Mikä on ARC? ARC on jatkuvaan parantamiseen tähtäävä markkinointistrategia. Se on strategia, jota tarvitset nykyään nopeasti muuttuvilla maailmanlaajuisilla markkinoilla.

Sovitetaan nopeasti yhteen kriittiset ehdot.

Mikä on Go-to-Market-strategia?

Go-to-market-strategia on prosessi, jonka avulla suunnitellaan ja toteutetaan markkinoille toimitettavien tuotteiden, palvelujen ja ratkaisujen julkaisu.

Mitä on jatkuva parantaminen?

Jatkuva parantaminen on jatkuva pyrkimys parantaa prosessejamme asteittain ajan myötä.

Yleiskatsaus ARC:n Go-to-Market -strategiaan

ARC:llä on kolme merkitystä markkinointistrategiamme kannalta.

• ARC edustaa polkua, jota kuljemme nykytilasta kohti parempaa tulevaisuuden tilaa.
• ARC on yleinen lyhenne sanoista Business Alignment, Refocusing, and Continuous Improvement (liiketoiminnan yhdenmukaistaminen, uudelleenkohdentaminen ja jatkuva parantaminen).
• ARC on myös lyhenne taustalla olevasta prosessista Analyze, Rank, and Change.

ARC - Yleisstrategia

Seuraavassa selvitetään, miksi linjaus, uudelleenkohdentaminen ja jatkuva parantaminen ovat ARC:n Go-to-Market -strategian keskeisiä osatekijöitä.

Kohdistus

Tiedämme, että vääränlainen suuntautuminen maksaa liiketoiminnassa.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että kustannukset ovat sekä mitattavissa että merkittäviä:

• Kohdistusvirheiden vaikutukset yksittäisten hankkeiden kustannukset yli 10% kokonaiskustannuksista.
• Vastaavasti vaikutus mahdollisiin tuloihin on noin 10%.
• Ja meidän investoinnit ovat vain noin puolet tehokkaampia.

Monet meistä tietävät, että pelkästään myynnin ja markkinoinnin vääränlainen kohdentaminen vaikuttaa kielteisesti tuloksiimme.

• Hubspot raportoi 208% korkeammat markkinointitulot hyvin yhteen sovitetut myynti- ja markkinointitiimit.
• Aberdeen toteaa 41% parempaa kasvua kohti kiintiötavoitteita, kun markkinoinnin vääränlaiseen suuntautumiseen liittyvät ongelmat on korjattu.

Siksi ARC:n Go-to-Market-strategiassa suositellaan kahden tunnetun mallin käyttöönottoa.

OKR:t

ARC:n Go-to-Market-strategia alkaa liiketoiminnan yhdenmukaistamisella OKR-mallin avulla.

OKR:t ovat lyhenne sanoista Objectives and Key Results (tavoitteet ja avaintulokset), ja ne ovat erinomainen kehys, jonka avulla voidaan varmistaa, että kaikki yrityksessä työskentelevät samojen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Lisätietoja OKR-tavoitteiden asettamisen kehys, lue perusteellinen artikkelimme aiheesta (ja kuuntele mukana oleva John Doerrin video, se on kultaa).

Ketterä tiimityö

Aloitin urani ohjelmistosuunnittelun parissa, ja olen pitkään pitänyt ketterästä lähestymistavasta ohjelmistokehitykseen.

Kun huomasin, että Winning by Design -tiimi käytti vastaavaa mallia tehokkaasti go-to-market-ryhmille, ihastuin konseptiin.

Heidän kirjansa nimeltä "Miten päästä $10M:ään ARR:ssä ja sen jälkeen - Paperback -kirjanen" kuvaa tätä lähestymistapaa loistavasti.

Lyhyesti sanottuna Winning By Designin käsittelemä POD-malli on kuitenkin erinomainen tapa organisoida go-to-market-tiimit menestystä varten, ja siinä käytetään ketterää tiimityöskentelymallia, jota esitämme ARC Go-to-Market Strategy for Continuous Improvement -kirjassa.

POD on "monialainen, itsenäinen tiimi, joka koostuu henkilöistä, jotka ovat vastuussa ja tilivelvollisia tiettyjen liiketoimintatavoitteiden saavuttamisesta".

POD:t koostuvat kolmenlaisista rooleista:

• Tuoteroolit - Nämä henkilöt kehittävät ja toimittavat tuotetta tai palvelua.
• Operatiiviset roolit - Nämä ihmiset tukevat tuotetta tai palvelua.
• Kasvuroolit - Nämä ihmiset hankkivat ja pitävät asiakkaita.

