"Näen vihreitä puita, punaisia ruusujakin.

Näen niiden kukkivan, minulle ja sinulle.

Ja ajattelen itsekseni, mikä ihmeellinen maailma."

 

Jokaisen Sales Enablersin unelma on mennä organisaatioon ja huomata, että jokainen osasto ja johtaja tietää varmasti, miten Sales Enablement:n kanssa voi tehdä yhteistyötä.

Errrr.....

Mennään todellisuuteen. Aivan liian usein käyttöönottotiimit tulevat paikalle sisällön loistavuuden, hienosäädettyjen esitystaitojen ja laajamittaisesti skaalautuvien prosessien kanssa, mutta huomaavat nopeasti, että useimmat sisäiset tiimit, mukaan lukien osastopäälliköt, kamppailevat yhä sen kanssa, miten toimia Sales Enablement:n kumppanina.

Enablement-kypsyys vaatii aikaa, se vaatii sisäisten sidosryhmien sitoutumista ja se vaatii todellisen tiimin toteuttamaan kaiken tarvittavan, jotta myynnin mahdollistava ekosysteemi kukoistaa.

Miten sinun organisaatiosi vertautuu tähän? On olemassa muutamia merkkejä siitä, että myynnin mahdollistava järjestelmä ei toimi kunnolla.

• Onko myyntityöryhmä aina myöhässä sisällön kanssa?
• Jääkö myyntitiimi usein vaille markkinointikampanjoiden luomaa vauhtia?
• Näyttääkö enablement olevan omalla saarellaan?
• Onko markkinointimateriaalien, myyntisisällön tai jopa myyntityökalujen hyväksynnän puute havaittavissa?
• Tiedätkö, minkälaisten projektien parissa myynnin mahdollistaminen työskentelee minä tahansa päivänä? (Ei tarkoittaa toimintahäiriötä)

Jos vastasit "Kyllä" vähintään kahteen näistä, sinulla on toimimaton myynnin mahdollistava järjestelmä.

Älkää pelätkö, rohkeat johtajani! Tämä myynnin mahdollistaja antaa teille muutamia vinkkejä siitä, miten voitte aloittaa siilojen purkamisen, lisätä myyntityökalujen/sisällön hyväksyntää ja varmistaa, että myyjät ja myyntityöryhmä ovat besties!

Vihje #1- Hulk Smash Those Silos - STAT!

Siilot ovat kryptoniittia myynnin mahdollistamisen supersankareillesi! Tämän on tultava ylhäältä alaspäin. Markkinoinnin, operatiivisen toiminnan, tuotteen, myynnin, myynnin/Revenue Enablement:n on tiedettävä, mitä kukin söi lounaaksi! Okei - ei ehkä niin paljon tietoa, mutta ymmärrät kyllä, mitä tarkoitan.

Jos näin ei tapahdu, tutki ketjun mutkia. Tarvitsevatko he hienotunteista selitystä organisaation tukitiimin visiosta ja strategiasta? Ehkä heillä on liikaa tekemistä; miten sinä voit auttaa kuromaan kuilua umpeen?

Kysy markkinointi-, operatiivisen tai myyntijohtajana itseltäsi, miksi vastustat tätä muutosta? Jos et vastusta, mutta et tee mitään auttaaksesi kuromaan kuilua umpeen, olet syyllinen. Mene sinne ja tee aaltoja. Auta parantamaan kaksisuuntaista viestintää. Varaa aikaa tiimisi kanssa keskustellaksesi siitä, mitä mahdollistaminen on ja mitä he voivat odottaa. Anna enablementille heidän tarvitsemansa tuki ja foorumi.

Mahdollistajat - ota härkää sarvista. Tunnista perimmäinen ongelma, keskustele tahdikkaasti tiimin vastustavien jäsenten kanssa syystä riippumatta ja toteuta suunnitelma pullonkaulan poistamiseksi.

Vihje #2 - Jaa, jaa, jaa, jaa ja jaa vielä lisää!

Tämä on jotakin sellaista, jonka avulla siiloja voidaan purkaa. Kokemukseni mukaan pidän siitä, että minulla on erillinen myynnin edistämistä koskeva kalenteri, jonka jaan kaikkien sidosryhmien, myös myyntitiimien, kanssa. Tähän kalenteriin merkitsen kaikki projektini, kuten koulutustilaisuudet, työpajat, markkinointikampanjoiden pudotukset, esittelysertifikaatit, uusien työntekijöiden perehdyttäminen jne.

Kalenterin jakaminen auttaa pitämään koko tiimin ajan tasalla siitä, mitä he voivat odottaa saavansa, olipa kyse sitten työpöydän luovutuksesta, työpajasta tai siitä, onko demojen uudelleensertifiointi tulossa.

Toinen toimiva asia, jonka voit tehdä, on luoda projektinseurantajärjestelmä. Seurantajärjestelmä, jota käytän mieluiten, sisältää projektin otsikon, lyhyen kuvauksen, projektin tilan eli ei aloitettu, käynnissä, valmis ja myöhässä, projektin prioriteettitason, suoritteet, riippuvuudet, ensimmäisen luonnoksen eräpäivän, lopullisen eräpäivän, linkin asiakirjaan ja mahdolliset tärkeät huomautukset. Tämä seuranta jaetaan kaikille asiaankuuluville johtajille.

Seurannan lisäksi minulla on välilehti, joka dokumentoi kaikki valmistuneet projektini, ja toinen välilehti, joka näyttää, mitä projektejani on valmisteilla.

Lopuksi haluan lähettää viikoittaisen yhteenvedon, joka sisältää toteutetut Sales Enablement-hankkeet ja sen, mitä on odotettavissa seuraavalla viikolla. Haluan myös lähettää tietoja siitä, miten tietyt Outreach:n jaksot/mallit toimivat, puhelutallennustyökalun tietoja, joissa on parannuksia puheluiden pistemäärissä, osaamisen parannuksia/puutteita ja muita alueita, joilla on mahdollisuuksia lisävalmennukseen.

Tämä yhteenveto toimitetaan kaikille asianomaisille johtajille.