Liiketoiminnan kehittämisen ja myynnin kehittämisen osalta on paljon epäselvyyttä siitä, mitä nämä kaksi termiä tarkoittavat ja mitkä ovat kummankin roolin työtehtävät.

Ja sitten on aina kysymys BDR:stä ja SDR:stä - mitä eroa niillä on?

Tässä artikkelissa perehdymme sekä liiketoiminnan kehittämisedustajan (Business Development Representative, BDR) että myynnin kehittämisedustajan (Sales Development Representative, SDR) rooliin ja vertaamme niitä toisiinsa.

Mitä on liiketoiminnan kehittäminen?

Liiketoiminnan kehittäminen on yhdistelmä strategista analyysia, markkinointia ja myyntiä. Liiketoiminnan kehittäminen on pitkäaikaisen arvon luomista organisaatiolle asiakkaista, markkinoista ja suhteista.

Mitä on myynnin kehittäminen?

Myynnin kehittäminen on liiketoimintatehtävä, jossa keskitytään uusien liiketoimintamahdollisuuksien luomiseen lähtevän etsinnän avulla.

Mikä on liiketoiminnan kehittämisedustaja (BDR)?

Liiketoiminnan kehittämisasiamies vastaa uusien liiketoimintasopimusten tekemisestä.

Tämä tehdään yleensä tavoittamalla potentiaalisia asiakkaita käyttämällä outbound-myyntitekniikoita, jotka vaihtelevat kylmistä sähköpostiviesteistä, puhelutja sosiaalisen median tiedotus.

BDR-myyntiedustajat ovat yleensä vastuussa omien tutkimustensa tekemisestä ja mahdollisuuksien määrittelystä, jotta he voivat joko sulkea itse tai luovuttaa ne vanhemmalle myyntiedustajalle (kuten esim. asiakkuuspäällikkö).

Mikä on myynnin kehittämisedustaja (SDR)?

Myynnin kehittämisen edustaja vastaa potentiaalisten asiakkaiden karsinnasta.

Tämä tapahtuu yleensä puhumalla inbound-leadien kanssa, eli niiden, jotka tulevat markkinoinnin kautta verkkosivuston, tapahtumien tai muiden vastaavien inbound-toimien kautta.

SDR:ien tehtävänä on yleensä tutkia saamiaan liidit ja määrittää sopiva yhteydenpitovaihe, jotta liidit suostuisivat tapaamiseen asiakaspäällikön kanssa.

SDR:t vs. BDR:t

Yllä olevien kuvausten perusteella olet luultavasti jo selvillä. Tässä ovat tärkeimmät erot.

• SDR:t käsittelevät yritykseen tulevia liidit, kun taas BDR:ien on löydettävä omat liidit.
• SDR:t pyrkivät järjestämään tapaamisen asiakkuusjohtajille, BDR:t voivat tehdä sen tai he voivat viedä liidiä koko kauppasyklin läpi.
• Sekä myynnin että liiketoiminnan kehittämisen edustajan on kyettävä tutkimaan liidit, jotta he voivat selvittää, miten heitä voidaan hoitaa ja saada heidät myyntisyklin piiriin.

Viisi vinkkiä liiketoiminnan kehittämisedustajana menestymiseen

Nyt kun tiedämme, mikä BDR on, tässä on viisi tärkeää vinkkiä työhön.

Tule ulospäin suuntautuvan myynnin ammattilaiseksi

BDR-asiantuntijat käyttävät lähtevän myynnin tekniikoita (esim. kylmät sähköpostit, puhelinsoitot ja sosiaalisessa mediassa tapahtuva yhteydenpito) - opettele nämä.

Opi tekemään tutkimusta

BDR:nä sinun on tunnistettava omat liidisi. Sinun on pystyttävä tutkimaan ja tunnistamaan oikeat kohteet menestyäksesi.

Ole järjestäytynyt

Sähköpostisi, kalenterisi ja CRM:si ovat ystäviäsi, käytä niitä sekä muita myyntityökalut pysyä järjestyksessä.

Opi käyttämään arvoon perustuvia taktiikoita menestyksekkääseen pitchaukseen.

Opi, mitä ongelmia ratkaisusi ratkaisevat ja miten voit selvittää päämiehen tarpeet näiden haasteiden voittamiseksi.