Lue kirja ja omaksu tämä lähestymistapa.

Uudelleenkohdentaminen

Yritykset unohtavat usein, että niiden sisäinen näkökulma on rajallinen.

Jopa asiakaskeskeiset yritykset eivät täysin ymmärrä muita kuin omia näkökulmiaan, elleivät ne vietä paljon aikaa asiakkaiden ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa keskustelemiseen.

360 asteen palautesilmukoita, kuten voitto-tappio-analyysiä ja muita arviointiprosesseja, pidetään kokonaisstrategian kannalta olennaisina.

Jatkuva parantaminen

Jatkuvan parantamisen tarve on ilmeinen.

Ongelma?

Useimmat yritykset eivät ota käyttöön vankkoja, tietoon perustuvia muutoksenhallintaprosesseja.

Emme tarkoita, että sinun pitäisi ottaa käyttöön ADKAR tai vastaava malli, mutta huolellisesti suunniteltuja, vahvistettuja ja valvottuja muutospyrkimyksiä tarvitaan, jotta parannusinvestoinnit pysyvät kiinni.

ARC - Jatkuvan parantamisen prosessi

Analyze, Rank-Order ja Change Management ovat ARC-prosessin sisäiset ja kriittisimmät osat.

Olemme jo pitkään kirjoittaneet Revenue Enablement Suoritusmallija ARC-malli on seuraava looginen laajennus.

ARC:n C-kohdassa, muutoksenhallinnassa, hyödynnetään pääasiassa olemassa olevaa malliamme.

Suoritusmalli on yksinkertainen työnkulku, joka näyttää seuraavalta.

Tutustutaan prosessimallin Analyze-osioon.

Analysoi

Joka vuosineljännes go-to-market-tiimin, jota johtaa joko tulojohtaja tai joukko ylempiä johtajia, on istuttava alas koko tiimin kanssa tarkastelemaan nykyisiä prosesseja ja tunnistamaan niiden kipupisteet.

Vaikka tarkat kysymykset vaihtelevat, tällaiset kysymykset auttavat sinua määrittämään, missä tarvitaan prosessien parantamista, viestien lähettämistä, palkkaamista ja niin edelleen.

• Jos voisit heilauttaa taikasauvaa ja tehdä yhden muutoksen, mikä se olisi?
• Mitkä ovat kolme tärkeintä asiaa, joiden parantaminen helpottaisi työtänne?
• Mitä myynti/markkinointi/asiakaspalvelu voisi tehdä paremmin?
• Jos voisimme parantaa yhtä asiaa viestinnässä, mikä se olisi?

Nämä kysymykset olisi suunnattava go-to-market-tiimin jokaiselle tasolle, aina uusimmasta työntekijästä CRO-rooliin.

Muista myös ottaa mukaan myynti, markkinointi, asiakaspalvelu, asiakastuki ja kaikki muut tiimin jäsenet.

Parhaat käytännöt analysointivaiheessa

Suosittelemme kokoontumista pienemmissä ryhmissä, jotta jokainen ääni tulee kuulluksi.

Suosittelemme myös:

• Anna kaikkien vastata nimettömänä, joko Google Forms -työkalun tai muiden keinojen avulla.
• Jos kokoukset ovat virtuaalisia, älä nauhoita istuntoa ja vakuuta, että jaat palautteen ylemmille tasoille ilman, että heidän nimensä liittyvät siihen (elleivät he halua, että he ovat mukana).

Rank-järjestys

Saat paljon palautetta markkinointitiimeiltäsi.

Jatkuva palaute?

He haluavat, että se tehdään nyt.

Parasta on käyttää RICE-asiakirjaa, jossa kaikki ehdotukset asetetaan paremmuusjärjestykseen.

Voit ladata templatoitu RICE-asiakirja järjestyksen hallintaan. Se on Google-arkki, tee kopio ja lähde.

Tässä on kuvakaappaus asiakirjasta ja lyhyt katsaus järjestysprosessiin.

Jotta palautteesta saataisiin joukko haasteita, joihin voit tarttua, sinun on koottava yhteen 2-3 keskeistä tiimin jäsentä.

