Myyjät ovat käyttäneet BANT-myyntiprosessia jo vuosia menestyksekkäästi kaupantekoon ja liikevaihdon kasvattamiseen.

 

Ilmoitus: Olemme lukijoiden tukemia. Jos klikkaat linkkiä ja ostat alla mainittuja tuotteita, saatamme saada pienen palkkion ilman lisäkustannuksia sinulle. Lue lisää.

Huom: Loimme tämän Lucidkaavio, ja jaamme mielellämme projektin suoraan kanssasi; ota yhteyttä, niin jaamme projektin kanssasi, jos se on hyödyllistä. 

Mikä on BANT?

BANT-myyntiprosessi on kehys, joka auttaa myyjiä karsimaan ja priorisoimaan liidit.

Se on lyhenne sanoista Budget (talousarvio), Authority (toimivalta), Need (tarve) ja Time (aika).

Tutustutaanpa kuhunkin kirjaimeen hieman tarkemmin.

Mitkä ovat BANT-myyntiprosessin osatekijät?

B tarkoittaa budjettia

Onko mahdollisella asiakkaalla budjetti?

Oletetaan, että ostajalla ei ole varattu rahaa tämän liiketoimintaongelman ratkaisemiseen.

Tällöin kelpuutuskehyksessä olisi todettava, että ostaja ei ole myyntitiimin kannalta ensisijaisen tärkeä.

Myynti on aina numeropeliä, ja myyntikarsintaprosessisi on parasta määrittää nämä tiedot nopeasti.

Kysymykset, joita sinun tulisi kysyä selvittääksesi, onko mahdollinen budjetti olemassa.

Myyntikysymykset sen selvittämiseksi, onko ostajalla budjetti.

• Kuinka paljon rahoitusta on käytettävissä tämän liiketoiminnan tarpeen ratkaisemiseen?
• Katoaako talousarvio tietyn päivämäärän, kuten tulevan varainhoitovuoden, jälkeen?
• Liittyen edellä mainittuun, onko näiden rahojen käyttämiselle asetettu määräpäivä?
• Minkä muiden hankkeiden parissa tiimisi työskentelee, jotka saattavat vaikuttaa tämän hankkeen budjettiin?

A tarkoittaa auktoriteettia

Seuraava osa myyntiä koskevaa päätöksentekoprosessia on auktoriteetti.

Onko ostajaehdokkaalla valtuudet käyttää rahaa ratkaisuunne?

Voivatko he tehdä päätöksen, vai tarkastelevatko sitä muut heidän yrityksessään?

Onko heidän saatava budjetti muualta yrityksestä?

Myyntikysymykset sen selvittämiseksi, onko ostajalla valtuudet tehdä päätös.

• Oletko sinä ostopäätöksentekijä? Jos et, kenellä on päätösvalta (eli kuka tekee lopullisen päätöksen)?
• Omistatko sinä budjetin, vai onko se muualla organisaatiossa?
• Keitä on otettava mukaan keskusteluihin ennen päätöksen tekemistä?

N tarkoittaa tarvetta

Onko mahdollisella asiakkaalla tarpeita, joihin tuotteesi tai ratkaisusi voi auttaa heitä vastaamaan?

Onko tämä ongelma riittävän suuri, ainakin niin suuri, että käytät aikaa sen ratkaisemiseen?

Ja onko tarve yksi niistä yleisistä haasteista, joita yrityksesi ratkaisee tuotteellasi tai ratkaisullasi muiden asiakkaiden kanssa jo nyt?

Myynnin karsintakysymykset, joilla määritetään, onko ostajalla tarvetta.

• Miten liiketoiminta toimii nykyisin näiden kipupisteiden ympärillä?
• Miten tämän ongelman nykyinen ratkaisu vaikuttaa liiketoimintaan?
• Mitä tapahtuisi, jos tämä ongelma jäisi ratkaisematta?

T tarkoittaa aikaa

Onko asiakkaalla selkeä aikataulu päätöksen tekemiselle ja ongelman ratkaisemiselle?

Jos selkeää tavoitetta ja aikataulua ei ole määritelty, he eivät tee ostosta lähiaikoina.

Myyntikysymykset sen selvittämiseksi, onko ostajalla aikarajoituksia.

• Onko jokin tuleva tapahtuma tai määräaika, joka ajaa sinut ratkaisemaan tämän ongelman?
• Mitä tapahtuu, jos et ratkaise ongelmaa tuossa aikataulussa?

Miten käytät BANT:tä tehokkaasti?

Sinun pitäisi ymmärtää BANT ja pitää sitä arvokkaana liidien karsintamenetelmänä.

Miten sitä hyödynnetään?

Kun etenet liidien karsintaprosessin läpi, esitä kysymyksiä, joilla saat selville jokaisen osatekijän.

