Arvioitu lukuaika: 4 minuuttia

Mikä on Account Executive (AE)? Asiakkuuspäällikkö on ammattinimike, jonka monet organisaatiot antavat ulkopuolisille myyntitiimin jäsenille. He hyödyntävät vaikuttavia myyntitaitojaan auttaakseen yritystäsi saavuttamaan myyntitavoitteensa.

Tässä artikkelissa:

• Vertaile lyhyesti Account Executive- ja Sales Development Representative (SDR) -rooleja.
• Keskustelkaa AE-toiminnan edellyttämistä yleisistä taidoista ja kokemuksista.
• Mitä myyntitaitoja asiakkuuspäälliköllä pitäisi olla?

Asiakkuusjohtajat ja myynnin kehittämisedustajat

Usein asiakkuusjohtajat ovat henkilöitä, jotka työskentelevät ulkopuolisessa roolissa, ja heidän päävastuunsa on:

• Uusien liiketoimintamahdollisuuksien kehittäminen pätevien liidien (eli potentiaalisten asiakkaiden) kanssa.
• Heidän tuotteensa ratkaisevat käyttötapaukset, kun he tekevät selvityspuheluita.
• Tuote-esittelyjen pitäminen
• Asiakassuhteiden ylläpitäminen nykyisiin asiakkaisiin, joille he ovat myyneet.

Asiakkuusjohtajat ovat yleensä kokeneempia kuin sisäinen myyntitiimi, jonka nimikkeet ovat usein Sales Development Representatives (SDR) tai Business Development Representatives (BDR).

SDR/BDR keskittyy enemmän seuraavantyyppisiin toimiin:

• Kylmäsoittojen soittaminen, kylmien sähköpostiviestien lähettäminen ja muut liidien luomiseen liittyvät toimet potentiaalisille asiakkaille.
• He voivat kelpuuttaa tai vahvistaa, että mahdollinen asiakas on erinomainen potentiaalinen asiakas, kun hän tulee sisään tulevien liidien kautta, messuille rekisteröitymisen tuloksena tai ostettujen nimilistojen kautta.

Voit ajatella, että AE on henkilö, joka tekee kaupat, ja SDR on henkilö, joka avaa tai aloittaa kaupantekoprosessin.

Huom: Harkitse artikkelimme lukemista aiheesta SDR Enablement jos tuet SDR-tiimejä.

Jatketaan keskittymistä tilitoimiston johtajaan.

Mitä yleisiä taitoja ja kokemusta AE:llä pitäisi olla?

On tärkeää, ettei yleistetä liikaa, ja yrityksesi tarpeet voivat vaihdella, mutta tässä ovat hyvän asiakaspäällikön yleiset taidot ja ominaisuudet:

• Aikaisempi kokemus työskentelystä tai myynnistä samalla tai siihen liittyvällä alalla toimiville henkilöille.
• Alan kokemuksen ansiosta tai yksinkertaisesti lukemisen ja henkilökohtaisen tutkimuksen kautta he tuntevat alan keskeiset suuntaukset.
• Heillä on erinomaiset viestintätaidot suullisesti ja kirjallisesti.
• Asiakkuusjohtajien pitäisi olla erinomaisia kuuntelijoita, jotka osaavat esittää avoimia kysymyksiä ja olla sitten hiljaa kuunnellakseen, oppiakseen ja neuvoakseen.
• AE:t ovat tarpeeksi tiukkoja toimiakseen myyntiprosessisi puitteissa, mutta luovia mukautuakseen ostajan tarpeisiin, jotta se toimisi saumattomasti.
• Heillä on oltava vahvat organisointitaidot ja erinomainen ajanhallinta, jotta he pystyvät seuraamaan tärkeitä yksityiskohtia CRM-järjestelmässä, hallinnoida kokouksiaja pysyä jatkuvasti muuttuvien vaatimusten tasalla.
• Heidän on oltava uteliaita, jotta he voivat syventyä ja ymmärtää täysin uusien potentiaalisten asiakkaiden tarpeita ja, monissa yrityksissä, uusien tuotteiden jatkuvaa julkaisemista.

Mitä myyntitaitoja asiakkuuspäälliköllä pitäisi olla?

Hyvät uutiset?

Jos käytössäsi on vankka perehdytysprosessi, monet myyntitaidot voidaan opettaa, joten niitä ei tarvita, kun työntekijä palkataan ensimmäistä kertaa.

On kuitenkin olemassa myyntitaitoja, jotka jokaisen myyjän tulisi hallita ennen asiakkaiden kanssa keskustelemista, riippumatta siitä, opetetaanko ne perehdyttämisprosessin aikana vai jo olemassa olevien tietojen kautta.

• Etsintä. Markkinointitiimisi ja SDR:si tuottavat jonkin prosenttiosuuden tarvittavista liidistä, mutta on harvinaista, että tämä prosenttiosuus täyttää putkesi vuodesta toiseen. Jos haluat olla myyntiedustaja, ole hyvä etsimään uusia asiakkaita.
• Löytö. Suuri löytö on osittain taidetta ja osittain tiedettä. Kehykset, kuten MEDDIC ja BANT varmistat, että keräät kriittiset tiedot ja toivottavasti seuraat niitä CRM:ssäsi. Sinun on kuitenkin opittava kysymään oikeita avoimia kysymyksiä ja kuuntelemaan vastauksia, jotka johtavat uusiin kysymyksiin tai ongelmiin, jotka voit mahdollisesti ratkaista.
• Neuvottelut. Kaikki haluavat tinkiä. Autat ostajia ymmärtämään ratkaisusi ratkaiseman ongelman arvon ja käytät tätä tietoa hankintojen valistamiseen.
• Lähetteet. Liian monet suuret myyjät eivät hyödynnä tätä tärkeää kykyään. Kun asiakas ostaa sinulta, kysy, kuka muu voisi hyötyä tästä ratkaisusta? Kenellä muulla tuntemallasi henkilöllä on tämä ongelma, jolle voisit esitellä minut.

On muitakin kykyjä, joita myyjien on opittava jokaista uutta tehtävää, uutta liiketoimintaa tai uutta tuotetta varten, mutta edellä mainitut ovat asiakaspäällikön tärkeimmät myyntitaidot.

Täydellisyyden vuoksi tässä on kuitenkin joitakin muita taitoja, joita myyjien on osattava hyvin ja jotka liittyvät myös heidän liiketoimintaansa ja tuotteisiinsa:

• Käyttämällä kilpailutiedustelu.
• Tuotteiden ymmärtäminen ja esittely.
• Myyntiprosessin seuraaminen.
• Ymmärrys heidän ihanteellisesta asiakasprofiilistaan (ICP) ja siitä, miten potentiaalisia asiakkaita voidaan karsia ICP:n ja kipupisteiden perusteella, joihin heidän tuotteillaan on ratkaisuja.
• Vastalauseiden käsittely.

Kukin edellä mainituista osa-alueista on yleensä ominaista liiketoiminnalle, jolla he työskentelevät.

Lue artikkeli aiheesta myyntitaidot lisätietoja.