Vinkkejä palautteen järjestämiseen

• Tarkastele jokaista palautetta ja yritä jakaa se yhteisiin haasteisiin. Usein monet ihmiset nostavat esiin saman aiheen.
• Tee ensimmäinen kokeilu näiden haasteiden keräämiseksi ja lisää ne edellä olevaan RICE-asiakirjaan.
• Suorita tämä prosessi toisen kerran varmistaaksesi, ettet jättänyt mitään huomaamatta.

Pisteytys RICE-matriisissa

Päivitetään RICE-matriisi kunkin ylimmän tason haasteen osalta:

Saavuta

Anna kullekin asialle arvosana 1-10, jossa yksi tarkoittaa, että lähes kukaan ei hyödy asian ratkaisemisesta ja 10, että kaikki hyötyvät.

Vaikutus

Anna kullekin kohdalle arvosana 1-10, jossa yksi tarkoittaa, että muutoksella on minimaalinen vaikutus yleiseen kokemukseen/tehokkuuteen, ja kymmenen tarkoittaa, että vaikutus on valtava.

Luottamus

Anna kullekin kohdalle arvosana 1-10, jossa yksi tarkoittaa, että luotat vain vähän ryhmän kykyyn toteuttaa muutos onnistuneesti, ja kymmenen tarkoittaa, että se on hyvin saavutettavissa.

Ponnistus

Anna kullekin kohdalle arvosana 1-3, jossa yksi tarkoittaa, että voit toteuttaa muutoksen yhdessä vuosineljänneksessä, kaksi tarkoittaa 2-4 vuosineljännestä ja kolme tarkoittaa yli vuotta.

Pisteet

Pisteet lasketaan automaattisesti täyttämiesi tietojen perusteella. Lajittele pistesarake, ja saat paremmuusjärjestyksen.

Tarkista ja toimita tulokset nyt

Tarkista, että sijoitukset ovat mielestäsi järkeviä, ja esitä ne sitten toimitusjohtajalle ja muille ylemmille johtajille.

Muutoksen hallinta

Olet nyt tehnyt paljon työtä ja olet innoissasi kaikista parannuksista, joita voit tehdä.

Kun tarkastelet listaa ylimmän johtoryhmäsi kanssa, tavoitteenasi on tunnistaa YKSI muutos, jonka teet tulevan vuosineljänneksen aikana ja jolla on merkittävin mahdollinen vaikutus.

Jos puret liikaa, epäonnistut.

Suosittelemme, että valitset korkeimman pistemäärän, jonka pystyt suorittamaan tietyllä vuosineljänneksellä. Voit aina tehdä enemmän, kun rakennat organisaation lihasmuistia johdonmukaista ja jatkuvaa parantamista varten.

Prosessin muutoksenhallinta voi noudattaa virallista mallia, jos yrityksesi käyttää sellaista, tai se voi yksinkertaisesti palata aiemmin käsitellyn Enablement-toteutusmallin muunnettuun versioon.

Tarkastellaan sitä tässä.

Tässä vaiheessa olemme jo suorittaneet seuraavat vaiheet:

• Analysoi liiketoiminnan tarpeet
• Tee yhteistyötä ja viestiä yhtenäisyyden luomiseksi,
• Priorisointi liiketoimintavaikutusten perusteella

ja nyt on keskityttävä toteutukseen, muutoksen omaksumiseen ja tulosten mittaamiseen.

Toteutus on sinun ja tiimisi vastuulla. Olet tunnistanut muutoksen, tee se.

Sama pätee myös vaikutusten mittaamiseen. Kun olet tehnyt muutokset, voit mitata, onko niillä toivottu vaikutus.

Muista, että sinun on mitattava vaikutuksia ajan mittaan ja sidottava ne takaisin tavoitteisiin. kriittiset liiketoimintamittarit johon haluatte vaikuttaa.

Otetaan kuitenkin hetki aikaa ja paneudutaan muutosten käyttöönoton edistämiseen ja muutoksen ylläpitämiseen - tässä useimmat ponnistelut epäonnistuvat.

Hyväksyminen ja muutoksen ylläpitäminen

Vakioprosessien lisäksi sinun on huolehdittava tiimien jatkuvasta ja jatkuvasta koulutuksesta.

Mitä mallia sinun on käytettävä?

Ympäröity oppija -tekniikka.

Tämä tekniikka kehitettiin torjumaan ihmisen unohtamisprosessia ja toimimaan ihmisen tavanomaisten oppimistekniikoiden ja -tarpeiden kanssa.

Lue siitä artikkelistamme ja kerro meille, jos tarvitset apua.