• Selvitä, onko heillä budjetti.
• Varmista, että heillä on päätöksentekovaltuudet tehdä osto ilman, että he joutuvat kääntymään muiden organisaation jäsenten puoleen.
• Kun tiedät, että työskentelet päätöksentekijän kanssa, perehdy asiakkaan haasteeseen varmistaaksesi, että se on haaste, joka on pakko ratkaista, eikä mikään, joka on vain mukava ratkaista yritykselle.
• Ja kun tiedät kaiken tämän, tutki aikajanaa. Varmista, että ongelman ratkaisemisella on kiire.

Älä kuulustele potentiaalista asiakasta. Myyntitiimillä pitäisi olla hyvin organisoidut virrat ja kysymykset valmiina käytettäväksi osana tarpeiden määrittelyprosessia.

BANT edustaa monissa organisaatioissa vähimmäistietoja, jotka sisäisen myyjän (SDR) on kerättävä ennen kuin se luovuttaa sen ulkopuoliselle. myyntiedustaja (AE) siirtää kauppaa eteenpäin.

Se on hyvä kehys, jonka avulla voit tietää paljon mahdollisesta haastavasta kohteesta.

Tämä malli toimii hyvin organisaatioissa, joissa on sisä- ja ulkopuolinen malli, jolloin sisäiset myyjät voivat paljastaa BANT:n ja antaa ulkopuoliselle myyjälle tiedot, joita tämä tarvitsee edetäkseen.

Kun käytät tätä lähestymistapaa, varmista, että BANT on edellytys AE:lle luovuttamiselle, äläkä koskaan anna myyntitiimin karsia liidiä saamatta vastauksia näihin kysymyksiin.

Mitä lisätietoja SDR:n olisi annettava AE:lle?

Vaikka BANT on erinomainen vähimmäistietoaineisto, syvemmälle meneminen voi lisätä kokonaistehokkuutta, mikä johtaa parempaan sopimuksen laatuun AE:n kannalta.

Mitä tietoja sinun pitäisi harkita vaativasi?

• Mitä liiketoiminnallisia haasteita he yrittävät ratkaista? Liittyy tarpeeseen, mutta työskentele ylöspäin, jotta voit löytää laajempia liiketoimintatarpeita. Mitä suurempia kipupisteitä on ratkaistavana, sitä useampi on valmis ratkaisemaan ne (ja sitä suurempi on sopimus).
• Mikä on heidän roolinsa ostoprosessissa? Selvitä tämä ajoissa ja varmista, että työskentelet parhaan sidosryhmän kanssa.
• Keitä muita henkilöitä heidän yrityksessään on mukana tässä päätöksessä?
• Minkä tekniikoiden kanssa tämän on oltava vuorovaikutuksessa tai integroitavissa?

Erinomainen video sukeltaa vielä syvemmälle BANT:hen

Rakastan tätä Patrick Dangin videota "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", jos sinulla on kaksitoista ja puoli minuuttia aikaa, kuuntele se, se on aikasi arvoinen oppiaksesi lisää BANT-karsinnasta.

 

BANT vs. MEDDIC, MEDDIC vs. BANT

Miten näitä kahta kehystä verrataan toisiinsa?

BANT ja MEDDIC molemmat tarjoavat lähestymistapoja liidien karsintaan.

MEDDIC on kattavampi mutta voi olla hankalampi, kun taas BANT on yksinkertaisempi.

Kun harkitset BANT:n ja MEDDIC:n valintaa, ota huomioon seuraavat seikat:

• Tiimisi kehittyneisyys.
• Sopimusten monimutkaisuus.
• Olemassa olevat myyntivälineet

BANT-myynnin karsintaprosessi on helpompi opettaa nuoremmalle myyntitiimille, ja se toimii erittäin hyvin lyhyemmällä myyntisyklillä, kun kyseessä ovat vähän monimutkaiset tuotteet.

Miten BANT on verrattavissa Solution Sellingiin?

Ratkaisumyynti on lähestymistapa, joka auttaa myyjiä keskittymään asiakkaan ongelman tunnistamiseen ja ratkaisemiseen.

Kehys auttaa ostajia ymmärtämään paremmin liiketoimintansa haasteet, minkä ansiosta he ostavat todennäköisemmin, kun he ovat ostaneet.

Ratkaisumyynti on kattavampi kehys.

Yhteenveto

BANT tarjoaa erinomaisen karsintakehyksen erityisesti sisäisen myynnin edustajille ja myyntitiimeille.

BANT-karsintamenetelmä auttaa liidien/epäilyjen/myyjien ymmärtämään syvällisesti myyntimahdollisuuden ymmärtämällä nopeasti, millaisessa ympäristössä asiakas toimii.

 

Viikoittaiset myyntivinkkimme

Jaamme joka viikko myyntivinkin ja muita arvokkaita näkemyksiä. Älä jää paitsi.

Tilaa

Kunnioitamme yksityisyyttäsi. Peruuta tilaus milloin tahansa.

Rakennettu ConvertKitin avulla