Ole kärsivällinen ja sinnikäs

Heität useammin ohi kuin onnistut. Liiketoiminnan kehittämisedustajana kärsivällisyys ja sinnikkyys ovat elintärkeitä.

Neljä vinkkiä myynnin kehittämisedustajana menestymiseen

Monet BDR-roolin vinkit pätevät myös SDR-rooliin. Poikkeuksena on se, että SDR:t eivät tarvitse ulospäin suuntautuvaa myyntiä.

Toistamisen sijaan lue muut edellä olevat oppitunnit.

Nimityksen asettaminen

Monien SDR:ien keskeisenä tehtävänä on sopia tapaamisista tiimin ylemmille asiakasvastaaville.

Liiketoiminnan kehittämisedustajat pyrkivät tietysti järjestämään omat kokouksensa, mutta tässä annetut neuvot toimivat molemmissa rooleissa.

Edustajan on pystyttävä tutkimaan liidiä, ymmärrettävä hänen liiketoimintatarpeensa ja laadittava myyntipuhe, joka saa hänet kiinnostumaan tapaamisesta.

Seuraavassa on vinkkejä kokousten järjestämiseen.

• Menestyäksesi tapaamisten asettamisessa sinun on tiedettävä, kuka on ihanneasiakkaasi ja mitä haasteita he yrittävät ratkaista.
• Tutki heidän toimialaansa ja liiketoimintaansa ymmärtääksesi heidän tarpeitaan tarkemmin. Kuten edellä todettiin, on tärkeää tietää, mitkä ovat yleiset ongelmat, mutta yritä myös oppia heidän erityishaasteensa.
• Kehitä vakiomuotoinen yhteydenottorytmi ja -viesti, mutta muokkaa ne sitten yksilöllisiksi kullekin liidille sen perusteella, mitä olet oppinut edellä.
• Harjoittele esitystäsi, viestisi, kunnes hallitset sen. Hienon viestin esittäminen jonkun sellaisen toimesta, joka ei tiedä sitä, on kamalaa sekä potentiaalisen asiakkaan että myyjän kannalta.

Vinkkejä SDR-asiantuntijoiden perehdyttämiseen

Huom: Katso artikkeli aiheesta SDR Enablement.

SDR-rooli on stressaava, ja useimmat sisäiset myyjät kestävät tehtävässä noin puolitoista vuotta.

On tärkeää saada heidät nopeasti vauhtiin - siksi tarvitaan tehokasta SDR:n perehdytystä.

Jos olet luomassa SDR-ohjelman tai yksinkertaisesti ottamassa itseäsi mukaan:

• Tutustu lyhyeen katsaukseen yrityksen historiaan.
• Luo korkeatasoinen ymmärrys myymistäsi tuotteista ja ratkaisuista.
• Selvitä, kuka ostaa näitä tuotteita (ihanneasiakas, kohdemarkkinat jne.).
• Tutustu myyntiteknologiaan (esim. CRM).
• Tunnista toimivat myyntitavat ja harjoittele niiden käyttöä ja vaihtoehtojen luomista.

SDR:n perehdyttäminen on tärkeää - käytä aikaa siihen, että saat itsesi tai tiimitoverisi vauhtiin.

Jos haluat lisätietoja, kuuntele tämä podcast-jakso Eddy Morrisin kanssa.

Eddy kävelee läpi:

• Ohjelman MIKSI ja tavoitteet, jotka sen oli tarkoitus saavuttaa.
• Opetettavat valmiudet ja se, miten onnistumista mitattiin.
• Miten he käyttivät oikeita tilejä kouluttaakseen edustajia tutkimukseen, viestintään ja niin edelleen.

SDR-teknologia menestyy

Vaihtoehtoja on niin paljon, miten voit rajata ostettavaa?

Rauhallisesti.

Tässä ovat suosituksemme siitä, mitä työkaluja SDR-tiimi tarvitsee voittaakseen nykyään.

Viikoittaiset myyntivinkkimme

Jaamme joka viikko myyntivinkin ja muita arvokkaita näkemyksiä. Älä jää paitsi.

Tilaa

Kunnioitamme yksityisyyttäsi. Peruuta tilaus milloin tahansa.

Rakennettu ConvertKitin avulla

Mikä on paras dialer markkinoilla tänään?

Kerro meille, mitä muuta haluat tietää

Mitä muuta haluaisit meidän kertovan myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen edustajan tehtävistä myyntitiimissä?