Jatkuva parantaminen - SES:n Bostonin osaston ajatuksia

Miten yritykset luovat jatkuvan myynnin parantamisen kulttuurin?

Se on se, mitä Myynnin Enablement-yhdistyksen Bostonin osasto ja mitä halusimme jakaa kanssasi täällä.

Keskustelumme aikana keskityimme ensisijaisesti myyntivalmennukseen, mutta olen ottanut vapauden lisätä muita ajatuksia sinne, missä ne ovat järkeviä.

 

Tekniikkaan tehtävien investointien tausta vs. myynnin parantaminen

Keskustelussamme todettiin, että myynnin edistämisteknologian myyjien määrä on kasvanut räjähdysmäisesti yli 400:aan, mutta myynnin tuottavuus on laskenut tasaisesti samalla ajanjaksolla.

• 68% organisaatioista aikoo lisätä myyntihenkilöstön määrää.
• 425+ Sales Enablement Technologies, $5B investoinneissa
• 53% myyjistä saavuttaa kiintiön ja 55% ennakoiduista kaupoista sulkeutuu.

Nykyiset teknologiainvestoinnit eivät johda vastaavaan myynnin ja tuottavuuden parantumiseen.

Joten - mitä sitten?

Myyntiteknologiaan investoiminen ilman investointeja ihmisiin ja prosesseihin epäonnistuu.

Tässä artikkelissa keskitymme myyntivalmennukseen myynnin parantamisen välineenä, ei teknologiaan ja henkilöstöön investoimisen sijasta vaan näiden investointien lisäksi.

Huom:  Myyntituloksen parantamiseen ei ole olemassa mitään hopealuoteja, vaan se edellyttää useita lähestymistapoja, jotka toimivat yhdessä. Muista vahvan myyntimoottorin rakentamisen peruselementit:

• Hyvin määritelty myyntiprosessi.
• Kartoitetaan ostajan ja asiakkaan matkat.
• Perehdyttämisohjelmat.
• Korvaussuunnitelmat.
• Muut keskeiset osat.

Myynnin jatkuva parantaminen myyntivalmennuksen tukemana

Kannattaa lukea tämä artikkeli aiheesta myyntivalmennuskulttuurin rakentaminen näiden oivallusten lisäksi.

Ryhmämme aloitti keskustelun varmistamalla, että kaikki ymmärsivät koulutuksen ja valmennuksen välisen eron. Myyntikoulutuksessa annetaan laajasti tietoa ja oivalluksia ryhmälle, kun taas myyntivalmennuksessa tiedonsiirto yksilöidään yksilölle hänen tarpeidensa mukaan.

Jotta myyntivalmennus vaikuttaisi myönteisesti myynnin parantamiseen, se on sisällytettävä syvälle yrityskulttuuriin.

Miten?

Johtajien on näytettävä tietä

Johtajasi ei voi vain istua ja määrätä valmennuksesta, vaan hänen on osoitettava sen tärkeys.

• Johtajien tulisi puhua säännöllisesti valmennuksen merkityksestä.
• Johtajilla pitäisi olla valmentajia ja heidän pitäisi puhua julkisesti siitä, miten heidän valmentajansa auttavat heitä menestymään.

Enablement:tä on koulutettava, valmennettava ja voimaannutettava.

Valmennus, kuten mikä tahansa muukin taito, on ensin opittava ja sitten harjoiteltava.

Varmista, että Enablement-tiimisi saa säännöllisesti koulutusta ja valmennusta siitä, miten olla hyvä valmentaja, ja että sillä on valmiudet valmentaa myyntipäälliköitäsi valmentamaan.

Myyntijohtajien on myös valtuutettava Enablement-tiimi työskentelemään suoraan myyntipäälliköiden ja -johtajien kanssa taitojen puutteiden ja suorituskykyyn liittyvien ongelmien tunnistamiseksi ja tämän tiedon avulla varmistettava, että valmennusta annetaan tarvittaessa.

Innovatiivinen yrityskulttuuri

Mitä?

Oletetaan, että yrityskulttuuri ei yleisesti ottaen tue innovointia niin, että ihmiset uskaltavat kokeilla ja joskus epäonnistua. Tällöin myynnin parantamisen kulttuuria on vaikea edistää.

Parhaat käytännöt myynnin jatkuvaan parantamiseen

Joitakin näistä seikoista on käsitelty kevyesti edellä, toisia ei.

