loistava indikaattori go-to-market-toimintojesi skaalautuvuudesta.

Nettotuottajien pistemäärä

Mikä on Net Promoter Score (NPS)?

Net Promoter Score on mittari, jolla mitataan, kuinka todennäköisesti asiakas suosittelee yritystäsi muille.

NPS voi vaihdella -100:sta (kaikki ovat kielteisiä) +100:aan (kaikki ovat kannattajia).

Vaikka kaikki eivät ole samaa mieltä, NPS antaa hyvän kuvan asiakastyytyväisyydestä.

Kassavirta

Mitä on kassavirta?

Kassavirta tarkoittaa rahan liikkumista yrityksen sisällä ja ulos yrityksestä.

Kaikista liiketoimintamittareista tämä on ratkaisevan tärkeä sen varmistamiseksi, että pystyt maksamaan laskut ja maksamaan palkkasummat.

Aika tuottavuuteen

Tuottavuuden PITÄISI olla määritelty joukko taitoja tai pätevyyksiä, jotka uudet työntekijät voivat osoittaa ennen kuin he aloittavat asiakaskohtaamiset.

Keskimääräinen yksikkökohtainen tuotto (AR)

Keskimääräinen yksikkökohtainen tuotto on kaikista myynneistä tiettynä aikana saadut kokonaistulot jaettuna samana aikana myytyjen yksiköiden kokonaismäärällä.

Yksinkertainen esimerkki.

Jos myyt kymmenen kappaletta tuotetta $100 000:lla, AR on ($100 000/10) eli $10 000 AR yksikköä kohti.

Yksikkökohtainen rajatulo (MR)

Marginaalitulo on tulojen erotus edelliseen AR:ään verrattuna, joka johtuu siitä, että myydään enemmän yksiköitä.

Käytetään samaa perusnäyttöä kuin edellä, jossa olemme myyneet kymmenen kappaletta tuotetta $100,000:lla ja AR on $10,000 yksikköä kohti.

Jos myymme kymmenen yksikköä enemmän ja kokonaistulomme on $110 000, laskemme lisätulon jaettuna myydyillä yksiköillä. Tässä tapauksessa saimme $10 000 ylimääräistä tuloa myymällä kymmenen muuta yksikköä, jolloin marginaalivoitto oli ($10 000/10) eli $1 000 MR.

Asiakkaan elinkaariarvo

Asiakkaan elinkaariarvo on lähes sama kuin kokonaistulot. Ainoastaan elinikäisarvossa otetaan huomioon kustannukset, joita yritykselle aiheutuu tuon tulon hankkimisesta.

Palataanpa alkuperäiseen esimerkkiin, jossa myimme kymmenen kappaletta tuotetta $100 000:lla ja keskimääräinen tuotto (AR) oli $10 000 yksikköä kohti.

Myönnetään kuitenkin myös, että näiden kymmenen yksikön myynti maksoi meille $20 000.

Kokonaistulot ovat siis $100 000, AR per yksikkö on $10 000, ja elinkaariarvo on kokonaistulot vähennettynä tulojen hankkimisen kokonaiskustannuksilla jaettuna yksiköiden lukumäärällä, tai:

($100,000 - $20,000)/10

-mikä tarkoittaa, että asiakkaan elinikäinen arvo on $8 000, kun taas yksikkökohtainen AR on $10 000.

Viivästyneet indikaattorit ja hitaat kauppasyklit?

Kun kauppasyklit ovat hitaita, voi olla haastavaa määrittää, miten työsi vaikuttaa myyntimittareihin ja muihin liiketoiminnan mittareihin.

Jos esimerkiksi tyypillinen kauppasykli on 12 kuukautta, sinulla ei ole varaa toivoa, että he alkavat tehdä kauppoja jossain kaukaisessa tulevaisuudessa.

Mitä voit tehdä?

Määrittele yhteistyössä myynnin johtajien, markkinoinnin, operatiivisen toiminnan, asiakaspalvelun ja muiden organisaatiossasi toimivien tahojen kanssa odotettu ajoitus ja tiheys tietyille mitattavissa oleville toiminnoille. Pitäisikö esimerkiksi uuden myyjän soittaa tietty määrä puheluita johdonmukaisesti tietyn viikon kuluessa? Pitäisikö hänen työskennellä tietyn määrän tilaisuuksia tietyn määrän kuukausien aikana?

Vaikka mikään näistä toimenpiteistä ei ole täydellinen, ja vaikutus johtaviin indikaattoreihin on lähinnä korrelaatio, sinun on kytkettävä Enablement-pyrkimyksesi niihin. Kun korrelaatio on selvitetty, nämä indikaattorit auttavat liiketoimintakumppaneitasi ymmärtämään, miten toimintasi odotetaan vaikuttavan liiketoimintaan.

Ja muistakaa, että Goodhartin laki kun pohdit Sales Enablement:n suorituskykyindikaattoreita, joiden avulla navigoit Enablement:n merillä.

Tietoon perustuvien liiketoimintamittareiden lisäksi

Käyttämäsi liiketoimintamittarit tarjoavat sinulle kovaa tietoa. Sinun on kaivettava syvemmälle, jotta saat tietää, mitä liiketoiminnassasi, asiakkaidesi ja kumppaneidesi kanssa tapahtuu.

Yksi esimerkki myyntitiimeille on voitto-tappioanalyysi. Lue perusteellinen artikkelimme aiheesta voitto-tappio-analyysi lisätietoja.

Viimeiset ajatukset liiketoiminnan mittareista

Kuten jo totesimme, on olemassa kymmeniä, ellei jopa satoja liiketoiminnan mittareita, joita voit mahdollisesti käyttää suorituskyvyn mittaamiseen. Olemme käsitelleet yleisimpinä pitämiämme liiketoimintamittareita.

Olemme kuitenkin myös varmoja, että olemme jättäneet huomiotta monia tärkeitä, joten jätä kommentti, niin lisäämme niitä.