Enablement-organisaation rakentaminen - Myynnin Enablement-tiimirakenne

ccseMyynnin mahdollistavan tiimirakenteen rakentaminen vaatii ennakointia. Tässä artikkelissa keskitymme siihen, miten rakennat myyntityön mahdollistavan organisaation oikealla tavalla pitkän aikavälin menestystä varten.

Tässä asiakirjassa kerrotaan, mitä olemme oppineet henkilökohtaisista kokemuksistamme ja muiden menestyksekkäiden Enablement-organisaatioiden rakentamisesta eri puolilla maailmaa.

Huom: Tukitiimien rakentaminen ei ole täsmällistä tiedettä. Tässä asiakirjassa käytämme tiimin kokoa liiketoiminnan yleisen kasvun ja kypsyyden indikaattorina. Yrityksesi voi saavuttaa tietyt rekrytointitarpeet suosituksiamme aikaisemmin - tai myöhemmin. Ymmärräthän, että myyntityön mahdollistavan tiimirakenne vaihtelee vastaamaan tarpeitasi, kun olet epävarma.

Yksinkertainen malli - Enablement-organisaation rakentaminen tiimin koon perusteella

Tyypillisessä Enablement-organisaatiossa on yksi tukihenkilö jokaista 50:tä asiakaskontaktissa olevaa tiimikaveria kohden. Suhdeluvut, jotka lähestyvät 1:1:tä, ovat osoitus karkeasta tehottomuudesta, ja yli 500:1:n suhdeluvut kertovat yleensä siitä, että Enablement:tä ei hyväksytä.

0-50 asiakaskohtaamista hoitavaa tiimikaveria.

Tässä vaiheessa ryhmään kuuluu yksi Enablement johtaja jotka käyttävät suurimman osan ajastaan taktiseen toimintaan (noin 75% ajastaan).

Ihannetapauksessa johtaja käyttää jopa neljänneksen ajastaan ohjelmien, prosessien parannusten ja varhaisten työkalujen hankintojen strategiseen suunnitteluun. Silti valtaosa ajasta on, kuten todettu, taktista ja usein reaktiivista.

Usein tämä Enablement-tiimi keskittyy ennen kaikkea yhteen Enablement-toimintaan, esimerkiksi seuraaviin tehtäviin:

  • Myynnin perehdyttäminen ja koulutus
  • Sisällön luominen, kuratointi ja jakelu
  • Prosessien parantaminen - usein yhdessä tulopuolen toimintojen kanssa varhaisessa vaiheessa, mutta voi olla myös Enablement:n kanssa.

50:stä 500:aan asiakaskontaktissa olevaan tiimikaveriin

Tämän kokoluokan tiimit tarvitsevat johtajan, joka on edelleen ensisijaisesti taktinen. Johtajan pitäisi kuitenkin käyttää noin puolet ajastaan strategisiin toimiin.

Huom: Kun organisaatiota rakennetaan, johtaja siirtyy taktisesta toiminnasta strategiseen toimintaan.

Kun lisäät joukkuetovereita, ota huomioon:

  • Aikuiskoulutuksen asiantuntija (jos johtaja ei ole pätevä tässä asiassa).
  • Projektipäällikkö ohjelmien virallistamiseksi
  • CS-kohtaisiin tarpeisiin keskittyvä asiantuntija (Customer Success Enablement).
  • Myyntikohtaisiin tarpeisiin keskittyvä myyntityön ammattilainen (Myynti Enablement).
  • Enablement-ammattilainen, joka työskentelee tuotemarkkinoinnin kanssa tai vastaavassa tehtävässä varmistaakseen, että uusien tuotteiden lanseeraukset tuottavat tuloja mahdollisimman nopeasti (tuote Enablement).
  • käyttöönoton johtava henkilö, joka toimii yhteyshenkilönä kullekin vertikaaliselle/ tuoteryhmälle ja pysyy yhteydessä kentällä esiintyviin vaatimuksiin (Enablement-yhteyshenkilö).

500:sta 2000:een asiakaskohtaamiseen kykenevään tiimitoveriin.

Tässä koossa Enablement-organisaation tulisi organisoitua samalla tavalla kuin 50-500 asiakaskontaktissa olevaa tiimikaveria tuettaessa. Tärkein ero on se, että Enablement-johtajan on omaksuttava täysin strateginen toimintatapa, mutta jatkettava palkkaamista suositellun koon mukaisesti.

  • Aikuiskoulutuksen asiantuntijat
  • Projektipäälliköt ohjelmien virallistamiseksi
  • Enablement-johtaja, joka keskittyy Customer Successin erityistarpeisiin.
  • Enablement-johtaja, joka keskittyy myynnin erityistarpeisiin.
  • Mahdollistamisen johtaja työskentelee tuotemarkkinoinnin kanssa tai vastaavassa roolissa.
  • Enablement:n tiimikaverit toimivat yhteyshenkilöinä kussakin vertikaalisessa/ tuoteryhmässä pysyäkseen yhteydessä kenttäolosuhteisiin.

Yli 2000 asiakaskontaktissa olevaa joukkuetoveria

Tässä vaiheessa sinun on rakennettava Enablement-organisaatiosi mittakaavan mukaan. Enablement-johtajan tulisi olla vertaistasolla niiden asiakaskohtaisten toimintojen johtajien kanssa, joita hän tukee ja joiden kanssa hän on vuorovaikutuksessa, ja hänen tulisi usein raportoida Chief Revenue Officerille (CRO) tai vastaavalle.

Sen lisäksi, mitä ehdotimme pienemmälle koolle, lisää:

  • Virallinen lähestymistapa muutoksenhallintaan
  • Yhteiskehittämis- ja yhteistyömallit valmennuksen, sisällön tallentamisen ja toimittamisen skaalaamiseen ja paljon muuta.
  • Yksi osaamiskeskus Enablement:lle, jonka asiakaslähtöiset tiimit omistavat yhdessä.

Kun haluat skaalata organisaatiotasi, sinun on siirryttävä orkestrointimallista yhteistyöhön, jossa Enablement:stä tulee liiketoiminnan ydinkomponentti ja sen toimintatapa.

Myynnin Enablement-organisaatiorakenne - Työpaikan vaikutus

Myynnin Enablement-organisaatiorakenne - Shamis Thomsonin kanssaTässä istunnossa, Shamis Thomson, Hootsuiten maailmanlaajuinen myyntipäällikkö Enablement, palaa keskustelemaan The Collaboratorin kanssa. Shamis kertoo, miten Sales Enablement -organisaatiorakenne, erityisesti se, mihin tiimi raportoi, voi vaikuttaa tiimin keskittymiseen.

Kun et ole suorassa tuloja tuottavassa tiimissä, voit usein olla strategisemmassa asemassa, koska et keskity kovin paljon päivittäiseen työhön. Huonona puolena on se, että olet kauempana siitä tiimistä, jota tuet, ja sinun on vaikeampi vaikuttaa tiimin päivittäiseen toimintaan.

Kun kuulut tuloja tuottaviin tiimeihin, olet yleensä enemmän taktinen ja vähemmän strateginen, mutta merkittävämpi vaikutus on todellisuutta.

Kuten Shamis toteaa, ja olen samaa mieltä, ei välttämättä ole yhtä oikeaa vastausta siihen, mihin joukkueen pitäisi ilmoittautua. Missä on myynnin Enablement-organisaatiorakenne, jossa työskentelet?

Jatka kuuntelemista ja pysy uteliaana.

Haluatko oppia lisää roolista Myynti Enablement Manager?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.