Opeta myyntipäälliköitäsi valmentamaan

Myyntipäälliköt ovat salainen aseesi myynnin parantamisessa.

• Opeta heitä valmentamaan
• Valmenna heitä, jotta he kehittyvät
• Tarjoa heille puitteet valmennusta varten
• antaa heille mahdollisuuden valmentaa sekä yksilö- että tiimivalmennuksessa.
• Opeta heille, miten palautetta annetaan. Ole tarkka, älä yleisluonteinen.

Mahdollistaa mentoreiden ja kavereiden valmentaminen.

Vertaistason valmennus voi olla tehokasta, kun se tehdään oikein.

Opeta myynnin mestareille ja vaikuttajille samat taidot.

Perusta uusille työntekijöille kaveriohjelma, jossa kaverit oppivat valmentamaan.

Valmennus ei ole suorituskyvyn arviointi tai tilannekatsaus.

Tunnista valmennuksen aikana yksi parannusmahdollisuus ja keskity auttamaan myyjääsi tässä asiassa.

Ehkäpä käyttämällä keskusteluälyäsi - työkalu tai vain istua myyntitilaisuudessa puhelun perusteella myyjä voisi parantaa muutamia osa-alueita.

• Valitse vain yksi tuote
• Auta kyseistä henkilöä näkemään, että tämän alueen parantaminen voisi hyödyttää häntä työssään.
• Ideoi tapoja parantaa tätä kohdetta
• Roolileikki ideat
• Anna myyjälle kotitehtäviä harjoittelua varten
• Dokumentoi seuraavat vaiheet sähköpostitse
• Tarkastelu, roolileikki ja jatkaminen seurantaistunnoissa.

Vuokraa valmentajaksi

Valmennettavuuden osalta on olemassa kaksi ensisijaista ajattelutapaluokkaa.

• Kiinteät - Nämä ihmiset eivät ole avoimia oppimiselle ja kasvulle.
• Kasvu - Nämä ihmiset haluavat kehittyä ja parantua.

Käytä haastattelussa kysymyksiä, joissa selvitetään mahdollisen työntekijän halukkuutta oppia ja kehittyä sekä kerrotaan, milloin hän on tehnyt niin aiemmin. Esimerkiksi:

"Kerro minulle jostain, mitä tekisit urallasi toisin. Mitä tekisit toisin?"

Ymmärtää vaadittavat taidot

Mitä taitoja ja osaamista tarvitaan, jotta menestyisit yrityksessäsi tietyssä tehtävässä?

Mitä näistä sinun on palkattava, ja mitä sinun on helppo opettaa?

Myynti paranee johdonmukaisesti vain niillä aloilla, joita voit opettaa ja valmentaa. Sinun on ymmärrettävä osaamisesi tällä alalla.

Ja.

Tee tiivistä yhteistyötä henkilöstöryhmäsi ja myyntijohtajien kanssa.

Käytä tietoja parantamismahdollisuuksien kartoittamiseen

Et voi muuttaa sitä, mitä et mittaa.

Tunnista johtavat ja viivästyvät indikaattorit joita käytät osana yleinen myynnin mahdollistamisstrategia.

Käytä näitä tietoja myynnin parantamismahdollisuuksien määrittämiseen, kun tunnistat liiketoiminnan, tiimin tai yksilön haasteet näihin tavoitteisiin nähden.

Loppuajatuksia ARC:n Go-to-Market-strategiasta jatkuvaa parantamista varten.

Siinä se on.

ARC:n markkinointistrategia jatkuvaa parantamista varten.

Tämä strategia on tehokas, ja jos sitä käytetään oikein, se voi auttaa organisaatiotasi saamaan aikaan merkittäviä muutoksia ja parantamaan kriittisiä liiketoimintamittareita.

Mutta kuten kaikessa muussakin, menestys tulee kovasta työstä ja omistautumisesta.

ARC ei voi onnistua ilman johdon sitoutumista ja tukea sekä organisaation halukkuutta muutokseen.

Toivomme, että tästä oppaasta oli sinulle apua, ja toivotamme sinulle paljon menestystä, kun pyrit jatkuvasti parantamaan liiketoimintaasi!

Kommentoi alle ja kerro meille, miten ARC toimii sinulle.

Jos tarvitset neuvonta-apua, täytä alla oleva lomake. Otamme sinuun heti yhteyttä ja keskustelemme yrityksestäsi ja siitä, miten voimme auttaa.