Tilipohjainen markkinointi eli ABM on strateginen lähestymistapa markkinointiin, jossa markkinointi- ja myyntitiimit keskitetään tiettyihin kohdetileihin.

Tässä artikkelissa:

• Määrittele tilipohjainen markkinointi hieman tarkemmin.
• Vertaa ABM:ää muihin lähestymistapoihin.
• Jaa vinkkejä ja parhaita käytäntöjä sen tehokkaaseen käyttöön.

Mitä on tilipohjainen markkinointi?

ABM on strateginen markkinointitapa, jossa keskitytään kohdetileihin sen sijaan, että käytettäisiin satunnaista "spray and pray" -menetelmää, jota käytetään muissa markkinointimuodoissa, kuten sähköposti- tai sosiaalisen median markkinoinnissa.

ABM:ssä myynti- ja markkinointitiimit (ja asiakaspalvelutiimit) tekevät yhteistyötä ja suuntaavat toimintansa tiettyyn määrään kohdeasiakkaita, joita koko liiketoiminta pitää arvokkaina.

Huom:  ABM:ää käytetään usein yhdessä muiden markkinointitapojen kanssa (esim. sisäänpäin suuntautuva markkinointi, suoramainonta, sosiaalinen media ja niin edelleen), eikä sen tarvitse olla joko/tai-päätös.

Kuuntele tämä video saadaksesi lisätietoja.

Vinkkejä ABM:n onnistumiseen:

Teoriassa ABM kuulostaa helpolta. Valitse arvokkaat asiakkaat ja keskitä myynti- ja markkinointiponnistelut näihin kohteisiin.

Todellisuudessa mikään ei ole koskaan niin yksinkertaista. Seuraavassa on muutamia vinkkejä kaikille, jotka ovat vasta aloittaneet tilipohjaisen markkinointistrategian rakentamisen.

Sovitaan kriteereistä

ABM-strategia edellyttää, että liiketoiminta sopii avainasiakkaiden valinnasta. markkinointikampanjat ja myynti ponnistelut keskittyvät sulkemiseen.

Nämä kriteerit perustuvat yleisesti käytettyihin standardeihin, kuten tulopotentiaaliin, brändin tunnettuuteen ja sijoitetun pääoman odotettuun tuottoon.

Tärkeimmät päätöksentekijät (esim. markkinointijohtaja, Tulopäällikkö, VP of Sales) sopivat kohdeasiakkaiden valinnan määritelmästä ja antavat sitten kriteerit myynti- ja markkinointitiimeille kohdeasiakkaiden valintaa varten.

Rakenna tililuettelo yhteistyössä

Kun kriteerit on määritetty, markkinointi, asiakassuosittelu ja myyntitiimi kokoontuvat nimeämään tilit, joita heidän mielestään olisi käytettävä tähän lähestymistapaan.

Tämä ei ole yhden joukkueen päätös.

Markkinointitiimisi ei saa viimeistä päätöstä.

Ei myöskään asiakaspalvelun tai myyntitiimisi.

Näiden ryhmien tulisi kokoontua ja antaa suosituksensa johtoryhmälle, joka hyväksyy korkeamman arvon omaavat asiakkaat, joita tavoittelette.

Jotta ABM-lähestymistapa onnistuisi, myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun on toimittava yhtenä tiiminä.

Pilotoi, testaa, paranna ja toista.

Aloita pienellä määrällä tilejä, jotta voit käydä läpi prosessisi, kehyksesi, viestinnän ja teknologian.

Yritykset tekevät usein sen virheen, että ne luovat ABM-kampanjoita koko listalle heti alussa.

Myynti ja markkinointi aloittavat yhteydenpidon, menettävät nopeasti yhteistoimintansa, eivätkä tämän lähestymistavan hyödyt koskaan realisoidu.

Sen sijaan.

• Valitse kaksi tai kolme kohdetiliä.
• Markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu sopivat, mitä yksilöllistä sisältöä kyseistä tiliä varten tarvitaan ja kuka sen luo.
• Markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu sopivat siitä, mitä henkilökohtaisia viestejä tarvitaan ja kuka ne luo.
• Markkinointikampanjat ja myyntityö aloitetaan näille kohdeasiakkaille.
• Varmista ainakin aluksi päivittäisillä tarkastuskäynneillä, että markkinointi- ja myyntiprosessit etenevät sovitulla tavalla. Tässä tarkastuksessa olisi tunnistettava toimissa ilmenevät ongelmat, tarvittavat työkalut, tietopuutteet tai epäjohdonmukaisuudet.
• Säädä päivittäin ja toista.

Kun olet saanut ABM-toimintasi valmiiksi näitä alun perin kohdennettuja asiakkaita kohtaan, lisää uusia kohdeasiakkaita ja jatka.

Huom: Luot henkilökohtaisia viestejä ja sisältöä kullekin kohdetilille. Yleinen sisältö ei toimi ABM:ssä, sillä sinun on puhuttava kunkin tilin todelliseen kipuun.

Lopulliset ajatukset

Jos sinulla on pieni go-to-market-tiimi, ABM voi tarjota paremman lähestymistavan investointien maksimointiin.